商业地产招商人员实操性技巧与技能培训（8页）.doc
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商业地产招商人员实操性技巧与技能培训（8页）.doc
1、商业地产招商人员技巧与技能商业地产招商人员技巧与技能 招商难，已是业内不争的事实。商业项目的商家本是天然的利益共同体需要相互 E 依存、相互合作、 相互带动才能得到发展。倘若商家不愿进驻，其结论起码是商家对项目的依存度不够高，甚至可有可无。 于是，招商便成了最难跨越的一道坎（我们要给餐饮、休闲、娱乐类商家感觉，1912 就是做品牌的地方、 本地餐饮、休闲、娱乐企业想树立品牌 1912 是首选，异地品牌企业想快速在江苏区域打开市场 1912 是首 选） 。 招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了，而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力，缺乏 对商户不同心态的具体了解和把握， 缺乏对项目本身优
2、劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。 而且， 招商对商业项目成败的关键性作用，并不局限于招商这一个时段、一个环节，而是贯穿商业地产的整个过 程中的每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方面，都要从承租商的角度看待问题，从承租商的角都要从承租商的角度看待问题，从承租商的角 度发现、分析和解决问题。这样创造出来的度发现、分析和解决问题。这样创造出来的“作品作品”，才能最大限度地获得承租商的认同和攀附，从而在，才能最大限度地获得承租商的认同和攀附，从而在 根本上解决招商难的问题。根本上解决招商难的问题。 承租商的成功，就是商业地产项目的成功，更是投资商的成功。为承租商负责，就是为投资商长远的
3、投资与回报负责。 第一节第一节 招商人员应招商人员应具具备的基本备的基本技巧技巧 一、知己：一、知己：个人归纳三点：通、变、勤。 1 1、通：、通：自我的包装-如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备； 2 2、变：、变：基本功的锻炼-思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力， 其次还要具有良好的分析能力和心理状态； 3 3、勤、勤: : 资源的积累-招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠 腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招商人 最重要的第二素质能力 二、知彼二、知彼： 归纳四点：老、生、常、谈 1 1、老：、老：老谋深算，资格要老-你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重
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