1、商业街物业招商谈判策略商业街物业招商谈判策略 明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招 商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后， 就需要确定招商洽谈的各个具体目标； 在达到各个具体目标后， 招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。 招商洽谈的目标可以分为三个等级， 第一级的目标是最高等级的目标， 如能达到这一级的目标， 整个招商洽谈可谓是获得圆满成 功； 第二级的目标是基本达到接受的目标， 如能达到这一级目标， 整个招商洽谈可谓是获得了基 本成功； 第三级的目标是最低接受目标， 如能达到这一级的目标
2、， 整个招商洽谈可谓是达到了最基本 的要求。 因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽 谈的成功与否有很 大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的 问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点 的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用， 等等。 制定谈判策略 制定招商洽谈的策略， 其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。 招商 洽谈策略的制定是 基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基 础上的。 招商洽谈的策略主要分以下三方面: (1)调查
3、了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的?对方的项目的合 作程序?对方谈判人 员的基本情况，在组织中的位置?为实现其目标对方最有利的条件是什 么?要实现其目标对方最不利的因素是什么? 如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么 在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我 方的各级招商洽谈的 目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之 长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。 (2)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条 件。如不接受如何 摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部 分接受，又如何满足对方的条件。 (3)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面 的出现。 明确谈判程序 谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事
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