1、客户永远不是等来的请人吃饭是先去请呢还是等着他来既然知道了客户的地域和口味那就“走出去，请进来走出去，请进来”前言前期蓄水情况前期蓄水情况分析分析 总结总结蓄水时间：2012年1月12日2月14日 共蓄水天数：34天，除去春节7天假期，有效蓄水日27天。27天来访客户：69组27天来电客户：4组来电量及来访量统计：这样的来电量和来访量带给我们什么样的惊喜？房源落定房源落定45 套套落定住宅32套落定商服6套落定车库 7套落定房源比例图来访量69组，房源被选择45套，可见柳树镇的真实性客户较多（达到65%）。p住宅销售抗性不大；p车库比例失调（数量大），需重点营销；p商业是本案销售难点，需重点营
2、销。下面针对客户所选择的房源进行研判？p被选择房源：位置p被选择房源：楼层p被选择房源：面积110号楼：18套 9号楼：7套 8号楼：7套 7号楼：1套 4号楼：9套被选择房源：位置2345678910小结小结p地段是消费者置业的考虑首选因素；8#、9#、10#临近镇中心及镇中学，地段优势比较明显，较受客户欢迎。p小户型更受消费者青睐；4#户型面积较小，客户选择较多。p消费者更喜欢靠近街道的房子。被选择房源：楼层楼层选择人数1层0人2层2人3层14人4层11人5层5人6层0人合计32人小结小结p3、4层是消费者置业首选（建议拉开价差和进行销控）。p5层比2层被选择次数高，因此价格定夺应考虑5层
3、和2层是否设置价差。p6层是去化难点(置业顾问应加强引导，或通过价差激发消费者购买)。p消费者对1层带花园不“感冒”，建议售楼处做出带花园的实景图片刺激消费者购买。被选择房源：面积楼层选择人数50605人607010人70809人80908人90以上0人合计32人小结小结p50-60因面积小、销售难度不大。p60-70被选择次数最多，是后期销控的主要房源。p70-80、80-90被选比例几乎相同，后期去化难度不大。p90以上所占比例几乎为零，但本案只有10套，（置业顾问加强引导或优惠幅度在后期增加）项目现状总结 近阶段来访量大批量下滑，这一现象属于阶段性正常反应，原因如下：1、柳树镇范围不大，
4、客户可以通过互相口传得知项目情况。2、价格没放，客户暂时不会关注本案。3、项目未动工，客户大多处于观望状态。4、此时间段的市场不属于旺季。二、二、2012年度项目营销整体布局年度项目营销整体布局营销主调高调亮相：未面市未面市 已传世已传世以活动营销及互动式营销为主线。华丽登场：柳树镇柳树镇 荣耀城荣耀城营销排序住宅商业车库为什么这样做？n购买本案住宅的客户才会购买本案车库，所以先卖车库来绑定客户；n车库和住宅可以进行优惠绑定（买住宅了、买车库会便宜）。建议：住宅开盘半个月后再进行销售车库。n商业去化更多的需要积累一定的人气，本案地块还没“熟”，并且现在行情不建议推高价产品建议：商业部分主体封顶
5、，在进行销售商业；暂定：商业需单推（详案待续）商业是本案的一大利润点p住宅营销节奏住宅营销节奏1.卖卡蓄水期2.开盘销售期3.强销期销售节奏：1、卖卡蓄水期目前客户急于知道价格，无论是否卖卡建议3月份都得放出价格若放出准确价格，客户就会急于缴纳首付款及定金那么柳树阳光城就相当于“散着卖”不能激发潜在客户、不能造势旺销。为何卖卡蓄水？卖卡（认筹）完全可以避免以上的担心卖卡（认筹）完全可以避免以上的担心卖卡（认筹）还可以更深化反应问题；卖卡（认筹）还可以更深化反应问题；1.巧妙度过市场冷淡期；2.积聚人气，为火爆开盘打下基础；3.价格及房源深度试水；4.刺激潜在客户；5.便于开发公司了解房源去化情
6、况，有针对销控房源、控制价格。其好处为：p什么时候卖卡？p卖什么样的卡？p怎么卖？接下来我们考虑：接下来我们考虑：2月25日前制作宣传品、做卡；3月1日放具体楼层价格区间、推卡；3月15日、售卡。什么时候卖卡？考虑项目工期进度及消费者急于知道价格心理，建议以下时间点：卖什么样的卡？卡形式：柳树镇房价低、以一万抵两万的形式或者五千抵一万的形式：首先：消费者感觉优惠不大；而且开发公司利益还不能最大化（因为小面积住宅的较多）。脉动建议推出折扣卡，而且是两种卡（金卡/银卡）：好处是能辨别客户的诚意度（诚意度高的会买金卡）；优惠卡噱头可以吸引客户群光临售楼处，度过市场冷淡期（优惠的事都动心）；卖什么样的
7、卡？金卡购价：5000元（一房一卡）优惠幅度：购卡款5000元直接抵顶购房款，之后享受总房款9.6折扣优惠（先减后折）；金卡功能：按照卡号顺序，确定优先选房次序；（优先选房权只限开盘当日）金卡权限：仅限于柳树阳光城住宅部分；退卡情况：开盘一个月后此卡可退，但只退卡本金（不含优惠部分及利息）；具体内容：见附件银卡购价：3000元（一房一卡）优惠幅度：购卡款3000元直接抵顶购房款，之后享受总房款9.8折扣优惠（先减后折）。银卡功能：开盘当日金卡客户确定房源后，银卡客户按照卡号顺去确定选房次序银卡权限：仅限于柳树阳光城住宅部分。退卡情况：开盘一个月后此卡可退，但只退卡本金（不含优惠部分及利息）。具
8、体内容：见附件卖什么样的卡？此卡另一功能（绑定房源）主选一套，备选两套；l防止客户在解筹时，因为挑选房源浪费时间，影响其他客户选房；l在售卡时可以明确的告知客户所选择的房源是否之前有人选过，便于置业顾问引导客户成交其他房源。卖什么样的卡？置业顾问：推卡前对房源的位置即被选择次数明确知道；强调卡的功能，及卡的好处（优先选房和优惠）；强调卡的使用方法（仅限住宅，退卡需在开盘后一个月）；告知客户金卡和银卡的区别（优先选房的区别及优惠区别）。卖什么样的卡？怎么卖卡？柳树镇镇内居民：DM单页即可农村居民：鉴于农村结构的特殊性，广告不容易渗透，脉动建议与镇政府沟通，利用各个村屯的大队大喇叭进行通知。确定哪
9、天到哪个村，提前进行通知村民。告知当地居民次日到大队（村委会）看楼房置业顾问讲解楼盘情况，赠送礼品推出VIP卡（领礼品需登记）告知客户买优惠卡可到销售中心。怎么卖卡？推卡次数：推卡次数：镇内两次推广（3月1日、3月12日）农村挑选比较富裕的村屯进行推广（每个农村一次即可）注意事项：注意事项：推卡时，还没有正式售卡，原因是卡的形式需要当地居民消化一段时间。置业顾问：公布具体楼层价格区间（优惠基准价上浮50元为区间标准）；例：3层优惠基准价3000元/，那么公布的价格 区间将是30003050元/公布正式售卡日期（3月15日）；3月15日售卡。售卡要点：销售部预留310的卡号（用来激发潜在客户和处
10、理突发事件）其余预留卡根据情况再定夺 按客户到销售中心的顺序来确定卡号顺序（谁先来谁先买）告知客户开盘时间5月1日左右 此卡不可预留（必须绑定房源）开盘销售期脉动观点建议5月1日15日左右开盘原因：2月25日开始认筹宣传，3月15日正式认筹，蓄水时间2个月左右。项目即将动工了再收钱更能说服消费者开工典礼及解筹活动一并而行先动工、在开盘。先举行动工典礼，告知消费者项目已经动工，再次激发先举行动工典礼，告知消费者项目已经动工，再次激发潜在客户。潜在客户。动工后的动工后的23日可以进行开盘。日可以进行开盘。方案一建议：开工做活动（二人转）（脉动主推）解筹及开工庆典在一天进行以开工和解筹为噱头，举办演
11、绎活动（二人转)优点：无论是否持卡，客户都可参加观看本次的演绎活动。持卡者排队购房时可最大限度刺激潜在客户及周围的观众，方案二开盘注意事项1.推广注意事项2.流程注意事项3.置业顾问注意事项推广注意事项开盘前15天进行开盘告知引起客户关注本案开盘前7天再次告知客户群开盘时间及vip卡停售时间激发客户购买VIP卡开盘前3天最后一次告知客户群开盘时间及vip卡停售时间及开盘（开工）当天的演绎活动最后一次激发客户购买VIP卡及营造开盘气氛2、流程注意事项l开盘前3天再次通知客户，开盘时间（精确到几点、几分），及所需要携带的证件等。l开盘当日按照VIP卡号顺序排队选房，以组的形势进入（每组三人）l销售
12、、财务在开盘前进行多次实际演练。l不见财务票据不销控房源为原则、防止露卖、一房两卖等。开盘流程细案待续.3、置业顾问注意事项1、开盘前3天对认购单的填写进行训练；2、因为本卡是绑定房源的，在开盘前3天对以预定的房源价格进行计算，形成表格：3、开盘前两日进行实际演练（每人不少于5次）开盘后15天左右视成交量情况，确定开售车库具体时间，通知已成交客户，以绑定营销方式进行销售车库。强销期及各阶段细案待续.三、三、2012年销售价格建议年销售价格建议 虽然被选定房源比例较高，但通过蓄水期试水，30%左右的客户认为：2100的入市价格过高。的入市价格过高。1.规避风险，柳树第一个大项目，价格无市场参考；
13、2.保证开盘红火，开盘一旦陷入僵局，后期难以挽救；3.最大限度促进成交；4.为后期价格上涨留空间；定价原则：那么，应该以什么样的价格入市？所以初期入市价格不易过高！12345678910楼宇做出价差：9#、10#价格高于其他楼宇p9#、10#被选择次数最多；p促动客户选择7#、8#；p增加开发公司利润。柳树阳光城住宅价格表柳树阳光城住宅价格表楼层楼层9#9#、10#10#其他楼宇其他楼宇6 6层层18001800元元/17801780元元/5 5层层20002000元元/19801980元元/4 4层层21002100元元/20502050元元/3 3层层21002100元元/20502050
14、元元/2 2层层19801980元元/19501950元元/1 1层层20002000元元/20002000元元/均价均价1996.67元/1961968 8.33.33元元/柳树阳光城住宅价格柳树阳光城住宅价格折扣折扣表表楼层9#、10#金卡（9.6折）银卡（98折）其他楼宇金卡（96折）银卡（98折）6层1800元/1728元/1764元/1780元/1708.8元/1744.4元/5层2000元/1920元/1960元/1980元/1900.8元/1940.4元/4层2100元/2016元/2058元/2050元/1968元/2009元/3层2100元/2016元/2058元/2050元
15、/1968元/2009元/2层1980元/1900.8元/1940.4元/1950元/1872元/1911元/1层2000元/1920元/1960元/2000元/1920元/1960元/均价1996.67元/1916.8元/1956.73元/1968.33元/1889.6元/1928.97元/为何这样定？1.拉开3、4层与其他层的价差，控制好楼层先卖完。2.6层难以去化，需要用低价来刺激消费者。3.建议1层与2层价格相同，因为1层带花园，拉开价差直接埋没优点，凸显缺点。4.消费者对5层的认知度高于2层，所以5层高于2层30元。开盘价格建议：折扣卡发放截止日期为开盘前一天;假如开盘时会有没购卡的客户来此购房，建议给予一定优惠；脉动建议：暗箱操作vip卡发放截止日期可延长3天。6层即便是1780元/，也很难成交，建议一旦选定6层的客户，再次给予优惠5000元,以此促动6层成交。谢谢
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