1、商业地产销售的业务流程与销售策略 一、寻找客户 1、客户的来源渠道 要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、 报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单章、旧业主介绍、上门拜访、亲友介 绍等。 2、接听热线电话 1）基本动作 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候： “您好！万科城市一道！”，而后再开 始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长 避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等 资讯。客户能够接受的价格、面积
2、、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，如客户未到过现场，就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。 ； 马上将所得资讯记录在客户来电本上。 （详细举例见附件） 2）注意事项 接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求） ； 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题； 广告发布当天， 来电特别多， 时间更显珍贵， 因此接听电话应以 2 到 3 分钟为限， 不宜过长； 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、策划人员充分沟通交流
3、； 切记：接听电话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。 3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于 其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的优点 做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售 人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 4、做直销（DS） 直销作为一种销售手段， 在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多， 效果也较好。 但是， 随着销售模式的改变，现在 DS 运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做 DS 最好直接 找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做 DS 时业务员应先对自身做一简单介绍，再对 项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对 方名片或联
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