1、大型商业物业项目招商三部曲 招商工作是商业物业项目正常运营的基本前提，特别是对大型的商业项目（购物中心、 SHOPPING MALL）来讲，更成为经营成败的关键。因此企业制定切合实际的招商策略， 进行细致全面的招商谈判培训则成为项目成功的重要保证。要使招商获得成功，应该从以 下三个方面强化管理： 第一部：招商原则和准备过程 招商目标的选择 企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市 场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以 下因素： (一)项目自身的市场定位； (二)项目所在地的消费状况； (三)投资商和发展商的自身资金情
2、况； (四)拟引进商家的市场定位、发展战略； 招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一 目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 (一)招商谈判的特点 1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就 要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适 当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 2谈判条件的原则性与灵活性 企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往 往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必
3、须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判 人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈 判的基本目标。 3谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复 接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因 此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。 (二)招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则： 1坚持平等互利的原则 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保 证谈判成功的重要前提。 2坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道 德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于 对方，以体现真诚合作的精神。
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