1、商业模式商业模式 一、什么是商业模式一、什么是商业模式 商业模式是指为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成 一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、 实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。 商业模式主要由四个密切相关的要素构成，这四个要素相互作用时能够创造价值并传 递价值，目前来说最重要的是创造价值。 客户价值主张客户价值主张，是指公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值，凡是成功的公 司都能够找到某种为客户创造价值的方法， 即帮助客户完成某项重要工作的方法。 在此， “工 作” 的含义是指在特定情境下需要解决
2、的一个根本性问题。 只要了解了工作的含义以及工作 的各个维度（包括如何完成工作的整个过程），我们就可以为客户设计解决方案了。客户工 作的重要性越高，客户对现有方案的满意度越低，你的解决方案比其他可选方案越好（当然 还有价格越低），你的客户价值主张就越是卓越。我们发现，提出客户价值主张的最佳时机 是： 其他可选产品和服务的设计都未考虑到真正的工作需求， 而你此时却可以设计出圆满地、 真正地完成这一工作的解决方案。 赢利模式赢利模式（profit formula） 赢利模式是对公司如何既为客户提供价值、又为自己创 造价值的详细计划，包括以下构成要素： 收益模式：价格数量 成本结构：直接成本，间接成
3、本，规模效益。成本结构主要取决于商业模式所需要 的关键资源的成本。 利润模式：在已知预期数量和成本结构的情况下，为实现预期利润所要求每笔交易 贡献的收益。 利用资源的速度：为了实现预期营业收入和利润，我们需要多高的库存周转率、固 定资产及其他资产的周转率，并且还要从总体上考虑我们该如何利用好资源。 人们往往把“赢利模式”和“商业模式”概念混为一谈。事实上，赢利模式只是商业 模式的一部分。 关键资源关键资源 关键资源 （又称资产） 是指向目标客户群体传递价值主张所需的人员、 技术、 产品、厂房、设备和品牌，这里我们关注的是那些可以为客户和公司创造价值的关键要素， 以及这些要素间的相互作用方式。 （每个公司都有一般资源，但这些资源无法创造出差异化 竞争优势） 关键流程关键流程（key processes） 成功企业都有一系列的运营流程和管理流程，以确保其 价值传递方式具备可重复性和扩展性，这些
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