郑州世贸商城招商销售客户心理分析报告（5页）.doc
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郑州世贸商城招商销售客户心理分析报告（5页）.doc
1、 客户心理分析客户心理分析 一一 了解客户心理的目的了解客户心理的目的 人的行为是受心理活动支配的，在营销活动中，任何不同消费者的行为都是建立在其心人的行为是受心理活动支配的，在营销活动中，任何不同消费者的行为都是建立在其心 理活动基础上的；通过行为表象，准确判断及把握客户心理，可以促成交易的顺利进行，理活动基础上的；通过行为表象，准确判断及把握客户心理，可以促成交易的顺利进行， 也是提高服务质量的保证。也是提高服务质量的保证。 1 客户心理状态不同其观察和感知事物的侧重点就不同，对目标信息的选择也就不同；客户心理状态不同其观察和感知事物的侧重点就不同，对目标信息的选择也就不同； 同一客户在不
2、同环境或状态下所反映的心理也不尽相同。同一客户在不同环境或状态下所反映的心理也不尽相同。 2 分析客户心理有助于把握客户的心理活动，从而应对自如，在交易中占主动，占优分析客户心理有助于把握客户的心理活动，从而应对自如，在交易中占主动，占优 势；“知己知彼，百战不殆”。势；“知己知彼，百战不殆”。 3 掌握客户的不同心理有助于适时调整业务员的心态，使自我掌握客户的不同心理有助于适时调整业务员的心态，使自我保持最佳状态。保持最佳状态。 4 了解客户心理，就须明白客户购买行为的目的，不是物品的本身，而是带给他的对需了解客户心理，就须明白客户购买行为的目的，不是物品的本身，而是带给他的对需 求的求的
3、满足。满足。 （引用）一则笑话演绎客户需求与提供需求的关系（手纸与砂纸）（引用）一则笑话演绎客户需求与提供需求的关系（手纸与砂纸） （总结）卡耐基说：“天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要想想别人的（总结）卡耐基说：“天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要想想别人的 需要，除此之外没有其他的路。”需要，除此之外没有其他的路。” 二二 客户的一般心理过程客户的一般心理过程 指 客 户 从 对 商 品 的 需 求 ， 发 展 到 利 用 商 品 满 足 需 求 的 过 程 。指 客 户 从 对 商 品 的 需 求 ， 发 展 到 利 用 商 品 满 足 需 求 的 过 程 。 购后评价阶段购后评价阶段 决策阶段决策阶段 发展阶段发展阶段 形成阶段形成阶段 吸收主要信息，特别是能即刻满 足最急于解决的需求 大量信息汇聚，整理，提炼出能满足各 项急于解决需求的信息，并对此进行
全部分类
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