天津绿洲湾8号别墅项目营销工作报告（167页）.ppt

1、目录CONTENS第一部分 项目概况提炼第二部分 市场环境分析第三部分 客户研究第四部分 营销策略及行动第五部分 推广策略第六部分 价格策略第七部分 产品建议第八部分 世纪财富第九部分 商务条件1项目概况提炼项目区位：位于天津市武清区泗村店镇，高王路与碱东路交汇口的西北处，地处京津之间，区位得天独厚。项目概况提炼-区位绿洲湾8号距北京距北京5050公里公里n位于北京亦庄东南50公里，现阶段依托东南四环、京津公路、京津塘高速；n环首都经济圈、城际高铁给了我们无限兴奋点；n区域质素对现阶段居住区开发支撑有限。项目概况提炼-区位n区域位于天津武清东北，现 状为新兴社区与村落并存；n区域正处于开发阶段

2、；区域10年规划设计现状村庄道路属于新兴的房地产属于新兴的房地产开发区域开发区域6交通交通多条高速、多条高速、快速路可达，通快速路可达，通达性较好、京津达性较好、京津城际方便快捷，城际方便快捷，区域内路况不佳、区域内路况不佳、公共交通落后公共交通落后n线路一：京津二高速项目n线路二：京津塘高速项目线路1进入性最佳项目概况提炼-交通周边环境周边环境项目项目周边有可用自然周边有可用自然资源资源项目距离南侧的龙河2公里项目概况提炼-环境项目周边配套设施落后，龙凤项目周边配套设施落后，龙凤新城规划已初具规模新城规划已初具规模项目概况提炼-配套北京南、京津冀发展带上，较北京南、京津冀发展带上，较低容积率

3、、中型规模住宅项目低容积率、中型规模住宅项目项目概况提炼-经济技术指标（一期）项目单位数量建筑占地面积m293804道路、停车场面积m2115854绿化面积m26427总建筑面积m276904住宅建筑面积m271259配套公共服务用房m25645居住户数户213户均人数人/户4居住人数人854建筑密度29绿化率40产品分析：产品类型产品类型建筑面积建筑面积双拼、叠拼别墅220平米独栋别墅350-400平米10项目概况提炼-产品印象本体关键词：n 北京南、京津综合发展轴上，目前属于陌生区域n 道路通达性较好，但公共交通落后n 景观资源尚可n 较低容积率、中型规模住宅项目n 建筑风格独具一格项目概

4、况提炼-本体界定问 题1.迅速回款2.塑造绿洲湾系列产品的整体品牌形象项目概况提炼-项目目标n 北京南、京津综合发展轴上，目前属于陌生区域n 道路通达性较好n 景观资源丰富n 较低容积率n 中型规模住宅项目n 建筑风格独具一格项目概况提炼-项目特质2市场环境分析宏观政策-2011年调控政策回顾l“新国八条”、“新津六条”、“新津十条”、“一房一价”、“加强保障性安居工程用 地管理”、“完善商业、办公类项目管理”等铁腕政策逐一落地；l 屡次加息以及存准率上调使得货币政策 持续收紧，信贷政策更加严厉；房地产行业的调控政策在继续升级和深化之后，已经步入稳步消化阶段。宏观政策-津六条解读政策名称主要内

5、容保障性住房暂不预保障性住房暂不预征土地增值税征土地增值税 房地产开发企业销售商品房，每平方米销售价格2万元(含)以下的，土地增值税预征率为2%；每平方米销售价格2万元至3万元(含)的，土地增值税预征率为3%；每平方米销售价格3万元以上的，土地增值税预征率为5%。商品房不明码标价商品房不明码标价暂停销售暂停销售 房地产开发企业申请办理商品房销售许可时，销售方案中须填报每套房屋的销售价格；取得商品房销售许可证后，一次性在销售现场公开全部房源及每套房屋销售价格，并在天津市房地产综合信息网上进行公示；凡未明码标价或未经备案、公示上调销售价格需由市价格主管部门或市房地产市场行政主管部门依法责令限期整改

6、，整改期间暂停其房屋销售。新建商品房价格实新建商品房价格实时监控时监控 对新建商品房交易价格进行实时监控，对销售价格明显高于同地段、同品质房屋平均交易价格的进行跟踪监测，并对其交易的合法性、合规性进行调查。对不规范的交易行为由相关部门采取约谈、公开曝光等形式予以警示，对违法、违规行为，依法进行查处，查处期间暂停其房屋销售。严格控制酒店型公严格控制酒店型公寓规模寓规模 商品住房总面积中套型建筑面积90平方米以下住房面积所占比重，必须达到70%以上。严格控制酒店型公寓的 规划审批。酒店型 公寓的建设规模占开发项目中商业金融业的总建设规模比例不得超过30%。房地产广告列入监房地产广告列入监测重点测重

7、点 将房地产广告列入2011年虚假违法广告专项整治工作重点，对房地产广告发布量大、违法率高的区域和媒体进行重点监测。核查开发商企业所核查开发商企业所得税得税 加强房地产开发企业的销售、成本、费用支出管理，对房地产开发企业2008至2010年缴纳企业所得税情况进行专项核查天津天津“新六条新六条”调整了房地产市场的供需结构，将单一以商品房市场为主转向调整了房地产市场的供需结构，将单一以商品房市场为主转向保障房、商品房双管齐下保障房、商品房双管齐下。通过。通过监控及明码监控及明码标价标价将防止开发商控制销售，随意提高价格，从而改善楼市供求不平衡的局面，避免提高价格、加大优惠的价格骗局。将防止开发商控

8、制销售，随意提高价格，从而改善楼市供求不平衡的局面，避免提高价格、加大优惠的价格骗局。宏观政策-津十条解读1严格落实国家调控政策，切实将房价控制在合理水平 3调整完善相关税收政策，严格加强税收征管 4严格差别化住房信贷政策 5加强住房用地供应管理 6落实国家住房限购政策，合理引导住房消费 7加强新建商品住房销售管理 8强化房地产市场监管 9加强正面宣传和舆论引导 10明确责任，确保落实 2加大保障性住房建设力度，落实住房保障工作目标 以以“国八条国八条”为方针指导的新为方针指导的新“津十条津十条”出台，贯彻出台，贯彻“国八条国八条”有关政策，同时有关政策，同时有效抑制投资性需求有效抑制投资性需

9、求，为刚性需求提供了，为刚性需求提供了良好的房源供应及价格环境。良好的房源供应及价格环境。宏观政策-2012年调控政策预判政策政策可能措施可能措施可能性可能性理由理由金融金融政策政策存款准备金下调存款准备金下调高高n n 只有这样银行才有钱可贷，市场才能有足够的流动性只有这样银行才有钱可贷，市场才能有足够的流动性开发贷与按揭贷的利率差异化开发贷与按揭贷的利率差异化高高n n 对于首次购房的真实需求应给予一定的利率优惠，而对于多次购房的投机客则加大其购房对于首次购房的真实需求应给予一定的利率优惠，而对于多次购房的投机客则加大其购房成本。对于行业资质优、品牌好的开发商应优先发放开发贷成本。对于行业

10、资质优、品牌好的开发商应优先发放开发贷货币政策转向货币政策转向“增量与存量双关注增量与存量双关注”高高n n 更多关注直接向市场注入流动性，如何增加货币的流动速度以及如何激活民间资本等货币更多关注直接向市场注入流动性，如何增加货币的流动速度以及如何激活民间资本等货币商业信贷趋紧商业信贷趋紧中中n n 房企谋求多元化的发展，布局商业开发。商业地产将会纳入调控范围房企谋求多元化的发展，布局商业开发。商业地产将会纳入调控范围货币从紧政策，银行对房企的放贷力货币从紧政策，银行对房企的放贷力度下降度下降中中n n 政策会对信托等融资渠道加强监管，以期防范可能潜在的金融风险政策会对信托等融资渠道加强监管，

11、以期防范可能潜在的金融风险信贷政策面会要求银行加大对中小企信贷政策面会要求银行加大对中小企业的扶植力度，同时贷款审批也会进业的扶植力度，同时贷款审批也会进一步审慎一步审慎中中n n 中小企业融资困难，销售回款期限拉长，资金链趋于紧张，容易出现开发商跑路的情况中小企业融资困难，销售回款期限拉长，资金链趋于紧张，容易出现开发商跑路的情况宏观政策-2012年调控政策预判政府定调2012房地产市场调控，继续严格执行限购政策。政策政策可能措施可能措施可能性可能性理由理由税收税收政策政策土地增值税土地增值税高高n n 可以使企业和个人减少一定的暴利可以使企业和个人减少一定的暴利一线城市房产税陆续出台一线城

12、市房产税陆续出台高高n n 继续在部分城市展开，抑制投资投机性购房。但北京暂不执行继续在部分城市展开，抑制投资投机性购房。但北京暂不执行土地土地政策政策三四线城市土地监管三四线城市土地监管中中n n 一线城市市场容量萎缩，房企加大对三四线城市的布局。因此国家会加大对三四线城市土地的监管一线城市市场容量萎缩，房企加大对三四线城市的布局。因此国家会加大对三四线城市土地的监管政策性商品住房将是土地供政策性商品住房将是土地供应主体应主体高高n n 以计划加市场经济形式供应，实行限制性招、拍、挂。占总土地供应总量以计划加市场经济形式供应，实行限制性招、拍、挂。占总土地供应总量50%住房住房政策政策建立完

13、善的保障房和商品房建立完善的保障房和商品房二元体系二元体系高高n n 政策上强化资金确保保障房建设的完工率，将是未来保障房的政策重心之一，同时会加大公租房建政策上强化资金确保保障房建设的完工率，将是未来保障房的政策重心之一，同时会加大公租房建设比重。设比重。保障房建设货币化分配保障房建设货币化分配高高n n 在没有解决公平分配问题的前提下，大规模建设低品质保障房，对资金和土地都是一种低效率在没有解决公平分配问题的前提下，大规模建设低品质保障房，对资金和土地都是一种低效率按区域性调整政策性商品房按区域性调整政策性商品房政策政策中中n n 因地制宜，因地制宜，2011完成的廉租房和公租房将有一大部

14、分会被改变性质，地方政府将保障性住房变为政完成的廉租房和公租房将有一大部分会被改变性质，地方政府将保障性住房变为政策性商品住房出售策性商品住房出售行业行业政策政策限购令将继续保持，但在执限购令将继续保持，但在执行层面可能会适度放松行层面可能会适度放松高高n n 如果突然取消势必引来报复性反弹，对政府的公信力或是市场都将是极大的伤害如果突然取消势必引来报复性反弹，对政府的公信力或是市场都将是极大的伤害小产权房的小产权房的“阳光化阳光化”中中n n 将小产权房收编乃大势所趋将小产权房收编乃大势所趋宏观政策-小结n房地产未来调控方向不动摇，天津仍为调控重点区域；n稳增长背景下货币政策将微调，由“稳中

15、偏紧”向“稳健”转变；n土地政策依然是调控政策重要着力点，预计会延续2011年的态势。区域市场-区域概况2011年天津市住宅市场情况区域可售套数可售面积（万平米）成交套数成交面积（万平米）成交总金额（万元）成交均价（元/平米）市内六区1425151631.7261931.555475116808环城四区2607573106.812672135.913057929432滨海新区2437202463.36480635585408774远郊区县1973522367.913149137.78044475630合计8443449569.734920367.232235218779 2011年下半年市场供

16、应提速，2011年别墅成交年底翘尾2010-2011别墅市场供应情况对比除双拼别墅外，其余别墅类产品2011年的成交均价均为平滑升降，市场价格的抗风险性较强。2010-2011别墅市场供应情况对比25别墅市场-宏观大势分析2011年下半年市场供应提速，2011年别墅成交年底翘尾别墅产品价格较之2010年已大幅回落别墅类产品市场价格的抗风险性较强香河香河亦庄亦庄廊坊廊坊武清武清天津天津其他其他区域区域项目名称项目名称天津西美纳斯生态小镇海尔家国天下博轩叠院万科城南岛五矿正信榕园公园墅龙顺御景首创溪堤郡天籁湾邑街香堤意墅翠金湖美墅岛 颐湖庄园滨海湖区域区域项目名称项目名称香河大运河孔雀城万通紫藤堡

17、亦庄天鹅堡悦湖中信府远洋天著江南山水区域区域项目名称项目名称廊坊旭辉十九城邦艾力枫社天地凤凰城海棠武清卓达三溪塘首创国际半岛湾流墅田纳溪湖恒大山水城别墅市场-竞品分析竞争项目界定1竞争项目界定原则竞争项目界定原则原则一：上市及热销时间与本项目有重叠期；原则二：物业类型相近原则三：产品相似别墅市场-竞品分析28主要竞主要竞争项目争项目分流竞分流竞争项目争项目可能竞争项目可能竞争项目卓达三溪塘卓达三溪塘现房，面积区间为240-370平米，均价11000元/平米湾流墅湾流墅二期开盘在即，11000元/平双拼产品颐湖庄园颐湖庄园户型面积260-400平米。地下一层地上三层。均价预计在万元以内首创国际半

18、岛首创国际半岛195-248平方米联排别墅，赠送80平米以上私家庭院；395-545平方米类独，赠送100平米以上私家庭院，单价9000-13000元/平方米。旭辉十九城邦旭辉十九城邦260-380平高尔夫别墅，均价10000元平，私享前后花园，双地下车位，超大露台龙顺御墅龙顺御墅叠拼别墅均价14000元/平米，联排别墅均价15000元/平米，独栋别墅均价20000元/平米京津中央别墅庄园壹号京津中央别墅庄园壹号独栋别墅，主推户型为320-430平米，均价在13000元/平米-14000元/平米中信府中信府户型有240平和270平，开盘实际及价格待定田纳溪湖田纳溪湖面积区间为200250平米纯

19、独栋，赠送100-400平米私家庭院，均价为9800元/平翠金湖美墅岛翠金湖美墅岛一期半岛小独栋，面积230-320平米，均价8900元/平恒大山水城恒大山水城200-300平米双拼别墅，均价10000元/平别墅市场-竞品项目锁定项目竞争格局图武清武清亦庄亦庄总价在总价在600-900万的万的联排产品，总价在联排产品，总价在300万的叠拼产品万的叠拼产品总价在总价在250-400万的万的联排产品联排产品总价在总价在200-300万的万的独栋产品独栋产品廊坊廊坊同物业类型同物业类型同总价区间同总价区间 东南区域市场同物业类型东南区域市场同物业类型的产品较多的产品较多东南区域市场上同总价区东南区域

20、市场上同总价区间的产品为联排、叠拼间的产品为联排、叠拼结论一：市场竞争结论一：市场竞争激烈激烈结论二：物业类型结论二：物业类型为本项目的主要竞争优势为本项目的主要竞争优势别墅市场-竞争格局竞争项目对比对比要素基于本项目特质京津中央别墅庄园壹号京津中央别墅庄园壹号翠金湖美墅岛翠金湖美墅岛总价区间总价区间外部资源外部资源区位区位社区配套及成社区配套及成熟度熟度本项目本项目420560万200-280万大城配套临湖凤河 龙河 湿地水系宝坻温泉城待定武清大黄堡武清区泗村店4A级日式帝景温泉度假村，15万平方米仿非洲迷城凯越大酒店7000平米主会所，30000平方米的社区型商业街8000平米社交会所，5

21、000平米配套商业街及1800平米国际双语幼儿园，交通交通津蓟高速京津高速京津高速面积区间面积区间320-430平米230320平米200390平米竞争项目对比对比要素基于本项目特质恒大山水城恒大山水城卓达三溪塘卓达三溪塘总价区间总价区间外部资源外部资源区位区位社区配套及成社区配套及成熟度熟度湾流墅湾流墅230320万260400万凤河 龙河凤河东方大学城、高尔夫球场武清区泗村店230360万武清河西务镇廊坊京滨经济园区超五星级酒店、会议中心等9大中心配套会所4000平方米独立会所交通交通京津高速京津高速京津塘高速面积区间面积区间242-336平米240380平米本项目本项目凤河 龙河湿地水系

22、武清区泗村店京津高速240-370平米8000平米社交会所，5000平米配套商业街及1800平米国际双语幼儿园，待定200390平米竞争项目对比对比要素基于本项目特质首创国际半岛首创国际半岛旭辉十九城邦旭辉十九城邦总价区间总价区间外部资源外部资源区位区位社区配套及成社区配套及成熟度熟度本项目本项目200-600万260380万新城配套凤河、高尔夫球场、大学城武清区高村乡廊坊经济技术开发区会所10000平米的豪华双会所交通交通京津塘、京津高速、京沪高速、103国道，紧邻京津城际高铁京津塘高速面积区间面积区间190-250平米联排400-540平米类独栋260380平米凤河 龙河湿地水系武清区泗村

23、店8000平米社交会所，5000平米配套商业街及1800平米国际双语幼儿园，待定200390平米京津高速低总价、湿地水系资源本项目的主要竞争优势对比其他项目对比其他项目，本项目的特有资源不够明显，社区配套应作为项目特质优势别墅市场-竞品小结n 北京东、京津发展轴上n 较低容积率n 建筑风格独特n 具有可挖掘利用的自然环境资源产品类型产品类型产品附加值产品附加值别墅市场-项目特质3客户研究n 客户研究是基于本区域及区域周边的竞争项目客户分析为基础;n 客户研究是与本项目社区类型及产品类似项目的客户调查统计为基础；客户研究-概念按区域位置划分：按区域位置划分：对于客户来源的思考对于客户来源的思考北

24、京东南为项目的核心客群北京东南为项目的核心客群东北东北正东正东东南东南正北正北中心中心正南正南西北西北正西正西西南西南项目项目正南、西南为重要客户来源正南、西南为重要客户来源客户研究-区位划分中央别墅中央别墅亚北别墅亚北别墅京石别墅京石别墅西山别墅西山别墅京东别墅区京东别墅区客户典型特征构成因子：客户典型特征构成因子：以在北京生活工作的外地人为主以在北京生活工作的外地人为主客户研究-典型特征重要客户重要客户边缘客户边缘客户核心客户核心客户北京东南、北京东南、CBDCBD、亦庄主动郊区化、亦庄主动郊区化、中产阶级中产阶级南部及西南部主动南部及西南部主动郊区化的都市白领郊区化的都市白领地缘性客户地

25、缘性客户客户研究-典型特征客户特征：于小姐，年龄34岁，外地人，来京打拼多年，已婚，没有小孩，现在亦庄上班，公司高管，家里有两部车，老公在中关村上班，现居住在东三环，父母在北京与儿女同住；置业目的：作为第二居所，过周末生活，作为与家人朋友聚会过周末的地方，希望有一个不错的院子；客户爱好：喜欢阅读，需要有很好的看书环境，喜欢自己冲泡咖啡、茶，希望有很好的西厨操作台，喜欢瑜伽、喜欢散步，喜欢DIY自己的院子，比较喜欢追求时尚；喜欢看电影、喜欢旅游，每年有两次旅游，去国外，喜欢去欧洲、澳洲等不同风格建筑的城市；核心客户客户研究-客户描摹30-45岁之间 生活和工作在北京东南多为企业中高层管理者、私营

26、企业主自住为主，多次置业的首次别墅体验者追求生活品质，自如切换城市工作与郊区低密生活国际化、时尚国际化、时尚对区域的规划前景看好周边环境较差，配套设施少置业要素排序：置业要素排序：区域、低密度意象、产品品质与形式、环境区域、低密度意象、产品品质与形式、环境产品形式：产品形式：舒适联排舒适联排核心客户核心客户北京东南、亦庄主动郊区化北京东南、亦庄主动郊区化中产阶级中产阶级首次别墅体验低密度环境产品形式及生活体验客户研究-客户描摹u客户特征：张先生，三十多岁，在京奋斗十多年，是南部知名民企中层管理人员，处于事业稳步上升期。夫妻俩均是外地人，计划近期要孩子，父母不在北京居住，偶尔会来北京小住，第三次

27、置业。u客户爱好：喜欢去电影院看电影，喜欢去新光天地购物，喜欢去有山有水的地方旅游，喜欢新鲜事物；u价值取向：不主动追求一线品牌，但由于工作关系会选择。（如GUCCI，爱玛仕）u置业目的：自住，1.5居所，是度假、聚会的场所。喜欢低密社区、庭院生活，特别喜欢在院子里DIY，种植花草。重要客户客户研究-客户描摹首次别墅体验低密度环境产品形式及生活体验多在南部活动的事业单位中高层人员、个体老板 多为年轻白领精英，低密度生活的追随者；目光敏锐的房地产从业人士；对北京以外的区域没有强烈的抵触心理国际化、现代、时尚国际化、现代、时尚对区域的规划前景看好周边环境较差，配套设施少置业要素排序：置业要素排序：

28、区域、低密度意象、产品品质与形式、环境区域、低密度意象、产品品质与形式、环境产品形式：产品形式：舒适联排、叠拼舒适联排、叠拼重要客户重要客户南部及西南南部及西南部主动郊区化部主动郊区化的都市白领的都市白领客户研究-客户描摹低密度环境生活体验及生活环境首次别墅体验者武清开发区以及当地的小老板,天津本地中产阶级事业小有成就有小虚荣心、小炫耀，同时对低密度的生活也很向往在本区域有购房需求基本没有区域抗性配套基本能满足生活需求置业要素排序：置业要素排序：物业类型、产品品质与形式、环境物业类型、产品品质与形式、环境产品形式：产品形式：舒适叠拼、小高层舒适叠拼、小高层边缘客户边缘客户地缘性客户地缘性客户客

29、户研究-客户描摹边缘客户边缘客户地缘性客户地缘性客户关注物业类型以及小区环境，有改善居住条件的需求。关注物业类型以及小区环境，有改善居住条件的需求。重要客户重要客户东南西南区域的东南西南区域的精英白领精英白领厌倦了北京高压的生活方式，有郊区休闲度假的置业需求；厌倦了北京高压的生活方式，有郊区休闲度假的置业需求；l分类分类核心客户核心客户主动郊区化的中产阶级主动郊区化的中产阶级低密度生活方式、产品品质与形式、环境，向往第一次的别墅生活体验，主低密度生活方式、产品品质与形式、环境，向往第一次的别墅生活体验，主要关注独栋及联排产品要关注独栋及联排产品特征：n国际化、时尚、现代感客户研究-客户关注点基

30、于以上客户认知分析，可以进一步确认项目比较优势是被客户认可的，深入挖掘项目竞争力：l同物业类型产品中占有总价优势；同物业类型产品中占有总价优势；区域认知度不高区域认知度不高总价优势总价优势未来配套齐全未来配套齐全产品类型产品类型交通便利交通便利l同类物业产品中，交通优势相对明显同类物业产品中，交通优势相对明显客户研究-核心竞争力深化针对于区域、竞争、客户的分析得出项目结论项目核心竞争力：别墅生活方式：半小时即可独享天、地、河、庭院的现代时尚别墅生活附加值：湿地水系亲情文化：一脉相通、龙凤河情项目劣势：区域认知度不高项目形象定位 一种一种“专属专属”短途休闲体验短途休闲体验瞬间即可享有瞬间即可享

31、有私有湿地水系私有湿地水系半小时即可独享半小时即可独享天、地、河、庭院的别墅生活天、地、河、庭院的别墅生活一个与一个与水水城城相连的相连的小镇梦想小镇梦想京南首席亲情别墅小镇、湿地环绕的国际、京南首席亲情别墅小镇、湿地环绕的国际、现现代、时尚休闲文化社区代、时尚休闲文化社区4营销策略及行动营销策略及行动-核心动作项目核心竞争力：基于核心客户特征的别墅生活方式营造附加值：湿地水系品牌：亲情文化项目劣势：区域认知度不高营销策略：规避劣势、发挥优势；湿地水系湿地水系区域区域品牌线品牌线展示线展示线直效渠道直效渠道附加值附加值营销策略及行动-核心动作52关键行动关键行动1 1 增加增加区域认知，规避劣

32、势区域认知，规避劣势关键点：区域教育打消客户抵触心理关键点：区域教育打消客户抵触心理营销策略及行动-核心动作531建造建造“区域发展趋势区域发展趋势”展示区展示区位置：现场售楼处内，到位时间：开盘前形式：图文对照，模型展示内容：大北京规划以及大七环战略的介绍，相关房地产发展趋势的介绍包括北京2015-2020年发展战略、大七环规划等区域造势区域造势重新定义区域价值重新定义区域价值 营销策略及行动-核心动作2“区域区域”发展论坛发展论坛区域造势区域造势重新定义区域价值重新定义区域价值 p活动地点：“北京兴基铂尔曼饭店”p活动时间：三月中旬p形式：研讨会或论坛的形式，希望政府、区域名企出面p内容：

33、讲述北京别墅市场发展的历程以及现在发展的必然趋势，京南别墅板块即将成为下一热点别墅区域；规划、机会、区域价值的深度挖掘营销策略及行动-核心动作区域造势区域造势重新定义区域价值重新定义区域价值 3“区域发展白皮书区域发展白皮书”发行之业主见面会发行之业主见面会 p发行地点：“北京兴基铂尔曼饭店”p活动时间：开盘前后p形式：业主见面会，明星签名赠书的形式p内容：为项目选择形象代言人；借势联手天狮集团区域发展区域发展白皮书白皮书营销策略及行动-核心动作 高调入市，在业内形成影响力；先做区域再做产品；形成强势的市场影响力。高调入市、价值拔高、借势名企；营销策略及行动-核心动作57目的：参加业内活动，增

34、加项目业内影响力；活动内容：新地产、网络媒体等发布内容：京南别墅区价值潜力、京南别墅区最具潜力项目1业内相关活动业内相关活动高调亮相高调亮相58 赠送礼品赠送礼品 生日贺卡生日贺卡 告知短信告知短信u赠送礼品赠送礼品u温馨问候温馨问候u贵宾服务贵宾服务u客户活动客户活动客户满意度客户满意度 电话沟通电话沟通 送惊喜送惊喜 送亲情送亲情 送浪漫送浪漫 祝福贺卡祝福贺卡 免费食物免费食物 管家服务管家服务 免费停车免费停车 告知短信告知短信 精彩活动精彩活动 活动留影活动留影 告知短信告知短信品牌主线营造品牌主线营造以传递亲情为品牌传播主线以传递亲情为品牌传播主线2目的：建立项目品牌、客户关系维护

35、、提高品牌美誉度对象：来访客户及成交客户来访客户：来访客户服务满意度访谈售楼处放置来访客户意见箱成交客户：成交客户的电话、短信、感情维护配合节假日开展客户活动重大节日慰问卡，生日卡派送重大工程信息定时发送品牌主线营造品牌主线营造大前提大前提:品牌建设，客户体验品牌建设，客户体验IDEA:绿洲湾8号地点地点:北京XX公园内时间时间:三月中旬三月中旬功能功能:培育亲情的地方策略:把田园生活放在城市生活中才有力量.做法:三栋别墅和几个功能示范区域.每周接受家庭报名,经我们的抽选后,有三组家庭可以获得免费入住两天(六,日)的机会,而在这两天内除了享受美食和风景外,还需完成几项规定的动作.p有利于企业文

36、化传播；p有利于企业品牌形象树立；p有利于持续传递项目信息；p有利于口碑传播；p有利于获取客户资源，并利于客户管理；p有利于持续的市场关注度；成交客户转为金卡会员，享受更成交客户转为金卡会员，享受更尊贵的会员服务！尊贵的会员服务！成立绿洲会发放成立绿洲会发放“绿洲绿洲卡卡”项目前期积累的意向客户即为项目前期积累的意向客户即为我们的首批会员！我们的首批会员！绿洲卡除享有选房资格外的附加权益：开盘前获得主要权益：p客户凭借绿洲卡可以在销售中心吧台免费消费；p可以获得每日200分的累积优惠；p在规定的开盘日，可以获得每分1元的相应购房额度；p根据累积的分数选房当天选房成功后可领取额外的礼品；p积分可

37、抵减物业管理费；“绿洲绿洲卡卡”附带权益附带权益63关键行动2 针对产品附加值发挥优势关键点：营造短途休闲生活理念关键点：营造短途休闲生活理念64建立湿地CLUB，成为企业会所和项目营销展示的展场发掘原生态价值，充分保留原生树林和动物资源，选择合适地块，以绿洲湾8号别墅为原型，作为乡村俱乐部的会所；以展示原生湿地为重点，打造系列湿地项目；深化亲情概念，以种植、采摘、烧烤等活动进行客户的圈层营销，促进项目销售；会所配套：无边界泳池/网球场/棋牌室/健身中心/俱乐部强调企业会所的配套与特色服务，给客户“五星级的服务和享受”。亲情采摘公园：利用采摘果园向客户传递绿洲湾品牌的亲情内涵采摘果园亲情采摘公

38、园：配合绿洲湾打造的亲情的亲情采摘公园：配合绿洲湾打造的亲情的品牌形象，成为绿洲会客户周末休闲的好品牌形象，成为绿洲会客户周末休闲的好去处；去处；配合项目销售，赠送成交客户亲情果树，形成客户配合项目销售，赠送成交客户亲情果树，形成客户口碑；口碑；举办亲子游活动，传递亲情，提升客户忠诚度；举办亲子游活动，传递亲情，提升客户忠诚度；采摘果园吸引都市白领周末体验生活，提升果园人气；吸引都市白领周末体验生活，提升果园人气；吸引都市白领周末体验生活，提升果园知名度和人气用地规模大约用地规模大约100亩亩，以企业和家庭为，以企业和家庭为主要客户；主要客户；设置高空、地面、设置高空、地面、水上项目设施若干水

39、上项目设施若干；满足多个团体进行满足多个团体进行野外式情景训练；野外式情景训练；拓展基地建立中小型体验式拓展基地服务开发区企业的拓服务开发区企业的拓展基地；展基地；对外经营，可以利用对外经营，可以利用基地宣传绿洲湾项目，基地宣传绿洲湾项目，成为项目重要的分展场；成为项目重要的分展场；欢乐垂钓沿河开辟游客垂钓区，沿河开辟游客垂钓区，景观视野好；景观视野好；长度约长度约100200m；配合项目销售，组织成交业主垂钓比赛，配合项目销售，组织成交业主垂钓比赛，增强业主的联系，为业主家庭活动提供空增强业主的联系，为业主家庭活动提供空间场所；间场所；配合绿洲湾配合绿洲湾8号客户活动，沿垂钓区号客户活动，沿

40、垂钓区开辟烧烤区；开辟烧烤区；场地功能和形状自由，与河岸保持适场地功能和形状自由，与河岸保持适当步行距离；当步行距离；利用周末组织成交客户，举办家庭烧烤，答谢利用周末组织成交客户，举办家庭烧烤，答谢客户，同时提升项目美誉度；客户，同时提升项目美誉度；成为绿洲湾成为绿洲湾8号业主重要的活动基地；号业主重要的活动基地；休闲旅游区的重要组成；休闲旅游区的重要组成；组织烧烤活动，答谢客户河畔烧烤关键点：形象展示为项目加分关键点：形象展示为项目加分 常规动作常规动作 目的：注重现场形象塑造通过七点三线形成系统的展示体系；现场展示形象可引发客户别墅生活联想；通过统一的形象提升项目价值并打造绿洲湾8号产品的

41、品牌价值；客户接触点为中心客户接触点为中心2023-10-2673营销发力点对应客户各阶段的客户接触点一览表广告形式广告形式活动宣传活动宣传主题主题时间时间广告内容广告内容广告宣传广告宣传场所场所参与者参与者档次档次企业形象企业形象包装展示包装展示售楼处包装售楼处包装样板组团包装样板组团包装工地包装工地包装形象展示形象展示品牌形象品牌形象区域形象区域形象项目形象项目形象看楼通道看楼通道现场接待现场接待签定合同签定合同服务流程服务流程服务质量服务质量电话咨询电话咨询验房流程验房流程收房流程收房流程售后服务售后服务客户满意度调查客户满意度调查服务人员服务人员保安保安销售员销售员口碑宣传口碑宣传服务

42、员服务员保洁员保洁员后台工作人员后台工作人员营销角度营销角度规划规划建筑建筑园林景观园林景观户型户型装修标准装修标准工程质量工程质量工程进度工程进度设备设施设备设施自有配套自有配套工程角度工程角度产品价格产品价格分析客户接触点与客户营销个阶段关系：分析客户接触点与客户营销个阶段关系：2条思路、条思路、4线、线、5阶段、阶段、9部、部、38大点、大点、53接触点接触点客户认知阶段客户认知阶段项目咨询阶段项目咨询阶段项目体验阶段项目体验阶段达成交易阶段达成交易阶段入住后阶段入住后阶段客客户户接接触触品品牌牌产产品品各各阶阶段段推推广广线线展展示示线线产产品品线线服服务务线线企企业业品品牌牌产产品品

43、营营销销行行为为发发力力点点项目现所属阶段项目现所属阶段七点七点市内售楼处（北京亦庄、天津城区）市内售楼处（北京亦庄、天津城区）园林景观园林景观工地工地商业街商业街样板间样板间班车班车现场售楼处现场售楼处三线三线现场接待中心现场接待中心项目示范区项目示范区乡村湿地乡村湿地club导示系统包装包装现阶段重点现阶段重点展示线展示线七点三线七点三线u如何吸引客户到市内售楼处u如何促使客户前往现场售楼处广场LED播放项目宣传片；亦庄创意生活广场巡展；亦庄创意生活广场广告牌；赠送免费停车券；亦庄国际影城电影票广告；赠送湿地乡村club体验卡。市内售楼处LED播放项目情况，别墅生活和亲情文化短片；楼书介绍

44、别墅生活方式，休闲生活体验等；区域沙盘包括本项目，生态湿地走廊，体现区域价值；利用展架展示项目休闲生活体验，亲情文化等感性内容；市内售楼处内设立室内休闲区，使客户体验休闲氛围；通过全家福墙，亲情寄语墙，许愿树，节日贺卡等突出亲情文化；市内售楼处市内售楼处氛围营造出别墅生活与休闲体验的联想氛围营造出别墅生活与休闲体验的联想营销策略及行动-客户示意图示意图室内售楼处室内售楼处周边资源：亦庄创意生活广场广告资源的使用，形成客户体验体系，吸引客户来访，引起客户别墅生活联想；u打动客户，促进成交打动客户，促进成交突出亲情文化，售楼处赠送客户绿洲湾8号明信片，以客户身份寄给家人；现场售楼处LED播放项目情

45、况，别墅生活和亲情文化短片；楼书介绍别墅生活方式，休闲生活体验等；区域沙盘包括本项目，生态湿地走廊，体现区域价值；利用展架展示项目休闲生活体验，亲情文化等感性内容；市内售楼处内设立室内休闲区，使客户体验休闲氛围。现场售楼处现场售楼处氛围营造出生活品味与生活情景的联想氛围营造出生活品味与生活情景的联想营销策略及行动-客户78接待中心：卖场整体氛围营造出别墅生活与休闲体验的联想；周边资源：亦庄创意生活广场广告资源的使用，形成客户体验体系；市内接待体系市内接待体系79目的：放大主场范围，增设客户必经之路导视标识，使客户来访路线更为顺畅，营造主场氛围；京津高速天津段交通导示牌；重要交通路口安插醒目指示

46、牌；完善沿途导示系统完善沿途导示系统436127泗村店东泗村店东出口出口5现场包装现场包装展示方式展示方式位位 置置备备 注注现场围挡项目对面路旁形象精神堡垒售楼处门前4米以上道 旗大东路两侧；看房通道两侧灯杆旗道旗导引牌大东路东西岔口指引作用高大乔木接待中心南侧形成现场包装体系形成现场包装体系西西东东北北南南大大东东线线接接待待中中心心水系水系道旗道旗精神堡垒精神堡垒形象围挡形象围挡高大乔木高大乔木看房通道看房通道导引牌导引牌5推广策略推广原则推广原则 p前期高调入市，进行大面积推广，主打项目品牌及项目形象；p后期选取直效的推广形式，有针对性的进行推广；p在不同的节点配合不同的推广侧重点及主

47、题；推广策略-梳理项目良好的形象 83有的放矢有的放矢基于CBD、亦庄主动郊区化中产阶级的核心客户，可以有的放矢的选择合理的推广方式国际化；国际化；现代化；现代化；时尚性；时尚性；高学历；高学历；中高层收入白领；中高层收入白领；集中在东南部区域。集中在东南部区域。造势推广造势推广：采用网络，户外，报广，巡展、活动等常规推广方式；有效推广有效推广：网络，短信，报广和DM直投。推广策略-推广线84媒体：新浪网选择原因：核心客户具有时尚性，通过网络获知信息是其主要途径之一，新浪网能够保证带来稳定的来电与来访。对象：东南部亦庄、CBD区域写字楼和公寓有较强经济实力的客户；选择原因：核心客户主要集中在东

48、南部亦庄、CBD区域，通过直投可将项目直接有效传达给核心客户。有的放矢有的放矢直效推广直效推广媒体：北青报/财经时报选择原因：核心客户属于高学历，有着中高层收入，北青报和财经时报是这类人群首选的报纸之一。地点：东南部主要卖场，如沃尔玛、家乐福等选择原因：处于核心客户的主要生活半径内。对象：亦庄、CBD高档公寓的客户，如万科东第选择原因：直接传达项目信息，时效快。推广策略-推广线85开盘强销期开盘强销期蓄客期蓄客期6 6月月5 5月月4 4月月8 8月月7 7月月3 3月月9 9月月1010月月1111月月品牌导入品牌导入项目宣传项目宣传形象深化、形象深化、客户积累客户积累产品核心卖点宣传产品核

49、心卖点宣传工地形象墙户外广告户外广告牌报广网络DM短信楼宇液晶广播户外广告牌报广DM网络广告楼宇液晶短信广播户外广告牌报广网络广告短信推广强度推广强度持续销售期持续销售期1212月月20122012推广主题：推广主题：低密印象低密印象短途休闲生活短途休闲生活湿地体验湿地体验产品核心价值点产品核心价值点形象深化、形象深化、生活方式引导及描述生活方式引导及描述京南绿洲湾京南绿洲湾8号亮相号亮相推广策略-传播主线86区域区域品牌线品牌线展示线展示线直效渠道直效渠道附加值附加值打造区域展示馆、区域论坛、区域白皮书打造区域展示馆、区域论坛、区域白皮书现场接待点、巡展、资源嫁接、宣传物料现场接待点、巡展、

50、资源嫁接、宣传物料乡村俱乐部、垂钓、亲情采摘、河畔烧烤乡村俱乐部、垂钓、亲情采摘、河畔烧烤业内活动、客户口碑、绿洲会、室外体验公园业内活动、客户口碑、绿洲会、室外体验公园市内体验、项目路途中、项目现场（包装、展示、市内体验、项目路途中、项目现场（包装、展示、宣传等宣传等)网络、夹报、巡展、直投、短信网络、夹报、巡展、直投、短信推广策略-关键动作湿地公园湿地公园q关键工作关键工作q销售节奏销售节奏q工程展示工程展示3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月 蓄客期开盘销售期工地围挡、现场整改蓄客&二期销售q宣传推广

51、宣传推广q营销活动营销活动广告牌/楼宇液晶/报广/短信/网络/广播广告牌/楼宇液晶/报广/短信/网络/广播1、样板间开放2、示范区开放3、绿洲会系列活动开盘1、价格制定2、销售前准备工作3、配合示范区开放系列工作销售工作开盘准备开盘准备营销物料准备开盘相关绿洲会活动项目形象预热期绿洲会招募会员广告牌/户外/围挡前期工作筹备区域及品牌炒作营销物料筹备销售人员相关培训样板房&看楼通道展示区域园林广告牌/报广/网络1、客户和营销盘点2、开盘准备及营销物料筹备广告牌/报广/短信/网络20122012广告牌/报广/短信/网络推广策略-总控图开盘相关绿洲会活动广告表现广告表现8990916价格策略p围院别

52、墅：明星产品拉升项目整体价格，项目的现金流产品；p叠拼双拼：尽量将其向现金流产品靠拢。高高价格价格高高叠拼双拼叠拼双拼速度速度项目项目产品产品关系关系低低明星明星问题问题价格策略-基本原则平开高走，稳中有升平开高走，稳中有升围院别墅围院别墅金牛金牛机会机会价格策略-基本原则p联排叠拼产品：平价快走，实现高速度p围院独栋：平开高走，拉升项目平均价格各产品价格策略价格策略-基本原则促销策略 保持楼盘品质与促销的平衡上采取如下策略：p折扣类：折扣不能明给，必须暗控。节假日可适当使用促销折扣，快速消化低质产品；p优惠类：以增加客户增值服务名义促销，少给折扣多给增值服务（如，送装修现金券等）。p政策类：

53、使用老带新政策，赠送老带新购物卡，利用老客户资源进行项目口碑传播以及带动项目销售；“市场比较法”推导均价通过对本项目的主要竞争对手以及同区域内的产品价格进行对于进行测算，应用“市场比较法”进行静态比准，然后根据市场自然溢价率进行时间修正。价格推导方法：价格推导方法：1.1.市场比较法；市场比较法；2.2.租金反算法；租金反算法；3.3.三级市场同类产品比值法；三级市场同类产品比值法；对于本项目主要应用市场比较法进行测算；对于本项目主要应用市场比较法进行测算；价格策略-核心均价推导方法市场对比因素与比较权重市场对比因素与比较权重权重说明：权重说明：区域内项目应减少区域条件权重，增加产品条件权重；

54、区域内项目应减少区域条件权重，增加产品条件权重；区域外项目由于区域条件差异较大，应增加区域条件权重；区域外项目由于区域条件差异较大，应增加区域条件权重；*竞争楼盘打分表详见附件竞争楼盘打分表详见附件“权重权重”为项目差异度指数计算所得。为项目差异度指数计算所得。区域外项目对比权重区域外项目对比权重比较内容比较内容因素因素权重权重区域条件67%区域位置55%区域成熟度4%交通5%规划发展3%产品条件33%物业类型24%交房标准3%品牌2%车位情况2%工程进度2%区域内项目对比权重区域内项目对比权重比较内容比较内容因素因素权重权重区域条件39%区域位置28%区域成熟度3%交通5%规划发展3%产品条

55、件61%物业类型52%交房标准3%品牌2%车位情况2%工程进度2%价格策略-核心均价推导方法明确比较项与比较权重明确比较项与比较权重参考楼盘参考楼盘均价均价 (元元/)比准系数比准系数比准均价比准均价权重权重权重均价权重均价颐湖庄园颐湖庄园900090000.820.827380738023%23%16971697龙顺御墅龙顺御墅14000140000.790.79110601106022%22%24332433国耀紫溪别墅国耀紫溪别墅12000120000.770.779240924019%19%17561756凤凰墅凤凰墅11000110000.750.758250825019%19%15

56、681568大运河孔雀城大运河孔雀城900090000.690.696210621017%17%10561056本项目叠拼产品的静态市场比准本项目叠拼产品的静态市场比准均价均价“参考楼盘参考楼盘”基于竞争楼盘以及区域内典型项目基于竞争楼盘以及区域内典型项目。“权重权重”为产品差异度指数计算所得。为产品差异度指数计算所得。本项目的静态市场比准均价本项目的静态市场比准均价在不考虑市场动态增长率溢价的情况下，得出本项目叠拼的在不考虑市场动态增长率溢价的情况下，得出本项目叠拼的1212年年2 2月静态市场比准均价为：月静态市场比准均价为：80098009元元/m2/m2*竞争楼盘打分表详见附件竞争楼盘

57、打分表详见附件价格策略-核心均价推导方法市场比较法市场比较法叠拼产品叠拼产品参考楼盘参考楼盘均价均价 (元元/)比准系数比准系数比准均价比准均价权重权重权重均价权重均价 田纳溪湖田纳溪湖980098000.920.929016901625%25%22542254京津中央别墅庄园壹京津中央别墅庄园壹号号13000130000.880.88114401144024%24%27462746卓达三溪塘卓达三溪塘11000110000.880.889680968021%21%20332033翠金湖美墅岛翠金湖美墅岛890089000.810.817209720914%14%10091009首创国际半岛首

58、创国际半岛10000100000.850.858500850016%16%13601360本项目类独栋产品的静态市场比本项目类独栋产品的静态市场比准均价准均价“参考楼盘参考楼盘”基于竞争楼盘以及区域内典型项目基于竞争楼盘以及区域内典型项目。“权重权重”为产品差异度指数计算所得。为产品差异度指数计算所得。本项目、的静态市场比准均价本项目、的静态市场比准均价在不考虑市场动态增长率溢价的情况下，得出本项目围院独栋的在不考虑市场动态增长率溢价的情况下，得出本项目围院独栋的1212年年2 2月静态市场比准均月静态市场比准均价为：价为：88128812元元/m2/m2*竞争楼盘打分表详见附件竞争楼盘打分表

59、详见附件价格策略-核心均价推导方法市场比较法市场比较法围院类独栋产品围院类独栋产品入市均价：入市均价：n叠拼联排产品：叠拼联排产品：7500-8000元元;入市时间：入市时间：2012年月年月6月月n围院类独栋产品：围院类独栋产品：8500-9000元元;入市时间：入市时间：2012年年6月月价格核算（入市价格）备注：备注：产品价格参照市场情况，并依照价值排序进行预测；开盘时间：2012年6月价格策略-开盘入市价格7产品建议产品建议-户型赏析叠墅叠墅A 建筑面积建筑面积220平米平米竖向双跑楼梯使得交通走道略显狭长，入户平台放大可成为休憩区；入户玄关，具有独立别墅特征，气派挑高客厅若配转角景观

60、窗等，效果更佳主卧面积偏小此类户型如能增添地下室，将更具别墅感觉产品建议-户型赏析叠墅叠墅C 建筑面积建筑面积215平米平米挑高客厅若配转角景观窗等，效果更佳主卧若配转角观景窗，且南北通透将提升附加值南向入户门，降低户型南面的完整性，南向采光面较少产品建议-户型赏析泉墅泉墅E 建筑面积建筑面积386平米平米门厅挑空可做透光玻璃居室采光充分，可以形成多重庭院，且庭院具有较好的私密性主卧面积偏小，若增加大露台等附加值项目，则更加完美产品建议-户型赏析小结：一期户型在居家活动性、礼仪接待性、辅助性及私密性空间较为出色，在景观性空间方面略显不足；叠墅户型若增加地下室、入户花园、南北双花园，将提升别墅气

61、质，增加产品附加值；部分户型主卧面积过小，主人的别墅身份感不足；地上面积区间：地上面积区间：200-320200-320平米之间平米之间容积率：容积率：0.35-0.40.35-0.4左右间距：左右间距：3-53-5米米庭院面积：庭院面积：300-500300-500平米平米技术指标技术指标地下面积：地下面积：100 100平米平米所谓小独栋产品是相对于建筑面积较大、总价较高的独栋产品和联排别墅而言的所谓小独栋产品是相对于建筑面积较大、总价较高的独栋产品和联排别墅而言的一种旨在一种旨在通过建筑面积控制总价，扩大低密度产品置业客户群体的独栋别墅产品通过建筑面积控制总价，扩大低密度产品置业客户群体

62、的独栋别墅产品产品界定产品界定产生背景产生背景小独栋产品概念于小独栋产品概念于20032003年北京别墅市场出现，此类产品是低密度物业市场产品细年北京别墅市场出现，此类产品是低密度物业市场产品细分的结果分的结果即弥补联排别墅和面积较大即弥补联排别墅和面积较大/总价较高的独栋别墅之间空缺的一种总价较高的独栋别墅之间空缺的一种产品类型产品类型小独栋别墅界定小独栋别墅户型设计要点地上面积在200平米左右的小独栋别墅首层、地下室首层首层门厅5100客厅、餐厅、家庭厅70公用卫生间5厨房（区分中厨、西厨）15地下室地下室家庭影院20-3090-100多功能厅20设备间10洗衣房/储藏10车库20工人房(

63、包括卫生间）10小独栋别墅户型主要功能空间面积建议二层主卧区1主卧室15-2050-60主人卫生间10步入式衣橱5-10书房10次卧室115-2030-40次卧室210-15公用卫生间5地上面积在200平米左右的小独栋别墅二层小独栋别墅户型主要功能空间面积建议首层首层门厅5160客厅60餐厅30家庭厅30公用卫生间5厨房（区分中厨、西厨）15次卧室15地下室地下室家庭影院20 3090-100多功能厅20设备间10洗衣房/储藏10车库20工人房(包括卫生间）10地上面积在250平米左右小独栋别墅首层、地下室小独栋别墅户型主要功能空间面积建议二层主卧区1主卧室15-2050-60主人卫生间10步

64、入式衣橱5-10书房10次卧室115-2030-40次卧室210-15公用卫生间5地上面积在250平米左右的小独栋别墅二层小独栋别墅户型主要功能空间面积建议后期产品建议-多层洋房、高层注意点：学会区别“真形式”和“假形式”；正确看待规划的“形式”在市场中的“价值”。产品建议-规划的形式感为什么有些规划讲求“形式”？更容易体现产品的差异性，引起市场关注更容易体现产品的差异性，引起市场关注契合了人们对于契合了人们对于“形式形式”的需求，强化某种空间的需求，强化某种空间氛围氛围设计师的设计师的“自发自发”需求，追求构图上的秩序和美需求，追求构图上的秩序和美感感市场角度市场角度客户角度客户角度设计角度

65、设计角度产品建议-规划的形式感强化“形式感”的N种手段A A、追求强烈和极致化的空间对比、追求强烈和极致化的空间对比B B、经营、经营“轴线轴线”CC、几何图案化的构图效果、几何图案化的构图效果D D、超大尺度的构图元素、超大尺度的构图元素E E、旋转与律动、旋转与律动F F、单元复制、单元复制后期产品建议-规划的形式感“通常通常”的社区规划的社区规划产品建议-规划的形式感强化“形式感”的N种手段A A、追求强烈和极致化的空间对比、追求强烈和极致化的空间对比深圳淘金山深圳淘金山天津江胜天鹅湖天津江胜天鹅湖北京上元北京上元产品建议-规划的形式感强化强化“形式感形式感”的的N N种手段种手段B B

66、、经营、经营“轴线轴线”深圳桃源居深圳桃源居长春中海水岸春城长春中海水岸春城天津汐岸国际天津汐岸国际后期产品建议-规划的形式感强化强化“形式感形式感”的的N N种手段种手段2 2、强化、强化“形式感形式感”的的N N种手段种手段CC、几何图案化的构图效果、几何图案化的构图效果上海未来湾上海未来湾佛山万科山水家园佛山万科山水家园产品建议-规划的形式感强化强化“形式感形式感”的的N N种手段种手段D D、超大尺度的构图元素、超大尺度的构图元素上海国际住宅竞赛上海国际住宅竞赛成都万科金色家园成都万科金色家园产品建议-规划的形式感强化强化“形式感形式感”的的N N种手段种手段E E、旋转与律动、旋转与

67、律动北京阳光上东北京阳光上东沈阳万科花园新城沈阳万科花园新城产品建议-规划的形式感强化强化“形式感形式感”的的N N种手段种手段F F、单元复制、单元复制深圳四季花城深圳四季花城中山万科城市风景中山万科城市风景成都博瑞光华成都博瑞光华产品建议-规划的形式感强化强化“形式感形式感”的的N N种手段种手段8世纪财富我司参与本案代理竞标，有如下优势：1、数十万组客户积累。（至目前，约有20000组对环北京地区产品有购买兴趣 的客源积累）2、对当地市场熟悉，对当地政府对房地产营销的相关规定、流程也十分了解。3、强悍的团队执行力，数十个项目磨合，配合默契。4、环北京地区较丰富的作业经验。目前我司代理的项

68、目，在环北京地区香河、廊坊、宝坻等地有近十个项目，体量达几百万平米。5、东南区域是公司发展的重点区域，具备丰富的客户积累，资源丰富，实地运 作能力强。世纪财富-竞标优势各分部经理项目经理销售人员策划总监案场客服经理客服专员策划经理策划主管平面设计师现场策划总经理平面创意指导销售总监世纪财富-团队配置团队主要成员简历李晖总经理 从业经历：2006至今 世纪财富（北京）地产机构20022005年：合生创展集团 20002002年：万佳房地产公司 19952000年：中原地产 策划部 操作项目：凯旋大厦、金玉大厦、安贞大厦、京通新城、怡佳家园、珠江帝景、山水华府、龙盛四季城、启城、逸品蓝山、CAGO

69、寓所、嘉都TIME策划总监程青（全国房地产经纪人）从业经历：2008/3现在：世纪财富（北京）地产机构 策划总监2005/42008/2：阳光胜道（北京）房地产经纪公司 副总经理2001/07-2005/3：北京中鑫源房地产集团 营销策划部 经理 操作项目：住宅类：中鑫嘉园、中鑫国际公寓、时代国际公寓、巴黎大道、亨泰公寓、香语世界城、山水华府、龙盛四季城、启城、逸品蓝山综合体类：奥来新天第、帝苑国际酒店、凤凰太阳城、金融街广场写字楼类：西山赢府、尚西泊图、鑫源国际大厦9商务条件 代理本案提请8%服务费，其中包括销售代理4.5%，推广费用3.5%；(如我方仅负责销售代理,则仅收取服务费4.5%)

70、代理条件提请:兵法云：上下同欲者胜！世纪财富秉承团结缔造财富的合作理念，欲与大通源德置业地产同心协力，拓展市场，共创佳绩！附世纪财富公司简介enterenterMakingMarketingWork HarderWork Harder做专业的地产营销做专业的地产营销地产机构 CENTURY FORTUNE REAL ESTATE AGENT 提供基于现实条件的提供基于现实条件的营销解决方案营销解决方案HengtongSchwab(Beijing)marketingagency关于我们关于我们 成立于成立于20032003年年,是一家股份制地产经纪公司是一家股份制地产经纪公司,公司成立以来公司成

71、立以来,秉承秉承“诚信、专业、诚信、专业、团结、创新团结、创新”的企业精神的企业精神,共策划代理销售房地产项目几十个共策划代理销售房地产项目几十个,为开发商回笼资金数十为开发商回笼资金数十亿元亿元,赢得了客户的满意与信任赢得了客户的满意与信任,积累了丰富的运作经验。业务涉及拆迁评估、前期定积累了丰富的运作经验。业务涉及拆迁评估、前期定位、规划设计、策划包装、销售代理、售后服务等一揽子代理服务。位、规划设计、策划包装、销售代理、售后服务等一揽子代理服务。“A great successA great success，必须必须强调与客户的深度互动，注重营销的节点式推进，参与一线强调与客户的深度互动

72、，注重营销的节点式推进，参与一线操作，强调销售过程服务，重视销售执行力和实效性，追求操作项目的多赢目标。操作，强调销售过程服务，重视销售执行力和实效性，追求操作项目的多赢目标。提供基于现实条件的提供基于现实条件的营销解决方案营销解决方案我们坚信我们坚信HengtongSchwab(Beijing)marketingagency公司定位公司定位企业理念企业理念操作手法操作手法成功营销的全程合作伙伴成功营销的全程合作伙伴专业共赢专业共赢深刻深刻严谨严谨高效高效独到独到全面全面公司理念公司理念 Company PhilosophyCompany PhilosophyHengtongSchwab(Be

73、ijing)marketingagency核心服务核心服务多元服务多元服务核心竞争力核心竞争力 专业简述专业简述 On major On major 世纪财富旗下拥有市场调查、项目评估、营销策划、广告设计、媒介推广、世纪财富旗下拥有市场调查、项目评估、营销策划、广告设计、媒介推广、项目销售以及客户服务等全方位的专业职能部门。项目销售以及客户服务等全方位的专业职能部门。基于企业基于企业I.M.C.(Intergrated Marketing Communication)I.M.C.(Intergrated Marketing Communication)整合营销传播的规划，可整合营销传播的规划，

74、可为客户提供拆迁评估、二手房交易、装修工程、物业管理等多种类型的服为客户提供拆迁评估、二手房交易、装修工程、物业管理等多种类型的服务。务。HengtongSchwab(Beijing)marketingagency深入实际市场深入实际市场,销售模式更吻合市场需求。世纪财富庞大的销售体系和专业销售模式更吻合市场需求。世纪财富庞大的销售体系和专业的销售队伍，直接面对市场，面对客户，强大的销售执行力，完全契合市的销售队伍，直接面对市场，面对客户，强大的销售执行力，完全契合市场竞争需求。场竞争需求。营销策划营销策划项目销售项目销售市场研究市场研究项目评估项目评估媒介推广媒介推广广告设计广告设计 我们能

75、为您做什么？我们能为您做什么？We can do for you?We can do for you?HengtongSchwab(Beijing)marketingagency 团队精英团队精英 Team EliteTeam EliteHengtongSchwab(Beijing)marketingagency GeneralManagerChairmanMarketingDirector李晖李晖执行总经理执行总经理隋启海隋启海董事长董事长付温付温营销副总营销副总 团队精英团队精英 Team EliteTeam EliteHengtongSchwab(Beijing)marketingage

76、ncy李展鹏李展鹏销售总监销售总监程青程青事业部总经理事业部总经理解娜解娜销售副总监销售副总监马洪亮马洪亮高级经理高级经理李镜李镜策划经理策划经理北京房山汇豪北京房山汇豪山水美地山水美地北京通州花间溪北京通州花间溪河北安平龙盛河北安平龙盛四季城四季城河北安平启城河北安平启城河北香河尚锦园河北香河尚锦园河北廊坊市中心嘉都河北廊坊市中心嘉都TIMETIME河北安平逸品蓝山河北安平逸品蓝山河北香河县中心香语河北香河县中心香语世界城世界城北京大兴北京大兴CAGOCAGO寓所寓所美然美然百度城百度城美然美然香榭丽香榭丽安慧北里安慧北里世纪财富近年全案营销代表作世纪财富近年全案营销代表作HengtongS

77、chwab(Beijing)marketingagency（北京房山）汇豪（北京房山）汇豪山水美地山水美地全案策划及销售代理全案策划及销售代理HengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagency位于北京房山，住宅项目，总占地位于北京房山，住宅项目，总占地1818公顷，总建面公顷，总建面3131万平米，万平米，20102010年年1010月月2 2号上午，号上午，由世纪财富全案代理的汇豪由世纪财富全案代理的汇豪山水华府盛大开盘，现场气氛火爆，开盘当日共推出山水华府盛大开盘，现场气氛火爆，开盘当日共

78、推出288288套房源，当日即成交套房源，当日即成交264264套，成交率高达套，成交率高达92%92%。当日到场客户达八百余组，清晨当日到场客户达八百余组，清晨6 6点就有客户到场排号，此后更是络绎不绝，点就有客户到场排号，此后更是络绎不绝，9 9时许，时许，售楼处前方的广场已经聚满了客户，购房人数众多、热情高涨，但项目现场组织极售楼处前方的广场已经聚满了客户，购房人数众多、热情高涨，但项目现场组织极为有序，排号、摇号、选房、认购、贷款咨询等环节均有专门的团队服务购房者，为有序，排号、摇号、选房、认购、贷款咨询等环节均有专门的团队服务购房者，这让购房者对项目组织工作非常满意，更让开发商对世纪

79、财富的工作团队赞不绝口。这让购房者对项目组织工作非常满意，更让开发商对世纪财富的工作团队赞不绝口。HengtongSchwab(Beijing)marketingagency（北京）通州花间溪（北京）通州花间溪全案策划及销售代理全案策划及销售代理HengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagency花涧溪位于北京通州，占地花涧溪位于北京通州，占地8.78.7万平米，总建面万平米，总建面11.511.5万平米，项目是我们的又一成功力万平米，项目是我们的又一成功力作，小区由新中式风格的建筑和中式溪景园

80、林，构成通州中式溪居社区。我们仅扣建作，小区由新中式风格的建筑和中式溪景园林，构成通州中式溪居社区。我们仅扣建筑主题，适时宣传，收到满意的销售效果筑主题，适时宣传，收到满意的销售效果 ，几次开盘，均达到了，几次开盘，均达到了70%80%70%80%的高销售的高销售率，更加令人振奋的是，花涧溪还获得中房协颁发的率，更加令人振奋的是，花涧溪还获得中房协颁发的“最适宜居住奖最适宜居住奖”为开发商增光为开发商增光的同时使业主更加青睐。的同时使业主更加青睐。HengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagen

81、cy（北京）（北京）CAGOCAGO寓所寓所全案策划及销售代理全案策划及销售代理HengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagency CAGOCAGO寓所是位于大兴区的泰中花园二期，项目总占地寓所是位于大兴区的泰中花园二期，项目总占地7 7万平米，总建面万平米，总建面21

82、.621.6万平万平米，由我们成功更名后得到了不错的销售业绩，米，由我们成功更名后得到了不错的销售业绩，cagocago是英文缩写，正与楼盘的创是英文缩写，正与楼盘的创意理念意理念“追求美好生活追求美好生活”相契合，将楼盘的内在构思直观的呈现于受众面前，更相契合，将楼盘的内在构思直观的呈现于受众面前，更加深了人们对加深了人们对cagocago的好感，成功的转型，带来楼盘整体价值的提升，目标客群不的好感，成功的转型，带来楼盘整体价值的提升，目标客群不断扩大，客群的素质也相对提高，截止断扩大，客群的素质也相对提高，截止20072007年年1 1月，月，cagocago总计销售总计销售312312套

83、，销售率达套，销售率达到到97.297.2，高销售率的背后是世纪财富人不断的努力与坚定的信念。，高销售率的背后是世纪财富人不断的努力与坚定的信念。目前项目三期即将开盘目前项目三期即将开盘HengtongSchwab(Beijing)marketingagency（河北香河）香语（河北香河）香语世界城世界城全案策划及销售代理全案策划及销售代理HengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(

84、Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagency香语香语世界城位于河北香河县，总建面世界城位于河北香河县，总建面7676万平米，万平米，20102010年年1010月月2 2日，项目正式开日，项目正式开盘！销售现场人山人海的热闹场景成为新政影响下萎靡市场的独特景象。开盘盘！销售现场人山人海的热闹场景成为新政影响下萎靡市场的独特景象。开盘当天，香语当天，香语世界城销售中心的人气指数近乎爆棚，客户纷纷抢房，开盘当日世界城销售中心的人气指数近乎爆棚，客户纷纷抢房，开盘当日即成交近即成交近500500套。套。世纪财富深入市场，在

85、大北京发展战略的背景下，主打香河的交通和配套牌，世纪财富深入市场，在大北京发展战略的背景下，主打香河的交通和配套牌，着重炒作其升值潜力，使得当地项目一直备受市场关注和追捧，房产价格也一着重炒作其升值潜力，使得当地项目一直备受市场关注和追捧，房产价格也一路飙升，最终取得良好态势。路飙升，最终取得良好态势。HengtongSchwab(Beijing)marketingagency（河北安平）逸品蓝山（河北安平）逸品蓝山全案策划及销售代理全案策划及销售代理HengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingag

86、encyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagency逸品蓝山位于河北安平，总建面逸品蓝山位于河北安平，总建面1212万平米，当地首席电梯花园洋房项目，通过万平米，当地首席电梯花园洋房项目，通过世纪财富的策划包装后，以高于当地市场价约世纪财富的策划包装后，以高于当地市场价约300300元元/平米价格开盘销售，并实平米价格开盘销售，并实现开盘当日现开盘当日300300套的成交量，树立了当地住宅项目的市场标杆形象。套的

87、成交量，树立了当地住宅项目的市场标杆形象。目前项目二期开盘在即，短短一个月内客户排号目前项目二期开盘在即，短短一个月内客户排号500500多组，据保守估计在二期多组，据保守估计在二期开盘后项目将全部售罄。一年内圆满完成开盘后项目将全部售罄。一年内圆满完成1212万平米销售任务，为开发商回款约万平米销售任务，为开发商回款约七亿。七亿。HengtongSchwab(Beijing)marketingagency（河北安平）启城（河北安平）启城全案策划及销售代理全案策划及销售代理HengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)

88、marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagency启城位于香河安平，总建面启城位于香河安平，总建面2525万平米，是拥有万平米，是拥有42004200户的大型社区，项目总建筑面积户的大型社区，项目总建筑面积2525万万平米，共分四期开发，前三期开盘均实现当日清，在世纪财富的精心策划下，使项目平米，共分四期开发，前三期开盘均实现当日清，在世纪财富的精心策划下，使项目价格节节攀升，第三期开盘比

89、第一期开盘均价高出近价格节节攀升，第三期开盘比第一期开盘均价高出近10001000元元/平米。为开发商带来丰厚平米。为开发商带来丰厚利润。利润。HengtongSchwab(Beijing)marketingagency（河北安平）龙盛（河北安平）龙盛四季城四季城全案策划及销售代理全案策划及销售代理HengtongSchwab(Beijing)marketingagency龙盛龙盛四季城位于河北安平，四季城位于河北安平，180180万平米超大型居住社区，在世纪财富的全案代理过程中，万平米超大型居住社区，在世纪财富的全案代理过程中，销售业绩一路高歌，曾创下一个月销售销售业绩一路高歌，曾创下一个月

90、销售3 3万平米的业内奇迹，世纪财富也因此树立了业万平米的业内奇迹，世纪财富也因此树立了业内典范和市场口碑，目前龙盛内典范和市场口碑，目前龙盛四季城新一期即将开盘销售，预定客户数量非常乐观。四季城新一期即将开盘销售，预定客户数量非常乐观。（河北安平）嘉都（河北安平）嘉都TIMETIME全案策划及销售代理全案策划及销售代理嘉都嘉都TIMETIME位于廊坊市中心，总建面位于廊坊市中心，总建面7272万平米，凭其优越的地理位置和配套环境一直备万平米，凭其优越的地理位置和配套环境一直备受市场关注，世纪财富通过精心包装策略和入市准备，提高项目品质感和时尚感，项受市场关注，世纪财富通过精心包装策略和入市准备，提高项目品质感和时尚感，项目尚未开盘价格就节节攀升，成为廊坊市最受关注的楼盘之一。目前项目正在入市预目尚未开盘价格就节节攀升，成为廊坊市最受关注的楼盘之一。目前项目正在入市预期。期。康郡康郡美然美然动力街区动力街区晓月苑晓月苑沁园春景沁园春景2020多个大型项目的全案代理经验多个大型项目的全案代理经验500500多名销售精英多名销售精英我们有我们有9 9年年的市场积累的市场积累50005000多名专业投资客多名专业投资客3000030000多组成交客户多组成交客户提报结束，敬请指教！