贵州金荷步行街商业地产项目招商执行方案（18页）.doc

1、 Great Base目录前言第一部分、招商目的及目标一、 招商目的二、 招商思路及目标第二部分、项目业态布局（建议）一、业态布局构思二、业态布局理念三、业态组合第三部分、招商工作的运作一、 招商队伍的组建二、 招商流程三、招商各阶段具体执行工作计划第四部分、招商政策第五部分、招商的费用计划第六部分、招商的保障条件第七部分、招商营销推广前言 金荷步行街项目备受安龙县社会各界的关注。此项目成功与否，都将会在安龙县社会公众中引起强烈的反响。如何把金荷商业步行街项目运作成功，为安龙县创造一个有口皆碑的商业传奇，也为了完成金荷步行街的整体营销计划，实现整体项目开发的最大利润。我认为其关键性因素在于项目

2、招商，而招商的成功取决于招商实施方案是否具有可行性、实操性。应此所需，我们通过头脑风暴创意交流会的形式，大家开动脑筋、集思广益，认真编制了金荷步行街招商销售执行方案。本方案遵循“商铺营销，经营为先”这一先进理念，从“经营消费”的市场终端入手，将传统营销链由简单的“开发商投资者”转向多方参与、谋求共赢的“开发商投资者经营商家消费市场”上来，努力实现商业与地产的互动，从而达到平衡多方利益，形成多赢格局的目的。为此，方案中将招商与销售、销售与经营的关系问题作为一条主线，积极寻求销售与经营的最佳结合点，以实现商铺营销的重大突破。为了解决销售与经营的矛盾，商铺营销更需注重招商与销售的节奏控制，先招商后销

3、售，先销售后招商，还是两者同时进行，对于不同的商铺在不同的时段有不同的操作手法。目前，尽管有不少开发商意识到招商的重要性，但招商也并非一厢情愿的事。诸多项目的招商经验证明，影响招商成功的因素往往并非项目本身，而在于开发商对招商的利害关系认识程度和对大型品牌商家让利魄力以及各项工作的具体执行力度；对业态进行科学设计以及招商方式（手段）也是影响项目招商成败的关键因素。第一部分、招商目的及目标一、 招商目的1、市场情况由于西区的商业基础薄弱，商业氛围以及商业人气较少，西区的商业繁荣发展至少需要3-5年时间成型，经过对安龙商家的长期摸底调研发现，近3成的的经营户对西区的发展持观望态度；西区的诸如商贸城

4、、泓福小区的商铺销售仅限于传统的商铺营销，营销手法单一，是简单直接的销售，加之西区的发展形势，导致大部分商铺销售受阻，以至于不论招商还是销售都困难重重。这也会波及到金荷步行街的后续营销。2、 对应思路传统的商铺营销，仅是开发商与投资者之间简单的售卖关系（目前安龙市场基本停留于此阶段）。只要商铺卖出去，发展商便万事大吉。结果是即便实现了好的销售，但由于经营定位不当，铺位分割、业态设计不合理，加上招商经营不力，造成有的商城根本开不了业，有的尽管如期开业却经营不下去。一年半载过去，商城门可罗雀，投资者停止供楼，发展商面临回购商铺的风险。基于降低开发风险和商铺价值最大化的目的，引入招商理念，为了下一步

5、的商铺销售或是返租销售打下基础，提高投资者的信心，谋求商业最终经营繁荣与持续发展，同时，对于促进2期住宅和18栋住宅的销售提升，也避免商铺营销传统误区，实现真正意义上的“开发商投资者经营者消费市场”多方共赢的格局。具体来讲，有以下几方面目的：1、丰富商业市场，为消费者提供购物便利。2、让商家不断占有和扩大市场，并提升商业经营水平，改善商业经营环境；促进业态的成熟与升华，打造真正意义上的“安龙商业第一街”。3、为投资金荷商业步行街的置业者口袋里的钱，找到可靠的载体，获取高额而稳定的回报。4、实现金荷商业步行街商铺价值最大化和开发风险最小化。二、招商思路及目标 结合金荷名都项目的工期特点，以 “招

6、商带动销售，销售反补招商，招商与销售全面互动”的营销指导方向，金荷步行街项目的按招商的类型主要可以分为主力店招商、知名品牌店招商中小散户招商，三大类型的招商相辅相承，具体在楼体、引入品牌、时间阶段的执行落实上，参见下表（阶段性思路）：事项招商类型业态位置业态、品牌列举重点执行阶段达成时间主力店次主力店招商5B#、6B#楼特色快餐（德克士、麦肯基等）咖啡名茶（上岛、两岸咖啡）从2010年12月份开始，贯穿整个招商始终争取在明年1月中旬签定意向2#楼二层1.小家电2. 手机、数码通讯、IT等；从2010年12月份开始，贯穿整个招商始终争取在明年1月中旬签定意向3#楼二层家具家居超市从2010年12

7、月份开始，贯穿整个招商始终争取在明年1月中旬签定意向6A#、8/9/1010#楼家居装饰、床上用品、绿色环保建材等从2010年12月份开始，贯穿整个招商始终争取在明年1月中旬签定意向。知名品牌店招商1/2/4/5#楼品牌服饰、皮具箱包、鞋帽、珠宝眼镜、化妆品等2010年12月2011年1月中旬先签定20-30家品牌商家租赁中小散户招商7A#7B#楼及11#楼美容美发、工艺品、鲜花、干洗、小型书店、西点面包、药房、音像、家政服务、婚纱摄影、糖烟酒副食、文化用品从2011年1月份开始，贯穿整个招商始终明年1月中旬正式招商阶段，达成意向，争取签约10-20家第二部分、项目业态布局（建议）一、业态布局

8、构思改变安龙城市商业配套档次普通的局面，提高整个城市商业竞争能力，使之最终成为安龙西区、安龙城区商圈的发展核心，并能够适应时代发展需要的区域性商业步行街。二、设计理念营造一种能够让人时刻感受与自然紧密相连的活动环境，与建筑内部空间所不曾有的自由与开放，建立起一种不同于城市高层建筑轻松惬意的商业氛围。1、 从人流动线来看 主力人流 次要人流、分散人流 主要人气聚集点 次要人气聚集点 、主力人流从1/2号栋步行街进去，经过4/5,号栋和7号栋2次出口分流，越里面，人流越会减少、由于建筑规划的原因，8/9/10号栋会形成一个视觉障碍，构成经营死角、沿18米大道，由于商铺只有一面性，造成与客户缺少互动

9、性、整个步行街由于缺乏人流的回旋，会给顾客造成步行街简短的感受，缺乏人气的局面。解决办法：（1）、利用女人街业态，吸引人流往里走；（2）、利用女人街、儿童和运动用品业态和休闲设施，吸引人流作一定时间的停留；（3）、利用特色餐饮，吸引人流往里走，促进4/5/7/8/9/10号栋的人气（3）、利用导视系统，引导人流往8/9/10号栋走向（4）、人车分流，把主要车流从18米宽大道进去小区以及利用18米大道作为停车道，增加18米大道的商业气氛2、 从商铺面积来看、6/7/8/9/10号栋商铺大部分面积在90以上，且进深较长，进深与面宽比例不协调，位置偏，面积大，总价高，局限了业态的经营和租金、售价高低

10、，也将极大影响后续的销售、18米沿街铺面平均面积最小，约在20-30，将与主街的价格制定不协调。解决办法：1、 根据6/7/8/9/10号栋商铺大部分面积，以及建筑视觉问题，在业态的选择上考虑人气相对较低，需求面积相对较大，租金相对较低的业态商家。2、 把6/7/8/9/10号栋商铺分割产权出售。3、 在6/7/8/9/10号栋商铺做广告牌和广告位，利用视觉形象和导视系统弥补商业死角问题。3、 从外街、内街来看、从回访的客户分析，由于面对广场和西龙路，大部分客户看中的是外街铺面。、内街由于视觉和目前工程进度的问题，内街效果还未成型解决办法：（1） 、把1/2号栋步行街内街重点引进品牌商家，打造

11、视觉形象，吸引人气（2） 、包装内街形象标识，加快工程进度，尽快出效果（3） 、做好4/5，7号栋栋2个交叉口的景观、休闲设施，形成视觉点，留住人气4、 从位置、视觉形象来看、1/2号栋面对西龙路和广场部分形象最好，可视度高、5B、6B栋独立性强，与其他业态具有关联又有区分，适合整体经营。解决办法：（1） 、1/2号栋租金最高，售价最高，要求的商家可承受能力最高（2） 、5B、6B栋适合整体经营，考虑餐饮最好三业态组合 综合以上分析考虑，打造“安龙商业第一街”，集休闲、娱乐、购物、美食“一体的商业中心，考虑横向与纵向人流，商铺面积，商铺位置，客户喜好，业态互补等。各业态功能分布图：功能分区所在

12、位置主要业态品类品牌时尚购物区1栋、2栋、品牌男装、品牌女装、品牌鞋帽、箱包、珠宝眼镜魅力女人街4栋、5A栋女性潮流服饰、潮流鞋包、内衣、饰品、十字绣、化妆品、美容美甲、婚纱摄影儿童、运动天地7A、7B栋楼儿童服饰及用品、运动服饰及用品家居装饰服务区6A、8B、9A、9B、10栋品牌家具、床上用品、家居饰品、布艺特色休闲服务区5B、6B2楼咖啡屋、特色餐饮、茶室、保健足浴生活服务区8A、11栋工艺品、鲜花、干洗、西点面包、药房、音像、烟酒副食品、文化用品、家政服务家电广场2栋2楼小家电、手机、电脑、数码通讯家私城3栋2楼品牌家具第三部分、招商工作的运作一、 招商队伍的组建专门成立招商组。招商组

13、在招商主管的领导下开展工作。招商主管（1人）：执行招商方案、负责各业态或各区域，带领本团队完成招商工作，完成与重要商家的洽谈。 招商代表（3人）：由招商主管安排具体招商工作的接待与跟进，各业态招商进行接待与洽谈。 招商代表A：负责品牌时尚购物区、魅力女人街的招商； 招商代表B：负责家居装饰服务区、家电广场的招商 招商代表C：负责特色休闲服务区以及生活服务区的招商。二、招商流程整体布局，规划图纸，业态布局图、销控图张贴接受客户登记、洽谈，初步意向业态、商铺位置和面积，宣传招商商家名称和进展。定出商户所在范围，筛选商家，一对一洽谈开展招商工作（基本上采取“走出 去，请进来”的方式） 认租意向书签订

14、，钱款收缴（定金），张贴销控单 在规定的时间内签订正式租赁合同交铺，负责安排商户装修进场等事宜 三、招商各阶段具体执行工作计划由于项目的招商有一个循序渐进的过程，为保证招商取得最大的经济效益，并使项目能随时根据市场变化情况作出相应的策略调整，同时从项目的总体营销策略和工程进度角度出发，最大程度实现项目销售和招商两旺，我司建议项目分四个阶段进行推广，同时也兼顾全局，尽量使每阶段的推广都做到为下一阶段招商推广奠定坚实的基础。（一） 招商登记阶段（2010年12月20日-2011年1月5日）阶段事件内容推广内容开始时间设计完成时间到位时间负责部门负责人招商报名招商报名项目推广项目推广商业LOGO12

15、.2412.26营销公司张工商业VI系统统一标识、颜色12.2412.28营销公司张工手提袋高级纸制手提袋12.2812.311.6招商部、营销公司、印刷厂张工、邓顺中商业街门头统一形象12.291.21.10总经办、招商部、营销公司邓顺中、赵文安、张工、郭洪峰商业街广告位5B、6B广告位1.11.31.10总经办、招商部、营销公司邓顺中、赵文安、张工、郭洪峰商业街导视系统各人流入口导引，预留位置1.51.8总经办、招商部、营销公司邓顺中、赵文安、张工、郭洪峰城区交通导视牌在新老城区共4块12.2812.291.5总经办、办公室、招商部、营销公司邓顺中、罗克亮、赵文安、张工网络广告招商报名1.

16、11.3总经办、招商部、营销公司赵文安、邓祁希售楼部包装商业氛围12.291.41.8招商部、营销公司、广告公司邓顺中、郭洪峰出租车广告招商报名12.2812.2912.31招商部、营销公司、广告公司邓祁希乡镇喷绘、横幅广告招商启动12.311.21.8招商部、营销公司邓顺中、郭洪峰短信息招商开始根据情况待定待定邓祁希邀请函介绍项目12.3112.311.3营销公司郭靖招商手册项目形象、优势与亮点以及政策等1.11.41.10 招商部、总经办、营销公司邓顺中、赵文安、张工、郭洪峰招商客户分析现有登记客户回访分析分类分析12.2512.27营销公司郭洪峰、郭靖1栋2楼、3栋1楼商业业态确定沟通业

17、态确定12.2612.27招商部、总经办、营销公司邓顺中、赵文安、邓祁希、郭洪峰业态宣传炒作12.311.21.5客户报名来访客户登记咨询登记持续持续持续营销公司陈伟佳、李凡（二） 招商洽谈阶段（2011年1月6日-1月20日）本阶段招商与销售（VIP卡认筹）同时进行，以销售为主，招商为辅。VIP卡认筹方案附后招商的主要工作为：阶段事件内容开始时间落实时间负责部门负责人招商洽谈阶段招商洽谈挑选商家代表1.61.7营销公司招商主管制定统一说辞1.51.6营销公司招商主管兴义（温州、湖南商会）考察活动1.81.10 营销公司招商主管特色餐饮正式洽谈1.10 1.20 营销公司招商代表C主题商家洽谈

18、1.121.20 营销公司招商代表B大型超市正式洽谈1.131.20 营销公司招商代表B品牌服饰正式洽谈1.21.10 营销公司招商代表A洽谈结果研究报告1.20 1.25营销公司招商主管部分意向性商家横幅宣传及时宣传营销公司招商主管对全部前来洽谈商家进行宣传洽谈一家宣传一家营销公司招商主管（三） 全面招商阶段（2011年1月21日-3月1日） 以短平快之势迅速引爆市场实现招商目标、引发市场热情，各业态的招商工作持续跟进，掀起招商的热潮；争取引进约20-30家有影响力的主力商家；开始经营散户商家的招商招商目标与数量1、 女装类（10家品牌店）2、 男装类（6家品牌店）3、 童装（2家品牌店）4

19、、 运动装（4家品牌店）5、 皮具、箱包、鞋帽类（6家品牌店）6、 家居装饰（以安龙为主的家居饰品，床上用品等，招商不足可在兴义等地招商）7、 特色休闲餐饮：（1-2家特色快餐）阶段事件内容开始时间落实时间负责部门负责人全面招商阶段全面招商招商政策最终确定1.221.24营销公司招商主管制定统一说辞1.251.26营销公司招商主管各种品牌服饰等商家招商1.252.20 营销公司招商代表A主力店全面招商1.252.25 营销公司招商代表B招商代表C中小散户招商1.252.25 营销公司招商代表C各项媒介的宣传推广1.223.1 营销公司郭洪峰本地招商推介会2.253.1 营销公司招商主管异地招商

20、推介会2.28 3.1营销公司招商主管（四）、招商签约阶段（2011年3月2日-3月30日）对所有意向商家签约并宣传，这里不再概述。第四部分、招商政策1、 租赁期限：1/2/4/5号栋：3年；6/7/8/9/10/11号栋:3-5年2、租赁优惠：小商家(散户）：租期3年，免租3-6个月（由交付之日起计）大商家（知名品牌商家）：租期3-5年，免租6-12个月（由交付之日起计）1/2/4/5号栋：租期3年，免租半年-1年（由交付之日起计）6/7/8/9/10/11号栋：租期3-5年，免租1-1年半（由交付之日起计）3、租赁保证金：第1年年租金的20% 4、租金建议：先期与部分商家代表摸底后再决定。

21、5、协助办证：提供工商、税务、卫生、公安、环保等一条龙办证服务。第五部分、招商费用计划招商费用包括：一、招商活动费用、人员差旅费用、商家接待费用：约30万二、广告宣传费用：约20万三、招商佣金提成标准（以周为单位） 根据一般的商业招商操作规律，商业招商的周期根据项目体量、地域情况而定，一般招商周期在半年以上。鉴于本案的特殊情况，位于西部3级小城，招商资源有限，再则招商周期要求短，要达到招商初步效果，结合全国大部分商业招商的佣金标准，建议本案的佣金提成标准为：年租金的17%/间商铺（即2个月的租金）。三、全民招商奖励办法为了调动新老业主，及相关人员对招商的积极性，按时完成项目招商，尽快回笼资金，

22、特制定下列奖励办法：客户主动上门并签订租赁协议：优惠1000元老客户介绍新客户成单：老客户介绍费3000元，新客户优惠1000元。四、谈判启动金 在招商过程中，部分大客户需约谈，部分A级意向客户需上门重点跟踪，需要一种谈判环境，如酒桌式介绍，酒桌式谈判，因此招商专员可申请前期一部分启动资金200-2000元。申请流程如下： 介绍客户意向度及背景主管签字批准并确定谈判规格谈判费用总经理签字批准财务放款进行谈判签单五、招商佣金提成发放（一）佣金提成结算原则1、佣金提成结算原则、签订招商协议，全款到帐后，该套门面的招商佣金提成予以结算；2、退、换房佣金结算原则 、退门面：退门面情况发生时，该笔交易做

23、无效处理，佣金提成不予结算；若佣金提成已经发放，已发该笔佣金提成从下月佣金提成中扣除；、换门面：发生换门面情况时，根据前后门面价差具实结算，多退少补；已发放佣金大于换门面后的实际佣金，差额部分在下次结算中扣除；已发放佣金小于换门面后的实际佣金，差额部分在下次结算中补足；（二）、佣金提成发放时间佣金提成发放时间为：每周星期二，发放上周招商佣金提成。第六部分、招商的保障条件 大、小商家进驻金荷商业步行街的条件要求各不相同，大致分为两大方面：一是软件建设；二是硬件建设。在软件方面，主要包括经营理念、业态设计规划、优惠政策、广告推广、商业氛围营造、运作模式、品牌塑造等；在硬件方面，主要包括工程结构、装

24、饰、空调、消防、电气、电梯、给排水、通讯、交通、停车场等。尤其是快餐业和专业街对经营场所的硬件建设及配套设施都有较为严格的要求，有的甚至成为商家是否进驻的制约条件。因此，在项目前期准备时，必须充分考虑上述两方面的保障条件，并做出科学合理的设计，为招商工作打下良好的基础。 做好软件建设方面的规划方案，只要落实到位就不会有大的问题，现将金荷商业步行街所应具备的基本条件逐一列出（详见下表），建议逐项研究确定。商业物业基本条件物业项目基本条件备注01装饰工程外墙02内墙、柱03天棚04地面05楼梯06入口07消防工程消防控制中心08消防水系统09消防弱电系统10消防电话、广播11消防分区、疏散通道12

25、消防疏散指示13防火卷帘14电气工程供配电标准15动力配电系统16照名配电系统17备用电源系统18消防电源系统19电梯工程自动人行道梯20自动扶梯21给排水给水系统22排水系统23化粪池、化油池、沉淀池24排油烟道25燃气工程26通讯27电视28道路交通29收货区30垃圾房、纸皮房31广告位32导视系统33停车场34门前促销区35道路系统（步行街主街、18米大道）36步行街绿化、亮化工程第七部分、招商营销推广金荷商业步行街卖点提炼：安龙商业第一街安龙商业中心科学规划 统一运营管理八大主题式广场 汇聚人气、商气、财气功能配套完善 独立产权 私有物业 自由把握（掌控）交通便利商业新中心 财富汇聚地

26、核心所在 城中之心间间门面房 户户沿街铺典藏小铺、 中心街铺招商DM单内容（第一阶段）安龙商业第一街 金荷步行街全面对外招商 2万商业步行街，2万金荷广场，12.8万商住规模，2亿巨资打造安龙最大开发项目；千个商家，万种商品，打造安龙最大最齐全的一站式购物商业街 金荷步行街位于安龙县城西龙路88号，地处安龙县新老城区结合地段，交通便利，地段稀缺，不可复制，极具商业价值与升值潜力；是黔西南州重点招商引资项目、安龙迄今最大的商业地产项目和城市对外开放的标志性工程。整个商业街区总建筑面积约20000，共有200余套商铺，面积30-100，以纯一楼沿街铺面为主，含有部分二楼产权式商铺（10-30），店

27、铺连廊互通，围合布置，4.5m的建筑层高，营造出丰富多样的消费空间，以“一站式时尚购物广场，5分钟的生活圈”商业运营模式，充分考虑现代都市人的生活品质，是一个集精品购物、休闲娱乐、时尚家居、会展文化、生活服务于一体的全生活商业街区。反面独一无二的地理优势，安龙绝版地段安龙规模最大、档次最高、经营业态最齐全商业步行街，独享安龙新世界财富，眼光决定财路。一流软硬件设施，由专业的房产公司与物业公司共同打造，为你“钱”景保驾护航。商铺空间面积灵活多样，自由组合设计，30100的选择，总有一个适合你。经营品类繁多，时尚潮流主题多样化，涵盖面广，流行面面观。统一形象，统一管理，统一宣传推广。诚邀以下业态商家进驻品牌时尚购物区：品牌服饰、品牌内衣、品牌鞋帽包、珠宝眼镜、休闲服饰、化妆品家居装饰服务区：品牌家具、床上用品、家居饰品、布艺儿童、运动天地：品牌儿童服饰及用品、品牌运动服饰及用品特色休闲服务区：特色餐饮、咖啡名茶、足浴保健家电广场：小家电、手机、电脑、数码通信生活服务配套区：美容美甲、工艺品、鲜花、干洗、小型书店、西点面包、药房、音像、家政服务、婚纱摄影、糖烟酒副食、文化用品18