1、第五章 客户推荐 客户推荐的定义52客户推荐业务的好处53客户推荐过程是如何进行的54示例避开问题完成书面工作后续责任58本章回顾58 5 客户推荐目标 为你将来能够熟练地使用CENTURY 21客户推荐系统和全球客户推荐网络，确保你的业务来源做好准备工作。推荐客户的定义 推荐客户：你无法亲自向其提供服务的任何顾客或客户。打算搬出该地区并想买房的住户。想购买或出售位于其它地点房产的人。打算搬到本市其它地方去的老顾客。推荐客户（搬出区域的客户）本节的内容是向你介绍如何向他人推荐客户（搬出区域的客户）。经纪人培训课程传授你一些技能和技巧，帮助你做那些打算搬进你所在的市区域的客户（搬进区域的客户）的
2、业务。提供良好的推荐客户 良好的推荐客户是这样一些人：有能力购买或租赁房产房产需求明确希望被推荐愿意与被推荐的加盟店联系客户推荐服务的成功依赖于所有的CENTURY 21店面都遵循同样的工作方针。只有提供良好的推荐客户才能避免浪费时间和精力，从而极大地提高每个参与者的工作效率。森丹特全球客户推荐网络（）森丹特全球客户推荐网络（）是一个基于互联网的、具有前卫性的客户推荐系统，它能够将位于美国的多家森丹特特许店面连接在一起。同过去一样，所有的CENTURY 21店面仍然能够向其他CENTURY 21店面提供客户推荐和从其他CENTURY 21店面接受客户推荐。但是现在，CENTURY 21还能够从
3、以前没有被收录进CENTURY 21目录册的其他森丹特成员处接受客户推荐。森丹特全球客户推荐网络的主要优势在于网络内的一家代理机构现在能够确切地了解到某个被推荐的客户是什么时候被接收店面所接受，并且能够跟踪客户推荐的提供与接受的整个过程。森丹特全球客户推荐网络还能够敦促用户提供有关他们客户推荐的反馈信息，从而极大地加速了后续工作和联络的过程。我们还是要建议，对于所有推荐的客户，每家公司仍然需要有重点地进行联系。向你的迁居主任及时通报有关情况在做可能要转移到本地区的外区域的业主和客户的业务时，应当将有关情况及时通报给你的迁居主任。这样有助于避免你的店面承担客户推荐费用。VIP系统是如何工作的 本
4、地 新的地方客户开发成功的迁居接受推荐经纪人l 发送信息l 保持联系l 帮助他们买房和迁居发出推荐经纪人l 问：“我能向你引荐客户吗？”l 开始书面工作l 后续工作l 控制被引荐的客户迁居主任l 选择接收店面l 问：“你们愿意接收这位客户吗？”l 保持联络迁居主任l 发出认可l 给被引荐方打电话l 选择经纪人l 发送进展报告 完成书面工作 关于可能被推荐的客户，你需要获得一些特定的信息。客户推荐表能够帮助你收集这样的信息。在“”部分的空栏里填写有关你所在店面的信息。对将要联系的人进行指导。“”部分的空栏由你的迁居主任填写。 尽可能多地向接收店面提供可能被推荐的客户的情况，包括其现在的住房和他们
5、想要购买的房产的情况。 如果可能的话，让可能被推荐的客户在该表上签名。REGION#区域号OFFICE#加盟店号DATE日期 New referra not previously phoned Confirmation of phone referral （新推荐） （电话推荐确认） FROM(Office Name): FED I.D.#/S.S #(推荐加盟店)CLIENTS/CUSTOMERS NAME:(客户姓名):STREET:(街道):STREET:(街道):CITY: STATE/PROVINCE: ZIP CODE:(城市): (省份): (邮编):CITY: PROVINCE
6、: ZIP CODE:(城市): (省份): (邮编):RELO DIR: AREA CODE PHONE NO(调差安家主任): (区号) (电话)AGENT(经纪人):HOME PHONE NO(住宅电话): OFFICE PHONE NO(办公室电话): TO:(Office Name)(被推荐加盟店)PRESENTLY（当前）： OWN（自己的） RENT（租的）IS PROPERTY LISTED？（房产是否上市）： YES NOSTREET (街道):MUST BUYER SELL BEFORE BUYING？（房主是否必须先要卖房） YES NOCITY STATE/PROVIN
7、CE ZIP CODE(城市) (省份) (邮编)REASON FOR MOVING（搬家原因）：RELO DIR AREA CODE PHONE NO.(调差安家主任): (区号) (电话)AGENT(经纪人):PREFERRED LOCAINONS（优先所在地）：PRICE RANGE（价格范围）：PREF.MONTHLY PAYMENT(理想预付款)DOWN PAYMENT（定金）DESCRIBE PROPERTY DESIRED（房产描述）VA BENEFITS？ YES NOBEDROOMS（卧室）BATHROOMS（卫生间）GARAGE（车库）NEW/OLD CONST（新/旧建筑
8、）SPECIAL FEATURES（特别描述）NUMBER IN FAMILY（家庭成员人数）ADULTS（成人）CHILDREN（BOYS/GIRLS-AGES）（儿童）SCHOOL REQUIREMENTS（对学校的要求）CONTACT INSTRUCTIONS（联系方式）AREA CODE（区号） PHONE NO.（电话）DATE OF FIRST VISIT（初次访问日期）：EXPECTED MOVING DATE（期望搬家日期）：FAMILIAR WITH AREA？（是否熟悉该地区） YES NOLOCAL CONTACT UPON ARRIVALAREA CODE（区号） PH
9、ONE NO.(电话)IS THIS A CORPORATE TRANSFER？（是否是公司推荐） YES NOBUSINESS NAME AND ADDRESS（公司名称和地址）COMMENTS（备注）：AS A SERVICE TO US， YOU ARE HEREBY AUTHORIZED TO REFER US TO YOUR CORRESPONDENT IN THE AREA LISTED ABOVE AND TO PROVIDE YOUR CORRESPONDENT WITH INFORMATION TO ASSIST US。CLIENT SIGNATURE（IF AVALABLE
10、） DATE：客户签名（如果可能） 日期： REGION#区域号OFFICE#加盟店号DATE日期 New referra not previously phoned Confirmation of phone referral （新推荐） （电话推荐确认）FROM(Office Name): FED I.D.#/S.S #(推荐加盟店)CLIENTS NAME:(客户姓名):STREET:(街道):STREET:(街道):CITY: STATE/PROVINCE: ZIP CODE:(城市): (省份): (邮编):CITY: PROVINCE: ZIP CODE:(城市): (省份): (
11、邮编):RELO DIR: AREA CODE PHONE NO(调差安家主任): (区号) (电话)AGENT(经纪人):HOME PHONE NO.: OFFICE PHONE NO.:(住宅电话): (办公室电话):TO:(Office Name)(被推荐加盟店)REASON FOR SELLING (卖房原因):STREET (街道):IS PROPERTY LISTED? (房产是否已挂牌) YES NO LISTING PRICE (挂牌价)CITY STATE/PROVINCE ZIP CODE(城市) (省份) (邮编)EXISTING MORTGAGE(S) (目前抵押):
12、CAN EXISTING MORTGAGE BE ASSUMED? YES NO RELO DIR AREA CODE PHONE NO.(调差安家主任): (区号) (电话)AGENT(经纪人):TYPE OF PROPERTY:（房产类型）：OCCUPIED（目前有无住房）： BY TENANT（有无租房）NAME（姓名）： YES NO PROPERTY ADDRESS（房产位置）： WHO CONTACT（IF NOT OWNER）联系人（如果非房主） AREA CODE（地区编号） PHONE NO.（电话）WHO TO CONTACT（IF NOT OWNER） AREA CODE
13、（地区编号） PHONE NO.（电话）联系人（如果非房主）SPECIAL FEATURES（特殊特征）IS THIS A CORPORATE TRANSFER？（是否公司转让？） BUSSINESS NAME AND ADDRESS（营业名称、地址） YES NOCOMMENTS（备注）：AS A SERVICE TO US， YOU ARE HEREBY AUTHORIZED TO REFER US TO YOUR CORRESPONDENT IN THE AREA LISTED ABOVE AND TO PROVIDE YOUR CORRESPONDENT WITH INFORMATIO
14、N TO ASSIST US。CLIENT SIGNATURE（IF AVALABLE） DATE：客户签名（如果可能） 日期：后续责任 客户推荐表格发出之后，并不代表你提供服务的工作就此结束。后续工作也是至关重要的，它们将确保一切正常进行，整个系统按预想的方式进行工作。对你来说，至少有次机会让你与搬出区域的推荐客户保持联系。1、第二天给被推荐方打电话，以确认接收店面进行了必要的联系。2、几天之后，给被推荐的客户打电话，确认他是否收到了邮件中的信息材料。3、如果可能的话，在客户寻找房产的过程中给他打电话，看看进展情况。4、与接收经纪人联系，向他传达客户的需求。5、几周后（定期）进行检查，以确保没有发生任何问题。与被推荐的客户保持联系至关重要。 本章回顾 在你的脑子里回顾第五章的内容，对你的理解程度进行一次评估。如果你认为你能够回忆起来的话，请检查以下内容。了解客户推荐定义。 识别良好的推荐客户。 提供搬出区域的客户推荐。
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