1、目 录 PART 1 招商工作的四个角色 PART 2 招商工作的三个要素 PART 3 招商工作思考 PART4 招商工作基本内容 PART5 招商工作基本流程 03 14 28 33 41 招商工作中的四个角色 PART 1 引语 招商是有情节的，是讲求过程的 PART 1 招商工作中的四个角色 核心关注： 投资需求分析 核心竞争力分析 招商工作中所接触的各方角色 角色一： 业主（开发商或出租人） 开发商自身 消费者 蝴蝶效应：商业地产招商的不确定性乊来源 1、投资需求分析 商业物业的权益人所关心的问题 PART 1 招商工作中的四个角色 投资回报的两个基本手段： 租和售到底想要什么？ 售
2、 租 现金（收益） 品牌（投入） 资产（投入） 资产（再投入） 品牌（再投入） 现金（收益） PART 1 招商工作中的四个角色 租售决策作为项目战略决策决定了什么？ 租售顺序 招商喜好度 销售喜好度 只租不售 非常高 N/A 先租后售 高或非常高 非常低 先售后租 非常低 非常高 只售不租 无兴趣 极高 规划 产品 团队 财务 PART 1 招商工作中的四个角色 2、找到企业核心竞争力 规划：新天地 产品：正大广场、龙之梦广场 团队：恒隆地产，万达地产 财务：九龙仓Times，新鸿基IFC PART 1 招商工作中的四个角色 1. 核心竞争力分析 2. 风险分析 PART 1 招商工作中的四
3、个角色 角色二： 招商团队 招商团队核心竞争力表现在 ： 专业倾向 从业经验 组成结构 知识传递 成本控制 进程控制 流程控制 信息控制 危机处理 推广手段 行业公关 业主公关 PART 1 招商工作中的四个角色 1、团队成员 2、管控能力 3、公关推广能力 招商项目风险主要表现在：机会成本的不确定和增加 权益方变更 获利处置方式变更 初始规划变更 建设进程变更 权益方决策迟缓 地理到达性差 存在强势竞争性项目 存在关键性失贤参照 PART 1 招商工作中的四个角色 变量风险： 重大阻碍: 周遍地理环境变更 权益方管理环境变更 PART 1 招商工作中的四个角色 角色三： 品牌商户（承租人） 市场分析 渠道分析 投资分析 消费分析 竞争分析 配套行业分析 产品定价 销售渠道 代理渠道 物流 推广渠道 技术服务支持资源 综合管理成本 物业成本 人力成本 推广成本 售后服务成本 PART 1
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