1、 商业地产招商和销售策划的步骤商业地产招商和销售策划的步骤 目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定 位，再大肆炒作，然后强力销售。尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，但还是停留在表面 需求上，忽视商业基本规律。如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，却不知电器主力店的辅 营区很难定位， 也很难经营下去； 再如某零售中心引进家具主力店， 却不知家具属于大宗采购型消费， 人流很难与超市百货互补。 销售商业地产必须进入专业化运作体系，把握五个重要环节。 一、商业地产定位，必须同时满足“销售”与“经营”两个条件。商业地产作为不动产长期持有 经营时，
2、其经营定位是比较单纯的，商业地产一旦要分割销售，就必须在满足经营条件的同时，还要 满足销售条件，这就是商业地产以销售为前提的特殊性。 商业地产营销的根本：以销售为目的，以经营为导向。其实，商铺销售的风险性，正在于商铺经 营与销售的冲突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修标准、统一收银还是独立收银等各种要 求，而商铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合 点。 二、商业规划，调动策划者、设计者、经营者全体参与。住宅开发经过多年的发展，行业已经十 分成熟，比如在建筑规划设计方面，无论是设计院、开发商、代理商，基本都难免独自为住宅的建筑 规划设计，提供完善
3、的方案，发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等，都具备了一定 的建筑规划设计能力。相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发领域，既无经验可循，也缺少完整的 规划设计体系，给出商业地产的规划设计造成了一定的障碍。比如目前众多的住宅、商场综合楼，发 展商在规划设计阶段往往与以住宅代理为主的中介合作， 规划设计上以塔楼住宅为先导， 在扇形设计、 环境布置上花足了功夫，但是在商业地产领域， 发展商、 设计院、 以住宅代理为核心业务的中介公司， 三者均不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，结果，发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但 在商业裙楼上却交了学费。在商业较为发达的城市，一个牌初级阶段的商业地产开发，必然会与商业 水平形成较大的反差， 而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场， 面对规划设计先天缺陷的商场， 商家每每只能削足适必履。 商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体参与。开发
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