重庆巴南商社汇购物中心项目商业定位及价值实现策略（107页）.pptx

1、商社汇巴南项目商业定位及价值实现策略重庆纬立行地产顾问有限公司2013年6月消费者商户投资者价值认知开发商目标去化快速变现，实现资金回笼低风险良好的后期经营，降低风险NO.1 怎样实现去化？能产生多少利润？NO.2 如何降低风险，实现价值最大化？是否存在其他变现方式？需要解决的问题：解决思路u结合开发商的目标及物业面临的问题四大策略实现开发企业目标精准定位差异化的定位错位经营的理念合理定价合理的价格制定实现去化销售方式科学的营销手段吸引投资者产品优化产品优化及调整满足商户进驻需求达到开发商目标解决问题u通过精准的差异化定位，确保项目具备高价值基础以及未来良好经营的可能，吸引市场关注与认同；u通

2、过合理价格制定，获得投资者的认同与追捧；u通过最具吸引力的销售方式，引爆市场，实现溢价与快速去化；u通过物业优化，实现项目价值的最大化；目 录Content项目定位销售策略产品优化建议价格策略其他价值实现方式建议项目定位u项目定位u项目业态布局u项目商家组合u项目机会点挖掘u项目认知（案例分析）项目认知项目整体情况项目区位：位于重庆市鱼洞新市街核心区域，紧邻商社汇巴南购物中心，区位优势及商业价值优越；商业总建筑面积：约1.5万方层数：地上5层 地下1层商社汇巴南购物中心新市街本案下河路下段下河路上段农贸市场家具卖场滨江路新农街协信购物广场新市街板块u项目区域优势明显，具备一定商业价值基础u项目

3、总体量较小，无法形成规模效应；u商业体量较小，业态丰富性受局限；区域优势明显，体量较小，业态丰富性受限项目认知u巴滨路：全线建成，连接南滨路，巴南到解放碑仅20分钟车程。u渝南大道：连接南岸区与龙州湾片区；已经通车。u轻轨2号线延伸段（新山村-鱼洞）计划2014年初通车；轻轨3号线已全面通车。u鱼洞长江大桥，公轨两用桥，目前已通车；连通大渡口、九龙坡片区；鱼洞长江大桥轻轨三号线轻轨三号线本案位置巴滨路巴滨路便捷交通，增强项目的易达性及辐射力项目认知下河路本项目位置商社汇购物中心新市街滨江路老旧住宅区北南西东u东侧紧靠正在开发的商社汇巴南购物中心；u南面为新市街与下河路交叉的十字路口，人流较大；

4、u西侧靠下河路可通往滨江路人流较少；u项目北面紧邻老旧住宅片区，滨江资源被遮挡形象档次较差；老城中心，拥有大量常住消费人群，周边环境较差，可利用资源少项目认知下河路本项目位置商社汇巴南购物中心新市街滨江路老旧住宅区未来商社汇对消费者的分流及截流现象严重人流主要来向u人流来向主要从新市街、新农街以及下河路上段行走到达；u从新市街而来的人流大部分会被商社汇巴南购物中心所截流及分流；u下河路上段及新农街的人流主要是来自于周边居住；车流主要来向u车流来向主要从新市街、滨江路及新农街三个方向而来；u由于巴滨路的通车，增强本项目与外界的连接性；u新市街与新农街属于城市次干道，车流量较大，本项目位于十字路口

5、处，昭示性较好；项目认知商社汇巴南购物中心本案物业问题：u若新世纪不愿打通隔墙，则人流被阻断，人流易达性降低；u单层面积2500，设有两个中庭，内部人流动线难以得到有效控制，商铺均好性降低；u两个中庭的设置，难以满足大型商铺的物业需求；u整体物业形状呈狭长状，增加商铺内部分割难度；现有产品设计，商铺价值难以完全体现项目认知区域属性因素区域现状属性界定区域老城中心核心地段核心区域项目关系毗邻实力雄厚的商业运营项目借势成长项目属性因素项目现状属性界定规模总体量约1.5万方体量较小位置位于十字路口，人流量较大展示性好环境老城中心，现有商业氛围成熟，但整体形象较差形象档次差物业物业外部及内部动线凌乱，

6、产品存在问题商铺均好性低老城中心商圈优质商业，周边项目实力雄厚业态丰富度受限，物业存在缺陷案 例案例选取标准规模：商业体量接近区位：成熟商圈边缘地带竞争：紧邻强劲竞争对手案例借鉴大都会西楼，毗邻大都会广场解放碑中心商圈的边缘商业大都会购物广场大都会西楼项目名称项目定位体量经营模式大都会广场一站式购物中心8.2万持有大都会西楼商厦大众化消费为主的休闲娱乐消费地1.4万持有u项目概况规模：体量约为1.4万方；区位：同为成熟商圈核心地段，商业价值较高；与周边环境关系：核心商圈内竞争压力较大，与大都会仅一墙之隔，紧邻强劲竞争对手；物业结构：大都会购物广场与大都会西楼商厦同属一商业裙楼，但互不连通，单层

7、面积约2500；u与本项目类似之处案例借鉴大都会广场大都会西楼十字金街 十字金街案例借鉴u成功要素一：依托大都会广场市场知名度，借势成长，差异化定位u大都会广场：定位为高端零售、餐饮、休闲娱乐于一体的一站式购物中心；u大都会西楼：定位为大众化消费，零售卖场、生活服务、休闲餐饮等复合型消费场所大都会广场大都会西楼商厦案例借鉴u成功要素二：错位经营，业态互补，弱化客源分流现象楼层业态商家LG高端零售+主力店远东百货、谢瑞麟、欧米茄、CK等1F高档男装服饰+主力店纪梵希、HUGO BOSS、聚宝庄等2F时尚服饰+主力店万宝路、迪莱、CK Jeans、CLARKS等3F高档女装+主力店JORYA、OR

8、OBLU、Powerland、Jessica等4F休闲服饰+主力店EDWIN、TOUCH JEANSMITH、LEVIS、LEE等5F运动户外用品+主力店NIKE、匡威、ADIDAS、KOLUMB等6F高档餐饮、娱乐大食代、斗牛士牛排馆、佛洛力斯咖啡、环艺影院、真雪溜冰场等7F高档餐饮外婆桥、泰香米、四季雅苑、瑞泰丰、澳门大家捞等楼层业态商家-1F娱乐五彩缤纷电玩城1F零售卖场、餐饮金鹰女人街（现正装修升级）、特色小吃2F餐饮、生活服务眼镜直通车、飞阳砂锅等3F餐饮、生活服务顺风123、炫发狂潮女子烫染会所4F餐饮、休闲法国安杰玛国际SPA会所、金厨堂老味道5F餐饮、休闲富侨保健、都市万象火锅

9、大都会购物广场大都会西楼欧米茄TRUSSARDILEE环艺电影城案例借鉴楼层业态商家平均租金建面元/-1F娱乐五彩缤纷电玩城3501F零售卖场、餐饮金鹰女人街（现正装修升级）、特色小吃8009002F餐饮、生活服务眼镜直通车、飞阳砂锅等3504003F餐饮、生活服务顺风123、炫发狂潮女子烫染会所1502004F餐饮、休闲法国安杰玛国际SPA会所、金厨堂老味道801205F餐饮、休闲富侨保健、都市万象火锅6080大都会西楼租金情况u大都会西楼租金情况，此租金情况为大都会西楼整修前的价格情况案例借鉴大都会西楼商业运营思路：利用大都会广场的市场知名度及消费者的聚集力通过差异化定位及错位经营理念与大

10、都会广场形成互补关系，吸引消费客群u商业长期持有，实现商业价值最大化；u通过对商家的更新换代，紧跟市场对商家的认可度，达到良好经营；u抓住市场空白消费需求，吸引目的性消费；案例借鉴金信大厦裙楼，紧挨协信星光时代广场南坪商圈核心地段的边缘商业案例借鉴金信大厦协信星光广场万达广场项目名称项目定位体量经营模式协信星光广场一站式购物中心24万持有金信大厦商业大众化消费为主的娱乐休闲场所1.24万持有u项目概况规模：体量约为1.24万方；区位：同为成熟商圈核心地段，商业价值较高，位于十字路口处，项目北面人流量较少；竞争：核心商圈内竞争压力较大，与协信星光时代广场相邻；物业结构：单层面积约为2200，与协

11、信星光时代广场相互独立；u与本项目类似之处u成功要素一：依托协信星光时代广场开业热度，借助市场关注度，重新定位u协信星光时代广场：定位为生活购物、精品零售、餐饮、娱乐于一体的一站式购物中心；u金信大厦裙楼：定位为大众化消费，休闲、娱乐、餐饮、生活服务等复合型消费场所案例借鉴协信星光时代广场金信大厦裙楼案例借鉴u成功要素二：差异化定位，业态互补，弱化客源分流现象楼层业态商家B1美食、超市蓉李记、雅食蒂美食广场、德克士、果C港式甜品LOCK&LOCK、华润万家等LG3零售、超市La chapelle home、GXG、Cabbeen、PEACE BIRD、Me&city、滔博运动、博士眼镜、华润万

12、家等 LG2零售、超市MUJI、Honeys、ME&CITY、Foot mark、深蓝、淑女屋家饰、万宁、华润万家等LG1零售、服饰ZARA、5cm、B+ab、Adidas originals、H&M、Oysho、GAP、满记甜品、孩子王主题乐园等G休闲服饰Zara、Dkny、Miss sixty、H&M、Armani jeans、SephoraNenlutea、Costa cafe、kidswan等L1服饰、珠宝自然元素、selected、Apple store、I DO、M&L每克拉美、尊贵视力、GSD科学美容生活馆等L2餐饮、影院汉拿山、小天鹅康师傅牛肉面、三朵米、巴萨牛排红黄蓝亲子园、

13、金逸IMAX国际影城等L3餐饮、影院BLOOM手工酸奶、雨情调、湘域、诚悦轩、斗牛士、俏江南、金逸IMAX国际影城等协信星光时代广场TUSCANSMUJI金逸影城康师傅私房牛肉面楼层业态商家1F金融服务、KTV台北芒果KTV、农村商业银行等2F餐饮、休闲、KTV精致品味火锅、台北芒果KTV等3F大众餐饮、休闲传奇网吧、金泊韵都水艺会所4F工作机构、培训机构电力工程服务中心、美伦朗培训英语5F餐饮、休闲尚之味酒楼6F餐饮、休闲尚之味酒楼、七加一酒店金信大厦精致品味火锅台北芒果KTV案例借鉴金信大厦商业运营思路：借助协信星光时代广场的开业运营调整定位，错位经营，引入互补性业态提升项目整体形象及知名

14、度u借助协信的开业造势，重新调整业态及定位；u把握市场空隙，引入互补性业态，抓住消费客群；案例借鉴市场内成功运营案例告诉我们要在稳定成长，必须依托商圈核心项目的市场关注度把握入市时机，抓住市场空白消费需求与核心项目形成互补关系，错位经营纬立行观点：SWOT分析中心商圈优质商业毗邻核心项目差异化定位错位经营优势Strengthl区位：核心地段，具备价值基础l客群：老城中心，稳定消费人群l交通：便捷交通，增加易达性l展示：十字路口，展示性较好劣势Weakenl项目体量较小，业态丰富性受限l周边老旧物业形象档次较差，滨江资源受遮挡l物业缺陷，影响项目价值均好机会Opportunityl鱼洞城市发展，

15、增加消费需求l商圈提档升级，带来无限商机l周边老旧物业较多，潜在发展空间威胁Threatenl未来商业放量较大，竞争激烈l商社汇巴南购物中心对项目分流及截流现象严重SO战略l强化项目区位优势l吸引稳定客群，释放消费需求l打造十字路口形象展示面，增强项目的醒目度WO战略l弱化项目规模局限，吸引目的性消费l通过外立面及展示面打造，增强消费者记忆点l通过优化物业，有效地控制人流ST战略WT战略l打造新兴商业模式，区隔竞争层面l清晰化定位，吸引客群l错位经营，弱化分流现象l差异化定位，避免直接竞争l弱化竞争对手，借势成长l有效的组织人流动线，引导消费客群机会挖掘利用商社汇巴南购物中心市场知名度，借势造

16、势；与其形成互补关系，弥补市场空白消费需求；商社汇巴南购物中心楼层业态LG餐饮+娱乐+零售UG零售+餐饮+主力店1零售+餐饮+主力店2零售+餐饮+主力店3零售+餐饮+主力店4餐饮+主力店5餐饮+娱乐总计主力店（40.9%）+零售（23.3%）+餐饮（21.5%）+娱乐（14.3%）40.90%23.30%21.50%14.30%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%主力店零售餐饮娱乐业态比例占比最少，缺乏休闲类业态餐饮业态中大型餐饮占多数，缺乏轻便餐饮零售以高端、精品零售为主，缺乏生活服务类商品机会挖掘机会点l鱼洞商圈新市街板块休闲、娱乐类业态较少，存在市场空白

17、；l商社汇巴南购物中心对人流的聚集作用较大，可借势成长，塑造项目市场知名度；l利用互补业态的错位经营，抑制客源分流现象；发展方向打造以休闲生活、娱乐服务为主的生活体验消费地项目定位形象定位客群定位边缘客群次级客群核心客群核心客群：商社汇社区常住居民及老城中心常住居民及目的性消费客群次级客群：区域内商务人士及1公里辐射范围内消费人群边缘客群：鱼洞商圈内的游离消费客群居住人群都市白领观光购物人群u大众零售u特色餐饮u休闲茶叙u美容SPAu健身会所u休闲娱乐有一定对外辐射能力及良好形象的商家核心商户组合商家组合负一层商业业态布局娱乐主力店缤纷世界u大型电玩城、台球俱乐部、时尚溜冰场等主题娱乐场所。休

18、闲娱乐业态布局负一层商业商家示意在重庆有一定影响力的主题娱乐品牌商家u大玩家娱乐城、爱玩嘉年华电动游乐场、韦林台球等。商家示意一层商业业态布局时尚生活u品牌零售店、生活服务业态、商务简餐及特色小吃；u主题卖场：美甲、饰品、化妆品等；零售、生活服务、商务简餐、主题卖场业态布局一层商业商家示意u中国电信或中国移动、互惠便利店、桐君阁药房、银行网点、特色餐饮等。商家示意知名品牌零售店及生活服务配套品牌二层商业业态布局休闲美食u咖啡厅、美食汇、西餐等业态休闲、美食业态布局二层商业商家示意u两岸咖啡、米罗咖啡、老街美食、迷谜茶餐厅等。有一定品牌知名度的休闲餐饮品牌商家示意三层商业业态布局饕餮盛宴大型餐饮

19、、特色餐饮、格调餐饮u大型餐饮、特色餐饮、格调餐饮业态布局三层商业商家示意u徐生记、悦满楼、粥之道、老爹烧烤、年年有鱼、老师傅等特色餐饮品牌。形象档次较好的特色餐饮品牌商家示意四层商业业态布局娱乐天地u休闲茶楼、网络会所、KTV/娱乐会所休闲茶楼、娱乐会所、时尚餐饮业态布局四层商业商家示意u金库娱乐会所、欢乐星KTV、前沿网络会所、千秋茶栈、时尚火锅等。有一定品牌知名度的休闲娱乐餐饮品牌商家示意五层商业业态布局康体美容健身会所、养生SPAu健身会所、养生SPA、美容美发业态布局五层商业商家示意u加州阳光健身俱乐部、力美健、美好时光SPA、东方益SPA、美呈造型、银尚造型等。形象档次较好的品牌商

20、家示意业态对比商社汇巴南购物中心UGLG1F3F4F5FKTV、大型中餐、特色餐饮新世纪百货、名品服饰、珠宝钟表饰品、皮具及鞋手袋、个人护理连锁、轻便美食主题馆、家居家饰、礼品、童装玩具、精品超市、大型中餐、轻便美食新世纪百货、时尚服饰、眼镜及配饰、皮具及鞋手袋、化妆品、休闲快餐2F新世纪百货、休闲服饰、运动服饰、户外服饰及用品、旅行用品、餐饮新世纪百货、异域餐饮、特色餐饮、休闲餐饮国际影院、异域餐饮、特色餐饮、休闲饮品本项目-1F1F3F4F5F电玩城、台球俱乐部、溜冰场等便利店、手机品牌店、西点屋、商务简餐等咖啡厅、休闲茶座、西餐厅等2F主题餐饮、时尚火锅店、格调餐饮音乐茶吧、高端网络会所

21、、KTV等健身会所、SPA、高端美容美发等vs主题娱乐娱乐、餐饮vs大众零售、商务简餐精品零售、大型餐饮vs休闲精品零售、快餐vs主题餐饮服饰、餐饮vs休闲、娱乐餐饮vs养生、休闲娱乐、餐饮vs目 录Content项目定位销售策略产品优化建议价格策略其他价值实现方式建议价格策略通过两个维度考虑，制定合理的价格维度一：市场横向比较法维度二：租金反推售价法u市场类比项目价格参考；u定价体系推算u市场租金行情参考；u区域租金借鉴；u周边项目定价；u租金定价，反推售价；价格策略u商业价值评估体系一套相对科学的评估体系可以客观的推导出项目的商业价值，我司力图通过以下几个维度尽量客观的评估参照项目，从而推

22、导出本项目的销售价格。商业价值评估体系区域价值资源价值自身价值30%40%30%利用市场横向比较法进行价值评估u在售项目参考：u参考理由：目前鱼洞核心范围内唯一的在售项目；但目前在售部分为一期商业一层商铺，故以一层商铺为参考价格进行类比定价楼层价格元/1F700002F200003F160004F140005F12000销售价格表备注：1F临街门面由于7.3米层高，实际买一层得两层；在售商业部分商社汇本案都汇里500m一期商业价格策略都汇里反推一层实际价格一层实际价格约4.3万元/评估项目 设定分值 本案 都汇里成熟度 1097经营定位1096发展潜力 1097交通体系 1067景观资源105

23、7项目体量 1055建筑规划 1067管理团队 1087开发商品牌1087停车位1088合计1007368首层商铺销售价格 43000/项目均价项目首层实际销售均价建面46000元/本项目首层销售价格约为在建面46000元/u市场类比法：价格策略根据市场销售定价规律：1F：-1F：2F：3F:4F=2:1.2:1.0:0.7:0.6：0.5楼层建面均价元/备注-1F22000由于-1F商铺面积较大，总价较高，在制定-1F销售价格时，建议在理论值上下浮20%；1F460002F230003F161004F138005F11500u销售价格表：考虑到各商铺位置及条件不同，在进行商铺准确定价时可根据

24、各商铺的具体情况做10%15%的价格浮动。u各楼层定价：价格策略u税前收益预估：楼层 建面均价元/建筑面积（）销售总额（万元）-1F 22000220048401F 460002200101202F 23000220050603F 16100220035424F 13800220030365F 1150022002530总计220671320029128按照销售业绩完成100%计算返租补贴前的税前收益预估总额约为：2.9亿元价格策略价格策略销售收入（万元）总建筑面积（）单方开发成本（元/）总开发成本（万元）营业税（万元）税后收益（万元）2912813200800010560436914199u

25、税后收益预估：土地成本按照4000元/计算，综合成本按照4000元/计算，即商业的开发总成本约为8000元/，交易环节税费按照销售收入15%计算；收益预估是按照销售业绩完成100%计算税后收益预估总额约为：1.42亿元价格策略租金预估原则u各业态的承租水平作为借鉴；u项目周边区域的平均租金水平做参考；u周边项目租金水平进行类比；返租销售的模式中，为计算开发商返租补贴，需制定初步的租金预估价格；同时可通过制定的初步租金价格进行反推售价，论证返租销售的可行性；利用租金反推法进行价值评估u租金预期市场各行业承租水平借鉴（整个市场平均水平）业态业种承租能力零售（1F）药房40-70元/平方米/月服饰8

26、0-120元/平方米/月银行、邮政网点120-150元/平方米/月通讯网点80-120元/平方米/月便利店60-90元/平方米/月美容（2F）美发美容40-60元/平方米/月餐饮（2-3F）连锁餐饮45-60元/平方米/月特色餐饮（火锅、江湖菜)40-50元/平方米/月格调餐饮50-80元/平方米/月娱乐休闲（3-4F）KTV35-45元/平方米/月茶楼25-35元/平方米/月网络会所20-25元/平方米/月价格策略u租金预估区域内租金情况商社汇巴南购物中心新市街本案下河路下段下河路上段农贸市场家具卖场滨江路新农街新农街沿线：l近农贸市场段，建面租金：200-300元/；l近巴南区人民医院，建

27、面租金：110-180元/；下河路上段：l近农贸市场段，建面租金：350-500元/；l近巴县大道，建面租金：200-300元/；下河路下段：l近农贸市场段，建面租金：100-150元/；l近滨江路，建面租金：70-100元/；新市街：l近十字路口段，建面租金：300-400元/；l近协信购物广场，建面租金：350-500元/；价格策略区域内临街商业租金水平与商业氛围成熟度成正比，项目之间租金总体差距不大二层平均承租能力：建面200-250元/一层平均承租能力：建面300-350元/u租金预期：区域内平均承租水平价格策略u租金预期：周边项目租金定价参考楼层建面租金均价（元/）LG180左右UG

28、200左右1F300左右2F200左右3F150左右4F60-80左右5F50-60左右u商社汇巴南购物中心租金情况备注：项目虽处于初期，但新世纪百货的进驻带动租金的上浮，故整体租金水平较高；价格策略u租金预期：本项目租金定价参考楼层建面租金均价（元/）-1F1301F2802F1503F1004F605F50备注：本项目虽可借助商社汇巴南购物中心的市场凝聚力，但目前项目处于规划初期，物业条件未完善的情况下，以保守的租金进行招商，有助于吸引商家进驻；在后期招商执行过程中，会根据具体的商家进驻意向及市场情况进一步制定各商铺的租金定价；价格策略u按照租金反推售价：楼层建面租金均价（元/）投资回报率

29、反推售价（元/）-1F1306%260001F2808%420002F1506%300003F1006%200004F555%132005F455%10800由于现有商业以临街商铺为主，且一层商铺居多，现在新市街板块商铺的投资回报率约为8%-10%；本项目属于集中式商业，地上5层，地下一层，投资回报率应低于现有市场的投资回报率；且按照楼层分布不同，对应的投资回报率也不同；价格策略u收益预估：楼层 建面均价元/建筑面积（）销售总额（万元）-1F 26000220057201F 42000220092402F 30000220066003F 20000220044004F 132002200290

30、45F 1080022002376总计23666.71320031240按照销售业绩完成100%计算收益预估总额约为：3.1亿元价格策略销售收入（万元）总建筑面积（）单方开发成本（元/）总开发成本（万元）营业税（万元）税后收益（万元）3124013200800010560468615994u税后收益预估：土地成本按照4000元/计算，综合成本按照4000元/计算，即商业的开发总成本约为8000元/，交易环节税费按照销售收入15%计算；收益预估是按照销售业绩完成100%计算税后收益预估总额约为：1.60亿元价格策略按照正常是销售定价体系制定的价格，可实现税后收益1.42亿元；按照正常的租金预估反

31、推出的销售价格，可实现税后收益1.60亿元；目 录Content项目定位销售策略产品优化建议价格策略其他价值实现方式建议开发目标现金流经营品牌目标生命风险灵魂使命保证发展商资金链平衡良好经营降低投资风险提升商社汇整体形象意义销售模式返租销售销售与招商同步进行以补贴的形式降低投资者门槛带租约销售先招商，后销售通过商家的进驻，带动销售直接销售直接销售快速实现变现u常见的销售模式：中远期目标u企业现金流的可持续保障u企业和项目品牌的最大化u合理利润的最大化近期目标u快速的现金回流u更高的溢价实现u更快的去化速度&销售为主，要实现快速的资金回笼，保证企业现金流的平衡销售销售模式正升百老汇旭阳朗晴广场珊

32、瑚都会常见商业项目销售模式直接销售带租约销售返租销售商业项目常见的销售模式主要存在以下三类；我们将通过案例研究需求最符合本项目特质的销售模式；目前重庆市场上暂无带租约销售的案例，带租约销售多数针对社区商业；直接销售项目名称正升百老汇广场商业体量总体量63656 商业街10000车位数量600个开业时间2009年销售模式主力店位置持有，内街全部销售u 正升百老汇，位于杨家坪步行街，富安百货、新世纪百货、立丹百货、家乐福、跃华商场等紧邻左右。绝无仅有的四面临街地位，让其具有无可比拟的蓄客效应和商业价值。正升百老汇项目销售部分大洋百货金鹰女人街楼层面积区间销售均价(万元/）销售情况B130300-8

33、0%1F72F33F24F1.85F1.5u项目地段优势较为明显，得到了投资者的认可；u但全市内街商铺销售还是存在一定影响，销售情况较好；项目销售情况项目参数直接销售项目经营情况u商铺属于直接销售，无统一规划及管理，大部分商铺经营状况较差，且仍有多数商铺呈空置状态；u项目分内外街，在人流动线组织上存在问题，所以造成了内部无人流的情况；LG布局示意直接销售项目名称朗晴广场商业体量28811车位数量462个开业时间2010年9月销售模式直接销售u身处观音桥商圈核心位置的朗晴广场，定位打造重庆“最浪漫购物中心”。时至今日已经是人气惨淡、商家退场、合同纠纷等等而导致基本“死盘”状态。旭阳朗晴广场项目参

34、数楼层主题销售均价(万元/）销售情况B1食尚生活馆2售罄LG潮流风尚馆51F约会广场122F浪漫食府63F婚恋广场34F婚恋广场2u项目处于成熟商圈，以较好的项目定位得到了投资者较高的认可，在较短时间内基本售罄；u较好位置的商铺甚至买到了20万/的高价，得到投资者的热力追捧；项目销售情况u直接销售模式，后期无统一管理，商业定位难以实现，业态混乱造成经营情况不佳；u由于是全部销售铺分割时用到了极致，导致通道狭窄、铺位密集、公共休闲区域缺失，使消费者容易产生疲劳感；u一侧装修了大半年还未竣工的某珠宝品牌门店后面，是一排排关门谢客的商铺；u一扇扇紧闭的大门上几乎清一色的贴着“清仓处理”、“门面转让”

35、的告示，冷清的景象一览无余；直接销售项目经营情况销售模式l为便于去化，划分为小面积商铺，出售给投资者或使用者，不承诺返租。l短期内可快速实现资金回笼；l无统一招商，业态无法得到统一规划；l后期经营无法得到保障；优势劣势u无合理规划，业态不能得到有效控制；u后期经营无法得到保障；直接销售模式特点l能快速回笼资金；l保证开发商资金链平衡销售模式l带租约销售模式先招商，利用商家的进驻，刺激去化；l有利于增加投资者信心；l考研开发商资源整合能力；l一旦进驻的商家租金价格无法达到投资者预期，会出现滞销情况，影响整体销售的情况；优势劣势u考验开发商资源整合能力；u无法实现快速变现；带租约模式特点l后期稳定

36、经营的有力保障l增加投资者信心，利于去化南滨路首家国际化大型商业综合体总体量6.7万方，集中西美食、时尚服饰、精品旗舰店及多元化高端消费品的高端滨江商业体n一期采用销售返租模式，达到95%的去化率，但项目招商政策制定不合理，导致项目招商情况不理想n二期开发商采用直接销售模式，去化率只有60%，与一期相比差距较大楼层平均租金（元/平米）免租期租赁期限销售均价备注1F200无3年3-6万开发商承诺前3年5%回报率2F80无3年3-4万3F70无3年2.5万4F60无3年2万租售价格表u一期采用销售返租模式返租销售珊瑚都会开发商商管公司商户业主委托商管公司经营管理开发商将物业出售给业主商管公司负责招

37、商和管理业主和商家不产生直接关系业主和商管公司签订委托管理协议，商管公司承诺业主前3年5%回报，每年支付给业主。l引入商管团队统一招商，控制前3年经营权，确保商业形象及培育期稳定，提升项目整体形象；l租期稳定回报，可打消投资者顾虑，利于促进销售去化，同时规避政策法规；l合理的租金收益可减少发展商对业主的收益补贴返租销售模式返租销售珊瑚都会销售模式l返租模式销售与招商同步进行，快速实现资金回笼，平衡企业资金链；l有利于降低投资者进驻门槛，促进销售去化；l通过统一招商，统一管理确保项目度过市场培育期，为后期良好经营打下基础；l考验开发商招商及经营团队能力；l不能一味以回报率为标准制定租金，需符合市

38、场客观规律；优势劣势u考验开发商资源整合能力；u返租补贴降低销售收益；返租销售模式特点l资金回笼与项目良好经营兼顾l降低销售风险，利于去化返租销售模式符合本项目要求结论返租销售与招商运营同步进行实现快速去化与良好经营的平衡销售模式返租销售促进商业去化，实现资金快速回笼的目标统一招商运营确保项目档次形象，保证后期的良好经营，降低风险返租销售n具备吸引力的回报率n合理的返租政策n符合市场的售价承诺前3年带租约回报，采用“（引进商家每平米年租金+发展商一年补贴）/售价=当年年回报率“计算方式计算出3年总共需补贴费用，以补贴返还的方式给予投资者优惠，促进销售去化；n规避国家相关政策法规n实现预期销售价

39、格，达成回款金额目标n合理减轻税费，降低负担返租操作模式核心打动投资者实现开发目标寻求投资者与开发商利益共同实现返租销售u项目处于商圈核心地段，临街商铺的投资回报率约为8%-10%；u保证前3年的投资回报率达到8%；商圈升级期商圈成熟期n鱼洞政府的搬迁，商社汇巴南购物中心的面世n商圈进入升级期，逐步走向成熟n鱼洞商圈的升级完成，商业繁华n商圈进入成熟期2013-2014年2015年返租回报与时间要符合投资者对新市街板块的认知，通过吸引力的回报，弱化投资者对经营初期回报风险的抗性通过具有吸引力的租金回报率，足可以吸引投资者认同，实现快速去化返租销售“返租”，给投资者提供了租金回报，但并不意味着降

40、价或打折；返租”的目的是要达成销售的手段，实现预期的价格目标；至于给予投资者的租金回报，其实“羊毛仍然出在羊身上”通过营销手段，可以实现开发企业“零补贴”开发企业期望收益承诺返租需补贴业主的租金总额销售给投资者的总额+=楼层商铺面积（）目标单价（元/）目标总价（万元）返租销售单价（元/）返租销售总价（万元）预期回报率回报率租金单价（元/.月）预期租金（元/.月）租金差额（元/.月）总补贴租金（万元）返租销售与目标总价差额（万元）-110022000220237002379%178 13048 17 17 110046000460492004929%369 28089 32 32 2100230

41、00230232002328%155 1505 2 2 310016100161165001658%110 10010 4 4 41001380013814880148.87%87 5532 11 11 51001150011512450124.57%73 4528 10 10 通过提升销售单价，可将返贴投资者的租金总额全部转嫁至销售总价上开发企业实际不负担任何租金补贴；返租销售楼层目标销售均价开发企业不承担补贴需要达到的售价-1F 22000237001F 46000492002F 23000232003F 16100165004F 13800148805F 1150012450返租销售通过

42、调整售价，可实现在支付业主回报的前提下不承担补贴费用返租销售8%的平均回报率，具备一定吸引力，可打动投资者；前3年商圈升级期稳定的租金回报，可以增强投资者的信心；通过返租手段提升的销售单价仍然相对合理，符合投资者的心理预期；对于投资者对于开发商补贴投资者的租金回报，来源于提升价格后的差额，开发商实际并未承担；销售差额实际分3年补贴，更利于开发商现金流的控制；开发商销售业主聘请商业管理团队委托管理租金回报由于国家禁止开发商向业主承诺回报，引入商业管理团队，可规避政策风险；但商管团队介入会产生一定费用，建议开发商与专业机构合作，单独注册公司，降低成本；返租模式采用“业主是出租人，委托商管团队代为招

43、商”模式，可规避租金税收问题；返租销售返租销售的操作模式通过返租销售的物业，商业管理团队拥有3年的经营权并且开发企业已通过销售获得了补贴业主的租金回报的金额因此为项目的招商运营创造了良好条件，可以以较为优厚的招商条件，吸引商户进驻楼层建面租金均价（元/）-1F1301F2802F1503F1004F555F45招商运营招商政策租期：3年免租期：3至6个月递增：每年10%物业管理费：8-10元（不含中央空调费用）九曲花街招商九街高屋：雨后天晴西餐厅、一百家时尚餐厅新品牌九街高屋：陈老郭特色汤锅形象店重庆天地：铜锣湾港式茶餐厅档次升级型主题创意型星悦荟：头等舱主题餐厅关键节点位置核心商户凸显项目主

44、题定位，体现档次形象、满足目标客户喜好的品牌商家普通位置实力商户符合项目定位，承租能力高且经营稳定商户难点位置潜力商家u已在本地经营多年，有一定品牌知名度，需通过更好的经营平台实现档次升级的商户；u认可项目定位，愿意根据项目客群喜好量身打造的商户；u有投资实力，愿意借助本项目平台打造新创品牌的商户；应符合项目主题形象、档次品质及租金回报的综合要求商户组合目 录Content项目定位销售策略产品优化建议价格策略其他价值实现方式建议产品优化u产品动线规划（外部及内部）u物业优化及商铺分割u工程配置建议物业问题原有产品设计为2个中庭，一个自动扶梯，及两部垂直电梯u此设计方案，无法有效的组织人流形成内

45、部循环；u外部交通动线没有与商社汇巴南购物中心连通，无法引导人流；中庭中庭人流动线1.动线与动线在物业内部形成独立的循环系统，降低了商铺价值均好性；物业问题：垂直电梯靠后部分物业2.紧邻次干道一面的商业设置有2部垂直电梯，但商场内部靠后的物业部分则缺乏垂直交通，无法组织垂直人流动线；产品优化u调整建议一：只设置一个中庭，使人流动线围绕一个中心进行循环，增大商铺价值；中庭中庭中庭人流动线 示意图产品优化u调整建议二：在商场后部增加一部垂直电梯，有利于商场靠后商铺的垂直到达性；两部垂直电梯两部垂直电梯一部垂直电梯 示意图产品优化u优化建议一：同一层楼上下扶梯分开布置，强制性的将人流形成循环（如下图

46、1F与2F布置）；上行动线下行动线产品优化u优化建议二：建议扩大商场外部连廊，有效的引导人流；连通连通人流循环动线商铺划分u商铺划分原则：I.必须遵循主题的原则。即结合商铺推广的主题功能来进行分割。不同性质的商业种类，对分割有不同的要求，这是前提。II.必须遵循人性化的原则。也就是说，分割出的商铺，要符合业主经营、使用的要求。分割出的道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。III.必须遵循经济性的原则。避免商铺划分过小、避免异型铺的产生、避免柱头在商铺内。IV.必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下，尽可能的充分利用有效空间面积，所有可有可无的空余面积都应该利用起来作为商铺

47、，尽量减少和压缩辅助功能区的面积。这是提高使用率，降低公摊比例的唯一有效途径。商铺分隔u原有分隔方式u建议分隔方式-1F分割方式建议以大面积商铺划分为主；-1F1Fu原有分隔方式u建议分隔方式1F分割方式建议以小面积商铺划分为主，满足较高承租水平的商铺；示意图 示意图2F3Fu原有分隔方式u建议分隔方式u原有分隔方式u建议分隔方式商铺分隔2F分割方式建议以中小型商铺划分为主；3F分割方式建议以中小型商铺划分为主；示意图 示意图4F4F5Fu原有分隔方式u建议分隔方式u原有分隔方式u建议分隔方式商铺分隔4F分割方式建议以大型商铺划分为主；5F分割方式建议以大型商铺划分为主；示意图 示意图工程配置

48、业态一般专卖店品牌专卖店配置面积（）20-8080-200层高（m）55柱距（m）88店铺规格门面宽度在4-6米/深度8-12米门面宽度不低于8米消防按规范配置消防系统空调商业广场型和城市广场型购物中心应考虑中央空调，生活广场型购物中心可预留分体空调机位给排水根据需要可设立独立给排水取水点无独立水源的店铺应考虑公用取水点，取水点半径应不超过50米用电电源线接驳至场内水电表配置独立电表、远程控制、集中安置卫生间公用/使用半径不超过50米通讯/视讯接驳至场内店招统一规格在统一规格前提下可考虑个性需求u零售类商业（一般工程配置要求）工程配置业态洋快餐中式快餐中餐西餐水/酒吧洗浴/SPA配置正餐特色餐

49、饮正餐特色（烧/烤/自助等）面积（）250-500200-5001000-3000500-2000500-1000200-2000100-3003000厨房面积（）50-8050-100100-20050-8080-12050-10020-50层高（m）4.5-5.04.5-5.04.5-5.04.5-5.04.5-5.04.5-5.04.5-5.05柱距（m）88888888荷载（kg/）350350350350350350350350800出入口不低于16米8米以上8米以上8米以上8米以上8米以上6米以上8米以上位置要求临购物中心主入口需要有临街展示面需要有临街展示面空调提供空调机位或中央

50、空调（独立计量）用气（m3/h/）0.0750.0750.0650.0150.050.050.05接通燃气管用电（w/）250250100801109090不低于200排水管径（mm）100100100100100100100100供水管径（mm）4040404040404040排风/烟在设计和安装时需考虑基本配置排污在设计和安装时需考虑基本配置垃圾通道及堆放不影响客流/店面/经营水电表计量独立计量电/货梯个别面积较大餐饮需考虑垂直电梯/货梯解决垂直交通和货物运输卫生间独立卫生间通讯/视讯接驳至场内店招独立店招位置u餐饮休闲类商业（一般工程配置要求）工程配置业态书吧/网吧茶楼/洗浴主题娱乐场/

51、电玩KTV配置面积（）200-1500200-3000300-3000500-4000层高（m）55558柱距（m）8888，中庭无柱荷载（kg/）350350-800350500出入口宽度8米以上8米以上8米以上8-16米空调单冷冷暖、中央空调单冷、中央空调冷暖、中央空调用水有供水有供水有供水有供水用电（KVA）50-200不低于20050-300不低于300用气燃气管道接至场内燃气管道接至场内照明一般照明一般照明一般照明一般照明给水管径（mm）40404060排水管径（mm）100100100100排风/烟配有配有水电表配置独立水电表独立水电表独立水电表独立水电表电梯/步梯根据业态所处的不

52、同楼层位置需考虑垂直动线交通组织，个别需考虑单独的垂直电梯卫生间独立洗手间独立洗手间独立洗手间独立洗手间店招预留店招独立店招及临街广告位u娱乐类商业（一般工程配置要求）目 录Content项目定位销售策略产品优化建议价格策略其他价值实现方式建议价值实现策略u除去分零出售，还存在以下两种销售模式整体出售（对外）资产装入上市公司（对内）商铺整层或整栋出售给金融机构，信贷公司等投资机构。项目整体打包销售给上市公司，即新世纪百货；增加新世纪百货资产及经营面积，稳定其经营收益。价值实现策略资本运作投资机构整体购买资产装入上市公司u 优势：一次性变现资产；u 劣势：有一定的售价折让；u 优势：由上市公司收购，可一次性变现资产；增加上市公司资产，稳定收益；u 劣势：溢价不如分零销售高；u资本运作中的两种操作模式价值实现策略u若整体出售给新世纪百货，则需考虑将物业内部与新世纪百货间的通道打通，保证人流在新世纪百货与新增物业板块间的互动；连接部分打通连接部分打通新世纪百货期待项目精彩面市