1、如何招商如何招商 本文提要： 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标， 或招商洽谈的主题。 在整个招商洽谈活动中， 招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈之前,必须对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究,对谈判的环境因素进行认真的 分析,对谈判约有关各方的资信情况进行咨询审查,对谈判各方的实力进行正确估价,并在有可能的 情况下,了解掌握谈判对手的谈判风格,在这些工作的基础上制订谈判方案。 谈判方案的制订,必须明 确以下几方面的内容:明确谈判目的,制定谈判策略,明确谈判程序,谈判现场的布置与安排。 一、明确招商谈判目的明确招商谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标,或
2、招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中,招商洽 谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后,就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后,招 商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。 招商洽谈的目标可以分为三个等 级,第一级的目标是最高等级的目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;第 二级的目标是基本达到接受的目标,如能达到这一级目标,整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;第 三级的目标是最低接受目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。因 此,招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 此外,在确定了
3、招商洽谈目标的同时,还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的 成功与否有很大的影响,因此,在确定招商洽谈地点时要慎重,应考虑以下几方面的问题:谈判中各方 力量的对比,可选择地点的多少和特色,各方的关系及可能发生的费用,等等。 二、制定招商谈判策略制定招商谈判策略 制定招商洽谈的策略,其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽 谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。 招商洽谈的策略主要分以下四步: (1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的各级目标是什么?对方最终要达到一个 什么目标?对方可以作出哪些让步?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不 利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息,那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的 主动权,就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标,就
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