重庆双远·动力国际城市综合体项目营销工作提报（126页）.ppt

1、2 2本次汇报思路纲要3 3 宏观市场分析 重庆商品房市场分析 重庆商务市场分析 项目产品属性分析新“国十条”，注重抑制部分城市房价过快增长，打击投机性需求国五条，限购令开始密集出台新“国八条”出台渝、沪两地房产税征收办法公布，开始动用税收手段调控房地产市场新一轮限购政策呼之欲出4月6日12月26日2011年2月9日7月7日2010年10月12日6月4日9月5日10月宏观宏观环境环境自自20102010年宏观调控以来，全国商品房售价和年宏观调控以来，全国商品房售价和CPICPI涨势得到抑涨势得到抑制甚至回落，调控成效凸显制甚至回落，调控成效凸显全国商品房成交同比走势全国商品房成交同比走势201

2、1 年第三季度，国民经济保持平稳较快发展，经济增长由政策刺激向自主增长有序转变。消费需求保持稳定，固定资产投资增长较快，对外贸易更趋平衡，内需作为经济增长动力更强，农业生产形势良好，工业生产增长平稳，居民收入继续增加，物价过快物价过快上涨势头得到初步遏制上涨势头得到初步遏制。-2011第三季度中国人民银行货币政策执行报告 宏观宏观政策政策但为保证实体经济的增长，从但为保证实体经济的增长，从20112011年底开始国家货币政策年底开始国家货币政策定向放松，支持首置需求力度加大、拉动房产市场预期改善定向放松，支持首置需求力度加大、拉动房产市场预期改善1月26日新新“国八条国八条”1月27日渝、沪两

3、地房产税征渝、沪两地房产税征收办法公布收办法公布2月24日存款准备金率下调0.5个百分点12月5日存款准备金率下调0.5个百分点7月7日存贷款基准利率上调存贷款基准利率上调0.25%0.25%10月1日重庆10月1日起开征存量房产税7月12日新新“国五条国五条”6月20日存款准备金率上调0.5个百分点5月18日存款准备金率上调0.5个百分点4月21日存款准备金率上调0.5个百分点4月6日存贷款基准利率上调存贷款基准利率上调0.25%0.25%3月25日存款准备金率上调0.5个百分点2月24日存款准备金率上调0.5个百分点1月20日存款准备金率上调0.5个百分点自去年12月以来，已两次两次下调存

4、款准备金率。紧缩的信贷政策对实体经济造成了影响，为保证经济增长，货币政策开始在部分领域放松；至今为止，国家已两次下调存款准备金率下调存款准备金率，每次下调0.5%，共释放约8000亿；部分城市国有大中型银行已出现首套房贷利率套房贷利率9 9折优惠折优惠，部分城市二套房贷利率也高位回落；5 5货币政策在部分领域的定向放松，在支持首置需求的力度加大，在一定程度上改善了房地产市场的预期，刺激了市场需求宏观宏观政策政策春节后春节后2 2月份全国主要城市房地产市场成交，整体呈现量升月份全国主要城市房地产市场成交，整体呈现量升价跌形势，成交量逐步回升接近年前水平价跌形势，成交量逐步回升接近年前水平全国主要

5、城市春节前后成交量价走势：全国主要城市春节前后成交量价走势：春节前后主要城市房地产市场表现：春节前后主要城市房地产市场表现：春节期间（第4周）商品房成交量最低；同时成交量随着节点与春节的临近逐步减少；春节后成交量逐步回升，直至接近正常月平均水平；节后周均成交量价皆低于节前水平；宏观宏观政策政策2 2月房地产市场成交量的回升属于春节前积压的刚性需求的月房地产市场成交量的回升属于春节前积压的刚性需求的正常拉动，而不是筑底成功的信号正常拉动，而不是筑底成功的信号春节后市场成交上升原因：春节后市场成交上升原因：春节后市场成交量回升是低基数效应低基数效应，年前累积的购买力量集中在节后释放；货币政策货币政

6、策自去年底以来两次下调存款准备金后持续宽松，一定程度上改善了市场的预期，这刺激了首置需求；开发商降价促销活动升级促销活动升级，更低的价格刺激刚需入场。2 2月全国房地产市场成交分析：月全国房地产市场成交分析：春节前与春节后成交相比：市场并没有令人惊喜的表现，春节后4周成交量低于春节前4周；2012年春节后4周与去年春节后4周相比：成交量除上海外均下降。北京商品住宅成交量大幅下降46%；上海商品住宅成交量大幅上升39%；广州商品房下降26%；深圳商品住宅成交量下降39%；从成交价格看：价格没有停止下跌，换而言之，此轮市场反弹是市场以价换量的表现。总而言之，市场的预期已经在改善，但是还没有真正发生

7、反转。在此前提之下，成交量回升只是市场低迷期的反弹，如果市场情绪没有完全反转，这种向上的力量难以持续。8 8宏观宏观政策政策同时，中央政府不断强调调控不放松，同时严厉叫停地方政同时，中央政府不断强调调控不放松，同时严厉叫停地方政府府“松绑松绑”措施，表明了房地产调控政策不动摇的决心措施，表明了房地产调控政策不动摇的决心20112011年年4 4月月1313日：日：召开的国务院常务会议强调，要召开的国务院常务会议强调，要坚持调控方向不动摇、调坚持调控方向不动摇、调控力度不放松控力度不放松，巩固和扩大房地产市场调控成效，严格控，巩固和扩大房地产市场调控成效，严格控制投机投资性购房需求，努力增加市场

8、供应，稳定市场预制投机投资性购房需求，努力增加市场供应，稳定市场预期，把房价控制在合理水平。期，把房价控制在合理水平。20112011年年7 7月月1212日：日：召开的国务院常务会议称，当前房地产市场调控正处于关召开的国务院常务会议称，当前房地产市场调控正处于关键时期，键时期，必须坚持调控方向不动摇、调控力度不放松，继必须坚持调控方向不动摇、调控力度不放松，继续加强房地产市场调控工作。续加强房地产市场调控工作。20112011年年1212月月1414日：日：召开的中央经济工作会议指出召开的中央经济工作会议指出，坚持房地产调控政策不动，坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归，加快普通商品住

9、房建设，扩大摇，促进房价合理回归，加快普通商品住房建设，扩大有效供给，促进房地产市场健康发展。有效供给，促进房地产市场健康发展。芜湖在龙年第一个打响地产救市令，4天后遭中央政府明确喊停；而上海限购放松的政策也被叫停。中央已下达今年各地保障房建设任务，住建部部长姜伟新强调今年的关注重点将从新开工率转到竣工率20112011年年2 2月月1 1日：日：召开的国务院第六次全体会议指出召开的国务院第六次全体会议指出，坚巩固房地产市场调，坚巩固房地产市场调控成果。继续严格执行并逐步完善抑制投机投资性需求控成果。继续严格执行并逐步完善抑制投机投资性需求的政策措施，促进房价合理回归。采取有效措施增加普的政策

10、措施，促进房价合理回归。采取有效措施增加普通商品房供给。做好保障性住房建设和管理工作。通商品房供给。做好保障性住房建设和管理工作。2012年，中央宏调与地方利益持续博弈，目前中央决心明显宏观宏观政策政策“巩固调控成果、促进房价回归巩固调控成果、促进房价回归”成为今年成为今年“两会两会”期间房期间房地产发展政策的探讨基调地产发展政策的探讨基调“继续搞好房地产市场调控和保障性安居工程建设。严格执行并逐步完善抑制投机、投资性需求的政策措施，进一步巩固调控成果，促进房价合理回归。进一步巩固调控成果，促进房价合理回归。”这表明：2012年房地产调控政策很难会有方向性改变北京北京 坚持坚持“稳中有降稳中有

11、降”的房价控制目标的房价控制目标对于“外地人购房连续5年社保和纳税将改为3年”的说法，副市长陈刚说“这没有可能”上海上海 实现新建住房价格稳中有降实现新建住房价格稳中有降调整普通商品住房标准（按总价区分），完善个人住房房产税改革试点广州广州 不希望房价大起大落，保持市场健康和相对平稳不希望房价大起大落，保持市场健康和相对平稳广东省住房和城乡建设厅厅长房庆方指出“政府是希望保持市场健康和相对平稳。不希望房价是大起大落的，这样对整个经济形势、对整个社会恐怕都不一定是个好结果。”重庆重庆 房价增幅不超过居民可支配收入增幅房价增幅不超过居民可支配收入增幅重庆市政府工作报告提出，2012年将优化房地产市

12、场调控，确保房地产市场平稳健康运行，房价增幅不超过城镇居民可支配收入增幅。9 9“两会”期间部分主要城市提出的房地产政策方向3月5日 温家宝总理政府工作报告中有关房地产的内容宏观宏观环境环境因此，未来行业政策仍然从紧的谨慎态度下，对于未来商品因此，未来行业政策仍然从紧的谨慎态度下，对于未来商品房量价关系的预判房量价关系的预判不是不是0808年的年的V V型，而是型，而是U U型调整型调整11Q311Q412Q112Q212Q312Q413Q113Q213Q313Q4商品房成交价格商品房成交量筑底期复苏期下降期2012年上半年市场处于下行探底阶段，项目出现降价潮，客户需求萎缩（尤其是投资客户）价

13、格持续底部徘徊，由于刚需自用客户支撑，成交量企稳，后期部分投资者进入，成交量提升需求逐步释放，成交量攀升带动价格增长，市场开始复苏1010行业调控仍将持续，成交回暖难以持续，市场仍处于探底阶段行业调控仍将持续，成交回暖难以持续，市场仍处于探底阶段宏观宏观环境环境国家坚定的行业调控严重影响商业地产市场，抑制了市场需国家坚定的行业调控严重影响商业地产市场，抑制了市场需求尤其是投资需求，市场观望情绪浓厚，价格下行风险加大求尤其是投资需求，市场观望情绪浓厚，价格下行风险加大政策的调控住宅市场的同时，也政策的调控住宅市场的同时，也误伤了商业地产市场，导致客户误伤了商业地产市场，导致客户预期不足，市场观望

14、情绪浓厚，预期不足，市场观望情绪浓厚，开发商资金短缺开发商资金短缺政策调控抑制了市场需求尤其是投资需求，成交下跌，去换变缓；客户预期不足，开始看空市场，市场观望情绪浓厚；行业调控造成开发商融资受阻，降价促销成为开发商保证回款唯一的出路；融资困难预期不足购买受限成交下跌，市场冷淡以价换量库存增大观望情绪新增供应多在政策效力、市场供应量、购房者预期、库存压力、资金压力的共同作用下，降价促销将成为2012年市场营销的主旋律；1111种种迹象表明，2012年市场并不乐观，至少上半年仍处于市场探底过程上半年仍处于市场探底过程宏观宏观环境环境我们对未来大势持谨慎悲观态度，认为市场在今年上半年内我们对未来大

15、势持谨慎悲观态度，认为市场在今年上半年内都处于探底和筑底期、至少要持续半年至一年的时间都处于探底和筑底期、至少要持续半年至一年的时间小结：小结：n调控仍将持续。今年至今，短短的两个月时间，地方政府已两次出台政策“救市”，但都在短期内被中央叫停；这一信号说明在这场博弈中，中央政府仍坚持调控政策不动摇的决心中央政府仍坚持调控政策不动摇的决心。n2012年，“去库存”期。受调控影响，现阶段多数房地产企业都面临库存加大，负债率上升的情况，把“库存库存”转变为转变为“现金现金”是房地产企业急需解决的问题，降价促销将成为降价促销将成为20122012房地产市场主旋律房地产市场主旋律。n市场的预期已经在改善

16、，但是还没有真正发生反转。在此前提之下，成交量回升只是市场低迷期的反弹，如果市场情绪没有完全反转，这种如果市场情绪没有完全反转，这种向上的力量难以持续向上的力量难以持续，市场仍处于持续探底过程。12121313宏观市场分析重庆商品房市场分析重庆商务市场分析项目产品属性分析1414重庆重庆市场市场20112011年年2 2月月20122012年年2 2月重庆房地产相关用地成交走势月重庆房地产相关用地成交走势 2011年重庆商业及住宅用地总成交541亿元，同比2010年上升37亿元，基本持平；总成交面积794万方，相比2010年的1051万方，下滑约25%；楼面均价2824元/平方米，相比2010

17、年的2200元/平方米，上升28%。20112011年重庆土地市场总成交面积年重庆土地市场总成交面积794794万方，同比万方，同比20102010年下滑年下滑约约25%25%，楼面均价，楼面均价28242824元元/平方米，同比平方米，同比20102010年上涨年上涨28%28%数据来源数据来源 ：重庆土地交易中心：重庆土地交易中心1515重庆重庆市场市场数据来源：重庆房地产网上备案 2011年重庆市主城区商品房新增批准预售面积2077.36万平方米，环比下跌4.4%；2011年重庆主城区商品房成交建筑面积1543.59万平米，同比下降30.8%；2011年重庆主城区成交总金额1050.57

18、亿元，建面成交均价6792元/平方米，同比上涨13.4%.20112011年，重庆主城区商品房新增未售存量约年，重庆主城区商品房新增未售存量约500500万平米，建万平米，建面成交均价面成交均价67826782元元/平方米，但成交量同比下跌平方米，但成交量同比下跌30.8%30.8%20112011重庆新增预售面积重庆新增预售面积20112011重庆主城区成交走势重庆主城区成交走势1616重庆重庆市场市场2011.2-2012.2 2011.2-2012.2 重庆商品房成交价格走势重庆商品房成交价格走势价格下行区间价格下行区间2011年1-4月，信贷资金相对较为充裕，且2010年的余热仍在，房

19、价呈上升趋势;2011年5-8月，“限购”、“限贷”等调控政策开始显现威力，银行信贷资金异常紧缩，成交楼市开始出现降价呼声;2011年9-12月，成交量萎缩，各发展商“库存”增加，纷纷降价促销以保障资金回笼，市场均价进一步走低。自自20112011年年5 5月起，受调控影响，重庆房地产市场成交量下滑，月起，受调控影响，重庆房地产市场成交量下滑，市场均价持续走低市场均价持续走低重庆重庆市场市场房企房企策略策略说明说明效果效果华宇买房“三包”购房签协议，房屋包修、包换、包退，对销售直接促进作用不显华润二十四城降价促销从9000-10000元/平米降至6700-7500元/平米主城二月销售冠军，成交

20、约2.1亿龙湖时代天街取消精装修高层公寓取消精装修，清水出售，单价下降2-3000元推出322套，开盘销售274套，去化率85%和泓四季低价促销套内均价约5720元/平方推出256套，开盘当日销售236套重庆部分发展商“过冬”策略 面临严峻的调控形势，客户观望心理加重，发展商为促进销售，各出奇招；但总体来说，让利促销、拉高性价比仍是目前最直接、最有效的招数让利促销、拉高性价比仍是目前最直接、最有效的招数；就目前来看，如华润二十四城、和泓四季等项目，利用其比同类楼盘更高的性价比，成功实现销售。面对严峻的市场形势，开发商在年底纷纷采取面对严峻的市场形势，开发商在年底纷纷采取“快跑快跑”策略，策略，

21、大多住宅产品选择降价促销，积极应对市场变化大多住宅产品选择降价促销，积极应对市场变化171718因成交放缓，去年底部分融资压力大的公司首先采用让利促销策因成交放缓，去年底部分融资压力大的公司首先采用让利促销策略，带动整体市场跟进，致市场略，带动整体市场跟进，致市场“价格战价格战”竞争激烈。竞争激烈。促销频出促销频出去化放缓去化放缓价格止涨价格止涨在在20112011年的第三季度开始，重庆新开盘项目的平均开盘去化率年的第三季度开始，重庆新开盘项目的平均开盘去化率在在20-30%20-30%之间徘徊，市场行情逼近谷底。之间徘徊，市场行情逼近谷底。根据目前了解到的部分项目推售的预估价格，基本都维持现

22、行价根据目前了解到的部分项目推售的预估价格，基本都维持现行价位甚至不排除略微向下调整的可能。位甚至不排除略微向下调整的可能。由于政策面的打压，由于政策面的打压，20112011年重庆商品房市场的表现特征：年重庆商品房市场的表现特征：去化放缓、促销频出、价格止涨去化放缓、促销频出、价格止涨重庆重庆市场市场1 1、重庆首套房贷利率调为上浮、重庆首套房贷利率调为上浮5 5，信贷现放松信号；，信贷现放松信号；2 2、渝北十个城市核心节点引导开发商新的土地拓展方向；、渝北十个城市核心节点引导开发商新的土地拓展方向；3 3、土地成交量大幅上升，开发商逆市拿地；、土地成交量大幅上升，开发商逆市拿地；4 4、

23、开发商顺势以价换量，刚需拉动、开发商顺势以价换量，刚需拉动2 2月成交；月成交；5 5、2 2月创造一年来月创造一年来4 4个新个新“最最”(土地成交价格最低，土地成交量最高土地成交价格最低，土地成交量最高;商品房开盘商品房开盘去化率最高，商品房成交价格最低去化率最高，商品房成交价格最低)，楼市境况悄然变化；，楼市境况悄然变化；2 2月重庆楼市看点月重庆楼市看点重庆重庆市场市场20122012年年2 2月重庆一级市场和二级市场成交量回升，去化加快，月重庆一级市场和二级市场成交量回升，去化加快，楼市境况悄然变化楼市境况悄然变化1919时间时间20122012年年2 2月月20122012年年1

24、1月月20112011年年1 1月月环比环比同比同比批售证个数（个）批售证个数（个）232593-8%-8%-75%-75%批售住宅建筑面积（万）批售住宅建筑面积（万）40.0337.12165.318%8%-76%-76%批售非住宅建筑面积（万）批售非住宅建筑面积（万）1.0910.9438.14-90.0%-90.0%-97%-97%批售总建筑面积（万）批售总建筑面积（万）41.1248.06203.45-14%-14%-80%-80%重庆重庆市场市场新增预售面积新增预售面积新增预售物业类型构成新增预售物业类型构成2月新增预售面积仍处于低位运行，同比环比均有下降；受房产税及政府调控决心影响

25、，中高端物业持续低迷，供应小幅减少；中高端物业持续低迷，供应小幅减少；春节后，刚需市场持续回暖，各大开发商趁热打铁春节后，刚需市场持续回暖，各大开发商趁热打铁，加快刚需物业的推盘节奏，力求快速出货；商业物业中，商业物业中，写字楼的前期存量巨大，仍处于供过于求的状态，写字楼的前期存量巨大，仍处于供过于求的状态，本月写字楼无新增供应。本月写字楼无新增供应。从新增预售看，从新增预售看，2 2月重庆商品房新增预售量低位运行，刚需月重庆商品房新增预售量低位运行，刚需市场供应占据主导市场供应占据主导2020时间时间20122012年年2 2月月20112011年年2 2月月20122012年年1 1月月环

26、比涨幅环比涨幅同比涨幅同比涨幅新推项目个数（个）353512121515133%133%192%192%新推房源套数（套）47594759181918192444244495%95%162%162%新推建筑面积（万）46.00846.00819.95319.95323.29823.29897%97%131%131%开盘去化套数（套）26212621934934949949176%176%181%181%开盘去化率55%55%51%51%39%39%42%42%7%7%重庆重庆市场市场从去化情况看，从去化情况看，2 2月新推盘项目去化率回升，小面积房源去月新推盘项目去化率回升，小面积房源去化拉动

27、整体，表明化拉动整体，表明20122012年春节后去化回升属于刚需拉动年春节后去化回升属于刚需拉动新增面积及去化情况新增面积及去化情况2 2月不同类型房源去化情况月不同类型房源去化情况2月开盘去化率同比环比均上涨，市场销售回升；2 2房、房、3 3房占据主导，同时房占据主导，同时2 2房去化拉动整体去化，表明市场属于刚需拉动型。房去化拉动整体去化，表明市场属于刚需拉动型。21212010.2-2011.2成交价格走势2011.2-2012.2成交价格走势重庆重庆市场市场从成交价格看，重庆商品房成交价格大幅降低，表明市场已从成交价格看，重庆商品房成交价格大幅降低，表明市场已开始全面降价促销，保证

28、去化开始全面降价促销，保证去化低成交价表明低成交价表明2 2月开发商已开始降价促销，保证项目去化；月开发商已开始降价促销，保证项目去化；通过分析，我们认为2月份重庆市场成交量的猛增，主要在于开发商“以价换量”的策略奏效。大家都不约而同的选择在上半年尽快出货，实现现金回笼，为年度任务的达成奠定基础。22222 2月商品房成交价格大月商品房成交价格大幅下降至幅下降至20102010年年8 8、9 9月月水平；水平；重庆重庆市场市场首先，政策在今年不会有松动的通路；政策在今年不会有松动的通路；其次，在去年底，大家对2012年市场的预测是下半年的形势好于上半年，因此很多开发商是压着盘在推，很多推售计划

29、是放在下半年。但从目前的政策、市场形势来看，今年的机会点还在上半年，今年的机会点还在上半年，下半年的形势十分迷茫。下半年的形势十分迷茫。因此，目前开发商认识到紧抓春交会前的节点才是重中之重；最后，我们认为春交会后有一波传统淡季，同时政策面在春交会春交会后有一波传统淡季，同时政策面在春交会后也有不确定性后也有不确定性，因此紧抓当前节点尽快出货是明智之举。近期商品房成交分析启示：紧抓近期商品房成交分析启示：紧抓20122012年上半年的市场机会，年上半年的市场机会，尽快出货尽快出货23232424宏观市场分析重庆商品房市场分析重庆商务市场分析项目产品属性分析受中国宏观经济大势和房地产行业调控影响，

30、受中国宏观经济大势和房地产行业调控影响，20112011年重庆年重庆写字楼市场量价下行，市场遇冷写字楼市场量价下行，市场遇冷重庆重庆市场市场随着房地产市场调控的持续、货币政策的持续收缩，新增供应的持续入市，2011年重庆写字楼市场由供不应求转向供过于求，成交量价下行，整体情况不乐观。25261.1.楼市调控持续，银根紧缩在年底达到高峰，市场观望情绪加剧；楼市调控持续，银根紧缩在年底达到高峰，市场观望情绪加剧；2.2.第四季度写字楼市场放量大涨，竞争激烈，万科中心等低价项目出手，严第四季度写字楼市场放量大涨，竞争激烈，万科中心等低价项目出手，严重拉低写字楼客户的价格预期；重拉低写字楼客户的价格预

31、期；3.3.年底是写字楼传统销售淡季；越到年底，写字楼自用客户的资金越难以筹年底是写字楼传统销售淡季；越到年底，写字楼自用客户的资金越难以筹措。措。商务商务市场市场20112011年的商务市场分为年的商务市场分为3 3个波段，个波段，1-61-6月，供需平衡；月，供需平衡；7-107-10月，成交下滑；月，成交下滑；10-1210-12月，成交量价急剧下滑月，成交量价急剧下滑根据我们对2011年典型写字楼项目开盘情况的分析，20112011年的写字楼市场呈现出年的写字楼市场呈现出“一路走一路走低低”的态势的态势。原因在于：20112011年年1 1月月20112011年年8 8月月201120

32、11年年1212月月项目名称项目名称金开协信中心合桂纵贯线协信总部城销售价格销售价格120001250012000开盘当月销售情况开盘当月销售情况100%40%10%通过通过20112011年三个阶段开盘、价格相近的项目销售情况的纵向比较，我们可以年三个阶段开盘、价格相近的项目销售情况的纵向比较，我们可以看出，开盘时间越靠后，销售情况越不理想。看出，开盘时间越靠后，销售情况越不理想。2720112011年部分重点商务项目销售情况年部分重点商务项目销售情况商务商务市场市场项目名称项目名称总体量（万方）总体量（万方）开盘时间开盘时间当期推售体量当期推售体量开盘去化率开盘去化率开盘成交价格开盘成交价

33、格（元（元/）总体销售率总体销售率时代天街时代天街4.932011年4月4.9332%1462762%金开协信中心金开协信中心（3 3号楼）号楼）1.772011年6月1.7750%1515394%贝蒙盘古（贝蒙盘古（4 4、5 5号楼）号楼）0.852011年10月0.8548%1647272%万科中心万科中心(公寓）公寓）9.32011年11月4.6560%70%7300100%贝蒙盘古（贝蒙盘古（3 3、7 7号楼）号楼）0.872011年12月0.8727%1848545%财富中心财富中心CDECDE3.62011年12月3.641%2100062%重庆总部城重庆总部城2.642011

34、年12月2.6415%1200023%通用时代（通用时代（3 3号号楼）楼）12012年1月1 1150036%商务商务现状现状【典型楼盘典型楼盘】万科中心采取快销策略，以保证去化为首要目万科中心采取快销策略，以保证去化为首要目标，率先采取低价策略，取得了良好的效果标，率先采取低价策略，取得了良好的效果一、万科中心【快销策略】项目分析：项目分析：1.项目首先掀起了2011年底的写字楼市场“价格战“，严重拉低了写字楼客户的心理价格预期。2.该项目将1号楼的标准写字楼价格保持在10000元/，进行持续销售，实现利润；以低总价、低以低总价、低门槛的商务公寓（商业用地性质）作为快销品冲门槛的商务公寓（

35、商业用地性质）作为快销品冲量量，保证整个项目的热销势头，带动写字楼人气，同时确保了公司的资金回款任务达成。1342828【典型楼盘典型楼盘】贝蒙盘古产品具有差异生态办公属性，结合其贝蒙盘古产品具有差异生态办公属性，结合其公司开发策略，采取了追求利润为主、平衡速度的模式公司开发策略，采取了追求利润为主、平衡速度的模式商务商务现状现状二、贝蒙盘古二、贝蒙盘古【平衡利润平衡利润】1 1、销售情况、销售情况该项目在2011年6月启动推广，2011年9月开始认购，截止目前共销售面积约1.7万方，成交备案均价16000-18000元/；2 2、价格走势分析、价格走势分析该项目首期开出临马路的4、5号楼，后

36、期开出靠景观更好的3、7号楼，从物理属性上二期房源资源好于一期，价格上有所体现。其次，从面积赠送率分析，3、7号楼的面积赠送大于4、5号楼，因此二期价格有所上涨。1234567贝蒙盘古以贝蒙盘古以“生态型独栋办公生态型独栋办公”为定位，突出了多层独栋办公的舒适度和景观享受，与其它产为定位，突出了多层独栋办公的舒适度和景观享受，与其它产品形成了明显的差异化区隔；品形成了明显的差异化区隔；在销售策略上，项目基于开发成本、体量规模和开发策略几点因素，追求利润为主，平衡速度。在销售策略上，项目基于开发成本、体量规模和开发策略几点因素，追求利润为主，平衡速度。2929商务商务现状现状三、财富中心三、财富

37、中心CDECDE座座【追求尾盘溢价追求尾盘溢价】财富中心作为进驻新牌坊近财富中心作为进驻新牌坊近1010年的金开八大盘之一，在写字楼开发上奠定了良好的品质和年的金开八大盘之一，在写字楼开发上奠定了良好的品质和口碑。加之北部新区产业园的支撑，以财富中心、上丁企业园、五颗星为核心的口碑。加之北部新区产业园的支撑，以财富中心、上丁企业园、五颗星为核心的EBDEBD商务中商务中心已经十分成熟。心已经十分成熟。财富中心财富中心CDECDE座作为最后推出的最佳资源产品，开发商不求速度，只求利润。座作为最后推出的最佳资源产品，开发商不求速度，只求利润。项目分析：项目分析：1.项目为财富中心最后3栋写字楼，总

38、楼层11层，塔楼7层，产品定位为生态独栋办公产品。财富财富CDECDE座已成交全部为大客户，汉口银行及瀚华担保。均为开发商自有资源客户。座已成交全部为大客户，汉口银行及瀚华担保。均为开发商自有资源客户。目前21000元/平米的销售价格散客根本无成交，除整栋、半栋的大客户外，项目销售处于停滞。2.项目优势：湖景资源；新牌坊的地段优势；财富中心品牌；财富中心前期写字楼的口碑；财富中心周边产业支撑，已经形成了成熟的商务氛围，受到市场认可。【典型楼盘典型楼盘】财富中心作为区域品牌楼盘，开发商自有资源财富中心作为区域品牌楼盘，开发商自有资源大客户支撑实现整栋、半栋购买，但高价门槛阻断散客去化大客户支撑实

39、现整栋、半栋购买，但高价门槛阻断散客去化303031u2011-20152011-2015年主年主城写字楼供应主要城写字楼供应主要集中于两江新区集中于两江新区，两江新区潜在供应两江新区潜在供应量占据主城供应量量占据主城供应量的的半壁河山半壁河山，渝中渝中区主要集中在区主要集中在解放解放碑及大坪组团，碑及大坪组团，南南岸区集中在岸区集中在弹子石。弹子石。31渝北区渝北区129.98129.98万方万方北部新区北部新区73.6273.62万方万方江北区江北区302.32302.32万方万方九龙坡区九龙坡区24.424.4万方万方巴南区巴南区2929万方万方南岸区南岸区141141万方万方大渡口大渡

40、口3232万方万方沙坪坝区沙坪坝区3535万方万方渝中区渝中区206.1206.1万方万方图：图：2011-20152011-2015年主城写字楼潜在供应量按行政区域划分年主城写字楼潜在供应量按行政区域划分未来五年重庆写字楼总供应达未来五年重庆写字楼总供应达973.42973.42万方，供应集中在两江万方，供应集中在两江新区和渝中区新区和渝中区未来未来供应供应3131重庆重庆市场市场20122012年重庆写字楼新增供应量激增至年重庆写字楼新增供应量激增至219219万方，其中甲写约万方，其中甲写约9797万方，普通写字楼约万方，普通写字楼约122122万方。万方。2012-20152012-2

41、015年重庆写字楼供应预判（万方）年重庆写字楼供应预判（万方）20122012重庆写字楼甲级和普通写字楼供应预判（万方）重庆写字楼甲级和普通写字楼供应预判（万方）相对于近五年重庆写字楼40-60万方的成交量，2012年开始供应猛增，除CBD和总部基地外，供应量仍为前几年成交量近三倍。重庆政策利好和房地产调控，写字楼开发过于急促。短期内重庆政策利好和房地产调控，写字楼开发过于急促。短期内，市场难以适应，重庆写字楼销售面临巨大考验，市场难以适应，重庆写字楼销售面临巨大考验。注：数据来源于领域机构市场研发中心对重庆已规划写字楼项目的整理及推量预估2012年重庆累计可供销售总量历史之最266万平米20

42、11年存量47万 2012年新增供应219万备注：备注：20092009年成交年成交4141万方万方 2010 2010年成交年成交6161万方万方 2011 2011年成交年成交4343万方万方 共计：共计：144144万方万方2012年两江新区新增商务项目体量108.72万平米备注：备注：详见附件一：重庆两江新区详见附件一：重庆两江新区20122012年即将推出商务项目体量统计表年即将推出商务项目体量统计表333320122012年两江新区预计新增年两江新区预计新增2727个写字楼项目入市，其中竞争个写字楼项目入市，其中竞争性楼盘放量约性楼盘放量约3333万方，且约万方，且约2121万方集

43、中在上半年推出万方集中在上半年推出n2012年两江新区预计推货项目27个，新增货量约108.72万方；n项目面临这来自万科中心、总部城、贝盟盘古、线外、财富中心万科中心、总部城、贝盟盘古、线外、财富中心等项目竞争，竞争项目都准备在2012年3-4月间，有新房源的推案计划；项目名称项目名称项目位置项目位置预计推盘预计推盘时间时间楼栋楼栋产品层高产品层高体量体量（万方）（万方）预估价格（元）预估价格（元）竞争关系竞争关系万科中心渝中区3月3号清水公寓3M4.47000截留投资客，同时拉低市场价格预期渝中区3月写字楼3.7M3.459000-11000协信总部城高九路4月、6月2号楼、3号楼4.2M

44、612000-13000自用大客户贝蒙盘古人和3月1号楼6M0.9416000直接分流自用客户线外金开大道5月新境界3.6M4.615000分流自用散客通用时代北滨路4月1号楼、2号楼3.3M310000-11000天江鼎城2期龙头寺8-9月A、B栋3.2分流同片区客户力帆枫越龙头寺下半年6分流同片区客户涉外商务区北部新区11月3数据来源：领域数据/中原数据3434未来未来供应供应重庆写字楼市场重庆写字楼市场20112011年已经经历了量价下行，年已经经历了量价下行，20122012年面临年面临巨大的新增推量，市场竞争激烈，形势不容乐观巨大的新增推量，市场竞争激烈，形势不容乐观商务商务市场市场

45、n随着调控的持续和2012年两江新区新增供应入市，写字楼价格在未来半写字楼价格在未来半年内上升艰难年内上升艰难n受宏观调控影响和市场供应影响，20112011年重庆写字年重庆写字楼量价下行；楼量价下行；n未来五年之内重庆写字楼市场供应量大，市场竞争在较长一段时间内同同质产品竞争加剧；质产品竞争加剧；353536362011年 销售完成情况2011年 营销工作回顾项目客户情况分析销售销售情况情况截止截止20122012年年3 3月月1 1日，已销售面积为日，已销售面积为8765.528765.52平米，销售率平米，销售率63%63%，总销金额约，总销金额约1.21.2亿亿 ，销售均价约，销售均价

46、约13700137003737动力国际B栋销控表 房号楼层 1234567891011 12 13 14 15 16 17 18 19 205楼 6楼 7楼 8楼 9楼 10楼 11楼 12楼 13楼 14楼 15楼 16楼 17楼 已售样板间营销营销回顾回顾本项目本项目20112011年重要营销节点回顾：工程进度对营销节点的年重要营销节点回顾：工程进度对营销节点的影响至关重要影响至关重要20118.311.511.3012.712.912.18销售团队进场启动VIP卡办理产品价值品鉴会启动认筹（VIP升级）大客户认购散客集中发售9.22线上推广出街10.20亮相房交会n因工程进度影响，因工程

47、进度影响，项目发售时间推迟到项目发售时间推迟到1212月月，为销售增加了一定难度；，为销售增加了一定难度；n现场现场展示条件不够充分展示条件不够充分，项目全面的价值体系未能有效渗透市场；，项目全面的价值体系未能有效渗透市场；3838营销营销回顾回顾20112011营销推广回顾：客户对营销推广回顾：客户对6 6米产品价值记忆深刻，但对项米产品价值记忆深刻，但对项目综合价值体系认知仍嫌单薄目综合价值体系认知仍嫌单薄n为保证2011年前销售目标的达成，推广强调项目“6米层高”、“买一层得两层”引爆市场投资需求，但同时使项目形象建立和产品价值解读不足，难以在客户心中建立高价值感，为项目价格的拔升带来一

48、定障碍；3939营销营销回顾回顾【推广渠道推广渠道】使用效果较好的媒体包括报媒（夹报）、电梯使用效果较好的媒体包括报媒（夹报）、电梯轿厢、短信和渠道等，形象树立效果较好为机场灯箱轿厢、短信和渠道等，形象树立效果较好为机场灯箱推广渠道推广渠道成交客户成交客户来访比例来访比例备注备注线上报媒（硬广）14%节点期间使用报媒（夹报）使用频率较高，为项目价值解析作了很好的载体，但由于覆盖面有限，不能有效树立高端调性机场灯箱客户覆盖面有限，但为项目高端调性的树立起到一定帮助电梯轿厢10%是比较精准的成交客户来访渠道电台后期新增推广渠道，客户统计有限，暂无成交其他纸巾盒、网络等渠道客户转化率不高，不能有效树

49、立项目高端调性线下短信10%使用频率高，客户覆盖面广，是客户来访主要渠道，但目标客户不精准，转化率不高，整体效果呈现出明显的递减效应代理公司渠道11%成交客户的主要来访途径，相对其他渠道的自用型大客户更多，客户诚意度高，转化率高4040备注：按客户批数统计开盘开盘客户客户受下半年整体市场影响，项目周均客户上门量约受下半年整体市场影响，项目周均客户上门量约3030组，且转组，且转换难度较大换难度较大57812621转换率约9.5%转换率约17%2011年项目客户数量统计（统计时间：2011.8.3-12.18 单位：批）统计期间内，项目总上门量578批，平均约30批/周（总进线量1718批，平均

50、约90批/周），高于写字楼平均周上门量水平，但客户上门至成交的转化率约为3.7%，低于写字楼统计平均水平。可能的原因分析：可能的原因分析：n前期未启动推广，部分客户为周边自然上门客户，诚意度较低；前期未启动推广，部分客户为周边自然上门客户，诚意度较低；n现场展示有限，推广及讲解中强调投资价值，客户对项目价值认识不全面，对价格存在抗性；现场展示有限，推广及讲解中强调投资价值，客户对项目价值认识不全面，对价格存在抗性；n多个项目的直接竞争，快速分流项目前期积累客户；多个项目的直接竞争，快速分流项目前期积累客户；n1111月之后因逼近年底，加上市场向下等因素干扰，客户购房意愿减弱，流失情况明显月之后

51、因逼近年底，加上市场向下等因素干扰，客户购房意愿减弱，流失情况明显4141开盘情况分析：客户的获知途径主要为线下渠道（开盘情况分析：客户的获知途径主要为线下渠道（callcall客、客、短信等）短信等）n 从来电客户的获知渠道来看，短信效果最好，其次是call客、网络、电梯广告等；从来访客户的获知渠道来看，主要为call客、短信、路过；n成交客户中渠道客户批数占11%，但成交面积占21%数据来源：领域机构/中原机构4242开盘开盘客户客户客户来源多集中与客户来源多集中与“三北地区三北地区”（江北、渝北、北部新区），（江北、渝北、北部新区），存在部分区县及外地客户，但比例偏低存在部分区县及外地客

52、户，但比例偏低备注：成交客户中外地客户3批，其中2批来自深圳，1批现办公地点在大连数据来源：领域机构/中原机构4343开盘开盘客户客户【成交面积成交面积】半层以上大客户消化半层以上大客户消化53325332平米，占总销售面平米，占总销售面积的积的69%69%成交成交单价单价101-200101-200平米平米201-300201-300平米平米5050平米平米以内以内51-10051-100平米平米半层半层整层整层1300011330011340011360011370021370011407511417011464811424811417421430511425811402011444411

53、46901146121145701(空白)14444开盘开盘客户客户【付款方式付款方式】选择一次性的仅选择一次性的仅17%17%，拉长回款速度，拉长回款速度成交面积成交面积200200以下以下（1-31-3套）套）200-300200-300（4-54-5套）套）500500及以上及以上（半层及以上）（半层及以上）一次性200按揭775一次性付款客户数量较少，且多为购买面积小于200的散客。启示：后续如需刺激销售回款速度，可考虑拉大付款方式折扣启示：后续如需刺激销售回款速度，可考虑拉大付款方式折扣4545开盘开盘客户客户【行业类型行业类型】货运行业的成交客户总批数较多，但工程和房货运行业的成交

54、客户总批数较多，但工程和房地产类的客户实力更强地产类的客户实力更强从事行业从事行业101-101-200200平米平米201-201-300300平米平米5050平米平米以内以内51-10051-100平米平米半层半层整层整层IT/设计1房地产1服装1个体11工程1货运3家具1建筑1酒店行业1农业1墙纸1销售1印刷1(空白)12114646开盘开盘客户客户【现有办公环境现有办公环境】主要集中在江北和渝北区，大部分为更新主要集中在江北和渝北区，大部分为更新换代需求客户（近换代需求客户（近50%50%）4747启示：启示：后续可根据成交客户现在办公区域加强短信、直邮投递，后续可根据成交客户现在办公

55、区域加强短信、直邮投递，效果较好的办公效果较好的办公物业可筛选水牌进行陌拜物业可筛选水牌进行陌拜开盘开盘客户客户【价值认知价值认知】看中项目看中项目 6 6米层高和交通占总数的米层高和交通占总数的58%58%，作为，作为项目核心竞争力的集群式商务综合体价值未得到客户认知项目核心竞争力的集群式商务综合体价值未得到客户认知从成交客户对项目价值认知分析，6米层高交通地段配套品质，其中看中6米层高和交通 占总数58%；作为项目核心竞争力的集群式商务综合体价值未得到客户认知；4848启示：客户对项目价值认知单一，需重述项目价值体系，拔高客户对项目价值预启示：客户对项目价值认知单一，需重述项目价值体系，拔

56、高客户对项目价值预期期开盘开盘客户客户4949【价格承受价格承受】客户意向单价多集中在客户意向单价多集中在13000-1350013000-13500元之间，元之间，实际成交均价约为实际成交均价约为1370013700元元客户客户 认购面积认购面积 意向单价意向单价 成交单价成交单价差额差额幅度幅度1整层13,000 13,000 0 0.00%2整层13,000 13,300 300 2.31%3整层14,000 14,444 444 3.17%4整层13,000 13,500 500 3.85%5半层13,500 13,600 100 0.74%6半层13,000 13,400 400 3

57、.08%7散客13,500 14,075 575 4.26%8散客13,000 14,170 1,170 9.00%9散客14,000 13,700-300-2.14%10散客14,000 13,700-300-2.14%11散客13,500 13,700 200 1.48%12散客13,000 14,648 1,648 12.68%13散客13,000 14,248 1,248 9.60%14散客13,000 14,174 1,174 9.03%15散客13,000 14,174 1,174 9.03%16散客13,000 14,305 1,305 10.04%17散客13,500 14,2

58、58 758 5.61%18散客13,000 14,019 1,019 7.84%19散客13,500 14,618 1,118 8.28%20散客14,500 14,690 190 1.31%21散客14,500 14,612 112 0.78%22散客14,500 14,570 70 0.48%23散客14,000 14,800 800 5.71%客户分类客户分类意向单价意向单价成交单价成交单价差幅差幅大客户13000 约135004%散客13500 约14000 4%平均约13200约13700 4%价格承受：客户意向单价13000-13500元之间，实际成交均价约为13700元。大客户

59、议价能力较强，影响实际成交均价水平开盘开盘客户客户开盘后新增诚意客户共4批：其中1批意向需求面积整层，但价格预期为1万元/平米，能够一次性付清；其他3批全部需求1套或2套，价格预期为12500-13000元/平米；2批能够一次性付清。客户未成交的主要原因：年底资金流受到影响；对市场的前景不确定或不乐观，继续保持观望状态；认为价格偏高。客户未成交主要是受到市场大势和资金状况的影响客户未成交主要是受到市场大势和资金状况的影响开盘开盘客户客户5050客户客户小结小结客户小结：项目整体形象价值的不足令客户对本项目的认知客户小结：项目整体形象价值的不足令客户对本项目的认知有限，且年底推盘也受客户资金周转

60、问题影响较大有限，且年底推盘也受客户资金周转问题影响较大客户小结：客户小结：n受下半年整体市场影响，项目周均客户上门量约30组，且转换难度较大；n客户主要来源于三北区域，占成交客户66%，地缘属性强烈；n半层以上的大客户消化5332平方米，占销售面积的69%；n成交客户中，物流行业客户最多，但房地产和建筑工程行业客户实力更强；n成交客户中，短信为客户认知第一途径，但由于无法配合项目形象调性，客户质量有限；n渠道客户转化率高，认购面积大，客户质量高；n客户意向单价在1.3万-1.35万之间，成交均价13700；n客户未成交原因主要是市场大势及年底资金问题。5151经验经验总结总结20112011

61、年年1212月月B B栋开盘，开盘销售率栋开盘，开盘销售率48%48%，同期项目中仅次于，同期项目中仅次于万科中心；目前去化约万科中心；目前去化约63%63%，整盘实现均价约，整盘实现均价约1370013700元元/平方平方突出项目产品主要价值突出项目产品主要价值由于受到工程节点及市场形势的限制，营销方面灵活转变策略，紧抓项目6M层高的产品优势。事实证明客户对6M层高的认同度较高多渠道深挖客户多渠道深挖客户除常规渠道外，充分利用中原、领域、其它合作公司的渠道资源，扩大客户面紧抓大客户，促进销售紧抓大客户，促进销售针对整层、半层的大客户，制定了针对性的谈判策略，促进了大客户成交，确保了开盘销售率

62、经验总结经验总结同期开盘项目销售情况的横向比较，动力国际在价格和销售率上都是超过了同期开盘的竞争项目。同期开盘项目销售情况的横向比较，动力国际在价格和销售率上都是超过了同期开盘的竞争项目。通用时代总部城动力国际（B栋）销售价格115001200014000开盘当月销售情况010%48%5252价值推广未全价值推广未全面展开面展开受推售时间限制，项目价值推广只围绕6M层高展开，未对项目整体价值进行塑造和推广，需要后续补足。项目展示力度项目展示力度欠缺欠缺目前项目仅在外展场销售，无正式销售中心、无示范展示单位，对项目的价值展示和支撑力度不够问题问题启示启示因去年推售延迟，为实现销售任务，主推重点为

63、因去年推售延迟，为实现销售任务，主推重点为6M6M产品投资价值，产品投资价值，导致项目整体价值和形象展示等方面导致项目整体价值和形象展示等方面“缺课缺课”，今年需重点弥补，今年需重点弥补市场看跌预期市场看跌预期增压增压自从去年下半年以来，市场看跌预期形成，购房者纷纷推延了购房时间，导致市场正式进入下跌阶段年底开盘，客年底开盘，客户资金紧张户资金紧张因B栋临近年底开盘，而购买客群也已自用为主，这部分客群在年底往往面临公司扎帐等问题，资金有限，甚至可能有心无力市场原因项目自身原因问题梳理问题梳理针对性解决方法针对性解决方法在当前市场环境多变情况下，尽量将节在当前市场环境多变情况下，尽量将节点前置，

64、点前置，“不预测、重应对不预测、重应对”抓住市场机抓住市场机遇；遇；工程节点工程节点方面紧密配合营销工作安排，方面紧密配合营销工作安排，保证适时出货；保证适时出货；重塑项目价值重塑项目价值，提升客户对项目的价值，提升客户对项目的价值认知；导入高形象概念，提升项目形象认知；导入高形象概念，提升项目形象工程抢进度，保证售楼处、样板房等工程抢进度，保证售楼处、样板房等示示范区开放范区开放按计划执行按计划执行；加强现场管理，在物管服务展示和现场加强现场管理，在物管服务展示和现场接待方面合理设置提升客户接待方面合理设置提升客户软性价值软性价值感知感知5353项目货量盘点2012年项目推售策略5454货量

65、货量盘点盘点A AB BCCD DE E办公办公部分部分层高层高（米）米）总建筑面积总建筑面积（m2m2）B B栋栋 （余量）（余量）63839.773.21069小计4908.77A A栋栋6.63987.633.35823.82酒店 9094.9小计18906.35CC栋栋613209.043.31016.08小计14895.16 合计合计38710.28目前项目目前项目A A、B(B(余量）、余量）、CC三栋办公部分货量约三栋办公部分货量约3.873.87万方万方目前B栋处于持续去化，以上测算截止至2012年2月29日5555货值货值盘点盘点20122012年项目可售楼栋为年项目可售楼栋

66、为A/B/CA/B/C栋，货量约栋，货量约3.763.76万方，总货万方，总货值约值约4.974.97亿元亿元栋号栋号层高层高 （米）（米）建面建面 （平方米）（平方米）预计销售均价预计销售均价 （元）（元）货值（元）货值（元）B栋（余量）63839.771400053,756,7803.2106990009,621,000A栋6.63987.631530061,010,7393.35823.82900052,414,380酒店9094.913500122,781,150C栋613209.0414300188,889,2723.31016.0892009,347,936合计 497,821,2

67、57 项目B栋剩余货量约0.49万方，货值约0.63亿元；项目A栋（含酒店）货量约1.89万方，货值约2.36亿元；项目C栋货量约1.48万方，货值约1.98亿元；以上数据，按2012年3月7日销售盘点情况计算。以上价格仅为当前预估，需根据产品销售阶段的实际市场情况进行调整，5656根据不同产品的定位和市场竞争态势，以及项目工程进度；根据不同产品的定位和市场竞争态势，以及项目工程进度；制定合理的推售策略，争取实现项目价值最大化制定合理的推售策略，争取实现项目价值最大化推售推售考虑考虑5757 根据项目自身的营销节点、工程节点、可实现的销售速度，合理安排推售工程节点前提工程节点前提 考虑到公司在

68、年度不同阶段的资金需求，安排推盘及销售计划公司资金需求公司资金需求 根据市场形势和类似产品销售情况，针对不同产品采取针对性策略市场形势市场形势 细分项目产品，根据不同产品的差异化和客群关系，制定推售方案避免内部干扰避免内部干扰推售考虑原则：推售考虑原则：与竞争项目产品属性对比：与竞争项目产品属性对比：本项目硬件和软件配置均具有较本项目硬件和软件配置均具有较强竞争力，强竞争力，6M6M产品具有明显优势，但产品具有明显优势，但3.3M3.3M产品有层高硬伤产品有层高硬伤推售推售策略策略优势优势劣势劣势区位地段区位地段龙头寺作为枢纽总站，两江门户，交通便利区域商务氛围初步成形，成长型企业对其认可度提

69、升地段的形象感和商务氛围不足，难以吸引大型企业入驻综合体综合体商务为主，搭配商业、酒店等物业，各物业之间的相辅相成，拉动项目整体价值。产品产品LOFT产品的稀缺优势产品规划、大堂面积、空调产品规划、大堂面积、空调等硬件配套达不到甲级标准；等硬件配套达不到甲级标准；3.3米层高产品的明显劣势；无智能化配置无智能化配置物管物管第一太平戴维斯、合力物管物管费偏高5858注：对比指标项详见附件二：产品属性对比注：对比指标项详见附件二：产品属性对比产品产品优化优化为增强产品竞争力，建议适当增加项目的智能系统配置为增强产品竞争力，建议适当增加项目的智能系统配置智能化打造建议：分类分类说明说明电梯电梯智能电

70、梯监控系统和智能控制运行系统（客梯采用国际一线品牌，货梯可采用国产品牌）门禁一卡通系统门禁一卡通系统通过智能卡对车库、门禁/考勤进行统一管理停车场管理系统停车场管理系统车库车位引导系统、车位反向寻车系统等。紧急广播及背景音乐系统紧急广播及背景音乐系统平时播放广播及背景音乐，发生紧急情况用以疏散人群消防自动化系统消防自动化系统消防自动报警，自动喷淋、自动排烟网络通信系统网络通信系统千兆宽带接入、固话接入、综合布线及机房系统会议系统会议系统将图像、声音等分宋代各个终端设备上，让深身处异地的人实现实时、可视、交互的j交流无线通信系统无线通信系统WLAN系统，移动信号增强系统5959产品产品优化优化对

71、客户敏感的公共部分区域进行重点打造对客户敏感的公共部分区域进行重点打造公共部分公共部分说明说明大堂大堂地地高级石材，局部艺术拼花，设置艺术装饰墙墙石材天天艺术吊顶电梯厅电梯厅天天艺术吊顶前室及公前室及公共走道共走道地地高级石材，局部艺术拼花墙墙石材电梯门套电梯门套石材或不锈钢公共卫生公共卫生间间洁具洁具名牌洁具名牌洁具，高档石材洗面台，设盥洗镜天天防潮吊顶地地高档墙地砖墙墙高档墙地砖空调空调品牌品牌国际一线品牌电梯电梯品牌品牌客梯国际一线品牌，货梯国产品牌室内室内入户门入户门玻璃门+IC卡感应锁公共部分装修及配置优化：6060产品产品分析分析【外部竞争外部竞争】根据项目可推售产品、各类型产品的

72、在竞争市根据项目可推售产品、各类型产品的在竞争市场上的优劣势，分析产品的市场占位场上的优劣势，分析产品的市场占位产品产品优势优势劣势劣势市场占位市场占位A栋6.6M层高优势稀缺产品可售量小、市场影响难以放大市场稀缺层高，优势突出，可树立为本项目价值标杆价值标杆B栋6M层高优势市场认可度高可推售量大易树立市场影响与竞争项目贝蒙盘古6M产品相似，短兵相接现金流现金流产品，项目资金回笼的重点C栋6MA/B栋3.3M层高劣势突出瘦狗产品，劣势突出，需增加产品附增加产品附加值加值吸引客户A A栋栋酒店酒店市场稀缺产品市场稀缺产品20122012年对投资市场打年对投资市场打压严厉，此时推出市压严厉，此时推

73、出市场风险较大场风险较大酒店拆零销售，拉低酒店拆零销售，拉低项目整体形象项目整体形象机会产品，可视作机会产品，可视作项目整体的项目整体的“现金现金流保险丝流保险丝”，在现，在现金流吃紧时补仓金流吃紧时补仓波士顿矩阵波士顿矩阵产品市场占位分析产品市场占位分析市场竞争力市场竞争力产品货量产品货量现金牛：现金牛：6m6m产品产品明星产品：明星产品：6.6m6.6m产品产品瘦狗产品：瘦狗产品：3.3m3.3m产品产品机会产品：机会产品：酒店酒店6161【内部竞争内部竞争】根据项目可推售产品、内部各产品所承担的角根据项目可推售产品、内部各产品所承担的角色和面对的客群关系，分析推售先后关系色和面对的客群关

74、系，分析推售先后关系产品产品分析分析B栋6M产品C栋6M产品A/B栋3.3M产品A栋酒店A栋6.6M产品标杆产品标杆产品现金流产品现金流产品现金流产品现金流产品“瘦狗瘦狗”产品产品“机会机会”产品产品同质产品，内部竞争内部竞争价格区隔，基本无竞争客群不同，基本无竞争客群不同，基本无竞争价格区隔，基本无竞争产品产品定位定位客群客群内部关系内部关系A栋6.6M价值标杆较高资金实力的大客户与其他产品基本无竞争B栋6M现金流产品资金实力较强的自用客户为主，少量投资散客与C栋6M产品同质C栋6M现金流产品与B栋6M产品同质A/B栋3.3M“瘦狗”产品自用客户多，少量投资客户与B栋客群有重叠A栋酒店“机会

75、”产品纯投资的中小型客户与其它产品类型的投资客户重叠20122012年可推售产品为年可推售产品为B B栋尾盘、栋尾盘、A A栋写字楼、酒店及栋写字楼、酒店及CC栋栋我们首先通过以下产品及客群分析，推导出不同组合的推盘方案我们首先通过以下产品及客群分析，推导出不同组合的推盘方案6262找准市场机会点找准市场机会点综合考虑市场、销售速度、资金需求等因素，综合考虑市场、销售速度、资金需求等因素，20122012年项目年项目需加推需加推A A栋酒店和写字楼、栋酒店和写字楼、CC栋才能实现可售价值最大化栋才能实现可售价值最大化推售推售策略策略1.1.以热销稀缺之势持销以热销稀缺之势持销B B栋尾房，栋尾

76、房，A A栋栋6.6M6.6M产品价格产品价格信息释放，通过信息释放，通过A A栋价格对栋价格对B B栋尾房形成挤压栋尾房形成挤压2.B2.B栋尾房销售栋尾房销售1111层以上，推售层以上，推售A A栋栋3.3M3.3M产品产品1.A1.A栋栋3.3M3.3M产品半层起售，提高门槛产品半层起售，提高门槛2.2.工程上全力以赴抢进度，保证工程上全力以赴抢进度，保证A A栋栋3.3M3.3M产品（酒产品（酒店）的销售节点店）的销售节点1.A1.A栋内部两种类型产品若在今年推售，可利用栋内部两种类型产品若在今年推售，可利用价格杠杆形成良性挤压，促进成交价格杠杆形成良性挤压，促进成交6363 合作单位

77、对于推售计划的分析共识：合作单位对于推售计划的分析共识：1 1、20122012年年A A栋、栋、CC栋均要开盘销售；栋均要开盘销售；2 2、A A栋写字楼和酒店均要推出，面对客群不同，可根据市场情况栋写字楼和酒店均要推出，面对客群不同，可根据市场情况灵活调整策略，实现不同产品互为补充，达成年度销售任务；灵活调整策略，实现不同产品互为补充，达成年度销售任务；推售推售策略策略为抓住上半年的市场机会点，应首先保证为抓住上半年的市场机会点，应首先保证4 4月份有货推出，月份有货推出，但在但在A A栋栋3.33.3米和酒店的推售次序上合作单位存在两种考虑米和酒店的推售次序上合作单位存在两种考虑但是，目

78、前酒店管理公司品牌及合作方式等重要工作节点但是，目前酒店管理公司品牌及合作方式等重要工作节点未明，推盘计划的变数及问题在于未明，推盘计划的变数及问题在于A A栋栋3.3M3.3M写字楼写字楼先推，先推，还是还是A A栋产权式酒店栋产权式酒店先推？先推？产权式酒店可作为项目整体的“现金流保险丝”，可在项目现金流吃紧的前提下随时推出，但为合理预估本年度可实现的最大化产值合理预估本年度可实现的最大化产值，以下推售方案都将酒店列入今年内销售范围：6464推货推货方案方案推售方案一：先推推售方案一：先推A A栋平层栋平层3.33.3米写字楼米写字楼65654 4月月2 2月月3 3月月5 5月月6 6月

79、月8 8月月1010月月1212月月4 4月底月底A A栋可栋可取得预售取得预售5 5月底售楼部、月底售楼部、示范区开放示范区开放1010月上旬月上旬CC栋可栋可取得预售取得预售B B栋尾盘持续销售阶段。栋尾盘持续销售阶段。为满足公司资金需求，需要在为满足公司资金需求，需要在5 5月底月底实现基本清盘实现基本清盘8 8月初，酒店月初，酒店启动蓄客。启动蓄客。8 8月底开盘。月底开盘。4 4月，月，A A栋平层栋平层3.3M/3.3M/跃层跃层6.6M6.6M启动蓄客启动蓄客5 5月初开盘。月初开盘。9 9月，月，CC栋启动蓄客。栋启动蓄客。1010月月CC栋开盘。栋开盘。工程节点推盘节点全年推

80、盘节奏分为四个波段全年推盘节奏分为四个波段4 4月份线下释放月份线下释放A A栋栋6.6M6.6M和和3.3M3.3M产品价格信产品价格信息，可对息，可对B B栋栋6M6M产品形成良好价格压力，促产品形成良好价格压力，促进销售。进销售。推货推货方案方案推售方案一的考虑分析推售方案一的考虑分析原因原因1 1：推盘延续性：推盘延续性在B栋之后持续推出A栋平层写字楼，保持项目整体的商务形象，也可持续跟进保持项目整体的商务形象，也可持续跟进前期写字楼老客户前期写字楼老客户原因原因2 2：保持推广调性：保持推广调性推广上持续完成今年持续完成今年“重塑价值重塑价值”的推广核心目的，以的推广核心目的，以延续

81、写字楼的调性原因原因3 3：安全性：安全性平层写字楼的产品兼容了自用客户和投资客户，在兼容了自用客户和投资客户，在20122012年对投资市场打压的市年对投资市场打压的市场环境下具备安全性场环境下具备安全性原因原因4 4：避免酒店散卖对：避免酒店散卖对A A栋甚至项目整体形象的贬低栋甚至项目整体形象的贬低酒店因投资门槛较低，提前发售会影响，导致投资客户云集，强烈拉低项目整强烈拉低项目整体形象体形象，对后续产品的价值实现形成较大压力对后续产品的价值实现形成较大压力6666推货推货方案方案推售方案二：先推酒店推售方案二：先推酒店67674 4月月2 2月月3 3月月5 5月月6 6月月7 7月月1

82、010月月1212月月4 4月底月底A A栋可栋可取得预售取得预售5 5月底售楼部、月底售楼部、示范区开放示范区开放1010月上旬月上旬CC栋可栋可取得预售取得预售B B栋尾盘持续销售阶段栋尾盘持续销售阶段为满足公司资金需求，需要在为满足公司资金需求，需要在5 5月底月底实现基本清盘实现基本清盘4 4月，酒店启动蓄客，月，酒店启动蓄客，A A栋跃层暗卖栋跃层暗卖5 5月初酒店开盘，持续强销期月初酒店开盘，持续强销期2 2个月个月6 6月，月，A A栋平层启动栋平层启动蓄客蓄客7 7月月A A栋平层开盘。栋平层开盘。9 9月，月，CC栋启动蓄栋启动蓄客客1010月月CC栋开盘栋开盘工程节点推盘节

83、点全年推盘节奏分为四个波段全年推盘节奏分为四个波段以酒店产品的稀缺性形成热销氛围，上半以酒店产品的稀缺性形成热销氛围，上半年尽快回收资金。年尽快回收资金。推货推货方案方案推售方案二的考虑分析推售方案二的考虑分析原因原因1 1：市场因素：市场因素从近期销售的龙湖时代天街公寓（建面开盘均价7000元/平米，开盘销售率80%）及万科中心商务公寓的销售情况分析，低总价的纯投资性产品在节后低总价的纯投资性产品在节后有复苏迹象有复苏迹象原因原因2 2：地段因素及销售速度：地段因素及销售速度龙头寺的地段特殊性，适合经营酒店地段特殊性，适合经营酒店。同时酒店套房产权面积小，总价低，投资门槛低，面对的客群基数大

84、。在上半年市场有所转换的节点推出，有实有实现快销的市场机会现快销的市场机会原因原因3 3：提升客户心理价格，为：提升客户心理价格，为3.3M3.3M平层写字楼销售奠定前提平层写字楼销售奠定前提产权式酒店带返租的单价必定高于清水的平层写字楼。如果先推“高单价、低总价”产品，再推“低单价、高总价”的产品，能够在价格走势上给后期在价格走势上给后期写字楼客户形成价格落差，造成写字楼客户形成价格落差，造成“降价降价”错觉，促进错觉，促进3.3M3.3M写字楼成交写字楼成交6868推售方案优劣势分析：选择推售方案优劣势分析：选择3.33.3米产品还是酒店先推，取决米产品还是酒店先推，取决于开发商实际资金需

85、求缺口，及酒店管理公司可确定时间于开发商实际资金需求缺口，及酒店管理公司可确定时间推货推货方案方案方案一方案一平层平层3.33.3米写字楼先推米写字楼先推方案二方案二酒店先推酒店先推优优 势势1.安全度高；2.保持整体调性，重塑项目形象价值易推进；3.推盘的延续性；1.货值高；2.现金流回笼快；劣劣 势势1.货值较低；2.同等价格前提下，销售速度偏慢；1.操作较复杂，涉及酒店管理公司的引进、精装修；2.风险系数偏高；6969首待解决问题：酒店管理公司及与其合作方式、租金回报等问题何时可确定？首待解决问题：酒店管理公司及与其合作方式、租金回报等问题何时可确定？推售推售方案方案回 报（7%/5年）

86、返 租 表目标价返租金额5年折现金额实收单价单价（元）月返酒店收益返租 补贴5年 预计 返租 支出第1年折现系数第2年折现系数第3年折现系数第4年折现系数第5年折现系数5年折现后返租支出折现后实收单价折现前实收单价1.11.211.33 1.46 1.61 13000 76 45 31 1860 827 752 684 622 565 750 12250 11140 13500 79 45 34 2040 859 781 710 645 587 882 12618 11460 14000 82 45 37 2220 891 810 736 669 609 1015 12985 11780 产权

87、式酒店的价格，按市场主流产权式酒店的价格，按市场主流5 5年年7%7%回报率测算回报率测算说说 明：明：以上以上“实收单价实收单价”包含酒店收益减去返租补贴后的盈余部分；包含酒店收益减去返租补贴后的盈余部分；折现系数折现系数1.11.1是根据行业惯例（折现率是根据行业惯例（折现率10%10%）得出，公式为：折现率（）得出，公式为：折现率（0.10.1）+1=+1=折现系数（折现系数（1.11.1）；每）；每年系数在前年系数基础上增长；每年折现现金公式为：成交价年系数在前年系数基础上增长；每年折现现金公式为：成交价*回报率回报率/折现系数折现系数=折现金额；折现金额；以上价格目标价及实收价均包含

88、精装修，考虑精装修成本约以上价格目标价及实收价均包含精装修，考虑精装修成本约15001500元元/平米（建面）；平米（建面）；4545元元/平米的租金水平参照龙头寺区域的精装修公寓租金平均水平。平米的租金水平参照龙头寺区域的精装修公寓租金平均水平。707020122012年年度销售金额测算（含酒店），可实现最大化产值年年度销售金额测算（含酒店），可实现最大化产值约约3.173.17亿元亿元7171推售产品推售产品 销售周期销售周期 可销面积可销面积预计销售面积预计销售面积预计销售均价预计销售均价预计销售金额预计销售金额B栋6M(余量)2012.5月底之前基本售罄3839.773839.7714

89、,00053,756,780A栋酒店 2012.5-2012.99094.98,10013,500109,350,000A、B栋3.3M2012.8-2012.126882.825,1009,00045,900,000A栋6.6M2012.6开售3987.631,00015,30015,300,000C栋6M 2012.10开售13209.046,50014,30092,950,000合计销售金额：合计销售金额：317,256,780317,256,7802月2-5月：集中去化B栋剩余货量目标：5月底实现B栋基本售罄4月7月12月4-7月：主推A栋3.3m产品（或酒店）销售，线下自然消化其余产

90、品8-12月：酒店（或3.3m)及C栋6米产品年底前实现C栋50%去化，酒店去化至89%5月销售销售计划计划按按5 5年期年期10%10%收益率计算，若产权式酒店按清水收益率计算，若产权式酒店按清水3.3M3.3M写字楼写字楼打造及销售，则贬损的货值约为打造及销售，则贬损的货值约为23802380万元万元经测算，经测算，酒店总货值：酒店总货值：1300013000元元/平米平米 *9094.9 9094.9平米平米=1.182=1.182亿元；亿元；若按照清水办公产品销售总货值：若按照清水办公产品销售总货值：90009000元元/平米平米 *9094.9 9094.9平米平米=0.819=0.

91、819亿元；亿元；相同面积的写字楼和产权酒店，酒店高相同面积的写字楼和产权酒店，酒店高36303630万元。万元。3630万元按5年每年10%的收益：3630*50%=1815万（按单利计算）合计多出产值收益为：3630+1815=5445万推售推售方案方案酒店多投入成本：3065万元精装修建面成本：1500元/平米*9094.9平米=1364万元 （1500为公区和室内装修的平均值）5年补贴租金：（76-45）元/平米*60*9094.9平米=1691万元酒店产品实际超出的收益为：5445-3065=2380万7272楼栋楼栋 层高层高3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月

92、月 8 8月月9 9月月1010月月1111月月-1212月月总计总计销售率销售率B栋剩余房源 675010001300789.77000003839.77100%3.23003000060056%A栋18-21F 6.605000005000100025%A栋12-17F3.3200010001000500450079%酒店酒店40002500800800810089%C栋655001000650049%总计24539全年销售目标：317,256,780317,256,780元回款情况：2012年预计销售新增回款约1.57亿，目前待收回款约7000万，合计全年可实现回款约2.27亿。销售销售

93、计划计划推售方案月度销售目标分解推售方案月度销售目标分解7373到4月底B栋6米销售额：约2450万元5-8月推出A栋3.3米产品+产权式酒店销售额：约1.3亿元10月中旬C栋开盘，到年底，C栋去化53%。销售额：约1.58亿项目活动策略项目展示策略项目渠道策略项目价值重塑（推广策略）7474树形象树形象线上价值重树，拔高整体形象线上价值重树，拔高整体形象线下多批次推售，销售灵活操作线下多批次推售，销售灵活操作20122012年营销的要点在于树形象、争去化、稳价格年营销的要点在于树形象、争去化、稳价格争去化争去化稳价格稳价格提升价值感，消除客户价格抗性提升价值感，消除客户价格抗性策略策略总纲总

94、纲线上主推项目整体形象价值，年度推广工作以形象价值重塑为重借助短信、渠道等线下平台，积极应对2012年复杂多变的市场环境、各阶段不同的主推产品针对性渗透产品特色价值借项目整体价值的持续渗透过程和价格杠杆的灵活运用，拉高客户价格预期7575n通过现场展示及服务提升进行项目价值刷新；通过现场展示及服务提升进行项目价值刷新；n通过导入通过导入“定制定制”概念，进行差异化推广诉求，重塑项目价值，拔高项概念，进行差异化推广诉求，重塑项目价值，拔高项目品质感；目品质感；n价格杠杆拉动，分阶段适时销售价格杠杆拉动，分阶段适时销售B B栋、栋、A A栋产品；栋产品；n以活动作为营销推广的主要手段，引爆市场，树

95、立项目形象，巩固客户以活动作为营销推广的主要手段，引爆市场，树立项目形象，巩固客户信心；信心；价值价值重塑重塑渠道渠道组合组合活动活动引爆引爆展示展示升级升级策略策略总纲总纲营销分别从四个层面提升项目形象，保证项目去化营销分别从四个层面提升项目形象，保证项目去化7676通过通过A A栋的亮相，重塑项目高端商务形象，提升客户对产品栋的亮相，重塑项目高端商务形象，提升客户对产品的价值认知的价值认知价值价值重塑重塑两江新区两江新区高铁时代高铁时代龙头寺枢纽中心龙头寺枢纽中心纯粹商务综合体纯粹商务综合体10001000个的停车位个的停车位4444部高速电梯部高速电梯 除了除了“买一层送一层买一层送一层

96、”的投资价值以外，我们还有很多优势：的投资价值以外，我们还有很多优势：7777价值价值重塑重塑【枢纽价值枢纽价值】位于两江新区门户龙头寺板块，位于两江新区门户龙头寺板块，CBD CBD网络中网络中心，轨道总站经济第一影响区域，价值空间巨大心，轨道总站经济第一影响区域，价值空间巨大n重庆四条产业带围绕金融中心呈扇形分布，龙头寺正好处于重庆四条产业带围绕金融中心呈扇形分布，龙头寺正好处于“四带一心四带一心”中心位置，重庆中心位置，重庆主要商圈主要商圈CBDCBD几何中心；几何中心；n项目处于总站经济第一影响区域项目处于总站经济第一影响区域距离站点步行或者自行车距离距离站点步行或者自行车距离5-10

97、5-10分钟，适合发展高分钟，适合发展高等级功能，包括高级办公、商业以及居住，开发强度高；未来将成为地价最高、最先发展起等级功能，包括高级办公、商业以及居住，开发强度高；未来将成为地价最高、最先发展起来的区域。来的区域。7878【综合体价值综合体价值】项目以商务综合体模式开发，兼顾了商业和项目以商务综合体模式开发，兼顾了商业和社会价值的平衡社会价值的平衡双远动力国际，将更新龙头寺片区双远动力国际，将更新龙头寺片区形象，成就下一代城市商务中心形象，成就下一代城市商务中心价值价值重塑重塑区域区域项目项目现阶段租现阶段租金回报率金回报率单体写字楼汉京国际3.6%卓越时代广场3.83%商务综合体NEO

98、（B座）4.14%n都市综合体通过其内部商业、商务及居住等各种功能综合互补，建立相互依存的价值关系，从而使它能够适应不同时段的城市多样化生活，并能够进行自我更新与调整；n城市综合体最大的优势是人流的聚合优势，通过不同的功能组合，满足人们不同需求；n重庆双远动力国际，整合自身及周边物业配套资源，形成商务经营的聚合效应，既满足城市化多元化的重庆双远动力国际，整合自身及周边物业配套资源，形成商务经营的聚合效应，既满足城市化多元化的消费需求又为城市带来巨大商机；消费需求又为城市带来巨大商机；2 2、完善的功能配套，提升商务效率、完善的功能配套，提升商务效率1 1、区域价值提升的最有力推手、区域价值提升

99、的最有力推手3 3、自用、自用/投资客户的最佳办公物业选择投资客户的最佳办公物业选择建议增加可提升商务调性的业态（如银行、高建议增加可提升商务调性的业态（如银行、高端餐饮等），并提前签订商家，提升客户信心端餐饮等），并提前签订商家，提升客户信心从一线成熟市场（深圳）数据统计来看，从一线成熟市场（深圳）数据统计来看，综合体中的写字楼在投资回报率较独立写综合体中的写字楼在投资回报率较独立写字楼相比有一定的优势。字楼相比有一定的优势。7979价值价值重塑重塑【产品价值产品价值】导入导入“定制定制”概念，对项目产品价值进行包装：概念，对项目产品价值进行包装：尊崇产品定制，完善配套定制等提升客户价值认知

100、尊崇产品定制，完善配套定制等提升客户价值认知n区域地标，承接两江未来A栋地标级建筑，精装挑高双大堂，彰显尊崇商务品质；n6米层高loft，全城罕有，今后不再有；nA栋采用LOW-E玻璃，生态环保；其他楼栋选用隔热环保干挂石材，体现尊贵商务；n44部高速品牌电梯，超小单梯服务面积，40秒贯穿全楼，提升商务效率；n近1000个停车位，实现轻松商务停车，彻底解决停车难问题；n完善商业配套，便捷商务办公和生活；n完善商务配套，助推企业进步；8080价值价值重塑重塑【软性价值软性价值】导入定制，包装项目软性价值：星级物管服务、导入定制，包装项目软性价值：星级物管服务、资产保全计划等定制级服务为产品增值资

101、产保全计划等定制级服务为产品增值改进本阶段的资产保全计划，力求不违反现行法规，以求可以大规模用于推广；在2012年针对3.3m产品客群特征量身定制资产保全升值方案，有利于助推A栋3.3m产品的销售；诸如：银行信用联保服务、无担保低息贷款、每产权诸如：银行信用联保服务、无担保低息贷款、每产权5 5万元无息贷款等。万元无息贷款等。百年物管理念，豪门物管服务；亚洲物管之虎；商务物管专家提供专属物管服务方案；物管先行，诚邀客户体验星级物管；8181价值价值重塑重塑【小结小结】围绕围绕4 4大价值体系，导入定制概念，持续重塑项目大价值体系，导入定制概念，持续重塑项目价值价值8282枢纽枢纽价值价值综合体

102、综合体价值价值产品产品价值价值两江新区两江新区“四带一心四带一心”核心位置，核心位置，CBD CBD网络网络中心中心轨道总部经济第一影响轨道总部经济第一影响区域，价值提升空间巨区域，价值提升空间巨大大便捷交通网络枢纽，高便捷交通网络枢纽，高铁时代的零距离接驳铁时代的零距离接驳 区域价值，社会形象提区域价值，社会形象提升的最有力推手升的最有力推手商务聚合效应，满足城商务聚合效应，满足城市化多元化的消费需求市化多元化的消费需求的同时又为城市带来巨的同时又为城市带来巨大商机大商机自用自用/投资客户的最佳投资客户的最佳办公物业选择办公物业选择充裕的停车位充裕的停车位两两个大足球场的停车空个大足球场的停

103、车空间间4444部高速品牌电梯部高速品牌电梯最大程度满足商务最大程度满足商务效率需求效率需求 亚洲管理之虎亚洲管理之虎全全球华人中国式管理第球华人中国式管理第一人一人 国际物管第一太平国际物管第一太平戴维斯戴维斯亚洲管理之虎亚洲管理之虎全球华人中国式管全球华人中国式管理第一人理第一人物管先行体验物管先行体验资产保全服务资产保全服务 软性软性价值价值引入定制概念，超越现有价值引入定制概念，超越现有价值区域价值区域价值本体价值本体价值4月A栋酒店产品线上集中消化（方案一）2月3月5月6月8月10月12月销售节点筹备期形象建立期开盘强推期持续销售期VIP升级推售节奏A栋6.6米产品线下暗卖，树立价格

104、标杆VIP办理A栋3.3（酒店）开盘B栋剩余货量集中消化秋交会秋交会推广诉求定制级商务综合体导入配套定制物管定制（物管先行）资产定制硬件定制热销维系A栋3.3米产品线上集中消化（方案一）工程节点工程节点A栋取得预售售楼部、示范区开放B栋封顶C栋取得预售C栋开盘A栋酒店（3.3）开盘基于项目工程节点确定推售策略，结合定制概念导入，树立基于项目工程节点确定推售策略，结合定制概念导入，树立项目整体形象为先，再分阶段阐述项目整体形象为先，再分阶段阐述4 4大价值体系大价值体系A栋酒店产品线上集中消化（方案二）A栋3.3米产品线上集中消化（方案二）空间定制C栋加推年末强推期营销营销推广推广8383推广推

105、广主题主题线上以项目整体形象价值重塑为主旋律，线上以项目整体形象价值重塑为主旋律，“定制定制”概念配合概念配合个阶段主推产品层层剖析，深入渗透个阶段主推产品层层剖析，深入渗透推广分期目的推广诉求B栋清盘期（2月9日-3月19日）/新形象树立期（3月19日-4月22日）导入定制概念，迅速完成项目新形象建立、知名度打开导入定制概念，迅速完成项目新形象建立、知名度打开。因定制而超越因定制而超越配套定制、硬件定制配套定制、硬件定制开盘强推期（4月23日-5月31日）持续建立项目定制级写字楼的整体形象和价值感项目定制级写字楼的整体形象和价值感、同时制造开盘热销氛围物管定制、资产定制物管定制、资产定制持续

106、销售期（6月1日-9月20）持续强势推广，完成3.3米（酒店）产品去化，持续热销局面，同时助推A栋酒店产品强势销售。热度维系热度维系年末强推期（9月21日-12月31）对A栋三类产品实现全面去化，同时对对CC栋进行强势宣栋进行强势宣传及促销推广传及促销推广空间定制空间定制8484推广推广主题主题推广分期目的推广诉求B栋清盘期（2月9日-3月19日）针对B B栋栋剩余房源进行促销清盘促销清盘，推出老带新政策等，迅速实现资金回笼。老带新政策老带新政策新形象树立期（3月19日-4月22日）持续对B栋剩余房源进行推广，线上推广线上推广A A栋形象价值，栋形象价值，对6.6米和3.3米产品（酒店产品）展

107、开蓄客工作全景地标式写字楼全景地标式写字楼开盘强推期（4月23日-5月31日）线上主推线上主推6.66.6米产品树立价格标杆，对米产品树立价格标杆，对3.33.3米（酒店）米（酒店）产品不做线上推广产品不做线上推广，持续建立项目定制级写字楼的整体形象和价值感、同时制造开盘热销氛围开盘热销开盘热销持续销售期（6月1日-9月20）持续强势推广，完成3.3米（酒店）产品去化，持续热销局面，同时助推A栋酒店产品销售，线上主推酒店线上主推酒店形象价值，酒店投资价值线下渗透形象价值，酒店投资价值线下渗透酒店形象价值酒店形象价值年末强推期（9月21日-12月31）对A栋三类产品实现全面去化，同时对对CC栋进

108、行强势栋进行强势宣传及促销推广宣传及促销推广空间价值，空间价值，CC栋开盘信息栋开盘信息线上配合各阶段主推产品，在价值重塑、拉高项目整体形象线上配合各阶段主推产品，在价值重塑、拉高项目整体形象价值的基础上，持续渗透产品特色卖点价值的基础上，持续渗透产品特色卖点分阶段产品价值渗透分阶段产品价值渗透8585价值重塑价值重塑主旋律主旋律定制级商务综合体导入配套定制物管定制（物管先行）资产定制硬件定制空间定制4月2月3月5月6月8月10月12月筹备期形象建立期开盘强推期持续销售期年末强推期A栋酒店产品线上集中消化（方案一）推售节奏A栋6.6米产品线下暗卖，树立价格标杆B栋剩余货量集中消化A栋3.3米产

109、品线上集中消化（方案一）A栋酒店产品线上集中消化（方案二）A栋3.3米产品线上集中消化（方案二）C栋加推产品卖点产品卖点渗透渗透老带新政策全景地标写字楼酒店形象价值开盘热销线上线上推广推广以价值重塑、拉高项目整体形象为原则，不做线上推广的产品价值包括：以价值重塑、拉高项目整体形象为原则，不做线上推广的产品价值包括：3.3 3.3米产品米产品 酒店投资价值酒店投资价值线上推广小结：以价值重塑为主旋律，拉高项目整体形象为线上推广小结：以价值重塑为主旋律，拉高项目整体形象为原则，原则，3.33.3米产品和酒店投资价值不做线上推广米产品和酒店投资价值不做线上推广8686项目活动策略项目展示策略项目渠道

110、策略项目价值重塑（推广策略）8787【定制系列主题活动定制系列主题活动+节点活动节点活动+暖场活动暖场活动】主题活动立形主题活动立形象、塑价值，节点活动促销售，暖场活动提人气、做圈层象、塑价值，节点活动促销售，暖场活动提人气、做圈层活动活动策略策略8888动力国际商务空间动力国际商务空间定制设计大赛定制设计大赛定制系列定制系列主题活动主题活动名流晚宴暨高级定名流晚宴暨高级定制年开幕制年开幕售楼处亮相暨样售楼处亮相暨样板间开放板间开放B B栋封顶仪式暨老栋封顶仪式暨老带新政策启动带新政策启动高级首饰定制高级首饰定制活动活动个性个性IPHONE/IPAIPHONE/IPAD D 手机套定手机套定制

111、活动制活动暖场活动暖场活动节点活动节点活动动力国际高级红动力国际高级红酒定制品鉴会酒定制品鉴会注：详细活动强度和档次可依实际市场和销售情况适当调整投资说明会投资说明会动力国际特动力国际特邀邀风水定制活风水定制活动动推广诉求定制级商务综合体导入配套定制物管定制（物管先行）资产定制硬件定制热销维系空间定制4月2月3月5月6月8月10月12月动力国际动力国际旅游定制旅游定制活动活动【名流晚宴暨高级定制年开幕名流晚宴暨高级定制年开幕】（一）（一）20122012年隆重起势，年隆重起势，引入高级定制概念，提升项目调性，同时强化引入高级定制概念，提升项目调性，同时强化“老带新老带新”主题主题活动活动活动时

112、间：活动时间：2012年4月16日；活动目的：活动目的：2012年开年隆重起势，同时引入高级定制概念，提升项目调性；活动内容：活动内容：名流晚宴暨礼服定制季，邀请北京、上海、香港等著名服装设计裁缝，为动力国际大客户业主量身定制礼服；并发邀请函予动力国际老客户和新增诚意客户，直邮等形式全城邀约潜在客户，参与高级定制服装量身；活动形式：活动形式：定制礼服是装秀+抽奖（少量免费定制名额及多个小礼品）。动力国际高动力国际高级定制年级定制年8989时间时间配合要求配合要求备注备注2012.3.14-2012.3.251、活动方案确定2、定制商家资源搜寻启动活动形式、时间、所需资源等2012.2.15-2

113、012.2.211、活动场地确定2、定制商家资源确定3、活动公司确定（签约落实）由双远负责，其他公司配合2012.2.22-2012.2.271、活动礼品确定2、活动场地布置方案确定3、活动媒体推广计划确定4、活动期间媒体推广画面内容确定双远、活动公司和褐羽主要负责其他公司配合2012.2.282012.3.51、现场说辞统一，客户邀请启动2、渠道推广全面启动，全城活动邀约3、活动现场物料设计确定4、销售政策确定代理公司、褐羽、双远负责，其余配合2012.3.62012.3.131、参与客户及嘉宾名单确定2、现场物料制作完成，礼品到位3、定制商家物品、人员到位代理公司、双远负责，其余配合主题主

114、题活动活动【名流晚宴暨高级定制年开幕名流晚宴暨高级定制年开幕】（二）活动执行方案要求（二）活动执行方案要求9090主题主题活动活动【动力国际商务空间设计大赛动力国际商务空间设计大赛】（一）（一）延续定制主题，举办延续定制主题，举办办公空间设计大赛，维系市场关注，为办公空间设计大赛，维系市场关注，为C栋产品推出作铺垫栋产品推出作铺垫活动时间：活动时间：2012年9月10月活动形式活动形式：1、聘请知名室内设计师，为动力国际业主定制商务空间设计方案；2、组织专业设计师团队联盟，由参赛者将空间创意告诉设计师，由设计团队完成最终参赛设计方案。最终胜出者将获得根据自己的创意装修的动力国际LOFT写字间3

115、年使用权。l分场活动一：分场活动一：办公空间设计大赛启办公空间设计大赛启动仪式动仪式l活动时间：活动时间：2012.92012.9l活动形式：邀请知活动形式：邀请知名室内设计师和设计名室内设计师和设计师联盟参与启动仪式，师联盟参与启动仪式，公布参赛方式；公布参赛方式；l分场活动二：分场活动二：颁奖仪式暨空间设计颁奖仪式暨空间设计方案展方案展l活动时间：活动时间：2012.102012.10l活动形式：邀请知活动形式：邀请知名设计人士为获奖方名设计人士为获奖方案颁奖，同时在样板案颁奖，同时在样板间予以方案展出；间予以方案展出；活动配合要求：活动配合要求：n根据实际需要决定活动的规模；n须在活动启

116、动前一周启动推广，期间以新闻时间报告的形式跟进；n需提前邀约一个著名设计师及组建设计师联盟；9191主题主题活动活动【动力国际商务空间设计大赛暨高级定制活动动力国际商务空间设计大赛暨高级定制活动】（二）活动（二）活动执行方案要求执行方案要求9292时间时间配合要求配合要求备注备注2012.7.15-2012.7.301、活动方案确定2、设计单位、定制商家资源搜寻启动活动形式、时间、所需资源等2012.8.1-2012.8.101、活动场地确定2、设计单位、定制商家资源确定3、活动公司确定（签约落实）由双远负责，其他公司配合2012.8.11-2012.8.201、活动礼品确定2、活动场地布置方

117、案确定3、活动媒体推广计划确定4、活动期间媒体推广画面内容确定双远、活动公司和褐羽主要负责其他公司配合2012.8.212012.8.251、现场说辞统一，客户邀请启动2、渠道推广全面启动，全城活动邀约3、活动现场物料设计确定4、销售政策确定代理公司、褐羽、双远负责，其余配合2012.8.252012.9.11、参与客户及嘉宾名单确定2、现场物料制作完成，礼品到位3、设计单位、定制商家物品、人员到位代理公司、双远负责，其余配合节点节点活动活动【B B栋封顶仪式暨老带新政策启动栋封顶仪式暨老带新政策启动】（一）（一）B B栋封顶仪式坚定栋封顶仪式坚定老客户老客户的信心的信心，同时推出老带新政策，

118、助推同时推出老带新政策，助推B B栋余量销售栋余量销售活动时间：活动时间：2012年3月28日；活动目的：活动目的：利用B栋封顶的工程节点，坚定客户信心，推出老带新政策，助推B栋余量销售；活动内容：活动内容：活动全程以B栋封顶为主线，邀请媒体、动力国际业主、诚意客户、社会嘉宾参加封顶仪式，同时借机推出老带新政策；活动形式：活动形式：现场剪彩、舞狮表演、现场抽奖等。9393【B B栋封顶仪式暨老带新政策启动栋封顶仪式暨老带新政策启动】（二）（二）利用客户自身的利用客户自身的圈层效应，挖掘老客户资源，圈层效应，挖掘老客户资源，助推助推B B栋余量去化栋余量去化节点节点活动活动老带新活动老带新活动活

119、动时间：活动时间：2012年4月初5月底；活动目的：活动目的：挖掘老客户资源，扩大客户来源渠道，助推B栋余量去化；活动内容：活动内容：电话、短信邀约成交客户至销售中心领取“动力国际转介优惠卡”，并告知“老带新”活动奖励方案，同时强调激活有效时间，加强业主的紧迫感。9494老客户老客户新客户新客户业主新介绍客户成功购买（签约后），根据新客户的成交套数可获得2000元/套的物业管理费减免领取“动力国际转介优惠卡”时，赠送200元加油卡新客户在活动期间内确定购买，则可在现行优惠基础上，额外获得5000元/套的总价优惠。奖励制度：奖励制度：【售楼处和样板层开放仪式售楼处和样板层开放仪式】（一）（一）借

120、助售楼处开放，充分借助售楼处开放，充分展示项目的高端形象，增强客户对本项目的信心展示项目的高端形象，增强客户对本项目的信心节点节点活动活动活动时间：2012年4月中旬活动地点：动力国际正式售楼处活动主题：正式售楼处开放仪式活动形式：邀请知名汽车品牌到现场进行展示，同时进行小提琴等艺术表演，提高项目调性邀请嘉宾：双远集团领导、前期积累客户、业内人士、各报社、网络媒体记者推广渠道：1、报纸硬广2、楼体字信息发布3、网络媒体信息发布4、短信、直邮覆盖全市主要办公物业客户9595节点节点活动活动【售楼部及样板间开放售楼部及样板间开放】（二）活动除必要的营销配合外，（二）活动除必要的营销配合外，工程节点

121、是影响活动的重要因素工程节点是影响活动的重要因素营销节点营销节点时间时间配合内容配合内容备注备注售楼部及样板间定制之夜2012.4.141、正式售楼处建设、内装及外围景观施工到位，达到开放要求2、样板房实施前提：幕墙施工单位确定，幕墙设计方案通过相关审核，幕墙施工到位3、精装样板房看楼通道前提：电梯品牌确定，采购合同签订4、写字楼精装及工法样板房、看楼通道施工到位，达到开放要求工程节点2012.3.272012.4.141、活动方案确定2、商家资源确定3、媒体推广确定其他配合9696【动力国际投资说明会动力国际投资说明会】为为A A栋产权式酒店产品上市造势，栋产权式酒店产品上市造势，向客户传递

122、产品在重庆市场上的稀缺性和稳定回报的信息向客户传递产品在重庆市场上的稀缺性和稳定回报的信息活动时间：活动时间：2012年6月30日；活动目的：活动目的：为产权式酒店上市造势；活动内容：活动内容：；邀请动力国际老客户和新增诚意客户等参加动力国际投资说明会，进行A栋产权式酒店产品推介，并邀请专家讲解2012投资趋势；活动形式：活动形式：投资说明会+抽奖。节点节点活动活动9797【系列高级定制活动系列高级定制活动】同样引入定制概念，以暖场活动方式同样引入定制概念，以暖场活动方式举行，使定制概念深入人心，同时提升项目调性和品质感举行，使定制概念深入人心，同时提升项目调性和品质感5 5月月2012201

123、2年年8 8月月动力国际个性动力国际个性IPHONE/IPADIPHONE/IPAD定定制活动制活动活动安排活动安排活动形式活动形式与IPHONE/IPAD外设厂家合作，为动力国际客户及业主定制个性IPONE/IPAD外壳及饰件；1010月月动力国际旅游定动力国际旅游定制活动制活动联袂旅行社，为客户定制旅游线路：非洲狩猎、南极冒险、深海探秘，只有你想不到，没有我们做不到暖场暖场活动活动动力国际高级红动力国际高级红酒定制品鉴会酒定制品鉴会与市内知名红酒庄合作，邀请客户参加红酒定制品鉴会，频率2周一次，费用预估：3万元/次9898动力国际特邀动力国际特邀风水定制活动风水定制活动邀请知名风水大师举办

124、讲座，与客户面对面沟通；频率2周一次，费用预估：3万元/次项目活动策略项目展示策略项目渠道策略项目价值重塑（推广策略）9999价值点价值点价值传达要点价值传达要点硬性价值体验形成完善的、风格鲜明的品质体验系统定制级商务形象展示（售楼中心、样板示范区展示、情景式商业示范区）未来氛围的渲染产品特质、利益的凸显软性价值传达接待服务展示国际级物管展示展示策略策略以硬性价值体验、传递项目品质调性，软性价值传达、拉高以硬性价值体验、传递项目品质调性，软性价值传达、拉高客户体验感受为展示价值传达要点客户体验感受为展示价值传达要点100100看楼动线的全程品质展示，通过提升体验感增强客户对项目看楼动线的全程品

125、质展示，通过提升体验感增强客户对项目的认可度的认可度现场现场展示展示前广场前广场接待前台接待前台保安指引好停车后带领客保安指引好停车后带领客户至接待前台户至接待前台模型区模型区业务员接待（确保每批客户至业务员接待（确保每批客户至少少1 1名销售人员全程接待）名销售人员全程接待）看楼通道看楼通道（施工电梯）（施工电梯）提前提前协调协调好电好电梯梯洽谈区洽谈区业务员陪同客户到达停车业务员陪同客户到达停车位置，并目送直至客户开位置，并目送直至客户开车离开车离开业务员全程陪同讲解（视客户业务员全程陪同讲解（视客户情况及时协调电梯）情况及时协调电梯）客户离开前做好登记，并客户离开前做好登记，并整理好资料

126、送给客户整理好资料送给客户123展示层展示层45备注：备注：具体接待流程的制定和调整建议需结合实际情况而定10110123513通过现场整体氛围的包装展示，邀约诚意客户体验，提升项通过现场整体氛围的包装展示，邀约诚意客户体验，提升项目的价值认知目的价值认知销售销售中心中心泰山大道泰山大道宝华大道宝华大道前广场前广场关键节点时间（开发仪式、房交关键节点时间（开发仪式、房交会期间），加强广场包装及服务会期间），加强广场包装及服务档次档次102102办公桌上小饰品办公桌上小饰品精致模型区精致模型区销售中心销售中心销售销售中心中心设置红酒、雪茄展示区，提升客户现场感受设置红酒、雪茄展示区，提升客户现场

127、感受n与红酒、雪茄厂商合作，在现场销售中心吧台设置红酒及雪茄展示区，并提供与红酒、雪茄厂商合作，在现场销售中心吧台设置红酒及雪茄展示区，并提供现磨咖啡服务，提升客户现场品质感受。现磨咖啡服务，提升客户现场品质感受。销售中心包装销售中心包装103103样板样板展示展示通过通过B B栋栋6m6m精装样板层和精装样板层和A A栋栋3.3m3.3m清水样板层打造，全面呈清水样板层打造，全面呈现项目产品价值现项目产品价值精装样板间及清水工法展示区精装样板间及清水工法展示区nA A栋设置栋设置3.33.3米清水样板层及工法样板间；米清水样板层及工法样板间；n基于基于A A栋本身的品质和用材，配合销售人员栋

128、本身的品质和用材，配合销售人员的讲解，提升客户的心理预期和项目认同度。的讲解，提升客户的心理预期和项目认同度。细节标示案例细节标示案例nB B栋设置栋设置6m6m精装样板间精装样板间n样板间的打造要契合目标客户心理，配合样板间的打造要契合目标客户心理，配合销售人员情景式讲解，给予客户良好体验；销售人员情景式讲解，给予客户良好体验；104104n对现场销售中心外部广场进行包装，同时对对现场销售中心外部广场进行包装，同时对A A、B B栋底商及部分商业街进行情景栋底商及部分商业街进行情景化包装，加设门头、店招等布置，为客户营造生动的商业氛围。化包装，加设门头、店招等布置，为客户营造生动的商业氛围。

129、情景商业街包装情景商业街包装外围外围展示展示售楼部外围进行情景商业街包装，为客户营造生动的商业氛售楼部外围进行情景商业街包装，为客户营造生动的商业氛围围105105淡市下做足内功通过专业的接待服务，提升客户价值认知淡市下做足内功通过专业的接待服务，提升客户价值认知服务服务展示展示销售线：提升整体综合战斗力，接待话术及时更新优化销售线：提升整体综合战斗力，接待话术及时更新优化1 1、现场话术的重新梳理（应对、现场话术的重新梳理（应对20122012年政策环境、市场情况）年政策环境、市场情况）2 2、定期的竞争市场分析（责任到具体跟进负责人）、定期的竞争市场分析（责任到具体跟进负责人）3 3、加强

130、专业技能的培训（如、加强专业技能的培训（如企业决策层关系企业决策层关系、决策层心理分析决策层心理分析、写字楼物写字楼物业价值分析业价值分析（主要针对销售剩余产品）等（主要针对销售剩余产品）等 ）4 4、加强激励措施（如每月头单奖、加强激励措施（如每月头单奖/末单奖末单奖最终签署买卖合同时现金奖励销售代表）最终签署买卖合同时现金奖励销售代表）物管线：物管线：最大程度利用品牌资源，强化现场服务，并提供物管先行物管先行服务1、物管先行服务，为先期业主提供物管先行服务体验，提升项目形象及口碑2、提升客户看房体验，为来现场的客户提供星级酒店茶歇、微水洗车服务等3、线上推广最大程度挖掘第一太平戴维斯的品牌

131、（条件允许可考虑与其共同定制物管使用手册）4、第一太平戴维斯定期来售楼处针对现有物管人员培训并考核，制定每个接待岗位的服务标准106106动力国际高端客户动力国际高端客户“物管服务先行体验物管服务先行体验”内容内容服务服务展示展示服务项目服务项目服务内容服务内容会议中心服务提前预订会议中心：需提前48小时预约定制星级配套：5个可容纳20-300人的高端会议室可供选择。豪华会议桌、软沙发椅、全套音箱设备、幻灯投影、座式话筒、电脑笔记本、无线wifi、资料打印复印等定制茶歇甜点：提前预订酒水饮料、甜点水果等名牌制作、会议提醒服务接/送机服务乘坐飞机及动车接送服务。服务范围：重庆市主城九区到江北机场

132、往返，或到重庆龙头寺火车站往返。商务接待商务会议等其他商务用车服务。代驾服务重庆主城九区（渝中区、江北区、北部新区、渝北区、南岸区、沙坪坝区、九龙坡区、大渡口区、巴南区）代驾服务。物业维修提供上门维修服务107107服务服务展示展示看房现场微水洗车服务，作为贴心服务的典型细节打动客户看房现场微水洗车服务，作为贴心服务的典型细节打动客户n为客户提供看房现场微水洗车服务，提升客户看房体验，增强对项目的认同感。为客户提供看房现场微水洗车服务，提升客户看房体验，增强对项目的认同感。108108项目活动策略项目展示策略项目渠道策略项目价值重塑（推广策略）109109结合结合20112011渠道有效性分析

133、适当调整，新增直邮、网络（微渠道有效性分析适当调整，新增直邮、网络（微博）等有效渠道形成多维的渠道组合博）等有效渠道形成多维的渠道组合渠道渠道组合组合20112011年使用效果较好的渠道继续使用，根据需求适当调整年使用效果较好的渠道继续使用，根据需求适当调整报媒（硬广）：报媒（硬广）：重大关键节点（建议选择版面较好位置）建议新增网络（微博、软文）建议新增网络（微博、软文）电台：电台：虽然暂时还未有效客户转化，但对于项目调性拔高有一定效果，建议可继续在重要关键节点使用短信：短信：分析2011年短信效果，在此在此基础上新增直邮配合使用基础上新增直邮配合使用线下渠道：线下渠道：代理公司渠道：客户转化

134、率较高，建议可适当增加力度，刺激渠道其他渠道：成本低，推广效果显著，可考虑推广费用适当向线下倾斜可考虑推广费用适当向线下倾斜110110微博：微博：利用多家公司人员，对项目利用多家公司人员，对项目进行微博宣传，扩大项目影进行微博宣传，扩大项目影响力响力n 利用代理公司、广告公司资源进行论坛、微博的转载n 多频率的项目新闻发放，可以是工程、活动、地段等网络网络营销营销搭建项目网络推广平台，通过论坛、微博传递项目消息，扩搭建项目网络推广平台，通过论坛、微博传递项目消息，扩大项目知名度大项目知名度111111n 与搜房网等专业网站合作，使其成为项目的一个分销渠道，他们不收取渠道费用（或少量收取），为

135、项目进行线上线下推广，并介绍客户上门，一旦成交他们向客户收取一定的中介费用（具体合作模式正在进一步洽谈中）。n 网络不仅是项目的推广平台，通过与专业网站深度合作，使网络成为销售渠道的有力补充；网络网络营销营销通过与专业网站深度合作，使网络成为销售渠道有力的补充通过与专业网站深度合作，使网络成为销售渠道有力的补充112112n 加强对代理公司自有数据库客户的加强对代理公司自有数据库客户的CALLCALL客和梳理；客和梳理；n 利用项目现有渠道优势，进一步扩大分销渠道资源。利用项目现有渠道优势，进一步扩大分销渠道资源。渠道渠道策略策略销售现场执行短信电话CALL客上门陌拜派单【个人】独行联成员；中

136、介机构人员；其他项目置业顾问；跨行业人员；【团体】中介机构；中原、领域渠道合作单位；领世、领地传媒；中原二三、二二级市场联动；【高效渠道加大力度高效渠道加大力度】考虑到考虑到20122012年推售目标及市场环境，年推售目标及市场环境，建议在深挖数据库资源及扩大分销渠道层面加大渠道力度建议在深挖数据库资源及扩大分销渠道层面加大渠道力度113113【高效渠道加大力度高效渠道加大力度】做足准备，支持渠道工作展开，加大做足准备，支持渠道工作展开，加大渠道力度，不仅仅是从佣金层面渠道力度，不仅仅是从佣金层面适当加大渠道力度（不仅仅是从佣金层面）适当加大渠道力度（不仅仅是从佣金层面）1 1、齐全的物料配合

137、，、齐全的物料配合，配合各类洗脑工具，让中介销售在短时间内迅速了解项目2 2、集中有效的洗脑：、集中有效的洗脑：重大节点前邀请渠道人员上门参观3 3、贴心的后勤服务：、贴心的后勤服务：所有中介联动人员及客户上门后，均可免费享用午餐4 4、最快的联动奖励：、最快的联动奖励：联动成交后，现场即可先颁发部分现金奖励，以刺激中介业务员5 5、刺激的奖励政策：、刺激的奖励政策：例如带客上门数量积累奖励（如每月累计带客上门量达5批以上，赠送购物卡等奖励）渠道渠道策略策略114114电话电话CALLCALL客客目标客群：竞争楼盘客户资源 高端楼盘客户资源 代理公司数据库 成交客户资源目标客群：主要商圈写字楼

138、；渠道渠道策略策略【团队出击团队出击】主动出击，变坐销为行销主动出击，变坐销为行销115115渠道渠道策略策略【上门陌拜上门陌拜】采取组长负责制，对商圈内写字楼进行有计划采取组长负责制，对商圈内写字楼进行有计划的陌拜的陌拜人员组成人员组成动力国际陌拜执行团队共8人，分成2个小组，领域、中原各成立1个小组。每个小组由2名置业顾问+2名专职陌拜人员组成，其中一名置业顾问担当组长，置业顾问从现场轮换抽调薪酬及激励薪酬及激励具体薪金和相关激励由代理公司根据公司的薪资体系进行相应的激励陌拜工作任务制定陌拜工作任务制定将主城写字楼、商务SOHO密集的区域划分成片区，每个小组负责一个片区，制定每天工作计划及

139、目标；116116营销策略总体回顾营销策略总体回顾营销营销策略策略4月A栋酒店产品线上集中消化（方案一）2月3月5月6月8月10月12月销售节点筹备期形象建立期开盘强推期持续销售期VIP升级推售节奏A栋6.6米产品线下暗卖，树立价格标杆VIP办理A栋3.3开盘B栋剩余货量集中消化C栋加推秋交会秋交会推广诉求定制级商务综合体导入配套定制物管定制（物管先行）资产定制硬件定制热销维系A栋3.3米产品线上集中消化（方案一）C栋开盘A栋酒店开盘A栋酒店产品线上集中消化（方案二）A栋3.3米产品线上集中消化（方案二）空间定制推广强度极强极强极强极强较弱较弱117117营销营销策略策略营销费用分解：营销费用

140、分解：20122012年营销推广费用合计年营销推广费用合计605.4605.4万元万元2012年营销推广费用118118回顾与总结回顾与总结20112011年营销推广工作回顾年营销推广工作回顾n因工程进度影响，项目发售时间推迟到12月，为销售增加了一定难度；n推广强调项目“6米层高”、“买一层得两层”引爆市场投资需求，但同时使项目形象形象建立和产品价值解读不足建立和产品价值解读不足，难以在客户心中建立高价值感，为项目价格的拔升带来一定障碍；n现场展示条件不够充分，项目全面的价值体系未能有效渗透市场；营销营销策略策略119119n 重塑项目形象价值；n 现场展示及时推出；n 尽快启动商业及酒店品

141、牌洽谈和引进工作；n 尽快启动活动筹备工作；n 狠抓销售现场培训和物管服务；n 主动出击，深挖渠道。20122012年营销执行要点年营销执行要点下面是交流沟通时间，谢谢！下面是交流沟通时间，谢谢！重庆两江新区重庆两江新区20122012年即将推出商务项目量（一）年即将推出商务项目量（一）区域区域项目名称项目名称写字楼体量写字楼体量20122012年推量年推量渝北区 中渝梧桐郡 44渝北区 兴茂盛世银座 1.651.65渝北区 天江鼎城 3.33.3渝北区 美每家全球商业中心 55渝北区 两江国际城 344渝北区 力帆枫樾 66渝北区 华辰财富广场 1.71.7渝北区 国际家纺城 4.34.3渝

142、北区 北城国际中心 3.053.05江北区西南证券2.42.4江北区通用北滨路项目31.8江北区润山置业13.53.5江北区农业银行4.64.6江北区名家汇国际广场11总计87.546.346.3121121附件附件(一一)区域区域项目名称项目名称写字楼体量写字楼体量20122012年推量年推量江北区力帆置业115江北区江北嘴置业808江北区华城观音桥项目143江北区航舶地产观音桥项目3.323.32江北区国华人寿5.55.5江北区财信集团66北部新区重庆国际开发金融中心3.63.6北部新区置尚两江国际企业港605北部新区涉外商务区183北部新区两江新界7.54北部新区两江天地55北部新区高科

143、山顶总部基地307北部新区高科人和地块124总计255.9262.42重庆两江新区重庆两江新区20122012年即将推出商务项目量（二）年即将推出商务项目量（二）2012年重庆两江新区将推商务项目量为：年重庆两江新区将推商务项目量为：108.72万方万方122122附件附件(一一)竞争项目产品属性详细对比（一）竞争项目产品属性详细对比（一）123123项目与甲写及主要竞争项目产品属性对比：项目与甲写及主要竞争项目产品属性对比：附件附件(二二)竞争项目产品属性详细对比（二）竞争项目产品属性详细对比（二）124124附件附件(二二)竞争项目产品属性详细对比（三）竞争项目产品属性详细对比（三）125125附件附件(二二)竞争项目产品属性详细对比（四）竞争项目产品属性详细对比（四）126126附件附件(二二)