1、客户谈判技巧浅谈客户谈判技巧浅谈 接待客户时我们会遇到形形色色的商家对于项目提出他们心中的疑问， 这时 就需要我们招商员根据自己所了解掌握的项目、 市场等相关信息做出合理并符合 客户心中疑问的解释， 通常问法各异， 然而基本都是围绕项目的业态规划、 定位、 租金定制、周边市场氛围、消费群体、消费能力、项目主辐射商圈内的情况、周 边城市市场等等做出提问，由此需要我们招商人员对招商项目、周边市场，周边 具有与之抗衡项目的情况等都要充分了解，并加以分析，在说服客户的时候才可 以游刃有余，通常客户会询问基本的问题，例如： 一、初次见到客户应对其进行基本的了解，姓氏、所经营业态、规模、等并交 换名片以让
2、客户对自己也有一个初步的了解。 例如有很多招商员在见到客 户时直接进行针对项目或者其经营品牌的交谈， 而客户一般来到以后希望 坐下喝杯水做一个简单的休息，所以就造成了第一印象较差的感觉，为后 面的谈判带来一定的难度，所以第一次见面的礼节如：称呼、交换卡片时 的姿势，语气问候等都很重要 二、客户来到后进行简单休息以后会针对项目的业态规划、 进驻品牌、 等询问， 这是我们最基本的对项目的了解程度的介绍， 一般我们只需要按照招商手 册，等相关招商文本资料用通俗易懂简单明了的话做出回答。而我们切不 可胡乱介绍，或者不懂装懂，对客户造成误导，为下一步谈判埋下潜在的 危机。 三、其次就是项目定位、 租金等
3、， 一般谈判过程中我们应对品牌有一定的了解， 所谓知己知彼，如果不清楚此经营业态的定位，可用相关品牌进行对比或 者由客户简单对其经营品牌进行简单介绍， 如有条件的商家拓展人员都会 带着他们品牌的宣传册， 对于各类业态商家我们要能大概的知道他们的承 租能力，以及各类商家经营成本预算，等相关的信息，我们才好掌握报价 的技巧，切不可再不知道商家信息的情况下进行乱报价，这样势必会造成 位置不能准确安排，造成业态规划的影响 四、对于周边消费群体、周边市场定位、经营业态等进行询问，这是不需要隐 瞒或者欺骗客户，因为一般拓展人员来之前就会对项目周边情况做出了 解、这些摆在明面上的东西不需要过多的修饰，告诉商家即可，很多业务 员在招商的时候隐瞒客户周边市场的真实信息， 造成客户对我们业务员对 项目的不信任，而影响商家进驻 五、在谈判过程中招商员要学会调节现场气氛， 因为长时间针对项目等情况进 行介绍，会使
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