广州香雪城招商与销售过程中应把握的原则培训（2页）.doc
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广州香雪城招商与销售过程中应把握的原则培训（2页）.doc
1、广州香雪城招商与销售过程中应把握的原则（内部培训）广州香雪城招商与销售过程中应把握的原则（内部培训） 招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；另外一种情况：只 售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招 商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。 最近一直在和一位业界的朋友争论，原因是对商业地产的运作有不同的理 解。因为理解不同，导致商业地产的操作模式不同，自然也会有不同的结果。 结果中的一种情况：招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值； 另外一种情况：只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加 大，开发商失去招商主导权，业主和入
2、住商家无法得到期望的投资回报。 所以可以将商业地产的操作模式分为二派：一派是杀鸡取蛋型，另外一派 是养鸡生蛋型。 不管是哪种形式，都应该以“招商”作为商业地产的核心。“只要商铺能 出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境 地。“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有,后寻机再售，或寻求 上市、REITS、或信托。”这是我在各种场合讲的对招商的理解。 下面是招商与销售过程中应把握的几个原则： 一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。 在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢？因为 销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于
3、投资 客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。在实际操作 中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域大概租金，合同就 可以鉴定了！某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！ 而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条 款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修 手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是 选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理， 其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位 的人，可能会亲自参与谈判。这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来 说，不如人家专业。这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只 要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈 不成。 所以在市场上，招商人员很难招，而销售
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