1、置业顾问销售技巧培训 楼盘销售在房地产整个操盘过程中是至为关键的一环。置业顾问是第一线的战士，是企业的形 象代表、是开发商的信誉表率，也是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，置业顾问向顾客提供楼盘 信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。 当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，置业顾问却不能有效销售或者说不能高效率销售，就 会拉长销售战线，造成开发商资金紧张，尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，置业顾 问的有效销售就成为竞争成败的关键。因此，置业顾问的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘 的销售速度与销售量，直接关系到开发商的资金变现，同时也将给楼盘的市场形象和开发
2、商的 品牌形象带来长久的影响。 置业顾问的核心素质专业性与亲和力。 房地产产品的特殊性要求置业顾问有较深的产品知识与专业知识，置业顾问应该是半个地产专 家。不仅需要具备基础的营销知识和良好的语言交际能力，还要对所售楼盘本身的特点深入了 解，如楼盘的规划、风格、景观、户型设计、功能，所提倡的社区文化，而且要对项目所处地 块的现状及未来发展趋势了如指掌，要对本项目优劣势有清醒的认识，明了项目与竞争楼盘的 差异性。要了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般心理学、行为科学知 识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是置业顾问自信的基础，也是销售技 巧的保证。 对心理学的运用就
3、是要求售楼人员会“察言观色”，根据观察，能够准确判断对购房起主导因素 的对象，迅速找出你要服务的真正客户，用 “是否再征求一下太太/先生/的意见？”等问题，判 断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。然后准确地判断对方的心 态，采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。如男性顾客比较理性，他们对楼盘的位置和 价格可能更加敏感，而女性顾客则偏重感性，她们更看重的是生活的一种感受，是社区所营造 出的一种生活氛围；年轻的购房者追求的是现代的生活方式，年长一些的购房者则更关注实际 的生活配套，譬如子女的就学问题，生活成本的高低等。总之，针对不同类型的客户采取不同 的销售策略，有目的有目标地接待顾客。 亲和力是置业顾问良好的个人魅力。使客户在了解楼盘优越性的同时感受到置业顾问的自信与 热情，从而产生亲切感和信任感。换言之，就是在最短的时间内与客户成为朋友，使客户很自 然地把你当成贴
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