1、销售步调和冲击力的恒温效应 一、广泛性问题： 1、 如何控制节奏，避免低开不能高走、楼层价差失策，预期利润失控？ 2、 如何保持恒温效应，追求短期轰动效应，缺乏后续支持和全盘计划，造成成熟得快，也凉得快？ 二、销售控制性的规律性问题 1、 消费者喜新厌旧，楼宇的市场反应先升后降，需要不断推出新房型、新卖点、新概念、新活动、新 利好细消息，要集中于消费重点区域 2、 消费者凑热闹心理，楼宇上市见好，但初期开始缓慢，达到 20%的销售率时，进入销售中期，30 60是销售执行期，是决定营销成功与否的关键，销售收盘期即 70100的销售比例是价格上升 期 3、 期房和现房的销售关系：各有优势，在期房销
2、售控制理想，封顶入住能达到 70的销售比例时，会 出现现房比较好卖的情况，如果期房的市场销售不尽人意，现房会比期房更难销售 4、 关键点：中期必须实现 3060的销售比例， 三、阶段和节奏的设计 1、 四个阶段：开盘亮相期、开盘初期、销售中期、收盘期 2、 要点：除了亮相期营造人气外，销售中期也必须不断推出新热点，不要急于回笼资金或者创造销售 业绩（销售部本位主义常犯的问题）而使房源搭配不断，好房源供给失控，出现销售烂尾或死角 四、市场的脉冲性与恒温性 1、 不要被前期的好势头迷惑，每一栋楼多少都有它的区域市场，价格越高区域性越低 2、 要制定脉冲式销售方案、以取得不断的热销效应 3、 新盘相
3、对低价上市是惯用手法，但不能因脉冲忽视恒温效应 4、 在寻求客户时，更重要的是在于培育客户，否则将出现时冷时热的现象 5、 开盘要见红，销售中期应制定若干个单体营销方案，滚动串连，层层冲击市场 6、 对于体量较大的小区，脉冲性是基础，阶段性单体方案是保证，还需以立体的包装树立总体形象和 品牌，彻忌操之过急地追求局部的热销或营销业绩 五、持久销售热度的战略设计 1、 要充分考虑销售方案的转移性：楼盘销售“七分长相，三分包装” ，不要不好卖便想到降价，要注重 从物业潜质中去挖潜，找到潜在客户新的利益感动点，以立体性形象促进立体化营销 2、 要研究销售节奏阿可调性：建立起“上市价越来越高。上市货越来越好”的市场营销模型，每个楼 盘都有其基础性客户和拓展性客户，市场消化过程起于前者，然后向区域外扩散，边培养未来客户， 变消化有效供给；低价、优惠、限量，是新盘上市的最佳卖点 3、 要控制销售力度的递
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