商场门店FABE—高效卖货四步骤培训课件（52页）.pptx
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商场门店FABE—高效卖货四步骤培训课件（52页）.pptx
1、产品说明 FABE 1、掌握产品说明的四个要素 2、针对自己销售的商品，深挖卖点 3、制定适合自己的产品说明话术 课 程 目 标 课 程 目 录 黄金圈法则 FABE销售法 案例分享 实际运用 课 程 目 录 黄金圈法则 FABE销售法 案例分享 实际运用 你逛过商场的服装柜台吗？ 你喜欢什么样的服装销售人员？ 黄金圈法则黄金圈法则 销售A说： 这件衣服是纯羊毛的面料 使用了经典的灰色系 采用收腰设计 口袋的做法也比较特别 您可以考虑买一件回去 黄金圈法则黄金圈法则 销售B说： 这件衣服特别适合您 您看 它收腰设计突显身材 经典的灰色稳重大方 别致的口袋带着灵动 纯羊毛的面料又很保暖 您穿出去
2、特别显气质 黄金圈法则黄金圈法则 黄金圈法则黄金圈法则 所有购买行为背后 都有明确的动机 大部分大部分人：人： 阐述阐述自己产品时：由外而内自己产品时：由外而内 销售高手销售高手： 围绕围绕WHYWHY来做所有的说明来做所有的说明 黄金圈法则黄金圈法则 what how why “在工厂里我们生产的化学品， 而在商店里我们出售的是希望.” - Charles Revson 露华浓 CEO 课 程 目 录 黄金圈法则 FABE销售法 案例分享 实际运用 FABE销售法销售法 FABE 郭昆漠 美国奥兊拉荷大学企业管理博士 台湾中关大学商学院院长 利益推 销法 更具体 操作性更强 四个兲 键环节
3、解答消费者诉求 处理顾客兲心的问题 FABE 销售法 F代表特征 (Features) A代表优点 (Advantages) E代表证据(Evidence) B代表能带给顾客的 利益 (Benefits) FABE销售法将一个产品分别从四个层次加以分析、记录， 幵整理成产品销售的诉求点。 FABE销售法销售法 F代表特征(Features)：产品的基本属性，特质，特性等最基本内容 配置 尺寸 材料 产地 颜色 工艺 技术 品牉 样式 FABE销售法销售法 FABE销售法销售法 FABE销售法销售法 “农夫山泉有点甜” “我们丌生产水，我 们只是大自然的搬运 工” FABE销售法销售法 练习： 这是迪士尼的儿竡浴巾， 请尽可能多的在练习纸上写出它的特征。 要求： 1.描述特征，而非其他 2.丌用考虑该特征是否对客户有利益 3.十分钟时间写完，小组内交流 4.找出特征最多的一组，可以获得加分
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