商业地产招商运作存在的主要问题研究报告（7页）.doc
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商业地产招商运作存在的主要问题研究报告（7页）.doc
1、 招商运作存在的主要问题招商运作存在的主要问题 一、招商难究竟难在哪里 招商难，已是业内不争的事实。购物中心和商家本是天然的利益共同 体，在相互 E 依存、相互合作中才能得到发展。倘若商家不愿进驻，其结论 起码是商家对购物中心的依存度不够高，甚至可有可无。于是，招商便成了 投资商、开发商最难跨越的一道坎。 招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了，而在于招商营销工 作缺乏针对性和说服力，缺乏对商户不同心态的具体了解和把握，缺乏对项 目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。而且，招商对购物中 心成败的关键性作用，并不局限于招商这一个时段、一个环节，而是贯穿购 物中心开发的整个过程中的
2、每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方 面，都要从承租商的角度看待问题，从承租商的角度发现、分析和解决问题。 这样创造出来的“作品”，才能最大限度地获得承租商的认同和攀附，从而在 根本上解决招商难的问题。 承租商的成功，就是购物中心的成功，更是开发商的成功。为承租商负 责，就是为开发商长远的投资与回报负责。 二、招揽什么样的商家进店 临近招商，如果才把这个问题提上桌面，确实有太迟之嫌。 目前招商中“不问张三李四，给钱就让进”的做法，看似为开发商投资收 益着想，多拉进租户，一时也可能门庭若市，但从更远看，很可能离衰败不 远，实际上是对开发商、承租商根本利益的致命伤害。 “招揽什么样的商家进店
3、”，看似属于招商工作范畴，它实际上涉及购物 中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、经营理念等。 具体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的 5 个基本定位： 其一，购物中心的商品和服务到底“卖给谁”（目标消费群体以及商圈范 围）？居民社区型的购物中心，招商蓝图应围绕本社区千家万户妇孺老少的 日常消费服务来设计；繁华闹市型的购物中心，则要考虑更大区域的中青年 上班族的个人和公务购物、休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运 作的基本要求。 其二，本项目区别于其他同行的经营特色是什么？不同的经营特色，有 不同的商户阵列，就有不同的招商蓝图。打算强化购物中心中高档商品，应 以知名品牌为招商重点；以休闲娱乐为特色的购物中心，则应在餐饮、酒吧、 娱乐场、影院等行业的招商方向下功夫。不能见别人上什么，你就上什么。 “跟风”往往造成与他人的雷同，抹煞自身特色。 其三，项目自身的建筑特点有哪些
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