商业地产开发处理客户异议及常见问题解答培训课件（22页）.ppt
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商业地产开发处理客户异议及常见问题解答培训课件（22页）.ppt
1、2021/5/19 1 处理客户异议及常见问题解答 2021/5/19 2 处理客户异议 异议分类异议分类 ： 1.对于产品：客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包 装等感到不满。 2.对于价格：客户可能认为产品的定价偏高，难以接受或对付款 条件不够满意。 3.对于服务：服务范围非常广泛，包括售前、售中和售后服务， 客户容易对服务态度和服务质量产生异议。 2021/5/19 3 处理客户异议 处理客户异议的前提处理客户异议的前提 1.减少异议发生的机会。 2.处理异议。 不要感情用事 应耐心听完异议 即使客户不对，也不可轻易说出来 不要忘记恭维客户 2021/5/19 4 处理客户异议
2、处理异议的原则处理异议的原则 、事前做好准备 、选择恰当的时机 在客户异议未提出时解答异议 异议提出后立即回答 异议提出过一段时间再回答 不回答 2021/5/19 5 处理客户异议 处理异议的技巧处理异议的技巧 、分担技巧 、态度真诚，注意倾听 、重复问题，称赞客户 、谨慎回答，保持沉着 、尊重客户，巧妙应对 、准备撤退，保留后路 2021/5/19 6 处理客户异议 处理客户异议的方法处理客户异议的方法 、直接驳正法：态度委婉，针对问话，对固执己见，气量狭小的客户 不适合用这种方法，注意避免伤害客户的自尊。 、间接否认法：注意要“先是后非”。 、转化法：销售人员经验须丰富，语气注意平缓。
3、、取长补短法：扬长避短，以良救劣。 、反问巧答法：反问巧答，举证说明，消解异议。 2021/5/19 7 房地产销售常见问题及解决方法 一、产品介绍不详实一、产品介绍不详实 原因：原因： 对产品不熟悉 对竞争楼盘不了解 迷信自己的个人魅力 解决方法：解决方法： 认真学习销售手册，确实了解及熟读所有内容。 进入销售现场时，针对周围环境，具体产品再作详细的了解多讲多练，不断 修正自己的措辞。 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确销售工作的最终目的 。 2021/5/19 8 房地产销售常见问题及解决方法 二、任意答应客户要求二、任意答应客户要求 原因：原因： 急于成交 为个别别有用心的客户所诱导 解决方法：解决方法： 相信自己的产品，相信自己的能力。 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示。 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 所有文字载体，列入合
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