1、置业顾问培训置业顾问培训 2009 2009年年5 5月月 置业顾问素描置业顾问素描 置业顾问价值所在置业顾问价值所在 达成产品的销售和溢价达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念传递企业价值和理念 搭建与客户沟通平台搭建与客户沟通平台 置业顾问素描置业顾问素描 优秀的置业顾问素描优秀的置业顾问素描 他或她继承并发扬了人坚韧踏实， 讲究团队协作，优秀的服务意识 三大传统； 商人气质。 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚商人气质、服务、真诚 打造优秀销售的摩托车理论打造优秀销售的摩托车理论 前轮心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实 发动机工作能力 沟通能力 销售能力 销售技巧 后轮基本知识
2、 公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 。 正确的心态专业的修炼积极的心态 通用 知识 专业 知识 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售手册销售手册、答客户问答客户问、销售流程、销售流程 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) 优秀的置业顾问是怎样炼成的？优秀的置业顾问是怎样炼成的？ 第一部分：心态篇第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 1-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业 心态
3、篇心态篇： 第一节第一节 一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业 销售是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理乞丐心理 置业顾问的心置业顾问的心 理角色理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理使者心理 专业的、诚信的，将带给客户快乐、价 值。 企业使者，企业形象代表 销售是一门综合学科销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会社会80%人从事销售人从事销售 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求 1 1- -2 2：树立正确的“客户观”：树立正确的“客户观” 心态篇心态篇： 第二节第二节 二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（1 1） “客户客户”是什么？是什么？ 认识1：“对手”？ “那个难缠的客户今天搞定没？” 认识2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 认识3：“上帝”？ 衣食父母 二、树
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