1、解读营销现场之客户落位 营销犹如一件精密的仪器，众多的营销动作密切关联、环环相扣，其中客 户落位就是在营销现场操作中十分重要的一环，且随着精准化营销思想推广日 益广泛，其重要性更加突出。 客户落位是在精准化营销思路指导下的产物，通过对诚意客户的购买意向 及购买力进行综合判断，使之与待售产品之间形成一一对应的关系的一种方法 譬如诚意客户 A 对商铺 B 购买意向强烈，且具备购买商铺 B 的经济实力，则客 户 A 与商铺 B 形成落位关系。反之，若客户购买意向不明确或购买力不足时， 落位关系都无法成立。 客户落位有利于对目标客户的准确跟踪，为制定营销目标及预判营销结果 提供分析依据，在蓄客阶段有助
2、于对客户量是否充足进行更加精准的判断，便 于及时调整营销策略。当客户落位出现意向客户大量扎堆或意向客户空缺严重 的情况时，可通过信息不对称或价格手段等引导扎堆客户转向被冷落产品（即 难点铺位）。 客户落位第一步是采集信息，掌握充分、准确的信息是落位的前提。客户落位第一步是采集信息，掌握充分、准确的信息是落位的前提。 在实践过程中，客户落位必须了解的信息包括客户意向购买数量、第一意 向购买铺位号（个数与购买数量一致）、意向购买面积、接受购买总价、客户 首付购买力、付款方式等，另外应了解客户的职业、收入、投资经历等其他信 息来进一步判断客户所表示的购买意向的真实性。在信息采集过程中，不能局 限于客
3、户填写调查表，应从与客户交流中寻找更真实的“信号”，这些信号可 能是肯定的陈述，也可能是因对实际目标迫切关注而提出大量问题，或者是提 出算价等下一步需要。 客户意向登记表示例客户意向登记表示例 基础信息基础信息 客户购买意向选择客户购买意向选择 购买力真实性判断购买力真实性判断 诚意度真实性判断诚意度真实性判断 序序 号号 客客 户户 姓姓 名名 性性 别别 年年 龄龄 联联 系系 电电 话话 客客 户户 跟跟 进进 判判 断断 置置 业业 顾顾 问问 意意 向向 数数 量量 意意 向向 面面 积积 接接 受受 总总 价价 首首 付付 能能 力力 付付 款款 方方 式式 意意 向向 铺铺 位位 备备 选选 铺铺 位位 意意 向向 是是 否否 契契 合合 居居 住住 区区 域域 工工 作作 区区 域域 工工 作作 行行 业业 职职 务务 商商 铺铺 投投 资资 经经 历历 私私 家家 车车
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