1、营销计划书 一、计划概要一、计划概要 1、年度销售目标 600 万元； 2、经销商网点 50 个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需 求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的 到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中 部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展 迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工 程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳
2、、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们 对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展 潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和 私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速， 已经呈现出多元发展局面。 从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控 产品企业 2007 年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院 以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积 累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因
3、此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模 式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自 控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市 场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目 前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需 要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致； 并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将 服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008 年以建立完善的销售网络和样 板工程为主，销售目标为 600 万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的
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