1、近两年来，商业地产热火朝天，大商业地产（8 万平方米以上）由于占尽城市天时地利，大多能吸引 国内外知名零售商或服务商作为项目的主力店进驻，而中（48 万平方米）、小（4 万平方米以下）商业 地产往往位于商业冷地，难以招入如意的主力店。令中小商业地产开发商“谈商色变”。 由于中小商业地产难以招入如意的主力店，导致招商和铺位发售困难，使开发商处于十分被动的局面， 我们从事地产商业招商策划多年，原谈些看法与业内人士商榷。 主力店招商为什么总是失败？主力店招商为什么总是失败？ 1未进行项目定位 开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售 商或其他服务商发
2、现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得 投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。 2项目未能准确定位 开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞 争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有 自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业 态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。 3项目未能及时招商 多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业
3、招 商工作未能同步进行，结果住宅售完招商工作尚未进行后刚开始，延缓了整个项目运营。 4缺乏目标客户源 没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花 费极大人力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业 兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。 5租金及其年递增率制定不合理 开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主 力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客 群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。导致双方难以达成一致。 6不了解商业运作方式 开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知 零售商主要目的是经营好商店，获取
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