1、城商业城商业 销售执行策划案销售执行策划案 美格行商业美格行商业 二二00五年一月五年一月 目目 录录 第二部分第二部分 投资者特征分析投资者特征分析 根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计 分析，对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可分析，对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可 分为三类客户：分为三类客户： 投资客户分类投资客户分类 A类类10万元以下投资客户；万元以下投资客户； B类类10-30万元的投资客户；万元的投资客户； C类类30万元以上的投资客户。万元以上的投资客户。 这三类客户的分布呈金字塔型，这三类客户的分布呈金字塔型， 随着
2、首期支付款的随着首期支付款的 增加，相应的客户层面就越窄，即需要支付首期款金额增加，相应的客户层面就越窄，即需要支付首期款金额 越少，客户越多；反之则需要支付越多，客户越少。越少，客户越多；反之则需要支付越多，客户越少。 第二部分第二部分 投资者特征分析投资者特征分析 A A类类1010万元以下投资客户特征分析万元以下投资客户特征分析 客户群体：客户群体： 当地居民、公司管理者、中港家庭等当地居民、公司管理者、中港家庭等 客户特征：客户特征： 客户自己判断力弱；客户自己判断力弱； 着重资金收益率和资金的安全性，比较喜欢贪小便宜；着重资金收益率和资金的安全性，比较喜欢贪小便宜； 容易为现场气氛所
3、引导；容易为现场气氛所引导； 非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。 付款特征：付款特征： 由于手头资金较少，一般选择按揭付款来进行以小博大。由于手头资金较少，一般选择按揭付款来进行以小博大。 投资目的：投资目的： 只有一个目的只有一个目的投资收租，期望能够带来高额回报收益，投资收租，期望能够带来高额回报收益， 同时自己又无须进行经营管理。同时自己又无须进行经营管理。 第二部分第二部分 投资者特征分析投资者特征分析 B B类类1010万元万元- -3030万元投资客户特征分析万元投资客户特征分析 客户群体：客户群体： 个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等 客户特征：客户特征： 客户有一定的判断能力，但不专业；客户有一定的判断能力，但不专业； 着重资金收益率和资金的安全性；着重资金收益率和资金的安全性；
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