重庆红岛五里店写字楼项目营销策略方案（95页）.ppt

1、CBDT h a n k s C B D感感谢谢江北嘴CBD，对重庆地产意味着什么对红岛项目意味着什么关键在研判，江北嘴是威胁，还是机会。判断不同，策略不同，胜负只在一念之间日月同辉红岛五里店写字楼项目思考把重庆写字楼市场比做天空 江北嘴CBD就是耀眼太阳 边上任何明星都暗淡无光非CBD、非核心的距离本案难并列成另一轮红日 但，并非意味被光芒淹没 自身不会发光的月亮月亮，却借助太阳太阳的光芒照亮夜空，更能引发人们的共鸣海上升明月，天涯共此时。举头望明月，低头思故乡。所以，对本案而言，“借光借光”做一弯夜空的明月夜空的明月比争争当一轮白天的太阳白天的太阳更为省时省力。打破价值瓶颈本案地块位置江北

2、嘴CBD 定位：商务办公职能，包括一部分商贸职能 总开发量：653万；写字楼开发量：262万；现状：基础设施和公共配套设施建设基本完成，地产开发起步阶段（九龙仓中海项目）发展趋势：中国西部经济核心，面向中国中西部、面向东盟北部国家，面向南亚，总部基地、资金运作中心项目位置江北中央商务区规划范围内，紧邻江北嘴A区，与整个核心区域一路之隔，代表了重庆未来的国际形象。相邻关系与江北嘴CBD核心该地块为商业、金融、绿地用地，占地56517平米。2007年1月，通过挂牌方式，重庆越洋房地产开发有限公司以62032万元获得。该地块为金融保险业用地，占地面积9553.6平米，建筑面积76428.8平米。20

3、09年9月25日，通过挂牌，西南证券股份有限公司以15352万元购得。楼面价2008元/平米该地块为商业用地，占地62457平米，建筑面积为331118平米。2007年11月，金融街重庆置业有限公司以66700万元获得。楼面价2014元/平米该地块为居住、商业金融业用地，占地面积94672.9平米，建筑面积为894413.32平米。通过挂牌方式，2009年6月25日，重庆市江北嘴置业有限公司、重庆银行股份有限公司以202412万元购得。楼面价2263元/平米。该地块为金融保险业用地，占地面积7595平米，建筑面积为68362.74平米。2008年11月，通过挂牌方式，由重庆农村商业银行以137

4、32万元购得。楼面价2008元/平米该地块为商业金融用地，占地面积11587平米，建筑面积67734平米。2007年6月，通过挂牌方式，重庆成大置业有限公司以14889万元获得。楼面价2198元/平米地块为金融保险业用地，占地面积8703.8平米，建筑面积为69630.4平米。2009年6月25日，通过拍卖方式，重庆市江北嘴置业有限公司、重庆银行股份有限公司以14100万元购得。楼面价2025元/平米该地块为商业金融业用地，占地19235平米，建筑面积为192941平米。2010年11月，重庆喜地山置业有限公司以144000万元获得。楼面价7463元/平米该地块为商住用地，占地面积93126平

5、米，建筑面积426272平米。2007年9月，通过拍卖方式，重庆丰盈（中海与九龙仓合资公司）房地产开发有限公司以254000万元获得，溢价98996万元。楼面价5958元/平米该地块商业金融业、二类居住、游乐用地，土地面积264930.52平米，规划建筑面积1331441.71平米，2009年10月30日，通过拍卖方式，贵恒投资（中海与九龙仓合资公司）有限公司以41亿元拍得，溢价0.45亿元。楼面价3079元/平米。该地块为写字楼(商业)用地，占地9950平米，规划容积率为9，建筑面积为89550平米，2006年10月，通过挂牌方式，北京中研建科投资公司以8275万元获得。楼面价924元/平米

6、该地块为金融保险业用地，占地面积11364平米，建筑面积102319.65平米。2009年5月11日，通过挂牌，中国农业银行重庆分行股份有限公司以20535万元购得。楼面价2006元/平米该地块为商业金融业、旅馆业、二类居住用地用地，占地面积53260.7平米，建筑面积为379944.9平米。通过挂牌方式，2010年3月12日，重庆市江北嘴置业有限公司、重庆银行股份有限公司以98825万元购得。楼面价为2600元/平米。工业设计中心：楼层4层，租金：不详，目前情况：该中心位于光华龙都小区群楼，目前入驻的企业以中小型工业设计、工业协会、科研技术为主；入驻企业：重庆工业设计协会、重庆柯卡设计有限公

7、司、重庆市中设市政工程设计有限公司、重庆合阳工程管理有限公司、重庆宇杰汽车设计有限公司等。曼哈顿广场（宏邦大厦）：楼层：22层；租金：100元/月；目前情况：该项目以商住楼报建，为公寓式写字楼，目前已入驻的企业以房地产、金融、建筑业为主；入驻企业：锦欧地产、北京中建华投资公司、鹏起实业、和生裕地产、国联证券、冠城置业、宏邦实业、杭州中艺园林工程等。烟草商务大厦：该大厦属于重庆烟草局的办公大楼，不对外出租。金质大厦：该大厦属于重庆质量局的办公大楼，不对外出租。重庆咨询大厦：该大厦分为AB两座，其中A座属于重庆咨询局的办公大楼，B做目前处于装修阶段，具体入驻企业不详。周边入驻写字楼相邻关系与五里店

8、区域本案目前投入使用的写字楼以地产类、建筑设计类企业为主，区域商务氛围尚未成型，与五里店的城市形象不符。相邻关系与五里店区域渝能明日城市项目总体量：40万方物业形态：住宅、写字楼、商业写字楼体量：3.1万方目前情况：写字楼处于蓄客阶段，预计在2012年四季度销售欧鹏Q城项目总体量：20.16万方物业形态：住宅、写字楼、商业写字楼体量：9.5万方目前情况：项目没有动工，处于前期规划阶段25小时项目总体量：5.03万方物业形态：公寓、商业公寓体量：不详目前情况：楼栋已封顶，但是对外推广暂无，中冶重庆早晨项目总体量：15.45万方物业形态：住宅、公寓式写字楼、商业公寓式写字楼体量：3.2万方（套内）

9、目前情况：2012年7月22日，首次推出公寓部分房源（120套），去化约40%，整体成交均价10409元/。珠江国际项目总体量：52万方物业形态：住宅、写字楼、商业写字楼体量：11万方目前情况：写字楼处于平整场地阶段融景中心项目总体量：14.45万方物业形态：写字楼、商业写字楼体量：8.57万方目前情况：开始接受整层客户的预定在售及潜在竞争项目本案以写字楼、公寓式写字楼供应为主，从目前在售项目情况来看，供应档次处于中低端水平。国美电器商业面积：6000，是曼哈顿广场的主力店商业。新世纪超市：面积3400，租金12元/，租期10年，有产权，可销售。苏宁电器：面积4000，租金约90元/，已按8%

10、的租金收益率销售，产权商铺面积10-40之间。永辉超市营业面积6000，经营生鲜食品、服装、小家电、日化用品、百货等，辐射以门店为中心，一公里范围内人口约10万人。东方灯饰广场商业面积约200001F家屁生活馆；2F现代灯饰馆；3F精品灯饰馆；4F欧美风情馆。1F和2F已部分分零销售，开发商已意识到销售后会带来极大风险，目前暂停销售。欧亚达家居广场面积60000300多个停车位定位为家居体验式购物馆渝能明日城市规划了4万方商业街，即将入驻华润万家超市、大地影院、罗森便利店、好利来、两岸咖啡以及运动和商务会所。中冶重庆早晨自身的4万方商业街，规划有超市、运动健身会所。欧鹏Q城自身规划大型商场相邻

11、关系与五里店区域地块周边生活及商业氛围日趋成熟，但目前主要以社区生活配套和建材为主。本案周边入驻写字楼在售及潜在竞争项目交通关系至解放碑方向至南CBD方向至机场方向至红旗河沟方向至观音桥方向至江北嘴、北滨路方向项目达到各个区域距离情况项目至重要交通节点距离项目渝鲁大道龙头寺4公里项目黄花园大桥解放碑3公里项目海尔路寸滩保税港5.4公里项目江北嘴2公里项目观音桥10公里项目机场高速江北机场18公里项目周边公交线路情况公交车线路起始站终点站105重庆北站解放碑107红旗河沟出口加工区108南坪五里店110五里店石马河113沙坪坝五里店119南坪人和123观音桥江北区府135五一路二号桥138石桥铺

12、重庆北站141重庆北站朝天门153新华路礼嘉163沙坪坝弹子石373北滨路南坪416五里店李家沱604盘溪江北嘴604支南桥寺江北城607五里店园博园617北滨路鸳鸯812观音桥唐家沱813观音桥铁山坪816北滨路洋人街817望江五里店0419（夜班车）火车站朝天门0800（夜班车）重庆北站石桥铺121（环线）南坪南坪152（环线）五里店五里店项目周边道路通达性较好，能快速到达城市核心的各个区域，同时，项目距离五里店车站、轻轨站点有一定距离。项目与城市区位关系五里店本案南CBD重庆中央商务区CBD江北嘴CBD解放碑CBD观音桥属于江北嘴中央商务区范围内，一路之隔一路之隔，却非核心。非核心。更为

13、重要的，本案所在区域是连接连接解放碑、江北嘴、南CBD、观音桥、北滨路的桥梁，桥梁，城市地位显著。壹壹五里店现状与区域发展不符，商务氛围尚未成型商务氛围尚未成型借光借光CBDCBD，打破五里店价值瓶颈增强项目的区域认同度显得十分重要贰贰抓住CBD顾不到的那片市场成为细分市场的受益者地块技术指标项目计量单位规划要求指标数值（施工图阶段指标）总用地面积m66066606总建筑面积m7409473990一、按功能性质划分1）办公面积m47623.452）商业配套设施建筑面积 m4147.773）物管建筑面积m376.614）消防控制室m29.955）车库及设备用房m21813.08二、按地上地下部分

14、划分1）地上建筑面积m52266 52177.782）地下建筑面积m21813.08停车泊位辆443容积率7.9建筑密度%44%31.23%绿地率%2525.16%项目经济技术指标的关键词超高层、写字楼、商业、屋顶停机坪总建筑面积约7.4万，由4.76万办公物业和4147商业构成。写字楼共计38层，单层面积：约1200；层高：3.6m；电梯配置：8部客梯+1部消防电梯；屋顶配置停机坪。项目计划于2012年9月开工建设，2013年6月开盘。产品基础情况图：低区3-20F户型配比情况低区3-20F户型情况面积段套数配比62.321713%73.11713%78.241612%100.261612%

15、138.681612%138.281612%138.321%145.781612%145.81612%246.211%231.111%高区21-40F户型情况面积段套数配比541713%581713%57.1422%66.9322%85.2522%98.7854%100.3922%107.3965%109.0565%117.554%132.4108%132.77129%137.6522%138.2922%139.854%140.154%145.7122%146.4322%240.865%221.3965%271.6365%248.5265%图：高区21-40F户型配比情况产品关键词 高低区产权

16、分零、262套、约62-246低区单层按八分之一分户，高区以五分之一分户为主；产权分零共计262套，分户面积（注：套内面积测算）62-98占36%，100-146占54%；231-246占10%。产品基础情况产品关键词 挑空设计、预留上下楼梯，让组合形式更为灵活阳台设计带来更多私密空间在端头户型均设置有阳台，更多私密空间；高区预留位置，可进行上下联通，让写字楼组合形式更为灵活，销售也可根据需求变得更为灵活。阳台设计为客户带来更多私密空间预留空间客户可根据需求搭建上下楼梯挑空设计更多拓展空间吊一层平面图二层平面图产品基础情况产品关键词 双入户大堂、大堂挑空设计，空间感更强、办公形象提升双入户大堂

17、设计，彰显办公共空间档次。吊二层大堂面积达到922.15，一层大堂面积达到279.77，空间感更强。吊二层平面图一层平面图面积922.15面积279.77挑空挑空产品在市场中的定位区域项目名称项目总体量（万方）写字楼体量（万方）写字楼层数标准层面积()单套面积（）标准层高（m）渝中英利IFC168.6632000202-3084.2、4联合国际11.78.772134046-1103.6威斯汀项目187.23321961604704龙湖时代天街1305.85341500118-1753.7万科中心16.53.8261500100-3003.6重庆总部城527.962014991100-1490

18、4.3南部国汇中心143.5221600110-2104.05融创玖玺国际32137-39600-130030-6002-14北部通用时代4.454.4514-18512-700233-7003.3融恒时代广场7.973.530149860-2003.9双远动力国际16A栋221800-115063-2003.3-6.6B栋1.3817106948-783.3-6美全22世纪A座10.84.2万方252100-3200105-5023.8贝蒙盘古5.53.46-14700120075-2603.7-6融创金贸时代3821.29-25780159040-7803.6-5.1本案7.44.7638

19、1200约62-2463.6总体规模偏小单层面积控制合理目前供应主流层高相对偏低本案体量不具规模效应，且层高偏低。但对于标准层面积、单套面积控制合理。区域项目名称大堂面积（）大堂挑高（m）电梯数量电梯服务面积车位数量车位比（个/每100）空调配置物管公司物管费（元/）渝中英利IFC1000101847776000.37中央空调世邦魏理仕15联合国际400141945782950.25分层式中央空调系统 世邦魏理仕10威斯汀项目40071548006000.33中央空调诺富特物业16.5龙湖时代天街 98400080000.6中央空调龙湖物业10万科中心7008645009000.5留有空调机位

20、万科物业4.5重庆总部城59610735008840.17中央空调天骄物业10南部国汇中心10001010低于300029001中央空调会展置业19融创玖玺国际 10072458505000.15无中央空调待定待定北部通用时代1009.9332002570.5留复式中央空调机位 港务物管2.3融恒时代广场 31611.6940004300.5中央空调戴德梁行22双远动力国际 5001205.49344289-550910000.6留有空调机位第一太平戴维斯11.514元/美全22世纪A座20010852006420.6留有空调机位第一太平戴维斯6.8贝蒙盘古1456.9423504500.8分

21、体式空调贝蒙物业8.5融创金贸时代 2005005.19.5366000-11000 30000.8公区中央空调融创物业5本案双大堂922+2794.5-9952894431.7留有空调机位未定未定双大堂形式新颖大堂挑高较高 电梯配置偏低车位配置偏低处于中档水平未定本案双大堂设计，形式较为新颖，大堂挑高、电梯配置、车位配置等硬件指标处于市场偏低水平。产品在市场中的定位本案硬件配置偏低硬件配置偏低但，户型灵活性较强、设计侧重实用功能同时，停机坪、双入户大堂、阳台私有化空间设计，提升产品附加值产品定位为乙级写字楼中的高端乙级写字楼中的高端结合产品定位，本案的市场竞争关系已更为清晰叁叁项目与市场竞争

22、的关系与本案产生直接竞争硬件配置标准乙级的写字楼公寓式写字楼非CBD核心非商圈核心的写字楼产品配置的直接比较价值与价格的直接比较区域价值的直接比较价值预期的直接比较项目与市场竞争的关系在售项目在售竞争项目市场特征供应主力集中在北部，合理的面积、总价控制是较快去化的基础保障从在售竞争项目市场来看，与本案产生直接竞争的项目主要集中在北部片区，以龙头寺、新牌坊、北部新区为主；单套面积控制在70-200之间，建面均价在10000-13000元/，主力总价集中在60-250万之间的产品，虽然这部分项目整体配置处于市场中等水平，但除美全22世纪A座以外，整体去化速度相对较快。区域项目名称首次开盘时间写字楼

23、体量（万方）写字楼目前已售体量（万方）写字楼剩余体量（万方）平均每月去化体量（）目前整体去化率单套面积（）折后建面均价（元/）折后总价（万元）渝中龙湖时代天街2011.35.853.82.052375 65%118-175 14000165-245万科中心2012.13.81.732.072471 46%100-300900080-240南部融创玖玺国际2012.6134.28.821000 32%30-6001100033-660北部通用时代2011.124.450.873.581088 20%233-70011550270-808动力国际A栋2012.6A栋2万1.30.86500 65%

24、63-2003米120006.6米17500110-350动力国际B栋2011.12B栋1.38万1.350.031688 98%48-781450070-113美全22世纪A座 2012.74.2万方0.124.081200 3%105-502 14000147-707贝蒙盘古2011.33.42.630.771644 77%7526015000112-390融创金贸时代2012.321.2138.216400 61%407803.6米83005.1米1000032-647项目与市场竞争的关系在售项目在售竞争项目市场客户特征：区域型客户购买占主导；投资比例相对较高投资客户看重回报率、区域潜力

25、、性价比，购买面积相对较小，集中在100-200之间自用客户关注区域潜力、硬件配置，也会考虑企业办公成本及长远投资需求，面积需求集中在250-500之间从客户来源区域来看，与本案配置类似的项目，客户区域型来源占据主导，对于区域情况认同度较高；投资客户比例相对偏高，占到30-50%之间，投资购买时看重企业品牌、投资回报率、地段及区域发展、产品综合性价比，同时，这部分客户，购买面积相对偏小。自用客户，对于项目品质、产品配置、区域发展更为关注。区域项目名称客户来源区域客户购买目的（投资、自用比）自用客户情况投资客户情况自用客户购买面积区间（）自用客户行业类型自用客户重点关注因素投资客户购买面积区间（

26、）投资客户重点关注因素渝中龙湖时代天街渝中区占60%，三北区域占20%，区县占10%，其它区域占10%投资占70%，自用占30%500-1000房地产、贸易等服务性企业地段、配置150-300未来发展、投资回报率、企业品牌南部融创玖玺国际 南岸区占70%投资：自用=4:1600-1200钢材、建材、房地产开发、金融类价格、交通200-1200价格、面积北部通用时代三北区域占70%，渝中区占10%，外地客户占15%，其它区域占5%自用占65%，投资兼自用占25%，投资占10%250-700教育、贸易、广告以及国有企业环境、配置、性价比250-300地段、配套、性价比双远动力国际渝北占50%，江北

27、占25%，渝中、南岸占15%，其它区域占10%自用占80%，投资占20%488-700房地产、金融、贸易，大型建材环境、未来发展、产品性价比100-200地段、产品性价性价比、投资回报率、交通贝蒙盘古三北区域占70%，渝中、南岸、区县等占30%自用占70%，投资占30%300-800房地产、建筑业、贸易、加工业产品性价比、配置（车位）100-200未来发展规划、投资回报率项目与市场竞争的关系潜在项目潜在竞争项目市场特征潜在体量1664.47万，预计2013-2015年供应量将达到833.03万供应量巨大；其中北部是供应主力，预计将有39个写字楼项目推售图：2012-2015年写字楼供应体量走势

28、图：2013-2015年写字楼供应区域分布情况项目与市场竞争的关系潜在项目区域项目名称写字楼总体量2013-2015年写字楼预售量推售体量2013年2014年2015年渝中区重庆总部城88332环球金融中心99333万豪二期5.85.832.8日月光中心2218558洪崖洞二期8844协和地块1414554英利地块666味苑地块5.85.85.8原解放碑街道办事处地块3.23.23.2协信地块12.59.554.5兰家巷地块555两路口城市之冠24248610英利大坪项目6.94.931.9瑞安嘉陵帆影2016556江北区寸滩总部基地29.61477航舶地产观音桥项目3.323.323.32金

29、融街融景城8.6532华城观音桥项目141165信和北滨路项目10.810.8334.8东原D7区333国兴北岸江山555珠江太阳城12.112.1444江北煌华国际商城8844隆鑫观音桥项目18.518.5684.5天和观音桥项目8.68.644.6欧鹏地块9.59.5333.5江北嘴置业8040141610农村商业银行5.55.55.5俊豪实业161688浙江成大5.65.65.6中海九龙仓国际中心603010128润山置业13.51064力帆置业1166台湾越洋24.624.66.6108中研科健9945红岛项目7.44.7622.76附件：重庆写字楼未来供应体量明细项目与市场竞争的关系

30、潜在项目区域项目名称写字楼总体量2013-2015年写字楼预售量推售体量2013年2014年2015年北部新区高科山顶总部基地3015555高科人和地块1212444涉外商务区1818666渝高鸳鸯地块7.27.234.2北大资源地块444中德茵莱国际项目 0.650.650.65渝高礼嘉地块3015555财富中心CDE座4.84.84.8重庆国际开发金融中心7734约克北郡1244高科太阳座88332渝北区中渝重庆国际都会401266鲁能星城3014455华川空港项目333两江国际城3418666空港总部基地18518666礼嘉总部基地231278136南岸区茶园总部基地11923986国瑞

31、中心99432钻石国际5.85.832.8皇冠国际1313643天海星茶园社区8.48.4332.4阳光100新城6.36.36.3弹子石CBD总部基地7945151515沙坪坝富力城3015555西永总部基地6020777西部奥体城1212444芯动soho6633富洲新城101055巴南区西部汽车城23.519685丽都锦城666九龙坡华润二十四城1818585千叶二郎项目3.43.43.4大渡口天安数码城绿谷84.62881010总计1664.47833.03316.37313.36204.2潜在竞争项目市场特征品牌开发、规模开发为主、供应水平将有大幅提升附件：重庆写字楼未来供应体量明细

32、项目与市场竞争的关系潜在项目潜在竞争项目市场特征供大于求严重、竞争激烈若需求量无法大幅提升,未来供应体量去化周期将十分漫长图：2011年1月-2012年5月重庆主城写字楼供求价走势图：2006-2011年重庆主城写字楼供求价走势2013-2015年供应量 833.03万目前年均去化量50万16.66年=2013-2015年供应量 833.03万年均去化量20%递增103万8-9年=按照目前年均去化量预估：按照每年年均去化量20%递增预估：时间2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年预估去化体量（万方）50607286 104 124 149 179 本案

33、将面临重庆写字楼2013-2015年的集中爆发期集中爆发期，不存在市场空档期北部北部又将是此次集中爆发的重点区域集中爆发的重点区域对于整个市场而言，是泡沫还是大跃进，目前仍难定论但无论如何，尽早、尽快出货是上上之选尽早、尽快出货是上上之选肆肆项目整体规划图写字楼单层平面图项目与市场竞争的关系项目所在区域部分潜在个案情况欧鹏Q城位于五里店转盘，项目将打造成为由住宅、办公、商业为一体的城市综合体，总体量达到26.35万，其中写字楼总建筑面积约9.5万，由一栋超高层写字楼构成，单层面积1500，预计推售时间在2013年年底至2014年初。从该公司内部得知，目前有可能调整规划，将公寓调整为写字楼，或公

34、寓式写字楼。写字楼单层平面图物业地址江北北滨新中心开发商金融街控股体量8.57万塔楼A总建筑面积55745.82建筑层数31层标准层1866.37标准层高3.9m单层套数11单层面积段71-191电梯数量11部单部电梯服务面积5000塔楼B总建筑面积30235.44建筑层数22标准层1459.90标准层高3.9单层套数8套单层面积段63-196电梯数量5部单部电梯服务面积6000其它车位数量781大堂面积300大堂挑高7.95m融景中心该项目位于北滨路，由AB两座甲级写字楼构成，总体量为8.57万，其中A座31层，单层面积为1866，层高3.9米；B座22层，单层面积为1460，层高3.9米；

35、目前已在接受客户预定，采取整层销售、不分零。项目与市场竞争的关系项目所在区域部分潜在个案情况写字楼单层平面图珠江国际写字楼物业位于项目打造的滨江路商业群体内，由1栋超高层和2栋22、24层的写字楼构成，体量约11万方，具体配置未定，预计在2013年推出。写字楼楼栋体量（）层数A13003824层A32471122层超高层56727总计111466项目写字楼规划图项目与市场竞争的关系项目所在区域部分潜在个案情况物业地址黄花园大桥北桥头江北嘴CBD旁开发商重庆渝能万怡房地产开发物管渝能物业管理写字楼体量31000写字楼规划建筑高度130m建筑层数25层单层面积1380层高4-11F层高3.8m、1

36、2-25F层高3.9m 单层套数10套单套面积段50-132电梯电梯数量7部单部电梯服务面积5000大堂面积200层高10层空调中央空调系统外立面断桥铝合金+中空LOW-E玻璃项目整体车位1269个渝能明日城市项目总体量36万；集精装公寓、商务公寓以及3.1万写字楼和4万商业为一体的综合体；目前在售公寓产品（公寓式写字楼），客户购买后可以当写字楼进行使用，套内均价10394元/。该项目写字楼预计在2012年第四季度推出。项目整体规划图写字楼单层平面图项目效果图项目与市场竞争的关系项目所在区域部分潜在个案情况本案周边潜在项目将集中在20132013年供应出货年供应出货届时，区域内将出现写字楼、公

37、寓式写字楼共同销售的局面写字楼、公寓式写字楼共同销售的局面供应产品与本案类似与本案存在较为严重的客户分流较为严重的客户分流伍伍九龙仓国金中心国金中心位于江北嘴金融核心区，集甲级写字楼、高端购物中心、五星级酒店、高级公寓及休闲设施于一体，总建筑面积近60万平方米，是江北嘴CBD首屈一指的大型综合发展项目。该项目由5栋塔楼和一个大型购物中心组成，其中最高一座塔楼高度为300米，是江北嘴CBD三个地标性建筑之一；此外，项目还包括江北嘴CBD体量最大、档次最高的、超过9万平方米的购物中心，将汇聚全球顶级时尚品牌，集购物、休闲、娱乐为一体，并接驳轻轨6号、9号线站点。该项目于2010年7月24日由黄奇帆

38、奠基开工，在奠基之初，计划是在2015年全部竣工，但目前并未见其有实质性进展。项目整体规划图项目东北面透视图项目所在项目与市场竞争的关系项目所在区域部分潜在个案情况龙湖春森彼岸龙湖春森彼岸总建筑面积78万，集观江豪宅、商务SOHO、5A甲级写字楼、国际风尚商业街和1000米滨江休闲长廊于一体的滨江豪宅社区。该项目也是目前北滨路沿线的标杆型项目。项目与市场竞争的关系项目所在区域部分潜在个案情况调整方向：规划中的写字楼转公寓调整原因：1.规避恶性直接竞争：重庆写字楼供大于求，规避直接竞争，将写字楼转为公寓，可规避直接竞争，降低开发风险；2.调整为公寓将具备更多灵活空间：公寓未来销售可打擦边球，公寓

39、可做投资，同时，也可作为小型企业办公，操作较为灵活。图：龙湖春森彼岸原超高层写字楼位置图：龙湖春森彼岸原超高层写字楼规划图本案依托江北嘴CBD发展、借势江北嘴未来，虽然不存在与江北嘴潜在项目的直接产品竞争但是，在目前江北嘴招商引资不明朗江北嘴招商引资不明朗的情况下也导致北部写字楼存在泡沫爆发的巨大风险存在泡沫爆发的巨大风险同时，目前政府即当裁判员又当运动员也致使江北嘴市场化操作项目的面市时间延迟市场化操作项目的面市时间延迟借势的同时，尽可能的避风是关键陆陆柒柒控风险、求发展将是本案战略决策的基础战略决策的基础早入市、早蓄客、渠道整合是成败关键成败关键借光CBD建立价值认同高度、结合需求锁定客户

40、是执行的重点执行的重点从客群谈红岛价值从客群购买特征谈红岛的营销策略瞄准主力投资客户 写字楼市场主力需求客户+我们的客户范围锁定我们的客户关注什么 无论投资还是自用，最终都要落实到成交和和到访上。由此，我们对江北中渝都会首站、龙头寺双远动力国际、解放碑英利IFC、创汇首座、渝中龙湖时代天街、南坪国汇中心等多个项目的150个客户进行了问卷调研，其中有效样本90份，便于我们对客户更深入的了解。购买写字楼的客户在关注什么？我们的客户关注什么附件：写字楼客户问卷分析被访者在购置写字楼中首要考虑的因素依次为地段、配套、硬件配置、开发商品牌、交通、价格、建筑质量、重庆未来发展、物业服务、规划设计、户型等。

41、被访者首要看重的写字楼公共空间依次是地下车库、写字楼大堂、其他商务服务、公共过道、电梯厅、电梯轿厢、避难层、公共卫生间、VIP卫生间、室外公共休息绿地。被访者首要看重的写字楼公共功能空间被访者购置写字楼时首要考虑因素调查结果显示，59%的被访者能接受电梯服务面积在2001-4000 之间，30%的被访者接受电梯服务面积低于2000,11%的被访者希望电梯服务面积在4001-6000。我们的客户关注什么附件：写字楼客户问卷分析被访者能接受的写字楼电梯服务面积被访者的企业入驻后会需要的车位数量调查结果显示，54%的被访者表示企业入驻以后需要10个以上的车位，16%的被访者表示企业入驻以后需要3-4

42、个车位，15%的被访者表示企业入驻后需要5-6个车位。被访者对写字楼大堂面积的需求调查结果显示，52%的被访者希望写字楼大堂面积在500-1000，36%的被访者希望写字楼大堂面积在1001-1500 之间。我们的客户关注什么附件：写字楼客户问卷分析被访者对写字楼层高的需求调查结果显示，75%的被访者希望写字楼的单层层高在4.1-5m之间，14%的被访者希望写字楼的单层层高在4m以下。被访者首要关注的物管服务或设施调查结果显示，被访者首要关注的物管服务及设施依次是：电梯门禁管理系统、分楼层管理系统、保安楼层巡逻、办公间密码锁设置、维修服务等。我们的客户关注什么附件：写字楼客户问卷分析被访者对写

43、字楼面积的需求（建筑面积）调查结果显示，8%的被访者需求面积在200以下，34%的被访者对写字楼的需求面积在201-400之间，401-600、601-800的需求分别为17%，801-1000之间的需求为13%，1001-1200之间的需求为7%。我们的客户关注什么购买写字楼的客户在关注什么？客户关注因素第一级：车位、电梯、空调、层高（及地面）外立面；第二级：单层面积、单套面积、大堂面积与挑高、电梯厅、共用走道宽度、柱间距、卫生间；第三级：智能化、电信与电力。1 客户特征置业目的：企业自用43%、个人投资30%、企业投资2%、投资兼自用25%；置业区域：主要集中在北部置业，江北区45%、渝北

44、区19%、北部新区12%、渝中区9%；置业特征：投资经验丰富、关注项目硬件配置及地段等综合价值、对市场动向敏感、有自己的判定标准、外地客户需求面积大于本地客户、需求面积越大总价越高购买决策周期越长。2我们的客户关注什么使用写字楼的客户需求状态又怎样？无论投资还是自用，最终都要落实到实际使用上。由此，我们对重庆主城已投入使用的物业，采取扫楼、实地调研收集数据，其中写字楼44个，公寓式写字楼5个，收集2800家样本企业。结合不同行业类型企业、企业地利属性、企业属性、企业发展阶段对应的需求特征进行本次分析研究，便于我们对客户更深入的了解。我们的客户关注什么企业样本采集情况采样企业发展阶段，处于青春期

45、、学步期以及婴儿期发展阶段的企业较多，其中青春期企业所占比例为33%共912个企业；学步期企业样本885个，占总体比例32%；婴儿期企业样本411个，所占比例15%。其余发展阶段企业相对较少。企业行业类型与租赁、购买情况数据显示，服务类、电子信息类及房地产类是租赁、购置写字楼物业最多的三个行业。其余机电、家私、旅游、教育培训类倾向于租赁办公物业；银行金融类与政务机关更倾向于购买办公物业。附件：写字楼企业调研分析我们的客户关注什么企业属性与购买动机私企、外企购买写字楼多数是以投资兼自用为主，投资兼自用的比例为96%；而国有企业购买写字楼则自用比例为61.19%，私企自用购买比例为34.33%。本

46、地及外地企业主要选择办公面积为100-200平方米。其中有20%的本地中小型发展企业选择40-100平方米办公物业。由于外地来渝企业相对有一定企业规模，相对更注重企业形象，因此外地企业其次选择的是200-500平方米的办公物业。企业地理属性与办公面积附件：写字楼企业调研分析我们的客户关注什么附件：写字楼企业调研分析专业事务所、旅游、教育、培训机构、电子信息、机电家私、房地产及相关企业、商贸运输、生物科技、广告策划、礼仪类企业主要选择100-200平方米。生活服务类企业主要选择40-100平方米办公，政务机关、银行、保险、证劵、金融类企业主要选择办公面积以500平米以上的整层/半层为主。企业行业

47、属性与办公面积企业发展到学步期及青春期阶段，以100-200平方米办公物业需求为主。随着企业发展的成熟，办公物业需求面积逐步增加。企业发展阶段与办公面积 处于学步期、青春期的私企、外企、合资企业，为重庆写字楼租赁、购买目的主力需求，比例最大，占到64%；处于盛年期和稳定期的国企、政府比例相对较小。1其中，房地产及相关行业、电子信息类及服务类是写字楼客户构成的主力，目前实际使用面积集中在40-100、100-200，分别占到19%、44%比例，且多以投资兼自用为目的购买；政务机关、银行、金融的国企偏向选择500以上的整层、半层写字楼物业，比例占到35%，多以纯自用为目的购买。2我们的客户关注什么

48、使用写字楼的客户需求状态又怎样？我们的目标客户客户构成客户类型分布区域自用客户40%中小型企业商贸服务类企业、培训机构、电子信息业、传媒广告业、旅行公司为主三北70%/渝中20%/其它10%中大型企业房地产及相关行业类、事务所、商贸、能源等行业为主三北50%/主城其他区20%/外地30%投资客60%小型投资客政府官员、中小私人企业主、企事业管理层等三北60%/区县20%/其他区20%中、大投资客中大型企业主、金融机构高管、炒房团重庆本地50%；外地40%；区县10%瞄准主力投资客户 写字楼市场主力需求客户+项目客户不同于江北嘴CBD和观音桥，避开对于有限的世界500强或大型企业的争夺，将主力客

49、户锁定在成长型和服务性的中小企业，以及中小投资客户；兼顾大型企业和投资客户需求。行业企业类型1.商贸服务类企业2.培训机构3.房地产及相关行业类4.电子信息业5.传媒广告业1.服装商贸公司、生活日用品商贸公司、美容用品商贸公司2.儿童教育培训机构、社会讲师培训机构3.房地产评估机构、房地产法务机构、房地产策划中介企业、担保公司4.电子商务企业5.传媒制作公司、广告公司、礼仪公关公司、市场调研公司我们的目标客户写字楼市场主力需求客户企业发展阶段经营属性购买目的购买面积1.学步期2.青春期1.私营企业、外资企业、合资企业为主2.其他类型企业为辅1.投资兼自用为主2.纯自用为辅主要集中在套内实用面积

50、100-200之间（即建筑面积150-300之间）彰显企业实力 显企业实力。选择在购买写字楼物业办公的企业，通常企业发展前景较好，企业对于形象开始逐步有一定要求，以满足企业形象及业务发展需求。写字楼自用客户购买的更深层次动因投资增值 自用客户，可作为自己企业办公场所，以节约租赁成本；另一方面，所购写字楼物业的固定资产增值，也是企业获取收益的渠道。合理避税需求 企业通过购买固定资产，加大企业所得税税前费用指出，从而降低所得税费用。抵押融资 企业在现金充裕时选择沉淀部分资金，购买固定资产，获得固定资产增值的同时也为抵押融资增加的砝码，成为部分企业购买写字楼物业的动因。置业目的投资为主，且以首次购买

51、商业物业投资客户为客户来源分布以两江新区客户为核心，重庆主城其他版块、区县、外地客户为拓展拓展重点年龄、职业、自有资金、教育、社会阶层职业分布广泛，政府公务员及事业单位工作者、个体、私营企业中高等水平收入者年龄集中在30-50岁之间，为中年购买为主教育背景跨度较大，但有一定社会地位及背景，多为中产及以上人群自有资金集中在200-400万元之间生活方式、个性、态度个性稳重，有自己独特的判断对房地产发展有一定程度了解看好重庆及区域未来发展我们的目标客户瞄准主力投资客户 投资回报 投资客户看重稳定的租金收益；对于稳定的承租环境、区域未来前景、投资回报率较为看重。写字楼投资客户购买动因资产保值 所购写

52、字楼固定资产增值，是投资获取收益的重要渠道。我们的目标客户客户类型认购面积价格承受能力客户基数客户决策周期购买特征本案客户对位大宗客户1000-200016000-20000小相对较慢，在2-3个月之间核心决策者：集团决策区域选择：CBD、核心商圈写字楼档次选择：甲级、超甲级本案努力争取的客户主流客户400-80012000-15000中在1-2个月核心决策者：1-2人决策区域选择：核心商圈或临近商圈、CBD的区域写字楼档次选择：类甲级、甲级、乙级、公寓式写字楼本案目标客户基础客户100-30010000-12000大相对较快，大部分在1个月以内核心决策者：1人决策区域选择：临近商圈、CBD的

53、区域写字楼档次选择：乙级、公寓式写字楼实现快销的核心客群捌捌在众多写字楼需求中抓住细分客群在营销中有针对性的抢夺主流客户抢夺主流客户（多数）努力争取大宗客户努力争取大宗客户（少数）实现项目快速去化目标实现项目快速去化目标让客户看到我们的价值以客户需求及关注为价值展开的核心客户关注点项目价值卖点硬件敏感点面积约62-246，主流需求面积段1.面积适中、便于控制整体投入户型户型方正，挑空设计、预留上下楼梯，让组合形式更为灵活阳台设计带来更多私密空间，同时预留空调机位，降低办公成本2.方正实用、使用率高3.组合形式灵活可变4.挑空赠送设计5.阳台私密空间，预留空调机位，让办公成本更加节省产权分零固定

54、资产沉淀，更细的产权分零，便于企业及个人获得固定资产增值的同时也为抵押融资增加灵活性6.后期资产融资抵押更为灵活13个项目价值点能充分满足客户关注让客户看到我们的价值以客户需求及关注为价值展开的核心客户关注点项目价值卖点硬件敏感点大堂吊二层大堂面积达到922.15，一层大堂面积达到279.77，采用大堂挑空设计，空间感强；充分满足企业形象需求7.双入户大堂、挑空设计，提升办公形象停机坪停机坪设计，拔高项目形象，满足企业面子8.企业形象的提升电梯、车位、层高配置8部客梯+1部消防电梯，电梯服务面积达到5289/部；层高3.6m，净高达到2.7-3m之间；车位443个；降低购置成本，以实用为原则，

55、充分满足办公实用性需求9.以实用为原则，充分满足企业实用性需求13个项目价值点能充分满足客户关注让客户看到我们的价值以客户需求及关注为价值展开的核心客户关注点项目价值卖点软件敏感点区域/地段江北嘴CBD商务区，标志重庆未来，地段、交通带来良好的升值预期，潜力无限，物业回报较为稳定10.物业升值预期高11.交通便利，便于降低办公成本12.置业投资稳定物业管理后期将聘请专业物业公司进行管理13.物业增值保障、实际使用的保障13个项目价值点能充分满足客户关注玖玖项目价值与客户需求对应如何“借光借光”，制造并放大“项目整体价值”拉升“目标客户心理预期”做好价值与价格的剪刀差做好价值与价格的剪刀差，是成

56、就营销的关键Value Value 形象征服形象征服1313个项目价值点个项目价值点+价格穿透价格穿透让客户认同我们的价值从客户心理出发，开展我们的营销冲着“江北嘴CBD、两江新区”的发展潜力及未来价值预期而来，充斥着高端、中端、低端客户，大鱼、小鱼、虾米都来了。但，江北嘴CBD昂贵的地价以及可以预见的高价销售，让小鱼、虾米，都统统从CBD的大网里漏了出来！感谢江北嘴CBD，带来的机会让本案站上更高舞台江北嘴江北嘴CBDCBD门户门户 资产增长体资产增长体让客户认同我们的价值从客户心理出发，开展我们的营销企业逐步成长，需要更好的办公平台最好是在城市发展的核心能够承载企业形象，未来还可以增值但是

57、太高配置的写字楼意味着花费更多少花钱，实用、潜力更重要1.人到中年，有积蓄、仍在奋斗中短期不差钱，但是以后呢？还想保持现在不差钱的生活状态为未来未雨绸缪想做投资，要有更加稳定的收益升值前景要好，可以获取更多增值收益理性、讲实惠稳定、未雨绸缪2.让客户认同我们的价值从客户心理出发，开展我们的营销我们的价值传递应该这样做:形象上：高端的，极具价值感的，就在CBD里的满足客户对于升值预期和价值认同的精神需求 说话上：直接的，讲实惠的满足客户讲究性价比的理性思维让客户认同我们的价值从客户心理出发，开展我们的营销我们的品牌传递应该这样做:通过公益性赞助等系列活动，打开企业品牌在商业地产中的知名度如：联合

58、政府机构，举办创业基金活动大赛 以知名大型企业入驻本案，为企业品牌以及项目知名度制造噱头，打开品牌认知如：在项目产品说明会上，宣布项目与多个世界500强、大型金融机构、国企等企业已达成入驻协议，并在现场举行签约仪式让客户认同我们的价值从客户心理出发，开展我们的营销不露声色的借势CBD 突出本案优点 我们要告诉那些为CBD而来的、但实力无法购买CBD核心物业的客群；红岛项目和江北嘴CBD是连成一气，是共享CBD未来的；也有品牌、形象、升值预期，但红岛更实在、产品更实用；我们要让客户觉得，这就是一个CBD的项目。让客户认同我们的价值从客户心理出发，开展我们的营销在最关键的地方说线上宣传、商业包装及

59、围墙、售房部、样板层、物业服务、活动等我们的实力，让你站在重庆的未来江北嘴CBD门户 资产增长体让客户认同我们的价值从客户心理出发，开展我们的营销标题：副标题：线上宣传9m挑空，双入户大堂，让您独享办公的便捷与尊崇；630屋顶停机坪，成就您全新的办公平台。标题：我们的品牌，更关注办公品质副标题：双入户大堂，屋顶停机坪，与CBD未来接轨 内容：标题：副标题：内容：62-246百变空间7.2m挑空、独立阳台设计更多赠送、更多，让办公拥有更多幻想我们的办公，更加灵活多变“双层挑空、阳台设计”，让办公拥有更多幻想待续让客户认同我们的价值从客户心理出发，开展我们的营销商业橱窗展示形式及标准：在项目营销阶

60、段，摒弃常规简单的围墙包装，利用商业裙楼部分，设置时尚现代的橱窗设计，强化项目体验感，增强项目昭示性，强化项目价值感。商业包装让客户认同我们的价值从客户心理出发，开展我们的营销售房部图：吊二层平面图写字楼大堂，挑高9米，面积922.15售房部位置建议：吊二层写字楼大堂；售房部选址理由：销售中心以写字楼大堂实体展示，客户对于品质感受更为直观，且大堂紧邻干道，展示性及昭示性较为理想；售房部功能分区：营销中心A位接待区、区域沙盘讲解区、项目沙盘讲解区、深度洽谈区、签约区、财务办公室、销售经理办公室、样板层看房专用电梯通道；售房部（写字楼大堂展示）标准：具有创意时尚感、未来感的写字楼大厅，充分展现9米

61、挑高空间，充分拓展视觉空间，让客户直观感受项目品质。引入高科技展示：超感观的科技体验，细节体现价值形式：1.I PAD销讲道具2.区位沙盘交互体验互动桌面让客户认同我们的价值从客户心理出发，开展我们的营销售房部让客户认同我们的价值从客户心理出发，开展我们的营销样板层图：写字楼3F平面图样板层位置建议：写字楼3F；样板层选址理由：若在前期，不单独设置看房电梯，同时工程施工无法达到电梯安装标准的情况，便于客户看房；样板层功能分区：清水工法展示（半层）、精装样板展示（半层）；样板层标准：为了便于客户看房将样板层设置在低区，但将部分作为高区挑空、上下联通设计的展示，突破办公的呆板冷漠，将空间感以及办公

62、的灵活性进行充分展示。精装展示清水工法展示让客户认同我们的价值从客户心理出发，开展我们的营销目的：提升项目软性服务标准，强化客户价值认同，为销售进行软性氛围铺垫；物业团队提供更超值的现场服务，构成形式：物业团队成员要求：形象气质佳；保安身高175cm以上，清洁人员、现场服务人员160cm以上；外在形象气质佳，亲和感强提供专业超值的物业体验；物业团队选择：建议在五大行之中进行选择，一方面客户认可度高，另一方面，物业管理后续有保障。项目物业经理现场保安队长1名现场保洁主管1名保安5名，其中外籍1名保洁人员9名现场服务主管1名服务人员3名物业服务让客户认同我们的价值从客户心理出发，开展我们的营销活动

63、江北嘴CBD经济发展论坛&品牌名企入驻两江首座以经济类名人举办财智论坛形式，邀约意向客户参与，同期在媒体上进行全方位炒作，最终通过论坛活动，制造项目话题，引导市场对于项目价值高度的认同。同期，宣布大型企业入驻两江首座。为企业品牌及项目入市奠定价值高度。让客户认同我们的价值从客户心理出发，开展我们的营销活动客户圈层活动（新年化妆派对）在新年之际，一方面为答谢成交客户，另一方面为促进新客户价值认同，实现成交，在活动中穿插百老汇经典歌舞剧，强化项目价值感，巩固项目占位高度。让客户认同我们的价值从客户心理出发，开展我们的营销活动客户圈层活动(时尚下午茶)持续销售的周末时段，在项目现场提供免费的客户交流

64、场所，咖啡师现场调制咖啡，糕点师制作最新口味糕点，订制专属名称糕点赠送客户，提供客户更多的品质感受，留住客户，提供置业顾问与客户之间更多的交流空间。截留客户，谈红岛推广策略从客户所在出发，展开我们的渠道有了高价值认同，我们才成功了一半更艰巨的是，我们将面临龙蛇混杂的公寓式写字楼、乙级、类甲级写字楼竞争这个关键时刻，在于哪些渠道、方式更给力线下中原渠道+线上渠道截留客户，谈红岛推广策略从客户所在出发，展开我们的渠道中原渠道体系中原写字楼大宗自用客户及主流投资客户资源重庆中原二二联动体系二级市场渠道部重庆中原工商铺部、写字楼部、二手房门店中原CCES客户池中原期刊、内刊、内部邮件等多重信息发送平台

65、中原全国异地客户资源二三联动平台1.4.2.5.3.6.运用中原渠道资源，计划为本项目覆盖目标客户5000-8000组，积累有效客户300组，最终实现100套成交。截留客户，谈红岛推广策略从客户所在出发，展开我们的渠道中原渠道体系中原资源运用实例（中渝都会首站）资源运用：重庆中原区县人脉关系项目阶段：项目公寓开盘前后操作形式：中渝都会首站首期公寓开盘前一月，锁定主城以北，一小时经济圈范围的区县开展渠道行动，仅针对长寿、涪陵，结合区县客户圈层、家族的中小型投资购买的明显特征，深度挖掘区县政府相关部门员工、私营企业主、个体户，针对其开展小型推荐会。公寓开盘成交57套，通过“客户循环”挖掘，公寓共计

66、成交126套，写字楼成交47个单位，约2.1层。本案运用阶段：项目中小型客户渠道补充本案运用方式：中原近三年共计代理销售27个区县项目，几乎涵盖重庆周边所有区县，在涪陵、万州、垫江、合川等北区重点区县均有代理项目。近三年年均区县咨询顾问项目12个。积累大量“酵母客户”和政府、企事业单位人脉。可在适当时机加以应用。截留客户，谈红岛推广策略从客户所在出发，展开我们的渠道中原渠道体系中原资源运用实例（国汇中心）资源运用：中原渠道项目阶段：开盘至持续销售阶段操作形式：国汇中心于2010年10月30日首期写字楼开盘，开盘两个月实现写字楼累积成交金额1.68亿元，成交建筑面积9825.83；成交建面单价1

67、7137.03元/；成交客户12组。从价格及速度上，均超过当时在售的长江国际。同期在市场中建立了高端综合体项目市场形象，营销团队的专业度及服务理念受到业界一致好评。且在项目积累前期运用中原二三联动、二二联动、工商铺部、写字楼部资源带动主流自用客户看盘，渠道成交近两层。项目开盘以来，连创单月及销售总量重庆写字楼市场第一，销量领跑重庆。本案运用阶段：开盘至持续销售大量客户积累、消化阶段本案运用方式：可充分运用重庆中原二二联动、二三联动、工商铺部、写字楼部资源，通过客户转介实现多渠道客户构成，丰富项目客户来源，作为成交增量，实现快速成交保障。截留客户，谈红岛推广策略从客户所在出发，展开我们的渠道中原

68、渠道体系中原资源运用实例（重宾保利、创汇首座）本案运用阶段：项目发展后期，为项目溢价准备本案运用方式：利用中原全国渠道网络资源，拓宽营销渠道，在中原系统建立交流平台，通过中原系统客户转介、共享形式，覆盖全国大宗实力客户，可为项目后期大宗客户进行资源铺垫。提示：随着本案及江北嘴CBD招商情况的发展，在商业外籍限购解除的情况下，将发挥巨大作用。项目：重宾保利资源运用：中原全国系统项目阶段：售房部未开放、印刷资料未出操作形式：利用中原全国系统，在项目印刷资料未到位情况下，仅一个月时间，重宾保利已实现电子楼书中原全国系统覆盖，同期实现逾380组大宗客户意向咨询，其中有过半客户已预定在售房部开放后到访。

69、项目：创汇首座资源运用：中原全国系统项目阶段：项目持续销售操作形式：中原于2009年11月下旬，在上海开展了为期一周的外销推介。此次外销的重点是针对卢湾、静安、黄浦、浦东等区域的46家中原二手门店、500多中原二手销售人员进行推介。上海中原已转介近70组客户,成交金额6300万元。303月25日武定分行上海市静安区武定路1118号吴绮骏31武宁南路分行上海市静安区武定路1177号魏俭 刘兰石32世博分行上海市浦东新区齐河路275号刘真 陈懿 严贵林33三林分行上海市浦东新区御桥路62-66号王建明、刘真34恒大翰城分行上海市浦东新区上南路3796号汪峰 李文犀35宝善分行杭州市建国北路410号

70、章建云 梁静斯36中北分行杭州市中山北路620号闫芳维 许云37文苑分行杭州市文三西路263号李贤洲383月26日陆家嘴分行上海市浦东新区商城路301号曹静39世茂滨江分行上海市浦东新区潍坊西路86号曹静40新东昌分行上海市浦东新区东昌路432号杨金霖 高成龙41中星凉城分行上海市凉城路823号杨瀚42东外滩分行上海市平凉城1168号舒秀先 李代明43工商铺部上海市长宁区延安西路889号太平洋中心23楼陶翃44长阳分行上海市长阳路1199号张雅琴 廖俊杰45广中分行上海市广中路578号孙虹 杨涛46广灵分行上海市广灵四路58号方琴 陈璟芳表：创汇首座部分外销成果截留客户，谈红岛推广策略从客户所

71、在出发，展开我们的渠道中原其他资源中原其他渠道计划为本项目积累有效客户400组，最终实现40套成交。渠道扫楼范围主要集中在江北、渝中等已供应写字楼，计划扫楼收集名单1500组，实现陌生拜访50家企业。作为渠道铺垫，以量为主，将根据初步拜访情况，针对性加强拜访深度。1.渠道电话营销计划针对直接竞争项目客户，执行电话CALL客5000组，意向累计客户数量300组，最终转化为到访客户约100组左右。2.商会/车友会渠道拓展计划拓展22家商会及车友会下属成员企业/个人。同时，对于合作意向较高的商会/车友会，可进行渠道深度合作，通过活动带动下属企业/个人参与，计划累计意向客户150组。3.竞争项目派单拦

72、截针对主力竞争项目，在该项目营销节点、周末等人流聚集的时间段，进行派单拦截，吸纳客户，计划积累意向客户50组。4.截留客户，谈红岛推广策略从客户所在出发，展开我们的渠道中原销售团队基础条件：大专以上学历，有一定英语基础；男置业顾问身高172cm以上，女置业顾问160cm以上；外在形象内在气质佳，仪态端庄，谈吐大方得体，思维活跃，反应敏捷。核心销售成员挑选：从写字楼等中高端综合体项目80余名置业顾问当中，挑选业绩较好、实战经验丰富的置业顾问进行甄选。销售终端强化培训：最终入围的置业顾问将进行再次全方位培训，对项目、销售、礼仪等多维度进行强化训练，保障一线销售形象与项目打造的高价值形象相匹配。同时

73、，将在项目实际操作过程中，持续进行市场动态强化培训、写字楼销售问题分析培训、逆市销售技巧培训等，充分结合目标客户在逆市的心理，针对性的制定逆市中的销售技巧培训，持续强化团队成交信心。现场自然来访为本项目积累有效客户200组，最终实现40套成交。截留客户，谈红岛推广策略从客户所在出发，展开我们的渠道资产托管中心中原支撑体系：1.中原的品牌知名度和保障度；2.重庆中原工商铺部、写字楼部、二手房门店3.中原全国网络，招商、招租资源平台建立中原地产（红岛五里店项目）资产托管体系，围绕客户需求，实现全方位服务，解除客户购买后的种种顾虑，帮助现场成交。售后服务一：为写字楼客户提供租赁、出售代理服务售后服务

74、二：为异地客户提供委托代理服务1.2.本案写字楼可供房源共262套；计划通过中原渠道及现场到访积累有效客户900组，按照10：2的转化率计算，成交约180套。截留客户，谈红岛推广策略从客户所在出发，展开我们的渠道渠道有效客户积累（组）成交套数（套）中原渠道体系中原写字楼大宗自用客户及主流投资客户资源300100重庆中原二二联动体系二级市场渠道部重庆中原工商铺部、写字楼部、二手房门店中原CCES客户池中原期刊、内刊、内部邮件等多重信息发送平台中原全国异地客户资源二三联动平台中原其他渠道渠道扫楼40040渠道电话营销商会/车友会渠道拓展竞争项目派单拦截现场自然到访路过20040小计900180线下

75、中原渠道截留客户，谈红岛推广策略从客户所在出发，展开我们的渠道线上渠道线上媒体以直效性强、灵活性强的媒体为主，同期开展阶段性圈层公关活动、在中原渠道的合力之下，增加新客不断引入、维系老客户关系，实现“客户循环”成交。计划通过线上渠道积累有效客户820组，按照10：1的转化率计算，成交约82套。报媒1.活动2.网络3.节点性应用媒体短信1.直邮2.户外3.持续性应用媒体让客户认同我们的价格逐步拉升客户心理预期，先快销后溢价价格稳步提升，先快销，满足回款要求，后溢价，实现项目价值最大化推货策略：高低区同时、分层开售，最大限度、快速吸纳客户。定价策略：低开高走，价格分阶段呈上升趋势，销售政策灵活。经

76、过中原的营销控制和资源利用，项目最终实现成交建面均价14266元/，销售周期20个月，销售金额实现6.08亿元。附件：红岛项目市场权重分析推售批次推售时间推售楼层推售套数（套）推售面积（）预计建面均价（元/）预计总销金额（万元）第一次2013年6月3-10F629660.812000 11593 2013年10月21-23F243622.812500 4529 第二次2013年12月11-13F243622.813000 4710 2014年3月24-26F243622.814000 5072 第三次2014年5月15-17F243622.813500 4891 2014年8月27-31F26

77、4751.4216000 7602 第四次2014年10月1820F243622.814500 5253 2014年12月32-40F5410073.517000 17125 总计20个月3-40F26242599.7214266 60774 拾拾价值与价格的剪刀差价值与价格的剪刀差，是成就营销的关键选择有实力的营销团队加上执行力是兑现“成功”的开始港澳区中原集团 中原地产代理有限公司 中原(澳门)地产代理有限公司 中原(中国)物业顾问有限公司 利嘉阁地产有限公司 利嘉阁(澳门)地产有限公司 中原测量师行有限公司 中原训练学院有限公司 中原资产管理有限公司 中原理财有限公司 中原财务有限公司

78、中原按揭经纪有限公司 利嘉阁按揭代理有限公司 中原移民顾问(香港)有限公司 中原家居服务有限公司 中原人力资源顾问有限公司 中原地图有限公司 中原数据有限公司 中原方畧有限公司 中视网有限公司 中原慈善基金有限公司 森拓普顾问有限公司中原（中国）香港策划销售部华东区上海中原物业代理有限公司 浙江中原物业顾问有限公司 宁波中原物业顾问有限公司 南京中原房地产营销顾问有限公司 中原地产代理(深圳)有限公司福建分公司上海宝原物业顾问有限公司利尊房地产经纪（上海）有限公司 华南区中原地产代理(深圳)有限公司广东中原地产代理有限公司东莞中原物业顾问有限公司珠海中原物业顾问有限公司中山中原物业顾问有限公司

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