1、基本资料 定性：高档别墅项目 定量：20 万平米 问题：拆迁不力，造成全部工作延期，无任何销售条件， 目标：拖住客户 5 个月购房，赶上本年度销售季节。 销售实战中的攻心战术 操作这个项目的时候，非常像打仗。 而且是手无寸铁要拖住敌人（区域目标客户）几个亿的资金暂不购房，为整个项目 开展赢得时间。 难度是相当的大！ 当时的情况是： 1、在一片荒芜的小山村中，满是农民房，我们有的资源就是几间办公室，而竞争项目都在 大肆做广告进行准现房/现房销售。 2、而当时的市场状况是，一旦，目标客户被这些项目吸纳光后，我们只能等到明年。明年 的市场变化谁人知道。 3、而等到明年，对于项目危害就更大，启动资金要
2、被银行利息吃，公司高层对于项目信心 锐减，甚至会以卖地求现金。 经过分析，我认为，项目最大的劣势稍加转化也能成为最大的优势， 周边项目都在大肆投放广告，已经把高端客群都吸引过来，如果即刻购买，我们项目只有死 的份，如果拖住他们不买，那其他项目投放的大额广告费，岂不是为本项目做嫁衣。所以， 目标客群购买的时间，就成了这场战争的关键。 说来简单，操作起来难度是相当的大，那么多个体，你怎么能让人家乖乖的听话， 把钱放银行里，等你项目出来，再买呢？ 第一步： 工地围住，总包进厂，一副热火朝天的开工气势（只能做那些已拆迁的少部分，大部分地 方，总包拆的没有农民盖的快。拆迁阿，谁想减肥谁拆迁！） 树户外围
3、档：不争朝夕，看全了再买，不后悔！大图上配上意向性 的效果图。 目的：告诉消费者，一个周边区域最大的别墅楼盘开工建设了，你们既然要在此购买别墅， 不如等等说。 第二步： 在市内重要位置，树立项目形象广告，打上销售电话，吸引来电，欢迎现场参观，但拒绝到 销售现场。 编写销讲说词，描绘周边环境，项目特色，自然风光。等等。 目的：让消费者体验周边无以伦比的风光秀美，（4 月初，景色最好，因为其他项目都已经 破土动工，很乱，而项目本身周边环境就最好，同时，也没有大的动工，环境非常好。再加 上一条极为秀美的景观大道，特别有别墅感觉。不夸张，这条路就能迷倒很多人的。） 第三步： 电话营销，只要你打电话，接线员（其实就是销售员，但是没有进入销售期，而且销售员很 让人反感）先来一句英文问好，把你打懵了，然后，告知对方，我是 XX，是 XXX 项目 XX 号 接线员，很荣幸为您服务。 随后，开始成套的项目讲
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