1、发展目标顾客，采集顾客信息，管理顾客资源发展目标顾客，采集顾客信息，管理顾客资源 发展目标顾客发展目标顾客 一、一、 什么是目标顾客？什么是目标顾客？ 目标顾客是指由某些产品或服务所决定的将来能够到店铺来购买产品或服务的潜在 顾客。 二、二、 怎样去发展目标顾客？怎样去发展目标顾客？ 1、 熟知你的商品熟知你的商品 A、 了解商品的特性 一个优秀的营业员必须了解以下各方面关于商品的知识： 商品的名称、商标和产地； 商品的原料、成分和工艺流程，以及性能和用途 商品的使用方法 商品的售后服务和承诺 B、 了解商品知识的途径 通过商品本身的包装、说明来学习 向有经验的同事学习 向懂行的顾客学习 向生
2、产厂家、批发商学习 从自身的经验中学习 通过报纸、杂志等出版物的服务栏学习 C、 了解自己所销售的商品 了解商品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量商品的价值的。总体而言，商品的 价值由以下五个部分组成： 价格：“它比我现在使用的同类产品便宜还是贵呢？” 质量：“质量比我现在用的更好吗？” 功效：“它的使用效果比我现在使用的产品要好吗？” 口碑：“它的生产商信誉好吗？品牌有名吗？” 服务：“我能享受到称心如意的服务吗？” 了解自身产品的最好方法是亲身使用产品。 D、了解竞争品牌产品 要想取得销售成功，你需要对竞争品牌有一定程度的认识。你可以运用以下方法去 了解竞争品牌产品：留意市场动态、注意收集
3、人们对于竞争品牌产品的使用心得与评 价。这样才可以解答顾客的疑问。 如果你对竞争品牌产品了解不够，就不要对其妄加评论。顾客会欣赏你实事求是的 专业态度。 E、将“产品特性”转化为“顾客利益” 营业员最大的工作职能就是要学会将产品的特性转化为顾客的利益，达成销售目 的。 产品特性：是对产品的客观描述。 顾客利益：是顾客使用该产品能为自己带来的好处和帮助。 顾客所关心的不仅仅是产品本身有什么特点，他们更关心产品能给他们带来什么利 益。因此，在向顾客讲解产品时，切记将产品的特性与顾客的利益相结合，从而引发顾 客对该产品的兴趣，进而产生购买欲望及购买行为。 当你将产品的特性转化为顾客的利益时，可以使用“因此所以”等串联词进行 过渡，如：“由于这些特性.所以，它可以为你带来.利益。” 2、了解你的顾客、了解你的顾客 A、谁是目标顾客 他们生活在哪儿，处于什么年龄段？他们是男人、女人、小孩，或是男人、
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