苏州运河公馆多层住宅项目总结及营销计划（158页）.pptx

1、运河壹号公馆2010年总结及2011年营销计划20112010报告思路市场背景市场背景ABC20112011年营销计划年营销计划20102010年总结年总结PART-A 市场背景 宏观经济大势 全国行业市场 近期政策动向 区域土地市场 区域房地产市场 区域政策情况PART-A 市场背景市场背景 宏观经济大势 全国行业市场 近期政策动向 区域土地市场 区域房地产市场 区域政策情况20102010年国民经济运行态势总体良好。初步测算，全年国内生产总值年国民经济运行态势总体良好。初步测算，全年国内生产总值397983397983亿亿元，比上年增长元，比上年增长10.3%10.3%宏观经济 2010年

2、全年GDP都处于较热区间，由一季度的11.90%下降到9.80%，上半年GDP一直处于过热区间，在政府的调控下缓慢下降到10%以下，使10年GDP增速达到10.3%，经济增长势头强劲。考虑到房地产今年受控会在较大程度上影响GDP，预计2011年的GDP增速会在10%上下徘徊。分季度看，一季度同比增长11.9%，二季度增长10.3%，三季度增长9.6%，四季度增长9.8%。20102010年年1212月份居民消费价格月份居民消费价格(CPI)CPI)同比上涨同比上涨4.6%4.6%，工业品出厂价格，工业品出厂价格(PPI)PPI)同比同比上涨上涨5.9%5.9%，通胀依然严重，通胀依然严重宏观经

3、济20102010年人民币贷款增加年人民币贷款增加7.957.95万亿元，万亿元，20102010年末，广义货币年末，广义货币(M2)M2)余额余额72.5872.58万亿元，同比增长万亿元，同比增长19.7%19.7%宏观经济 2008年，在经济危机的影响下，中国的经济政策开始转向“积极的财政政策和适度宽松的货币政策”。2008年全球金融危机爆发后，我国开启了4万亿的经济刺激方案。2009年国内新增贷款呈现井喷局面，全年人民币各项贷款增加9.59万亿元，同比多增4.69万亿元。而现在，商品价格上涨、“热钱”流入、房地产价格居高难下，货币信贷回归常态已显迫切。预计明年新增信贷7.1万亿元。明年

4、的贷款增速将回归常态，信贷目标的增长率大约在15%左右。我国我国20102010年年1212月贸易顺差收窄月贸易顺差收窄 外贸进出口趋平衡外贸进出口趋平衡宏观经济 2010年前3个月，贸易顺差不断缩小，3月份甚至曾出现近几年罕见的逆差。但在随后，顺差又急转直上，摸高至7月的287亿美元。但9月再次收出近5个月低点，10月却又再次扩大至271.5亿美元。11月虽然出现回落，但仍在200亿美元以上的高位徘徊。随着12月贸易顺差大幅收窄至130.8亿美元，全年顺差最终锁定在1831亿美元，未突破去年的1930亿美元，并且连续3年呈下降趋势。我国贸易顺差与进出口总值的比例从2009年的8.9%，进一步

5、降低至6.2%。1.经济趋稳经济趋稳 经济增长已经回到了常规的轨道。由于经济增长迅猛，产出缺口也开始转正。而中国异乎寻常的经济增长，也带来了通胀上升、资产泡沫忧虑以及经济结构的更加不平衡等值得关注的政策挑战。2.消费繁荣消费繁荣 最终消费价格持续走高，2010年，最终消费对GDP增长的贡献率为37.3%，拉动GDP增长3.9个百分点。3.通胀预期通胀预期 CPI、PPI持续走高，贸易顺差收窄，外贸增速回归正常区间，我国极力使进出口贸易实现平衡。通货膨胀依旧严重。4.受基数效应和政府紧缩政策的影响，2011年GDP增速将出现一定程度的下行，2010年的货币供给量没有完成调控指标，可能导致未来物价

6、上涨的压力超出预期，进一步加大通胀压力，控制通胀仍是明年面临的最大政策挑战。2011年货币政策继续收紧。2010年中国宏观经济年中国宏观经济宏观经济PART-A 市场背景市场背景 宏观经济大势 全国行业市场 宏观政策回顾 区域土地市场 区域房地产市场 区域政策情况土地市场120120城市土地出让金同比增加城市土地出让金同比增加50%50%，再创历史新高，再创历史新高2004-2010年全国土地出让金收入 全国120城市土地出让金总额为18814.4亿元，同比增加50%，按照这一比例推算，预计2010全国土地出让金收入为23865亿元。对比2010和2009年住宅用地成交面积和成交均价可以看出，

7、量价齐涨是2010年土地出让金大幅上涨的主要原因。2010年全国120城市住宅用地成交量同比上涨30%，但成交楼面均价同比上涨6%，可见成交量增加时土地出让金增加的主因。20102010年全国年全国120120城市住宅用地供求量同比均上涨城市住宅用地供求量同比均上涨土地市场2010年1-12月份120城市住宅用地月度供应量2010年1-12月份120城市住宅用地月度成交量 2010年最后一个月土地市场迎来了本年度最后一轮供地热潮，12月份，120城市共有5966万平方米的住宅用地入市交易，达到本年度峰值。10年全国120城市全年住宅用地累计供应量高达4.58亿。2010年全国120城市住宅用地

8、成交量为3.56亿，同比增加30%，成交量超过2009年的2.74亿，床下五年来的新高。抑制低价快速上涨的措施成效显现，全国抑制低价快速上涨的措施成效显现，全国120120城市住宅用地楼面均价同比上城市住宅用地楼面均价同比上涨涨6%6%土地市场 2010年全国120城市成交住宅用地楼面均价为1818元/，略高于2009年1723元/的价格水平，同比上涨6%。住宅用地交易总体趋于理性，2010年平均溢价水平为33%，低于2009年52%的水平。2010年全国120城市住宅用地楼面均价走势2010年全国120城市住宅用地溢价水平房地产市场 一线城市楼市总体成交量相比09年下降40%，主要集中在新政

9、出台后的四个月，9月成交量大幅回升，接近同期水平，二次调控使10月份成交量环比下跌27%，相比4.17新政，二次调控对楼市成交情况的影响较为缓和。二线城市对调控政策反应相对迟缓，低谷出现在6、7月份，9月成交量恢复至去年同期水平，之后3各月成交量都维持在这一水平。20102010年上半年楼市表现较为冷静，下半年则更为平稳年上半年楼市表现较为冷静，下半年则更为平稳20102010年多数城市房价上涨接近或超过年多数城市房价上涨接近或超过20%20%尽管2010楼市调控政策频繁出台，有效地一直了不合理需求，但从图中不难看出，多番调控并未有效压制住楼市价格上涨的步伐。调控政策在一直不合理需求的同时，也

10、压制了部分刚性需求，从而影响中低价项目成交比例。房地产市场2010年主要城市成交均价同比变化图PART-A 市场背景市场背景 宏观经济大势 全国行业市场 宏观政策回顾 区域土地市场 区域房地产市场 区域政策情况【2010.04.172010.04.17】房价过高地区可暂停发放第三套房贷房价过高地区可暂停发放第三套房贷对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭(包括借款人、配偶及未成年子女，下同)，贷款首付款比例不得低于30%；对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；对贷款购买第三套及以上住房的，贷款首付款比例和贷款利率应大幅度提高

11、，具体由商业银行根据风险管理原则自主确定。对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。影响：2010年5月，重点城市成交面积全部下跌，总跌幅达45.72%，4月一系列房地产政策相继出台，在调控政策的影响下，开发商和需求者观望情绪严重，30个城市总成交面积几乎全线下跌，总跌幅月44.18%，其中北京、上海、深圳、杭州及南京跌至其历史最低水平（春节期间除外）。第一轮调控效果明显。政策回顾2010年年5月主要城市成交面积环比变化图月主要城市成交面积环比变化图（红色字体表上涨，绿色表下跌）（红色字体表上涨，绿色表下跌）【2010.11.29】上调存款类金融机构人民

12、币存款准备金率上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点个百分点政策回顾 中国人民银行日晚间发布消息，决定从2010年12月20日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。这是央行今年以来第六次上调存款准备金率，也是在一个月时间内第三次宣布上调存款准备金率。本次上调后，我国金融机构存款准备金率将达18.5%，再创历史新高。影响：上调人民币存款准备金率直接导致银行系统的资金供应量减少，尤其是一些大宗信贷业务的缩减。对房企而言，融资环境进一步恶化!尽管目前还无法证明准备金率的上调对房价有多大直接影响，但有一点可以提前预见，就是开发商迫于资金的压力，应该会加快开发速度和销售节奏

13、，以便回笼资金，或有可能掀起新一轮的优惠狂潮!11月底存款余额70.87万亿0.5%冻结3544亿【2010.12.262010.12.26】央行年内二次加息央行年内二次加息政策回顾 中国人民银行25日晚间宣布，自2010年2月26日起，上调金融机构人民币存贷款基准利率，其中金融机构一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点。上调后，一年期存款基准利率将提升至2.75；一年期贷款基准利率将提升至5.81。其他各档次存贷款基准利率均相应调整。其中，两年期和三年期存款利率均上调0.3个百分点，五年以上期存款利率上调0.35个百分点。影响：相比11月份5.1%的CPI同比增速，此次加息仍未改变连续

14、11个月的存款基准利率低于CPI增速情况，也就是实际负利率现状未改。在实际利率持续为负的作用下，已经出现了居民储蓄大搬家现象。其中10月份，居民储蓄减少7003亿元，出现了历史罕见的存款搬家，同时当前居民选择投资的比例首次大于储蓄比例。首套房贷首套房贷款款100万万20年期限年期限月供多出月供多出151.67元元本次本次加息加息2010 2010 房地产市场关键词房地产市场关键词keywordskeywords 从4月底出台“国十条”起，我国房产市场遭遇一系列政策调控。此后，地产政策越发严厉，二套房房贷首付比例和利率纷纷上调，三套及以上房贷全面叫停各地的“限购”、“限贷”政策不断出台。频频出台

15、的房地产政策使2010年成为当之无愧的调控年。从年初制定的2010年580万套保障房建设计划，再到年底公布的2011年1000万套的保障房建设征询意见，我国保障房建设力度不断加码。国资委要求，78家不以房地产为主业的央企加快调整重组，在完成自有土地开发和已实施项目后要退出房地产业务，从而拉开央企“退地”序幕。5月底发布的国务院批转发展改革委关于2010年深化经济体制改革重点工作意见的通知中提出“逐步推进房产税改革，研究开征环境税，以及研究实施个人所得税制度改革”。调控保障房央企退出房产税PART-A 市场背景市场背景 宏观经济大势 全国行业市场 近期政策动向 区域土地市场 区域房地产市场 区域

16、政策情况1010年扬州土地出让明细年扬州土地出让明细区域土地市场区域土地市场土地供应量/亩,2005,3100土地供应量/亩,2006,3150土地供应量/亩,2007,2550土地供应量/亩,2008,2550土地供应量/亩,2009,2400土地供应量/亩,2010,380001000200030004000200520062007200820092010扬州市扬州市05-10年土地供应量年土地供应量土地供应2010年扬州市区土地出让区位概图年扬州市区土地出让区位概图 2010年扬州市区共有61幅非工业用地出让，总面积2533460，土地市场仍以西区为主，东区为辅，因扬州市政府将大力发展北

17、区的原因，10年北区出让地块比例大幅上升。1010年扬州土地市场成交以东区为主，西区市场日渐饱和，可供出售土地越来年扬州土地市场成交以东区为主，西区市场日渐饱和，可供出售土地越来越少，政府已将发展中心向东区转移。在万科入住北区的带动下，北区土地越少，政府已将发展中心向东区转移。在万科入住北区的带动下，北区土地成交量有所上升，众开发商纷纷开好北区的发展潜力成交量有所上升，众开发商纷纷开好北区的发展潜力区域土地市场区域土地市场 2010年扬州市共成交48幅土地，总面积408万平方米，其中扬州市区共成交38幅，总面积3823809.8平方米。10年扬州市区区域土地成交面积05000001000000

18、15000001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月10年各月土地成交面积成交面22.50%23.00%23.50%24.00%24.50%25.00%25.50%26.00%26.50%27.00%27.50%860000880000900000920000940000960000980000100000010200001040000东区南区北区西区成交土地面积8.308.30万科万科12.512.5亿扬州拿地亿扬州拿地621、622、623号地块位于扬州市蜀岗-瘦西湖风景区内。区域内分布有瘦西湖、大明寺、蜀岗西峰生态公园、观音山、唐城遗址等众多景点。该地块位于蜀岗之上，南依

19、瘦西湖，东临大明寺，西靠蜀岗西峰生态公园，是扬州市区的绝版地块，地块紧挨市区南北向交通主干道扬子江北路，交通便利，最终被万科以12.5亿的价格拍下。区域土地市场区域土地市场编号编号成交日期成交日期交易方式交易方式用途用途位置位置土地面积土地面积容积率容积率成交价成交价（）(万元万元/亩亩)6232010.08.30挂牌商住扬子江北路东、规划樱花大道南侧 794441.01306222010.08.30挂牌商住扬子江北路东、规划樱花大道北侧1271081506212010.08.30挂牌商住扬子江北路东、北外环路以南217695248.71010年扬州土地市场繁荣，年末年扬州土地市场繁荣，年末“

20、翘尾翘尾”2010年全年扬州土地市场较为繁荣，土地出让量创近6年内的新高。年末土地市场迎来一波“翘尾”行情，继12月24日推出11宗地，时隔一日，扬市再推15宗地块，34.72万，令人目不暇接，25日推出的地块以乡镇地块为主，乡镇板块地产份量今后将进一步提升。虽然10年国家政策频出，但并未影响开发商拿地的热情，大品牌开发商纷纷看好扬州市场，万科和华润的进入显示了扬州房地产市场的潜力，随着调控政策的紧缩，越来越多的地产公司选择进入二三线城市市场，两大地产商的介入无疑将会提升北区及蒋王片区的房价。此外，在土地资源越来越稀缺的情况下，有实力的大房企获得优质地块的机会比小开发商大得多，中小企业将逐渐退

21、出市场的竞争，而当前的市场环境更是在一定程度上起到了催化剂作用。有实力的开发商会借机扩张，抢占更大的市场份额，给中小企业的生存空间将越来越小。区域土地市场区域土地市场PART-A 市场背景市场背景 宏观经济大势 全国行业市场 近期政策动向 区域土地市场 区域房地产市场 区域政策情况 2010年扬州商品房市场供长求跌，市场供大于求。市场供应量保持稳定，而各类用房成交量较去年有所回落。2010年，扬州商品房市场7096元/平方米的年度成交均价较2009年上涨了31.7%，近六年来，扬州扬州商品房市场年度成交均价持续上涨。商品房市场商品房市场 2010年扬州商品房市场的年度供求比为1:1.13。对比

22、近五年数据可以发现，扬州商品房市场供应量走势相对稳定，供求比波动主要体现在成交量变化，07年、09年、10年市场三次出现供不应求的态势均源于成交量的上升。20102010年扬州商品房市场供长求跌，市场供大于求年扬州商品房市场供长求跌，市场供大于求1010年全年扬州房地产市场受新政调控效果明显年全年扬州房地产市场受新政调控效果明显 10年受国家调控政策频繁出台的影响，较09年有十分明显的回落。年内房产销售共形成三个高峰，虽然4中旬国务院对房地产市场调控的措施重磅出台，受一些项目放量开盘的影响，新政后扬州楼市销售表现依然强劲。“金九银十”是房产市场的传统旺季，而10月份受契税优惠调整、信贷政策变化

23、、房产税即将征收等消息推动，各类需求提前释放，该月形成了几种签约备案高峰；加之秋季房交会拉动，进一步刺激了成交。集中放量备案高峰集中放量商品房市场商品房市场1010年受频繁政策调控的影响，成交量暴跌，整体市场供大于求，呈现年受频繁政策调控的影响，成交量暴跌，整体市场供大于求，呈现“量跌量跌价升价升”的局面的局面 2010年扬州商品住宅市场的年度供求比为1：0.92，与去年相比，市场供求均下跌。2010年，扬州商品住宅市场7028元/平方米的年度成交均价较2009年上涨了33.4%，近六年来，扬州扬州商品房市场年度成交均价持续上涨。商品住宅市场商品住宅市场受政府密集调控的影响，扬州房地产市场起伏

24、明显，落差较大受政府密集调控的影响，扬州房地产市场起伏明显，落差较大 受中央政府和省、市政府多轮调控政策影响，楼市交易量呈现出萎缩行情。12月在市场供应量高涨影响下，商品住宅成交量显著攀升，环比增幅达53%。受新房源密集上市的助力推动，加上年底房价回落预期减弱，通胀预期的加大，部分刚性需求者不再观望，纷纷入市；另外，少数投资者为抵御通胀压力也开始入市，市场需求渐长，销售量回升。商品住宅市场商品住宅市场1010年东区成交量走势平稳，在传统销售旺季的带动下年东区成交量走势平稳，在传统销售旺季的带动下9 9月份出现较大月份出现较大波动，波动，1212月份江南一品开盘后销售一空带动东区成交走势月份江南

25、一品开盘后销售一空带动东区成交走势 东区商品房（套）成交走势东区板块主要项目主要项目蓝海现代城蓝海现代城公园一号公园一号江南一品江南一品基本信息基本信息位 置：广陵区泰州路11号（解放南路与运河西路交叉口东北角）占地面积：81521平方米建筑面积：150000平方米容 积 率：1.84物业类型：板楼 多层 小高层，复合地产现 状：蓝海现代城预计2011年上半年推1#、3#和6#三栋小高层，面积95-135平方米，预计均价9800元/平米。蓝海现代城蓝海现代城东区项目蓝海现代城蓝海现代城二期开盘东区项目公园一号公园一号基本信息基本信息位 置：广陵区文昌中路与江都路交汇处，曲江公园西侧占地面积：7

26、3337平方米建筑面积：120000平方米容 积 率：1.63建筑类型：集豪宅、多层、小高层、高层为一体的高档社区现 状：公园一号二期项目已售罄，预计2011年1月中旬将开三期项目，共有5栋住宅，3栋高层，2栋多层，面积90-170平方米，预计均价9000元/平米东区项目公园一号公园一号9.28二期“夏竹坊”开盘，均价8500-9000元/平米，共计推出150套东区项目江南一品江南一品基本信息基本信息位 置：广陵区文昌东路曲江公园南侧，运河北路西侧占地面积：70000平方米建筑面积：126000平方米容 积 率：1.55物业类型：板楼，小高层，公园地产现 状：江南一品住宅已全部售完，12月23

27、日推沿街四层商铺和办公房源，1-2层为商铺，均价13000元-14000元/平米，3-4层为办公房源。东区项目江南一品江南一品12.09二期项目9#、12#、13#住宅楼开盘，均价8500元/平东区项目西区作为扬州房地产市场的主力，受新政影响较大。西区作为扬州房地产市场的主力，受新政影响较大。9 9月份首开，天俊华府月份首开，天俊华府等项目集中开盘放量，带动整体走势等项目集中开盘放量，带动整体走势 西区商品房（套）成交走势主要项目主要项目新能源新能源阳光美第阳光美第力宝广场力宝广场京华城中城京华城中城天俊华府天俊华府骏和骏和国际公馆国际公馆首开首开水晶城水晶城中信泰富中信泰富锦苑锦苑绿地绿地上

28、方公馆上方公馆恒通恒通帝景蓝湾帝景蓝湾0200400600800100012001400160010.01 10.03 10.05 10.06 10.07 10.08 10.09 10.10 10.11 10.12西区板块新能源新能源阳光美第阳光美第基本信息基本信息位 置：邗江区新城西区，西外环与京华城路交叉口西北位置占地面积：112370建筑面积：180000容 积 率：1.60建筑类型：多层、小高层现 状:阳光美第7#、13#多层房源12月23日已开盘，面积110-140平方米，毛坯房源均价8500元/平，精装房均价11500元/平；在售二期80-162平米房源，毛坯房源均价8500元/平

29、，精装房均价11500元/平，景观房12800元/平米。西区项目新能源新能源阳光美第阳光美第12.23开盘，面积110-140平方米，毛坯房源均价8500元/平，精装房均价11500元/平5.8二期开盘，面积85-160平米房源，均价11000元/m2西区项目力宝广场力宝广场基本信息位 置：邗江区邗江中路306号占地面积：37000平方米建筑面积：170000平方米物业类型：小户型，酒店式公寓现 状：力宝广场公寓二期精装修公寓已售完，预计2011年4月份加推精装修小公寓。西区项目力宝广场力宝广场8.28开盘，总计85套，面积区间为30-60，层高3.5米,均价9500元/平米西区项目京华城中城

30、京华城中城基本信息基本信息位 置：邗江区文汇西路与润扬路交汇处东南角占地面积：1374020平方米建筑面积：3300000平方米容 积 率：2.40物业类型：复合地产现 状：京华城中城亚太大厦精装SOHO现房销售，面积51-73平方米，价格12000元/平米起售，总价可优惠20000元；23#、25#、26#在售，面积140-220平方米，均价8500元/平米西区项目京华城中城京华城中城9.2三期戈尔理想开盘80-92两房，109-126三房，房价在7500-8000元/平生态房源5.1盘，面积在81-160西区项目天俊华府天俊华府基本信息基本信息位 置：邗江区文汇西路与中心东路交汇处西南角占

31、地面积：121315平方米建筑面积：200000平方米容 积 率：1.70物业类型：花园洋房现 状：天俊华府一期现仅剩少量房源在售，面积为115平米和136平米，均价7800元/平米；同时销售部分叠加别墅，房价在11000-16500元/平米；天俊华府二期32、39号楼，预计2011年1月中旬开盘，住宅面积为88-136平米，均价为8500元/平米。西区项目天俊华府天俊华府9月12日开盘摇号，一期15、20、21、27号楼，均价7600元/平米，约计200多套西区项目基本信息基本信息位 置：开发区维扬路18号(蝶湖南侧)占地面积：55813平方米建筑面积：120000平方米容 积 率：2.15

32、物业类型：高层花园洋房现 状：骏和国际公馆3#、8#、10#、16#楼少量在售，均价10000元/平方，面积在80-170平方之间；2011年1月1日推出6#楼，面积118-143平方米，均价10000元/平米西区项目骏和骏和国际公馆国际公馆骏和骏和国际公馆国际公馆12月16日加推3#、8#楼景观房，共162套，面积90-170平米8.12开盘，均价9300-9400元/，面积84-173加推房源西区项目基本信息位 置：邗江区文汇西路和博物馆路交叉口的东南角占地面积：72450平方米建筑面积：121729平方米容 积 率：1.70物业类型：景观居所现 状：首开水晶城二期仅剩极少量房源在售，多为

33、一层，均价7200元/平米；预计2011年3月推三期133平米住宅房源。西区项目首开首开水晶城水晶城首开首开水晶城水晶城9.3加推一期第二批新房源，分别为3、5、7、8、9、10号楼，均价7200元/平米，共计263套住宅7.2一期开盘，均价6500元/西区项目基本信息基本信息位 置：维扬区邗江北路88号（海德公园对面）占地面积：328800平方米建筑面积：437000平方米容 积 率：1.33物业类型：景观居所现 状：中信泰富锦苑“世家”1#、3#和6#楼已售完；“世家”二批房源预计2011年3月开盘，面积140平米左右，分别为2#、5#、7#楼。西区项目中信泰富中信泰富锦苑锦苑中信泰富中信

34、泰富锦苑锦苑10.23三期开盘，推出1#、3#和6#楼，共182套，在售均价9000元/平天元坊3月8日开盘，均价7700，主力面积132-153西区项目绿地上方公馆绿地上方公馆基本信息基本信息位 置：邗江区江阳西路111号占地面积：146238平方米建筑面积：248600平方米容 积 率：1.69物业类型：小户型，复合地产现 状：绿地运河纪上方公馆三期第二批次1#、2#、3#、8#楼在售，面积88-116平方米，均价7500元/平米西区项目绿地上方公馆绿地上方公馆12月11日推出三期第二批次1#、2#、3#、8#楼，面积88-116平方米，均价7200元/平米，6200元/平起售9.27三期

35、开盘，面积75-133左右，房价6500-7500元/平米西区项目基本信息基本信息位 置：开发区祥和路89号（金天城大厦向南50米）占地面积：34357平方米建筑面积：66000平方米容 积 率：1.80物业类型：小高层，高层，复式,科技住宅现 状：恒通帝景蓝湾10号高层精装小公寓仅剩少量在售，面积50-120平方米，价格在9000-10000元/平米。恒通恒通帝景蓝湾帝景蓝湾西区项目恒通恒通帝景蓝湾帝景蓝湾当月退房西区项目北区房地产市场尚未成熟，市场所占份额较小，因项目较少的缘故，北区房地产市场尚未成熟，市场所占份额较小，因项目较少的缘故，受新政影响较大受新政影响较大 北区商品房（套）成交走

36、势北区板块02040608010012014016018020010.01 10.03 10.05 10.06 10.07 10.08 10.09 10.10 10.11 10.12主要项目主要项目碧水栖庭碧水栖庭基本信息基本信息位 置：维扬区邗江北路888号（邗江北路与西湖路交汇处）占地面积：181485平方米建筑面积：200000平方米容 积 率：1.10物业类型：住宅，景观居所现 状：碧水栖庭二期多层房源售完，三期预计2011年4月开盘，预计均价8000元/平。碧水栖庭碧水栖庭北区项目碧水栖庭碧水栖庭7.24开盘，面积89-128平米，均价在6000元/平米左右4.17一期开盘主力户型8

37、0-110m2三房，均价5500元/北区项目南区项目稀少，仅靠依云城邦等项目带动整体走势，南区项目稀少，仅靠依云城邦等项目带动整体走势，1212月份依云城月份依云城邦放量开盘，月波动明显邦放量开盘，月波动明显 南区商品房（套）成交走势02040608010012014016010.01 10.03 10.05 10.06 10.07 10.08 10.09 10.10 10.11 10.12主要项目主要项目依云城邦依云城邦南区板块依云城邦依云城邦基本信息基本信息位 置：开发区扬子江南路369号占地面积：280000平方米建筑面积：390000平方米容 积 率：1.65物业类型：景观居所现 状：

38、依云城邦三期在建，于2010年12月25日推出了“云顶”均价6800元/平米，多为三房，面积在117-141平米左右，预计2012年整体交付。南区项目依云城邦依云城邦12月25日推出了“云顶”均价6800元/平米，多为三房，面积在117-141平米5.20“云顶”开盘均价6200元/平第六批景观房源76-89m2两房,100-128m2三房，3月6日开盘南区项目9 9月份老城区成交量起伏较大月份老城区成交量起伏较大 老城区商品房（套）成交走势02040608010012010.01 10.03 10.05 10.06 10.07 10.08 10.09 10.10 10.11 10.12老城区

39、板块 2010年扬州房地产市场走势整体弱于09年，起伏明显。为显示政府打压房地产市场不健康运转的决心，10年频繁发布新政挤压房地产市场，众多一线城市受新政影响较大，出现“量价齐跌”的态势，而扬州作为一三线城市，受到的影响较小，整体表现为成交量下跌但成交均价一路上扬。2010年扬州房地产市场可分为三个节点4月份，9月份，12月份。4月宏观政策调控：4.17国务院发布史上最严厉调控政策“新国十条”，全力打压房地产市场的泡沫化，扬州亦受到影响，导致接下来的五月成交量暴跌，成交均价却逆势飙升，单月上涨近900元/。9月“金九银十”：受4月份新政影响，5月后的扬州市场持续走低，随着传统销售旺季“金九”的

40、到来，呈观望状态已久的市场刚需大面积爆发，导致九月份成交量大幅上升，而十月份受契税优惠调整、信贷政策变化、房产税即将征收等消息推动，各类需求提前释放，该月形成了几种签约备案高峰；加之秋季房交会拉动，进一步刺激了成交。12月集中放量：继11月份成交量大幅缩水后，众多楼盘选择在12月份集中放量开盘，或老盘推新，或新盘上市，在此推动下，12月份成交量有所回暖。总体说来，2010年扬州房地产市场走势良好，但作为一个没有重要产业支撑的城市，扬州房地产产业泡沫化严重，城市人口收入不足以支撑起现在的高房价。市场解读PART-A 市场背景市场背景 宏观经济大势 全国行业市场 近期政策动向 区域土地市场 区域房

41、地产市场 区域政策情况【2010.11.012010.11.01】非唯一住房契税一律非唯一住房契税一律3%3%区域政策动向区域政策动向扬州市个人购买90平方米及以下，且属于家庭唯一住房的普通住宅，依然延续契税优惠政策，按1的税率征收契税。个人购买90平方米以上、144平方米以下，且属于家庭唯一住房的普通住宅，将调整为按照1.5%税率征收契税。对个人购买不属于家庭唯一住房的，无论其属于普通住宅，还是非普通住宅，一律按3%税率征收契税。针对目前扬州市区144平米以上的非普通住宅，如果是唯一住房的，暂时仍按照2%的优惠税率执行。扬州市区以外的地方，则统一按省里规定，提至3%。050100150200

42、25030035040010.0110.0310.0510.0710.0910.1110.1310.1510.1710.1910.2110.2310.2510.2710.2910.3111.0211.0511.06契税调整前后销售套数对比成交套数影响：10 月份受秋季房交会的影响以及契税和信贷政策调整、房产税即将征收等消息的推动，扬州市区出现了集中签约备案的高峰，各类需求纷纷提前释放，导致市区房地产市场成交网上合同备案量“逆势攀升”。集中备案集中备案高峰高峰PART-B 2010年总结 业绩盘点 2010年开盘总结 推广总结PART-B 2010年总结年总结 业绩盘点 2010年开盘总结 推广

43、总结项目项目2010年实现良好销售业绩，主要去化三四期住宅及一二期自行车库和地年实现良好销售业绩，主要去化三四期住宅及一二期自行车库和地下车位下车位业绩回顾 295729589+12630594销售金额销售金额房源套数房源套数销售面积销售面积31655.91房源房源216套套3.08亿亿 房源27748.32其他产品3907.59房源216套自行车库160套机动车位37个项目项目2010年，（按签约计）共完成年，（按签约计）共完成1#-11#-1尚公馆尚公馆&1#&1#商业商业2#3#5#2#3#5#8#8#7#7#6#6#9#11#9#11#10#12#10#12#项目至今完成住宅去化项目至

44、今完成住宅去化89%，剩余，剩余15#16#沿河商业未取得证件沿河商业未取得证件房源构成产品产品楼号楼号房源房源数量数量去化率去化率销售销售批次批次小高层小高层2#3#5#8#2#3#5#8#242242100%100%1&21&2小高层小高层6#7#6#7#13213294.7%94.7%3 3多层多层9#-12#9#-12#888871.6%71.6%3&43&4高层高层1#-11#-1484860.4%60.4%4 4自行车自行车库库2#3#5#8#2#3#5#8#9898100%100%1010年年地下车地下车位位2#3#5#8#2#3#5#8#12912928.7%28.7%1010

45、年年57948.4,89%系列系列1,待售面待售面积积,7362.24,11%项目至今实现住宅去化率项目至今实现住宅去化率已售面积09年销售房源年销售房源第三次开盘房源第三次开盘房源第四次开盘房源第四次开盘房源有证可售房源有证可售房源剩余产品剩余产品项目销售价格自项目销售价格自6277元元/逐步成长至今逐步成长至今11117元元/，占据市场价格高位，占据市场价格高位，引领产品价格成长引领产品价格成长2009年9月2009年10月2009年12月6277元/7159元/8014元/110套132套总体均价10969元/2010年8月176套时间推进价格成长价格成长项目实现价格成长项目实现价格成长

46、11117元/2010年12月2#和8#3#及5#价格表调整成为扬州万元以上普宅项目，东区最高价项目6、7#及10、12#备案价格10800元/成为市场最高价普宅项目，价格与品牌受到普遍认可9、11#及1#-1备案价格10900元/92套注：备案价格包括产品均价以及一房一价，为半年内原则上的价格上限。备案范围为144以下的普通住宅。PART-B 2010年总结年总结 业绩盘点 2010年开盘总结 交房总结 推广总结2010年主要围绕第三次第四次项目开盘组织营销工作，并于年主要围绕第三次第四次项目开盘组织营销工作，并于12月底按期完成月底按期完成一二期房源交房工作一二期房源交房工作积累客户积累客

47、户把握老把握老客户客户1 1月月1111年年选择投放以项目形象户外为主。结合网络释放信息。报广投放新年贺岁版拉近客户距离。选择投放以项目形象户外为主。结合网络释放信息。结合客户通讯。把握老客户把握老客户营营销销阶阶段段销销售售工工作作推推广广工工作作4 4月月报广报广网络网络&户外户外客户通讯客户通讯网络网络&报广报广户外户外1010月月7 7月月强销期积累强化期预热期积累积累客户客户第三次开盘第三次开盘预热积累期积累强化期强销期工作回顾第四次开盘第四次开盘1 1月月1111年年4 4月月1010月月7 7月月第三次开盘第三次开盘第四次开盘第四次开盘停止蓄客深度访谈深度访谈处理内部客户处理内部

48、客户开盘销售开盘销售持续销售持续销售&回签回签开盘开盘&内内部客户部客户&回签回签选择投放释放产品信息，推动在售房源去化以及后期蓄客。投入短信、彩信等新渠道。车库开盘车库开盘报广报广网络网络&户外户外彩信、短信彩信、短信交房车位开盘车位开盘扬州实行价格备案制度给价格成长带来一定限制，项目通过各方协作反复与扬州实行价格备案制度给价格成长带来一定限制，项目通过各方协作反复与政府磋商并提供完善文件最终达成目标结果，并为后续备案工作理顺道路政府磋商并提供完善文件最终达成目标结果，并为后续备案工作理顺道路价格备案2010年1月2010年9月2月4月6月8月09年报提报会确定价格策略初步确定均价及价格范围

49、内部确定各房源价格与备案价格进行备案文件编写并报备与政府协调沟通初步协定备案均价确定各房源价格关系参数制定各版本价格表投入使用（开盘优惠版&日常优惠版）完成备案工作并进行资金监管工作20102010年扬州市率先试点执行普通住宅价格备案与资金监管制度年扬州市率先试点执行普通住宅价格备案与资金监管制度项目相应进行了备案及监管工作项目相应进行了备案及监管工作2010年主要开盘工作为两次项目房源开盘与车库车位的分批次开盘年主要开盘工作为两次项目房源开盘与车库车位的分批次开盘年度开盘Diagram 2Diagram3时间时间：2010年8月2-4日地点地点：扬州人家宴会厅房源房源：6#7#10#12#1

50、76套目标目标：解决内部客户基础上，实现平稳开盘、顺利销售Diagram 2Diagram 3第三次开盘第三次开盘第四次开盘第四次开盘车库车位开盘车库车位开盘机动车位开盘机动车位开盘自行车库开盘自行车库开盘时间时间：2010年12月11-12日地点地点：项目售楼处房源房源：9#11#、1#-1共92套目标目标：年内开盘，解决内部客户基础上，平衡速度与价格时间时间：2010年11月地点地点：项目售楼处房源房源：2#3#5#8#129个目标目标：顺利开盘，控制人力投入，实现销售时间时间：2010年11月 地点地点：项目售楼处房源房源：2#3#5#8#自行车库98套目标目标：控制现场平稳操作，顺利销

51、售第三次开盘根据项目情况和要求制定详细方案，达成良好结果第三次开盘根据项目情况和要求制定详细方案，达成良好结果第三次开盘目标第三次开盘目标解决方法解决方法开盘结果开盘结果确保内部房源确保内部房源消除客户质疑消除客户质疑满足政府规定满足政府规定平稳开盘平稳开盘顺利销售顺利销售实现速度与实现速度与价格的平衡价格的平衡专人负责对接专人负责对接取证当晚认购取证当晚认购投放报广投放报广控制信息传达控制信息传达开盘方案细致步骤开盘方案细致步骤严格执行严格执行实现目标备案价格实现目标备案价格并按其进行开盘并按其进行开盘顺利完成顺利完成32组内部组内部客户认购客户认购客户认同解释客户认同解释未发生质疑未发生质

52、疑现场气氛良好现场气氛良好井然有序井然有序开盘销售开盘销售45%开盘总结第三次开盘：内部客户先行另选地址，直接进行协定房源签认购及付款工作第三次开盘：内部客户先行另选地址，直接进行协定房源签认购及付款工作电梯厅楼层服务台总控室签约室签约室财务室签约室客房走廊审核室时间：时间：8月月2日下午日下午17：00-21：00 地点：新世纪酒店地点：新世纪酒店通知通知签认购签认购收款收款审核审核开盘总结第三次开盘：社会客户在项目场地外另选址集中进行，各区域保证通畅并互第三次开盘：社会客户在项目场地外另选址集中进行，各区域保证通畅并互不干扰不干扰签约区签约区财务财务区区警力警力休息区休息区等待区等待区选房

53、区选房区步梯步梯电梯电梯厅厅时间：时间：8月月3日日7：00-8月月4日日17：00 地点：扬州人家酒店四楼宴会厅及相邻会议室地点：扬州人家酒店四楼宴会厅及相邻会议室开盘总结第三次开盘：社会客户开盘流程以规范化、快速无干扰为原则安排第三次开盘：社会客户开盘流程以规范化、快速无干扰为原则安排通知通知签到签到选房选房收款收款签认购签认购审核审核扬州晚报黑白双通公告项目开盘信息，做到公告但不醒目，满足政府相关要求同时达成低调开盘目标。8月3日早8：00销售人员开始电话联系意向客户，通知开盘信息。到场客户持身份证件登记，并领取选房顺序号码与助选单。等待区与销售人员协助客户进行助选单填写，初选房源范围。

54、客户按顺序进入，选定房源，填写选房确认单，签字确认并完成销控处理。客户持选房确认单缴纳伍万元认购金。客户持选房确认单与认购金收据签订认购书。认购书经审核后盖章生效。开盘总结第四次开盘针对困难逐项解决，开盘实现第四次开盘针对困难逐项解决，开盘实现50%多的认购率，流程顺利效果良多的认购率，流程顺利效果良好好开盘总结面临困难面临困难解决方法解决方法开盘结果开盘结果需处理内部客户优质房源去化量大社会客户意向集中，并于内部客户相冲突与交房工作相衔接，时间紧迫人力有限市场观望情绪浓重，竞品项目分流客户贷款政策影响，项目有回签压力集团要求年内开盘确定内部客户名单及房源，取证当天认购对社会客户进行销售引导，

55、并使用价格杠杆细化流程，控制人员投入并把握客户分批销售工作把握老客户，进行客户积累密切跟进，并通过价格调整促进回签推进证件与准备工作，按期开盘顺利完成内部客户认购与房源保留现场气氛有效引导社会客户分流认购工作顺利高效完成客户数量与质量均较好，并有推荐亲友购买回签工作逐步进行中，个别问题单独解决12月11-12日顺利开盘对一二期客户进行车库车位意向摸底，并结合项目目标进行价格与方案制定对一二期客户进行车库车位意向摸底，并结合项目目标进行价格与方案制定开盘总结系列1,2个,3,1%系列1,A,150,62%系列1,B,4,2%系列1,C,85,35%2#3#5#8#客户机动车位购买意向客户机动车位

56、购买意向为了更好的把握客户购买意向，对为了更好的把握客户购买意向，对2#3#5#8#2#3#5#8#所有业主进行电话摸底，探求对于所有业主进行电话摸底，探求对于地下车位与自行车库的购买意向，作为后期定价与开盘方案的判断基础地下车位与自行车库的购买意向，作为后期定价与开盘方案的判断基础p共计242组客户购买机动车位意向统计中，意向客户占比63%。有购买意向客户与车位数量供求比为1:1.19。p考虑机动车位的当地需求量以及项目定位，拉长销售期，实现销售价格。p以12万/个价格根据不同条件进行分类定价。系列1,A,216,89%系列1,A*,8,3%系列1,B,2,1%系列1,C,16,7%2#3#

57、5#8#客户自行车库购买意向客户自行车库购买意向p共计242组客户购买机动车位意向统计中，购买意向强烈客户占比92%。与自行车库数量供求比为1:2.29。p考虑市场情况，通过价格因素有效分流客户，减少开盘组织压力。同时有效提高项目经济收益。p以3500元/价格根据不同条件进行定价。地下车位开盘：有效利用售楼处场地与人员安排，结合客户分批，进行现场地下车位开盘：有效利用售楼处场地与人员安排，结合客户分批，进行现场把控把控开盘总结公示展公示展示示销控板销控板财务财务区区5签签约约区区7审核审核区区6签到签到区区1软隔离软隔离区区软隔离软隔离区区警戒警戒线线警戒警戒线线室内外门室内外门保安维持出入保

58、安维持出入口口等待区等待区2封闭封闭封闭封闭封闭封闭填单区填单区4销售经理审核销售经理审核选择区选择区3封闭封闭保证唯一动线流畅，不可逆转。销售人员陪同完成各环节，保证无遗漏封闭封闭车位开盘：分区供选，客户分批，并现场完成合同签订，最终超越市场价格车位开盘：分区供选，客户分批，并现场完成合同签订，最终超越市场价格20%以上，并实现以上，并实现18.8%左右的销售率左右的销售率开盘总结通知选车位填签约单收款签合同销售人员提前一天通知相应楼座业主地下车位开盘时间，以及携带证件资金等信息。核发签约单，客户在销售人员陪同下进行车位选择，工作人员处理销控并标注车位价格。销售人员填写签约单，销售经理审核确

59、认。客户凭车位签约单缴纳车位全价款，财务人员在车位签约单上盖章并开收据。与客户签署运河壹号公馆项目地下车位买卖合同，并完成相应留存。自行车库开盘：利用售楼处广场与室内进行分区，保证环节流畅，客户分散自行车库开盘：利用售楼处广场与室内进行分区，保证环节流畅，客户分散确保抽号抽签成果确保抽号抽签成果开盘总结自行车库开盘：细化流程，提前完成物料准备与填写，现场严格把控，最终自行车库开盘：细化流程，提前完成物料准备与填写，现场严格把控，最终实现圆满销售实现圆满销售100%效果效果通知签到抽号抽签签合同收款选车库提前十天通过挂号信投递通知函到客户合同地址，销售电话联系客户再次通知开盘信息。客户按单元分批

60、按时到场，持有效证件与购房凭证进行签到并投球。工作人员戴眼罩抽号，成为客户抽签顺序，并现场公示。按照抽签顺序客户本人亲自抽签，抽中具有选车库资格。中签客户进入售楼处现场，在供选车库范围按顺序进行选择。工作人员处理销控并填写签约单。客户凭车库签约单与缴款通知单缴纳车库全款，财务人员在缴款通知单上盖章。与客户签署运河壹号公馆项目自行车库买卖合同。工作人员留存文件并进行内部销控。p 分单元批次进行，有效分流了客户，避免聚集带来的冲突压力。p 就近原则与平均原则分配供选车库，达到公正公平公开的操作。p 无法平均分配的车库，对全楼所有单元已签到但未中签的客户进行公开操作。p 当天顺利完成所有自行车库销售

61、并签约。开盘总结PART-B 2010年总结年总结 业绩盘点 2010年开盘总结 交房总结 推广总结交房总结通知通知签到签到收款收款物业签约物业签约物业收款物业收款钥匙发放钥匙发放物业验房物业验房提前10天以挂号信投递入伙通知书的形式通知客户交房时间及地点验证业主身份，填写权证资料房款结算，收取煤气初装费、维修基金等费用签署协议，填写入住登记表缴纳物业费，预售公共水电费，垃圾清运费等对已收房客户发放钥匙并做好登记，发放两书及门禁卡等，签收业主收楼资料领取确认表对已收房客户发放钥匙并做好登记，发放两书及门禁卡等，签收业主收楼资料领取确认表p 分单元批次进行，有效分流了客户，避免聚集带来的冲突压力

62、。p对于对交房产生异议的业主，由物业客服人员进行登记，安抚客户情绪。p 在规定的交房日共有189户业主完成交付，交付率达到 87.6%，之后陆续完成交付业主共7户，至12.31日尚余15户未交付，整体入住率达到93.8%。交房总结PART-B 2010年总结年总结 业绩盘点 2010年开盘总结 交房总结 推广总结通过品牌战略与价格战略指导推广策略并进行开盘实操通过品牌战略与价格战略指导推广策略并进行开盘实操价格战略价格战略开盘方案开盘方案品牌战略品牌战略推广策略推广策略营销战略营销战略价格成长价格成长领导市场领导市场渠道整合渠道整合有效投放有效投放平稳开盘平稳开盘顺利销售顺利销售品牌强化品牌强

63、化企业形象企业形象营销战略p占据市场高端站位成为当之无愧的“高端盘”，并通过公平公正公开的操盘树立企业形象，体现央企实力p第三次开盘实现项目价格大幅度提升，领导市场p四次开盘进一步提高住宅价格，巩固项目整体价格体系p小高层价格大幅度提升，强化价格体系并促进顺利交房p 多层住宅实现经济利润，确定高端站位p 高层住宅通过价格杠杆解决硬件缺陷，促进销售p高举高打，强化项目形象p结合项目需要进行推广渠道利用，并有意识的进行新渠道试水，为后期奠定基础项目推广渠道整合利用并有所突破项目推广渠道整合利用并有所突破户户外网络网络物料其他短信短信报广报广推广渠道时效时效投放投放渠道渠道长期长期作用作用渠道渠道推

64、广渠道户外广告按照营销重要节点进行更换，从形象向具体项目信息转变户外广告按照营销重要节点进行更换，从形象向具体项目信息转变户外网络网络结合户外频次更换，到达呼应，并对信息进行丰富和补充网络结合户外频次更换，到达呼应，并对信息进行丰富和补充报广按照销售需求在重要节点进行投放，并在销售瓶颈期冲击市场，内容成报广按照销售需求在重要节点进行投放，并在销售瓶颈期冲击市场，内容成体系。并作为开盘方案组成体系。并作为开盘方案组成报广报广时效性短，客户波动明显，表现出市场关注报广时效性短，客户波动明显，表现出市场关注来电001620015642114228来客40024006632200一月二月三月四月五月六

65、月七月八月九月十月十一月十二月020406080100120报广渠道来电来客情况报广渠道来电来客情况无运河，不扬州 河约 河为贵 河心 河缘 别墅豪宅 公寓亮相贺岁拜年报广彩信短信受众与项目住宅目标客群不匹配，推广效果差，后期使用需结合考彩信短信受众与项目住宅目标客群不匹配，推广效果差，后期使用需结合考虑虑短信项目中秋、国庆阶段小范围投放一次彩信、一次短信，作为新渠道试水项目中秋、国庆阶段小范围投放一次彩信、一次短信，作为新渠道试水由于项目价格较高，层级与投放群难以匹配，因此效果较差，仅有由于项目价格较高，层级与投放群难以匹配，因此效果较差，仅有1818组来组来电，电，8 8组来客。组来客。客

66、通及台历作为案场物料补充，主要传达动态信息，强化品牌形象，并提供客通及台历作为案场物料补充，主要传达动态信息，强化品牌形象，并提供销售约客约电契机销售约客约电契机客通 10年全年来电来客量整体偏少，4.17新政颁布后由于市场的不确定性等因素，项目停止蓄客了一段时间；三期开盘前，由于蓄客量达到饱和，房源较少的缘故，为了平衡内外部客户实现平稳开盘的目的，提前两个月停止蓄客 ，导致2010年来电来客量偏少。来电来客统计PART-C 2011年营销计划 房源梳理 价格策略 销售业绩目标 营销策略 营销排期及费用流向 车库营销建议 公寓产品策略 商业产品策略 开盘方案探讨 房源梳理 价格策略 销售业绩目

67、标 营销策略 营销排期及费用流向 车库营销建议 公寓产品策略 商业产品策略 开盘方案探讨PART-C 2011年年营销计划营销计划1#-11#-1尚公馆尚公馆&1#&1#商业商业2#3#5#2#3#5#8#8#7#7#6#6#9#11#9#11#10#12#10#12#09年销售房源年销售房源第三次开盘房源第三次开盘房源第四次开盘房源第四次开盘房源有证可售房源有证可售房源剩余产品剩余产品1010年顺利完成销售任务，年顺利完成销售任务，20112011年推出所有剩余房源年推出所有剩余房源房源梳理住宅面积销售占比住宅面积销售占比11年计划推售所有剩余房源。包括1#楼公寓、集中商业，15#16#沿河

68、商业，剩余住宅、剩余机动车位及6#7#楼自行车库。系列1,已售,6582系列1,未售,7622已售未售剩余住宅部分房源共计面积剩余住宅部分房源共计面积5414.615414.61，1#1#楼小公寓面积楼小公寓面积11658.5311658.53，商业房源面积商业房源面积11226.3911226.39现剩现剩余部余部分房源为分房源为房源梳理 楼号楼号层数层数总套数总套数总面积总面积/价格价格总价款总价款小高层小高层6#7#116636.72101006430872 多层多层9#10#11#12#6+1183246.9011000357159001#-11#-1住宅住宅1#-114151530.

69、99700010716930 小公寓小公寓1#1919811658.538600100263358商业商业1#357715.391200013471668015#16#5、611351115000自行车库自行车库6#7#50573.712900813914合计合计48228873.24289507499多层多层1818套套 小高层小高层6 6套套 1#-11#-1住宅住宅1515套套 数量数量总面积总面积/销售额占比销售额占比 数量数量总面积总面积/面积面积单价单价总价总价销售额销售额占比占比房型房型三房三房6123023.38%两房两房4186.57402402105.56722572453

70、760%四房四房71499.734.37%三房三房2373.63404404101.977225699897复式复式52013.342.25%六层六层193.67502502105.567275729552层数层数一层一层7135034.70%八层八层1129.96604604101.977325709584二层二层3500.316.19%九层九层193.53704704101.977375714427三层三层2273.299.43%十层十层3319.56802802105.567275729552五层五层1880.534.44%90-10090-100万万4186.57904904101.9

71、77475724114六层六层51465.842.25%120120万以上万以上 2373.6310041004101.977525728958总价总价200200万以下万以下111366.753.81%11041104101.977425719271200-300200-300万万31499.717.89%1003100390.67872575154140%300300万以上万以上4834.1435.31%1305130590.42887576235450550590.42787567645560160196.94860579246070570590.42797568504570670614

72、3.6280551099016目前剩余房源类型：大面积、首顶层和目前剩余房源类型：大面积、首顶层和1#-11#-1缺陷户型缺陷户型现剩余住宅部现剩余住宅部分细化分细化房源细化 房源梳理 价格策略 销售业绩目标 营销策略 营销排期及费用流向 车库营销建议 公寓产品策略 商业产品策略 开盘方案探讨PART-D 2010年营销计划年营销计划综合考虑多方因素，综合考虑多方因素，20112011年实现价格进一步成长以及巩固品牌价值现有形象年实现价格进一步成长以及巩固品牌价值现有形象政策导向政策导向区域特点区域特点本体条件本体条件参考要素项目价格实现继续增长，挤压非优质房源，巩固品牌现有的高端形象政策持续

73、调整房地产市场抑制房价过快增长，进行行业规范化管理价格及销量受到全国大势引导，但反应速度及幅度均较弱10年扬州房价快速提升，市场发展已迈入发展阶段客户具有较好置业能力，认定了本项目的高端定位项目定位受到认可，市场舆论导向基本扭转价格实现占据市场第一梯队，对于价格成长有一定话语权待售为项目部分为非优质房源，适当提高价格挤压非优质房源的销售竞争项目出现，有一定的客户分流效果在现有价格的基础上根据市场行情适当调整，实现品牌定位、企业在现有价格的基础上根据市场行情适当调整，实现品牌定位、企业战略以及项目经济利益各方面的综合胜利战略以及项目经济利益各方面的综合胜利 待待售房源定价遵循以下原则：售房源定价

74、遵循以下原则：保证消化速度，规避市政策风险；实现项目经济利益，推动市场价格增长；调整价差，挤压房源销售；通过不同产品的细化定价操作，实现相互促进，细化客户分类，推动房源销售；定价原则坚持内因比较法制定的价格基准，综合考虑房源差异与市场影响应坚持内因比较法制定的价格基准，综合考虑房源差异与市场影响应激调整价格成长幅度激调整价格成长幅度待售房源的定价，主要从以下两个方面去考虑：综合市场方向考虑从本项目自身增值考虑市场比较法内因比较法市场影响综合价格涨幅定价差异对应房源品质定价策略项目销售价格自项目销售价格自62776277元元/逐步成长至今逐步成长至今1111711117元元/，远超出周边市场价格

75、，远超出周边市场价格2009年9月2009年10月2009年12月6277元元/7159元元/8014元元/110套132套总体均价10969元元/2010年8月2#和和8#3#及及5#价格提升价格提升剩剩余住宅余住宅集中、沿河商业集中、沿河商业1#楼公楼公寓寓时间推进价格成长价格成长6#7#及及10#12#价格表调整价格表调整176套2010年12月11117元元/项目价格成长趋势项目价格成长趋势9、11#及1#-192套 房源梳理 价格策略 销售业绩目标 营销策略 营销排期及费用流向 车库营销建议 公寓产品策略 商业产品策略 开盘方案探讨PART-D 2011年年营销计划营销计划剩余房源剩

76、余房源20112011年全部进行销售年全部进行销售,主推公寓及商业主推公寓及商业结合市场与项目自身情况考虑，我们结合市场与项目自身情况考虑，我们2011年年的推盘目标为的推盘目标为剩余小高层1#楼剩余住宅、公寓及商业主推小公寓及商业，同时带动其他剩余房源销售，以整带零2112.59+11658.53+7715.39766.60推盘目标剩余多层4742.94沿河商业351120112011年销售目标年销售目标2.52.5个亿，剩余住宅清盘，小公寓去化个亿，剩余住宅清盘，小公寓去化90%90%、商业去化率、商业去化率70%70%销售金额销售金额可售金额可售金额分解周期分解周期目标分解目标分解公寓：

77、公寓：9 9千万，千万，90%90%全年全年 2.82.8亿亿 住宅及公寓去住宅及公寓去化周期化周期年目标年目标业绩分解年目标年目标2.52.5亿亿 89%89%去化率去化率商业：商业：1 1个亿，个亿，70%70%住宅：住宅：5.35.3千千万万 房源梳理 价格策略 销售业绩目标 营销策略 营销排期及费用流向 车库营销建议 公寓产品策略 商业产品策略 开盘方案探讨PART-D 2010年营销计划年营销计划根据政策和市场行情调整战略，将经济收益与企业、项目品牌高度的维系作根据政策和市场行情调整战略，将经济收益与企业、项目品牌高度的维系作为综合目标为综合目标政府规定项目高度巩固策略原则价格成长推

78、盘策略产品类型结合工程进度条件剩余房源一次推出剩余房源一次推出剩余多剩余多层层剩余小高层剩余小高层9-12#楼，面积大、总价高、首顶层，销售困难，可适当拉大价差，挤压销售。6#7#楼，房源品质优越，可参考市场行情提高售价。1#楼住宅部分楼住宅部分1#楼商业部分楼商业部分精装公寓强调投资价值及自住舒适度，大户型通过高层产品的独特性以及交通商业便利等弱化1#楼商业性质产权的影响。体现在周边区域中的体量优势，发挥交通便利条件，与1#楼住宅部分互相促进共赢，达到顺利可观销售。沿河商业沿河商业产品品质与物业类型价值高，销售难度小。重点把握价格定位，下半年推出，体现出本项目沿运河商业与其他项目商业的不同价

79、值点所在。推盘批次1#楼公寓部楼公寓部分分剩余房源多为缺陷户型，销售难度大，拉大价差，挤压销售。层层递进，延续项目高端形象与经济利益双赢基础层层递进，延续项目高端形象与经济利益双赢基础投资价值与生活模式强化高端定位，激发销量投资价值与生活模式强化高端定位，激发销量89%的去化率，推动价格上涨，实现更大利润的去化率，推动价格上涨，实现更大利润巩固项目现有高端定位，提升企业形象巩固项目现有高端定位，提升企业形象20112011年推广年推广目的为目的为推广目的在本项目销售基础上兼顾企业形象，为企业未来在扬州的发展奠定基础在本项目销售基础上兼顾企业形象，为企业未来在扬州的发展奠定基础营销思路项目销售项

80、目销售营销思路营销思路企业形象及定位企业形象及定位高举高打推升项目定位企业占位积蓄后续发展力细化定价促进房源去化精准体验式营销品牌高度与企业站位为最终发力，通过全面体验式营销和细化定价手段促进品牌高度与企业站位为最终发力，通过全面体验式营销和细化定价手段促进房源销售，实现价格成长房源销售，实现价格成长高举高打推升项目定位细化定价促进房源去化借助房源品质的层级不断强化项目高端站位，使客户在认可项目的基础上更进一步认可公馆生活方式，并愿意为此买单。通过品牌筛取高端客户，实现项目价格提升。对于品质良莠不齐的房源，通过定价手段细化，强调不同产品之间的差异化，分流客户，促进快速消化。同时达到互相提拉共同

81、成长的结果。营销思路企业占位积蓄后续发展力树立起“汇力地产，品质保证”的定位，在中建背景的加持下，强化企业形象，具象城市发展战略。为后续项目操作以及企业在城市的可持续发展积聚力量。精准体验式营销通过渠道的整合进行项目有效推广。同时对于公寓产品及项目商业将市场上还不成熟的体验式营销作为发力点，通过新颖的感受项目产品制造吸引力，促进销售。分阶段进行统筹，多渠道全面发力分阶段进行统筹，多渠道全面发力深化项目与企业品牌，实现房源去化目标深化项目与企业品牌，实现房源去化目标品质提升价值品质提升价值 全面盘点产品价值点，促进客户购买欲及投资理念，在地段基础上强化项目品质优势。生活方式主打生活方式主打 以观

82、景电梯豪宅与酒店式公寓对应的高端生活模式作为主题推广，品质生活方式拔升项目定位高端投资理念高端投资理念 大面积商业与全精装修公寓匹配高端投资理念，未来前景吸引客户置业推广策略分阶段有选择性进行各阶段推广渠道整合分阶段有选择性进行各阶段推广渠道整合推广渠道整合短信短信电视电视网络网络活动动物料户外户外户外户外车体车体报纸报纸广播广播以有效且投入产出比最大以有效且投入产出比最大化进行推广渠道选择。化进行推广渠道选择。推广渠道上半年推广重点项目品质及投资价值，以促进剩余房源和公寓产品的去化上半年推广重点项目品质及投资价值，以促进剩余房源和公寓产品的去化推广主线上半年推广重点产品优势+公馆生活+品质公

83、寓+投资价值主线一主线一全面盘点产品价值，在地段基础上强化品质优势全面盘点产品价值，在地段基础上强化品质优势主线二主线二公馆奢享生活与尚公馆品质公寓，生活方式驱动购买力公馆奢享生活与尚公馆品质公寓，生活方式驱动购买力主线三主线三投资理念促动产品销售，未来前景吸引客户置业投资理念促动产品销售，未来前景吸引客户置业多渠道投放，盘点产品优势，以品质提升项目价值多渠道投放，盘点产品优势，以品质提升项目价值推广主线全面盘点产品价值，全面盘点产品价值，在地段基础上强化品质优势在地段基础上强化品质优势中网络+报广软文+电视专题片+户外+广播公寓形象树立期+公寓形象强化期多层住宅+精装修公寓大力度震撼效果，全

84、过程推动，以生活方式区别市场竞争，吸引高端客户大力度震撼效果，全过程推动，以生活方式区别市场竞争，吸引高端客户推广主线公馆奢享生活与尚公馆品质公寓，公馆奢享生活与尚公馆品质公寓，生活方式驱动购买力生活方式驱动购买力强网络+报广+电视宣传片+户外+车体+短信+广播公寓形象强化期+形象维持期精装修公寓+（植入）集中商业以投资理念定义商业与公寓产品市场定位，盘点项目产品优势促进客户置业以投资理念定义商业与公寓产品市场定位，盘点项目产品优势促进客户置业推广主线投资理念促动产品销售，投资理念促动产品销售，未来前景吸引客户置业未来前景吸引客户置业强网络+报广+短信+户外+车体+客通+广播公寓形象强化期+形

85、象维持期精装修公寓+植入集中商业+剩余住宅产品下半年推广重点主打产品品质和投资价值，吸引投资客户置业下半年推广重点主打产品品质和投资价值，吸引投资客户置业推广主线下半年推广重点产品品质+投资价值主线一主线一以产品自身品质和地段优势吸引客户以产品自身品质和地段优势吸引客户主线二主线二投资理念促动产品销售，未来前景吸引客户置业投资理念促动产品销售，未来前景吸引客户置业 房源梳理 价格策略 销售业绩目标 营销策略 营销排期及费用流向 车库营销建议 公寓产品策略 商业产品策略 开盘方案探讨PART-D 2010年营销计划年营销计划全年营销推盘进行计划全年营销推盘进行计划时间销售阶段关键节点推广目标营销

86、策略销售证件推广策略1月形象树立期 形象强化期网络、户外广告更换，车体投放形象维持期2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月强销期项目预热期销售持续期蓄 客 期积累重点意向客户集中投放各种媒体配合，项目公寓部分推广市场形象户 外、媒 体 集 中 投 放、车 体、短 信 多 种 投 放 方 式 相 结 合，本 次 增 加 电 台 广 播 推 广集中推广报广投放开盘前两次，开盘后两次报广投放商业销售许可证到位报广投放样板间开放前后两次4月23日开盘营销排期公益广告强化企业形象3月31日公寓样板间开放报广投放产品自身品质，投资价值，2次/月交通台广播，密集播出营销准备营销准备阶段阶段企业项

87、目企业项目形象推广形象推广为主为主公益广告公益广告结合结合项目预热期项目预热期4 4月月2323日日开开盘盘4 4月月2323日小日小公寓开公寓开盘盘3 3月月2525日日-5-5月月2525日日各种渠各种渠道综道综合应合应用用户外户外网络网络报广报广网络网络报广报广户外户外车体车体广播广播网络网络报广报广电视电视户户外外车体车体广播广播积累期积累期强销期强销期持续期持续期8 8月底沿河商月底沿河商业取证业取证户户外外网络网络车车体体广播广播报广吸引关注，报广吸引关注，网络网软结合网络网软结合操操作作1月4月8月10月12月关关键键节节点点渠渠道道配配合合推推广广形形式式推广节点报广吸引关注，

88、促进尾房销售报广吸引关注，促进尾房销售网网络络车体车体报报广广户外户外3 3月月3131日小日小公寓样板间公寓样板间开放开放多渠道整合，有效利用，满足不同形象的推广需要多渠道整合，有效利用，满足不同形象的推广需要客通及其他（车体广告/物料等）网络（扬州行业网站/项目网站等）报广、广播（晚报/楼市/交通台）活动（小活动/住交会等）户外（广告牌/高炮）推广渠道电视（电视广告/专题短片等）保证节后市场回暖，通过公益广告及持续释放项目声音保持关注度，人文理保证节后市场回暖，通过公益广告及持续释放项目声音保持关注度，人文理念积蓄后续发展力念积蓄后续发展力推广主题：公馆高端生活+人文理念执行周期：1月2月

89、末推广渠道：报广+网络+户外1月8月2月末n 调整春节市场冷清，预热项目推盘，树立项目及企业形象、人文情怀调整春节市场冷清，预热项目推盘，树立项目及企业形象、人文情怀销销售售预预热热期期扬州市场特点导致春季期间较为冷清，吸引关注度难度较大，本阶段重点通过打造项目和企业形象，吸引客户产生认可和向往，保持关注度：1、报广公益报广，拉近与客户之间距离；2、软文结合奖项，突出企业人文理念和项目定位；3、网络软硬结合，持续释放项目声音；项目定位吸引客户，企业形象积蓄力量项目定位吸引客户，企业形象积蓄力量预热期强大声势引爆市场，通过项目价值点与投资价值推广吸引客户，积累意向客强大声势引爆市场，通过项目价值

90、点与投资价值推广吸引客户，积累意向客户户推广主题：地段+品牌+品质+投资机制执行周期：3月4月22日推广渠道：报广+户外+电视+车体+网络3月8月4月n 炒热市场，制造声势，强调项目各方面优越性，积累有效客户炒热市场，制造声势，强调项目各方面优越性，积累有效客户集集中中推推广广期期本阶段重点推广项目各方面优势及价值点，为销售实现价格奠定基础，促进客户持币待购心态：1、报广推广项目价值点，公馆品质及投资价值；2、网络持续释放项目动态；3、电视结合电视宣传片，扩大小公寓知名度；4、户外结合强化项目价值点，释放房源信息；5、广播强化产品价值，释放房源信息。站位高起点，引爆市场，强化项目形象与优势站位

91、高起点，引爆市场，强化项目形象与优势推广蓄客期4月23日蓄蓄客客期期热销信息扩大关注度，激发购买迫切心情热销信息扩大关注度，激发购买迫切心情通过释放项目销售情况，提高市场认可度，吸引更多关注以及意向客户。在销售速度的基础上推动价格成长，树立企业和项目品牌影响力：1、报广通报开盘信息及热销成果，吸引购买；2、广播强化产品价值，释放房源信息；3、软文项目动态信息与价值点宣传类软文相结合，提升认可度；4、活动开盘活动强化企业及项目定位，提高影响力；4月23日n 保持热销场面，促进销售速度与价格的双重提升，冲击客户从众趋同心保持热销场面，促进销售速度与价格的双重提升，冲击客户从众趋同心理理强强销销期期

92、5月底强销期推广主题：品牌+品质+生活模式+热销执行周期：4月23日5月底推广渠道：软文+报广+活动+广播热销吸引客户，树立品牌影响力，促进价格成长热销吸引客户，树立品牌影响力，促进价格成长释放产品信息，保持销售速度，通过品牌和市场占位的不断升级强化，促进释放产品信息，保持销售速度，通过品牌和市场占位的不断升级强化，促进销售价格的提升销售价格的提升通过项目动态的持续释放，吸引关注度，强化项目投资价值与公寓生活，从产品自身优势宣传，强化高端站位，完成销售量与实现价格的全面目标：1、软文通过项目动态信息、公寓生活方式与商业投资价值，吸引意向客户，完成销售量目标；2、户外强势推广公寓与商业价值，截留

93、客户；3、活动按实际情况安排，小活动促进销售；4、报广视项目需要，以一定频次释放产品信息，使客户保持关注度；5、广播强化产品价值，释放房源信息。6月n 在逐步完成销售任务的同时，促进项目价格成长，实现经济利润在逐步完成销售任务的同时，促进项目价格成长，实现经济利润持持续续销销售售期期12月底持续销售期推广主题：产品自身优势+投资价值执行周期：6月中12月底推广渠道：软文+报广+户外+活动市场认可与销售实现相互促进，推动价格成长市场认可与销售实现相互促进，推动价格成长合计合计 1季度季度 2季度季度 3季度季度 4季度季度 合计合计 时间时间 1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月

94、月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 金额金额 比重比重 户外户外广告牌 更换更换4 1.5%报广报广硬广1次2次2次1次1次1次2次2次1次7026.9%软文1篇1篇1篇通栏1次3次2次网络网络广告 1次2次1次1次1次20 7.7%项目网站 动态及软文发布公寓商业形象推广电视宣传片宣传片96 36.9%活动开盘开盘15 5.8%小活动2次/月其他 物料25 9.6%车体公寓广播4次/d3011.5%季度预算 7090928260100%费用排布 房源梳理 价格策略 销售业绩目标 营销策略 营销排期及费用流向 车库营销建议 公寓产品策略 商业产品策略 开盘方案探讨PART-D 2

95、010年营销计划年营销计划车库建议机动车位（机动车位（6#7#，2#3#5#8#剩余）剩余）1.售后剩余车位可出租，平稳获得更大经济利益；2.物业进行车位维护管理，统一纳入项目后期服务内容；3.地下车位目前剩余164个，由于去年车位定价过高，销售率低，剩余车位预计售价8万元/个，自行车库（自行车库（6#7#）1.项目自行车库数量不足，与2#3#5#8#同采用摇号方式开盘；2.均价3500元/，通过价格分流一部分客户；3.物业对公共车库进行统一维护管理，为未购买自行车库的客户提供提车服务，以弱化客户购买必须；避开交房及小公寓开盘，建议选在避开交房及小公寓开盘，建议选在2月底开盘销售月底开盘销售

96、房源梳理 价格策略 销售业绩目标 营销策略 营销排期及费用流向 车库营销建议 公寓产品策略 商业产品策略 开盘方案探讨PART-D 2010年营销计划年营销计划公寓条件公寓条件SWOTSWOT分析分析优势优势Strength Strength SWOTSWOT分析分析威胁威胁 Threat Threat 机会机会 Opportunities Opportunities 劣势劣势 WeaknessesWeaknesses临近上海杭州南京等城市，具有接受新型理念的基础市场现有项目水平及营销操作水平均有较大提升空间客户对高端楼盘及热卖楼盘购买倾向强烈客户购买力强，有投资房产的普遍理念小户型产品市场供

97、应量陡增，且各有优势客户地缘性较强依托古运河优势自然资源已建立起运河壹号公馆项目整体高端定位商业40年产权，不利于作为居住产品的竞争力首付五成提高购买门槛区域商业环境及办公环境不成熟非方正户型，使用率较低，产品自身条件不非常优越项目条件拎包入住拎包入住星级酒店式星级酒店式城市城市solo公寓公寓项目项目形象定位形象定位核心卖点核心卖点尚城开启扬州第四代人居低价、教育地产骏和玲珑湾东南亚魅力风情社区品质、环境、品牌开发商格外空间未来都会核心精细化公寓Loft高性价比、发展前景富川瑞园扬州向南第一家园低价、精装修力宝广场左右繁华，尊享人生品牌运营商、配套、精装修旺庭公馆主城区稀缺高端公寓地段、性价

98、比花样年华生态、运动主题社区地段、环境、低价汇金广场SOHO国际精装修酒店公寓物业服务、精装修、性价比首席国际大厦生态休闲以人为本的休闲商务地段、前景大世界城市商业综合体发展前景、配套、Loft帝景蓝湾一个巅峰阶层的私享产品、生态高科技、精装修目前扬州市场上项目的核心价值主张主要集中在目前扬州市场上项目的核心价值主张主要集中在地段地段低价低价精装修精装修前景前景竞争环境市场项目良莠不齐，客户分流明显。本项目产品基本未推广，无客户群基础市场项目良莠不齐，客户分流明显。本项目产品基本未推广，无客户群基础竞争分析层高：层高：2.9米左右为主，个别项目为米左右为主，个别项目为5.1米米装修：以毛坯为主

99、装修：以毛坯为主产权：住宅产权：住宅配置：民水民电，天然气入户配置：民水民电，天然气入户物业：无特色服务物业：无特色服务首付：首付：30，按照政策要求，按照政策要求层高：平层基本都大于层高：平层基本都大于3米，或为大于米，或为大于5米的米的LOFT结构结构装修：精装或简装为主，少数为毛坯装修：精装或简装为主，少数为毛坯产权：办公及住宅产权：办公及住宅配置：商水商电为主，个别项目为民水民电；个别项目配置中配置：商水商电为主，个别项目为民水民电；个别项目配置中央空调、央空调、24小时热水等小时热水等物业：个别强调酒店式服务物业：个别强调酒店式服务首付：首付：50，个别有所突破，个别有所突破70年产

100、权年产权40年产权年产权当前扬州市场公寓产品现状当前扬州市场公寓产品现状力宝广场力宝广场竞争项目基本信息基本信息位 置：邗江区邗江中路306号占地面积：37000平方米建筑面积：170000平方米物业类型：小户型，酒店式公寓层 高：3.5米现 状：2010.3月份精装修小公寓一期开盘，共推出130套左右房源，面积30-60，开盘当天去化率80%，其中50%为市场客户，其余30%为内部关系户，成交均价8600元/，总价介于27万-50万之间，到5月份为止基本售罄。力宝广场公寓二期精装修公寓已于8月28日开盘，共推出200多套房源，层高3.5米，均价10000元/平米，开盘当天销售80%左右，之后

101、客流量比较少，成交量较小。力宝广场公寓二期精装修公寓已售完，预计2011年4月份加推精装修小公寓。力宝广场力宝广场竞争项目祥生旺庭公馆祥生旺庭公馆竞争项目基本信息基本信息位 置：维扬区四望亭路399号(四望亭路和维扬北路交汇处西)占地面积：20858平方米建筑面积：52000平方米物业类型：住宅，酒店式公寓层 高：3.1米现 状：10年9.22祥生旺庭公馆精装修小公寓一期开盘，共推出45套房源，40平米一房，60平米两房，均价9600元/平米，销售速度缓慢。网上备案套数包括毛坯公寓和精装修公寓。锋尚锋尚基本信息基本信息位 置：邗江区文汇西路与润扬路交汇处东南角占地面积：10865平方米建筑面积

102、：22087平方米物业类型：复式，酒店式公寓现 状：10年5.29开盘，5.4米精装修挑高小公寓，均价11000元/，共推出319套小公寓，当天销售50%。开盘前交50000元办卡的客户开盘当天享受5000元的优惠。10月份对外宣称房源已售完，网上未备案房源系内部关系户留房。竞争项目银泰雅苑小公寓银泰雅苑小公寓基本信息基本信息位 置：联谊路16号 占地面积：55813平方米建筑面积：120000平方米物业类型：酒店式公寓现 状：2010.01.23银泰雅苑精装修小公寓-银泰商务中心开盘，推出标准层高（3.4）房源，1.22日内部认购20套左右房源，开盘销售效果不理想，均价7000以内，销售速度

103、平均4套/周。去年银泰雅苑销售代理公司与开发商产生矛盾，底层销售人员脱离代理公司与开发商合作，销售能力有限，去化率十分低。今年5月份再次开盘，目前均价7800元/，已消化80%，两期共330套房源。目前房源分为3.4米层高均价6000元/和5米挑高均价9000元/，面积50100，两种层高销售速度相当。竞争项目亚太大厦亚太大厦基本信息基本信息位 置：邗江区文昌西路南人工湖畔占地面积：1374020平方米建筑面积：3300000平方米物业类型：酒店式公寓现 状：10年11月份推出精装修小公寓，面积51-73平方米，均价12000元/，共341套小公寓，目前已备案124套，东南西北朝向均有，有客户

104、整层购买，也有半层购买和散户，销售速度较好。竞争项目高价值产品细节弥补现有产品条件限制高价值产品细节弥补现有产品条件限制办公性质产权淡化居住或商业办公概念，不强调产权性质受到新政影响小4040年产权年产权五成首付五成首付一次性投入高一次性投入高商水商电商水商电强调投资理念，弱化自住需求建筑产品限制2.9m2.9m层高层高精装修展示平层高端公寓产品形式不规则户型不规则户型不利采光朝向不利采光朝向星级酒店物业服务提供优越软因素p产品条件限制产品条件限制p细节解决方法细节解决方法公寓定位区域内投资客户为核心客户，拉动其他重要客户需求区域内投资客户为核心客户，拉动其他重要客户需求重点客户1重点客户2核

105、心客户重点客户3属性：扬州本地人，或在扬州工作商人，项目业主置业目的：寻求高回报的不动产投资兼自住经济状况：城市中高端收入水平，可承担首付区域内投资客户属性：周边城市投资客户置业目的：长期投资经济状况：城市中高端收入水平区域外投资客户公寓主要客户：从市场来看，公寓市场客户以投资客户为主，多数为生意人，和有闲钱的公务员属性：扬州工作的泛公务员置业目的：资产保值及投资回报经济状况：城市中等以上收入水平泛公务员群体属性：扬州本地人，或在扬州工作的年轻人置业目的：短时段居住或过渡居住经济状况：中等收入以上，工作年限短区域内年轻客户客户定位尚公馆通过体现项目所倡导的精品公寓生活方式和高投资价值，展现精装

106、修尚公馆通过体现项目所倡导的精品公寓生活方式和高投资价值，展现精装修价值价值精装修目的是什么？倡导一种全新的公寓生活最大限度体现项目价值与扬州其他项目形成差异树立一种全新的都市公寓生活方式，满足扬州人对高端生活品质的升级追求紧紧围绕公寓的城市高端价值，树立扬州公寓产品价值新高度超越其他项目以低价小户型为主的发展模式，通过高端精品公寓形成差异化优势精装目的而非一种简单的成本与收益之间而非一种简单的成本与收益之间A+B=CA+B=C的数字计算的数字计算精装修酒店公寓精装修酒店公寓高价值高品质公寓生活，构筑扬州公寓价值新体系高价值高品质公寓生活，构筑扬州公寓价值新体系形象定位主要竞争项目装修菜单主要

107、竞争项目装修菜单竞争项目力宝广场（4种装修菜单）银泰雅苑（可能6-8种装修菜单）锋尚（1种装修菜单，现代简约风格）亚太大厦（1种装修风格，现代简约）祥生旺庭公馆（两种装修菜单，欧式和商务风格）销售均价10000元/7800元/11000元/（售罄）12000元/9600元/装修标准1800元/1000元/1000元/1500-2000元/1000元/地面地板，瓷砖复合实木地板实木木地板 面砖+实木地板地砖墙面乳胶漆，壁纸乳胶漆或壁纸（取决于装修风格）乳胶漆+壁纸 多乐士墙面漆+蒙娜丽莎瓷砖墙纸门美心橱柜樱花空调三菱格力海尔美的冰箱西门子西门子抽油烟机帅康英国进口无具体品牌樱花老板热水器品牌未知

108、樱花无具体品牌24小时热水阿里斯顿卫浴Toto欧牌无具体品牌合成九牧电磁炉品牌未知无格力洗衣机滚筒 房源梳理 价格策略 销售业绩目标 营销策略 营销排期及费用流向 车库营销建议 公寓产品策略 商业产品策略 开盘方案探讨PART-D 2010年营销计划年营销计划集中商业强调地段优势，定位繁华地段黄金大铺集中商业强调地段优势，定位繁华地段黄金大铺集中、临干道、大面积核心繁华区核心繁华区 黄金旺铺黄金旺铺商业定位S 临城市主干道，交通便利，人流量大 大面积划分，产品形象与层级较高 沿街面多，商业展示能力较好OT 总价高，缩小客户范围 面积划分大，延缓销售速度 周边缺乏高品质商业配套 1912提供潜在

109、消费客群 与文昌阁商圈距离较近，形成竞争西边800亩地块商业量大，竞争明显W项目自身尚有沿河小面积商业供应，对比明项目自身尚有沿河小面积商业供应，对比明显，分流客户显，分流客户大面积高总价，市场支撑力度小，存在直接竞争，项目内部对比分流客户大面积高总价，市场支撑力度小，存在直接竞争，项目内部对比分流客户竞争分析外部竞争自身条件内部竞争市场供应大面积高总价、大面积高总价、三层整售，周三层整售，周边无大规模商边无大规模商业支撑，结构业支撑，结构分隔复杂分隔复杂多数为小面多数为小面积商铺，等积商铺，等量面积项目量面积项目数量一般数量一般临近有同类型产品供应，城市整体商业水平普通临近有同类型产品供应，

110、城市整体商业水平普通一对一专案型跟进，把握优质客户促进成交一对一专案型跟进，把握优质客户促进成交推盘策略深度详谈深度详谈大面积商业产品天然成交周期较长，通过销售人员深度详谈进行推动专案跟进专案跟进对于深度意向客户建立档案，一对一跟进，把握有效购买力价格到位价格到位商业产品价格成长缓慢，采用一步到位进行售价制定 房源梳理 价格策略 销售业绩目标 营销策略 营销排期及费用流向 车库营销建议 公寓产品策略 商业产品策略 开盘方案探讨PART-D 2010年营销计划年营销计划开盘方案平稳开盘平稳开盘 顺利销售顺利销售1.以开盘平稳安全，流程顺利便于操作为活动原则。2.销售目标以年内实现所有房源90%销

111、售为准。3.推广造势炒热气氛，形成火爆热销。4.当天进完成选房环节。5.按照约定时间通知客户签约。6.保证客户排队自发并安全。7.按照政府相关部门规定，避免受到质疑，保证项目与企业形象。销售难点1、住宅 现剩余多层住宅多为大面积，首顶层，总价高，去化速度较为缓慢。1#-1住宅剩余房源多为缺陷户型，无法采光，虽总价较低，但销售难度仍然很大。2、小公寓 小公寓产品自身硬件上有一定的缺陷，与其他竞争项目间存在一定的差距。3、商业 1#楼集中商业面积大，总价高，谈判周期长，大客户意向较少。扬州市商业销售速度整体较为缓慢，销售状况较理想的项目在面积划分上都较小，在几十平到一百平以内，谈判周期短，总价较低，适合中小投资者置业。售价较高的商业如江南一品、公园一号等均为沿街独立商铺，且面积较小，大面积商业一般为开发商自持后出租给超市或影院，且项目自身商业配套成熟，便于经营。4、机动车位 本项目机动车位定价远远高于市场其他项目，销售状况不容乐观。谢谢！谢谢！