1、项目进场筹备篇项目进场筹备篇 一 考察市场 市场调查是一个新的销售人员接触房地产销售的第一步，也是个案销 售中的一个重要环节，市调可分为二种：1. 区域性市调，2. 个案市 调，根据市调种类的不同有不同的要求和目的。 区域性市场 目的： 1、锻炼销售人员的吃苦耐劳精神。 2、市场接触各种不同的销售理念、销售方法。 要求：了解区域情况，区域内配套及有代表性个案，总结该区域房地 产市场特点、整体销售情况。 个案市调 ：针对个案作周边楼盘的市场调查。 目的： 1、了解竞争个案的详细情况。 2、通过市调对本案销售策略进行总结调整。 要求：详细了解周边个案的开发商、代理商的房价、房型、付款方 式、折扣、
2、主力面积、个案规划、个案配套、个案交通、个案销售情 况，总结每个个案优缺点，做到知己知彼，为今后本案销售工作打下 基础。通过开案前市调建立本案销售价格、销售策略，通过案中市调 不断调整，力求第一时间做出调整。 市调前的准备工作 1、心理准备 有信心，有耐心，不灰心是市调的“三心”，唯有先做好心理准备， 才不易中途而废。 2、行程安排 凡是人皆有惰性，加之在市调中时常会受到打击和挫折，因此很容易 会就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，尽量强迫自己走完全 程。 市调的方式 1 电话踩盘。 2 自购房屋或家人买房的身份进行市调。（俗称：暗踩） 3 以同行身份踩盘。（俗称：明踩） 依据踩盘经验：可先
3、进行电话踩盘，再以暗踩方式为最佳，得知的 竞品情况会更真实，当然要扮演的客户身份要逼真，切忌不要问很专 业的说辞，否则会被看出。 另市调项目要经常不定期上门踩盘，更新竞品项目的优劣势，一来 让接待人员认为你是准客户，会把最新销售进度告诉你。二来可以让 自己有对竞品项目做出强有力的谈判说辞，使客户认清购买竞品项目 的不安全性及购买自己项目的稳妥性。 市调要了解些什么 不论用何种方法去市调，目的都是要了解他们的信息，所以有一些问 题一定要问，价格、规划、有几种房型、面积如何、楼盘性质怎样、 高几层、占地多少、总户数多少、付款方式有几种、销售情况如何 等。 但为了得到这些答案，千万不要操之过急，要有耐心，一步步的 来，务必不要使对方起疑心。 自我分析各种信息 一般销售员不会把 真实情况全盘托出，所以要学会分析情况，不要不负责的别人说什么 都听。 二 进场后第一时间做好准备签约工作 1销控 要开发
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