1、 杭州大厦购物中心成功的奥秘杭州大厦购物中心成功的奥秘 湖州凤凰购物中心是杭州大厦目前 5 家连锁店中开出的第二家。 从 7000平方米的商场到年零售额 138亿元的商业巨头；从普通百货店到高档精品商场； 从做大自己到兼并别人；从武林广场的单枪匹马到冲出杭州的零售集团，杭州大厦的 9 年创业 史，有着有目共睹的精彩。 这分精彩并不只属于杭州大厦，它的背景是杭州乃至浙江商业。我省社会商品零售总额， 1993年为 7587亿元，去年达 2555 亿元，增长了 24倍。 杭州商业就像一座成长的金字塔，而杭州大厦则一直在塔尖处跳舞。这座金字塔因一大批商 场而辉煌，但如果没有杭州大厦，它便失去了一分光彩
2、。 一问思路 答卷者：杭州大厦董事长楼金炎 思路就是出路，没有思路就没有出路。 对于商场，直白地说，最重要的是抓住顾客的心理，引导顾客需求，就是“点菜吃饭”。第一 条：定位高一点 七八年前，我们去国外考察大商场，发现很多商场都有独特定位；回来看看杭州的百货店， 定位都差不多，个性不强。而现实中却已出现一批消费能力较强的人，如果把他们集起来，就能 撑起不小的市场。于是，我们便提出中高档的商场定位，把主要消费群锁定在年薪 4万元以上 者，引进名品，打造名店。当很多商场都做中高档时，我们则把定位进一步提升，做高档精品， 引进“登喜路”、“POLO”、“倩碧”等顶尖品牌。眼下，我们的定位还在往上延伸，
3、开挖商业金字 塔尖的市场。准确的定位为大厦带来了稳定的客源，我们的贵宾卡用户达 36万名，大部分都 是老顾客。第二条：观念活一点 刚接手杭州大厦的时候，这里“官商”作风很重。我对员工说，要转变观念，与市场接轨。我 们从总经理做起，全体科室人员一律搬出大厦黄金楼层，扩大营业面积。企业内部落实承包责任 制，承包人竞争上岗、自由组阁。1993年的营业额达到了 2亿多元，利润 3100 万元，扭亏为 盈。商业竞争渐渐成为人才的竞争。六七年前，我们率先引进了大学生，提高队伍素质。 商场的活力在于不断调整。不好卖的东西赶快撤。我们每年都会引进数百个新品牌；同时， 我们采取末位淘汰制，与业绩挂钩。今年，我们对 12万平方米的卖场进行了调整。不断地推 陈出新，才会不断对顾客产生新的诱惑力。第三条：出走远一点 工业讲究规模，商业要走连锁。这已经不是单店制胜的年代。今年年初，我们开出第一家品 牌管理输出的连锁
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