重庆两江新区CBD珠江太阳城住宅营销提案（121页）.ppt

1、领域机构出品本案致力于解决珠江太阳城本案致力于解决珠江太阳城CDCD地块的战略营销问题地块的战略营销问题1.项目营销定位及价值体系构建2.营销策略3.价格策略4.渠道行销提案架构提案架构定位及价值 体系构建竞争对手研究客户研究梳理差异化卖点定位、价值体系构建媒体推广及表现营销策略精装修策略专题差异化竞争策略推售策略价格策略价格定位价格执行策略渠道行销领域优势第一章 定位及价值体系构建太阳城整体情况太阳城整体情况主要经济技术指标p 江北区北滨路(黄花园大桥旁)p 总占地面积22.5公顷p 总建筑面积:1000000平方米 p 规划居住人口1.8万p 综合容积率3.86p 37幢中高层住宅及商业建

2、筑群p 停车位:共3350个(A区1700个)p 目前售价：8200元/平方米p A区16栋2743套单位已基本售罄，剩余40来套，C区4栋900套，D区3栋713套，B区规划未定p A区前有30万方的酒店、公寓、写字楼和商业街地块分布地块分布中冶中冶C C、D D地块情况地块情况项目单位C地块方案D地块方案建设用地面积16400.00 14400.00 其中:建、构筑物用地4048.61 3289.56 绿化用地5747.80 5049.60 居住户数户968 723 居住人数人3098 2314 总建筑面积79621.04 61520.35 一、按功能性质划分1)高层住宅69107.30

3、51465.93 2)商业4168.733642.91 3)社区服务277.10 244.65 其中：物管用房227.12 211.82 4)车库及设备用房6067.91 6166.86 二、按地上地下划分1)地上建筑面积73553.13 55353.49 2)地下建筑面积6067.91 6166.86 容积率4.85 4.27 建筑密度%24.69%22.84%绿化率%35.05%35.07%停车泊位个252 191 1)地面个74 35 2)地下个178 156 C C、D D地块户型配比地块户型配比户型面积套数比例单配29-3534121%一房52跃层523%两房56-6090356%三

4、房7131720%合计1613100%p面积段紧凑，配比科学合理p户型结构紧凑实用，尺度科学，功能完备p典型的投资性产品p产品配比上具有一定的优势本案基本属性判断CBD 滨江大盘中的投资性小户型p 紧邻江北嘴CBDp 百万方的规模p 一线滨江高尚住宅p 紧凑小户型p 巴厘岛风情园林p 户型小巧紧凑，功能完备p 交通便捷p 高投资性，投资自住皆宜p 社区配套丰富p 项目基本判断项目基本判断项目属性清晰，卖点很多，哪些才是最有效的营销武器？我们的竞争对手在哪里？我们的竞争对手在哪里？我们的比较优势在哪里？我们的比较优势在哪里？我们的客户需要什么？我们的客户需要什么？根据楼盘基本属性，说定竞争对手1

5、.滨江滨江大盘大盘类类2.小小户型公寓类户型公寓类光华观府国际中冶项目重庆天地本案江北嘴CBD中海国际社区招商江湾城龙湖春森彼岸日月光中心广场联合国际创汇首座阳光100国际新城滨江大盘类项目区位产品线档次价格水平（元/平米）竞争匹配度春森彼岸江北区北滨路套内100-160平米三房及四房为主，约占75左右滨江豪宅一线江景房：均价16000二线江景及不看江均价12000非直接竞争对手招商江湾城江北区北滨1路363号套内110-200三房及四房占85%滨江豪宅一线江景房均价12000二线江景及不看江均价9000非直接竞争对手瑞安新天地渝中区化龙桥110130平米 左右三房50%精装滨江大盘一线江景房

6、均价16000二线江景及不看均价13000非直接竞争对手阳光100国际新城南岸区南滨路90平米两房50%120平米三房50%滨江高尚 住宅一线江景房：均价13500-16048元/二线江景及不看江：均价9458-12943元/非直接竞争对手中海国际社区南岸区弹子石 单配83%1房半87%CBD高尚 住宅8000竞争对手竞争对手滨江大盘类竞争对手滨江大盘类小户型公寓类项目区位产品线档次价格水平（元/平米）竞争匹配度中冶项目江北嘴CBD对面35-47的1房及1房半占76%预计7500竞争对手亚太商谷南岸区国际会展中心旁31的单配占75%44的1房半占25%会展中心综合体大盘8800（精装）竞争对手

7、观府国际江北区华新街41-90的中小户型占90%以上商圈旁城市高尚住宅10000竞争对手创汇首座解放碑新华路388号30-73的单配及1室占90%解放碑CBD精装纯居住公寓17000竞争对手日月光广场解放碑较场口50-90的1室2室占70%110-192的3室及4室占30%解放碑CBD中心综合项目低区9500 中区11000 高区17000竞争对手联合国际解放碑新华路单配33-36占85%两室55占15%CBD国际服务公寓未定 预计起价约 18000竞争对手太阳城CD地块江北嘴CBD对面以29-35的单配和56-60的两房为主，占77%竞争对手小户型公寓类竞争对手小户型公寓类小户型研究结论小户

8、型研究结论1.小户型多处于城市中心地段，享受城市配套，以城市综合体项目为主2.户型以单配、一房及小两房为主，面积以3060平米为主3.价格则根据地段不同及精装与毛坯有较大差别，从700016000元/平米不等，其中毛坯与精装差价在100015000元/平米4.中心地段小户型多为精装修或菜单式装修，以满足投资客户的需求开发商中冶项目定位高端、精品小户型社区物业类型1栋小户公寓3栋中小户型住宅主力户型34平米单配：6%3447平米一房：42%5571平米两房：37%8593平米三房：15%小区配置立面设计现代、简约，拟采用氟碳漆（高级外墙涂料）、星级入户大堂、品牌电梯室内恒温游泳池配套、屋顶绿化平

9、台3万平米中高端商业定位（8000平米品牌超市引入）项目差异竞争优势与本项目所处位置相同，但外立面设计较现代，配置较高，走高端、精品路线核心卖点地段户型+硬件交房标准毛坯销售价格预计清水7500元/平米销售时间预计2010年9月1,2,3#楼面积区间单层套数总套数套数比大三房92.9413621%小三房85.126811%2房半71.4413621%小2房55.559.462.1827242%1房40.31345%小计646100%4#楼面积区间标准层套数总套数套数比小2房5028613%端头1房半47.528613%1房半42.8625838%一房34.6417225%单配33.928613

10、%小计16688100%1.以单配、一房及小两房等中小户型为主力户型，约占总套数的75，部分紧凑实用型两房及三房2.主力面积段3462平米3.2010.9推售2、3号楼，共计约400套，面积区间：62.192.9平米p户型设计遵循紧凑实用的原则，面积控制合理p户型中规中矩，无明显的优势和不足本案本案中冶中冶资源公共资源、大盘资源、30万方配套资源公共资源硬件配置普通超高层建筑，投入较大，高端精品户型结构紧凑实用，功能完备紧凑实用，功能完备交房标准未定毛坯本案与中冶项目在基本面上没有太大的本案与中冶项目在基本面上没有太大的相差，中冶的定位和投入相对高端，本相差，中冶的定位和投入相对高端，本案的大

11、盘资源相对突出案的大盘资源相对突出针对性竞争策略1 1、利用本案百、利用本案百万方大盘的优势万方大盘的优势与其小社区竞争与其小社区竞争2 2、利用本案、利用本案商业、酒店等综合配套商业、酒店等综合配套与其社区商与其社区商业竞争业竞争3 3、利用太阳城、利用太阳城前期建立的品牌优势前期建立的品牌优势与其竞争与其竞争4 4、在推盘时间及推售物业上与其错位竞争、在推盘时间及推售物业上与其错位竞争开发商观府国际项目定位50万方花园大城物业类型公寓,商住公寓,写字楼,商铺,高层 共12栋高层组成，共计3300余套房源，面积3198平米 主力户型一房：3044平米两房：5878平米三房：8790平米项目差

12、异竞争优势处于观音桥核心商圈，繁华已然看见，未来升值潜力大，投资价值大，且为同地段唯一花园大盘，其紧凑实用的小户型设计吸引了一大批追求都市生活与居住环境的自用客群社区配套享观音桥大配套，小区内有超五星级酒店及高档商业核心卖点地段花园大城紧凑户型交房标准毛坯销售价格预计10000元/平米销售时间2010年5月营销推广价值体系物业属性定位观音桥老区府50万方花园大城形象定位重庆首席中央花园大城居住区推广主题首席大盘 回归中央双专利大城献礼重庆2009皇家派对主力卖点观音桥步行街铂金大盘豪华双专利户型城中14000平米新古典主义臻美花园豪华尊贵高端便捷交通1、利用项目位于江北嘴CBD区位，凸显未来增

13、未来增值潜力值潜力2、利用本案高性价比高性价比3、利用本案精装修精装修与其差异化竞争4、利用本案滨江生活带生活方式滨江生活带生活方式与其竞争开发商中海外项目定位物业类型1栋公寓主力户型34.55平米单配：8358.94平米1.5房：17项目差异竞争优势与本项目所处位置相同，但外立面设计较现代，配置较高社区配套共享江北城及北滨路商业配套，小区以社区商业配套为补充核心卖点地段户型交房标准毛坯销售价格预计清水8500元/平米销售时间预计2010年10月4#楼面积区间标准层套数总套数套数比1房半58.94411617%单配34.552058083%小计24696100%营销推广价值体系物业属性定位CB

14、D核心滨江生态复合大盘形象定位和世界在一起推广主题CBD核心部署，为重庆国际化导航国际社区，雄踞CBD价值前沿百年相邀，布局重庆未来200亿巨资背后的企图主力卖点弹子石CBD中海、九龙仓两大一线品牌20万平米中央公园大型综合体价值国际之城、生态之城、中心之城、商业之城、教育之城、尊荣之城针对性竞争策略1 1、利用江北嘴、利用江北嘴CBDCBD与弹子石与弹子石CBDCBD功能定位的不功能定位的不同凸显北同凸显北CBDCBD的价值的价值2 2、主推、主推江北嘴江北嘴CBDCBD的城市地位及未来发展的城市地位及未来发展3 3、利用本案、利用本案精装修精装修与其差异化竞争与其差异化竞争开发商渝能集团、

15、天津融创中国发展项目定位国际会展中心区，73万方城市综合体物业类型1栋公寓主力户型单配：3140 占75%1房半：44 占25%项目差异竞争优势国际会展中心旁、长江大桥桥头门户位置，南岸区第二大城市综合体社区配套集合城市公寓、酒店公寓、商务公寓、写字楼、江景豪宅、CEO官邸、商业步行街为一体 核心卖点大盘 地段升值潜力精装标准精装销售价格均价88000销售时间2010年1月营销推广价值体系物业属性定位中国 西部产业CBD形象定位在亚太商谷 做全球生意推广主题全球商务西部起航赢在平台地产精装全配齐，拎包就入住亚太商谷发展计划全球首发主力卖点双桥一轨城市捷运国际会展中心区200亿西部产业CBD广场

16、国际化生活休闲学习配套精装修针对性的竞争策略1 1、利用、利用江北嘴江北嘴CBDCBD未来规划及未来规划及CBDCBD经济经济与其会与其会展经济竞争展经济竞争2 2、利用本案、利用本案滨江生活带生活方式滨江生活带生活方式与其竞争与其竞争差异化优势1.江北嘴CBD区位2.百万方滨江大社区小户型3.高性价比、高投资性4.精装修不足1.配置一般2.C/D地块区位好但地段差，地块局促3.前期品牌度未牢固建立客户研究客户研究 通过对热销小户型公寓的客户研究，精确锁定和解析本案的目标客户群，并据此确定本案对客户最有效的卖点项目名称户型特点价格区间客户说明项目核心卖点光华观府国际4190平米中小户型为主均价

17、9000主力总价45万左右投资与自用客户各占约50其中：以江北为主的主城客户占自用客户的70，辐射区县部分客户投资客户本地约占55，外地及区县客户约占45观音桥核心地段花园大盘小户朗晴广场4580中小户型为主均价1000主主力总价50万左右投资：自用70：30以江北、渝中等本地客户为主，约占70，部分外地及区县投资客户观音桥中心投资型小户公寓鹏润蓝海3478平米中小户型为主均价7500主力总价40万投资：自用30：70以江北、渝北等主城客群为主离观音桥近环境及性价比典型项目说明：江北中小户型项目客户研究25-40岁为主，占80%，具有5-10年的工作经历，具有一定的财富积累，且相对年轻化，购买

18、公寓物业的意向性相对更强家庭年收入水平主要集中在10-12万元左右，所占比例为43%，其中家庭年收入8-10万元之间的所占比例为22%，12万以上占30%。客户研究居住地点主要集中在江北区、渝中区、渝北区，所占比例分别为36%、28%以及16，工作区域也以江北、渝中为主，占70%。客户研究职务主要以单位白领为主，所占比例为43%，其次为中高层管理者及私企业主，占50%纯自用客户约占30%，投资及自用兼投资的客户约占80%，区域小户型物业对其市场上投资客具有一定吸引力。客户研究购买本区域小户型物业，需求面积以40-50平方米为主，所占比例为38%其次为30-40平方米和50-60平方米，所占比例

19、分别为28%和20%，大多数消费者偏向于60平方米以下的面积。购买小户型物业所看重的因素，主要为产品自身价格，所占比例为26%,其次为户型及增值潜力，所占比例均为12%，周边商务氛围及开发商品牌、交通便捷程度也成为客户关注的因素客户研究购买该区域小户型物业所考虑的因素，以有升值潜力为主，所占比例为28%，其次为未来规划和距离解放碑、观音桥商圈较近的因素，所占比例分别为22%和20%对本区域小户型物业可承受单价以7000-8000元/平方米为主，所占比例为36%，其次为8000-10000元/平方米，所占比例为30%，10000元/平方米成为项目单价提升瓶颈，消费者对本区域内小户型物业单价承受能

20、力较主城区其它区域同类型物业较高。客户研究对购买本区域小户型物业，可承受总价以30-40万为主，所占比例为41%，其次为40-50万所占比例为35%，50万成为项目总价提升的瓶颈。对于小户型装修要求，略偏向精装修，所占比例为57%，选择毛坯房（公共部分装修）的比例为43%。客户研究57%43%装修要求装修要求精装修毛坯房（公共部分装修）客户研究结论客户购买目的深度研究购买目的的认知第一目的投资享受物业增值（短线投资）享受租金收益（长线投资）第二目的自用自己过渡性居住/自用办公（自住、自用）赠予他人、借予他人（他住）偶尔阶段性居住（偶住）第三目的第三目的收藏收藏身份象征身份象征奢侈玩物奢侈玩物第

21、四目的第四目的投资投资+自用自用没有明确目的，冲动购买没有明确目的，冲动购买第五目的第五目的投资投资+收藏收藏购买目的的认知购买目的的认知客户购买目的深度研究领域观点领域观点 通过分析，我们不难发现，五种目的都含有一个潜在共性资本不动产资本不动产 任意一种购买目的，都带有保值、增值、获取财务性收益的潜在欲望，归根结底“投资主导投资主导”即使客户先是自住，也会在未来迟早搬离！未来迟早搬离！本案本案C C、D D地块客户研判地块客户研判p投资客预计占投资客预计占60%60%以上，绝大多数客户均带有投资性以上，绝大多数客户均带有投资性p对投资客最有效的攻击力在于江北嘴江北嘴CBDCBD区位发展及高投

22、资性区位发展及高投资性p典型中产家庭、金领家庭，家庭年收入在12万以上，年龄以30-45岁为主。p江北、渝中预计占50%左右，其次是南岸及主城其他区；再次是区县以及外省p以公务员、事业单位、医生、教师、私企老板、个体经营户、企业中高层管理人员是核心，预计约80%以上。通过对比分析竞争对手和客户需求，找到我们的核心通过对比分析竞争对手和客户需求，找到我们的核心竞争力，并进行价值体系构建竞争力，并进行价值体系构建定位及价值体系构建定位及价值体系构建太阳城整体优势太阳城整体优势p 地段上紧邻江北嘴CBD，享千亿级配套资源，属CBD完全配套型高尚国际社区p 被解放碑、江北嘴、观音桥三大商务商圈包围，1

23、0分钟城市核心生活圈p 集国际居住、高端商业、酒店、写字楼为一体的大型城市综合体项目p 自身100万方超大规模，拥一线滨江生活，且独有30万方五星级酒店、甲级写字楼、商业街区配套物业属性定位物业属性定位p江北嘴CBD-城市未来、最高端的CBD，区别于传统CBDp百万方-建立大盘气势的标准p滨江-北滨带景观生活元素p国际-国际感、品质感、品牌传递的元素p城邦-集商业、酒店等配套于一体的生活社区C C、D D地块项目综合优势地块项目综合优势1.唯一2010年推出的江北嘴CBD板块小户型，享重庆CBD千亿级配套资源2.唯一的100万平米超大规模滨江国际城邦中的小户型3.唯一被解放碑、江北嘴、观音桥三

24、大商圈包围的小户型4.唯一享受30多万方五星级酒店、甲级写字楼、商业街区配套的小户型5.唯一与轻轨零距离接驳的小户型6.最佳面积段控制的紧凑型小户型7.最具投资价值和增值前景的小户型C C、D D地块综合优势地块综合优势C C、D D地块物业定位地块物业定位C C、D D地块案名建议地块案名建议1 1C C、D D地块案名建议地块案名建议2 2CDCD地块形象定位语地块形象定位语 极度稀缺的江北嘴CBD板块小户型 唯一的100万平米超大规模滨江高尚社区中的小户型 唯一被解放碑、江北嘴、观音桥三大商圈包围的小户型 唯一享受30多万方五星级酒店、甲级写字楼、商业街区配套的小户型 唯一与轻轨零距离接

25、驳的小户型卖点梳理卖点梳理 稀缺的CBD核心 精装CEO行政官邸 28-70平米极致小户型核 心 卖 点 江北嘴CBD；江北嘴、解放碑、弹子石三大CBD圈核心 解放碑、观音桥、江北嘴三大商圈10分钟城市核心生活圈 独享30万方星级酒店商务商业街区配套 轻轨9号线零距离接驳 100万平米超大规模滨江高尚社区主力支 撑卖点 低总价、低首付 最具发展前景 最具增值空间攻击性 卖 点卖点梳理卖点梳理六大唯一必买价值1.2010年唯一的江北嘴CBD板块小户型2.重庆唯一的100万平米超大规模滨江高尚社区中的小户型3.重庆唯一被解放碑、江北嘴、观音桥三大商圈包围的小户型4.重庆唯一享受30多万方五星级酒店

26、、甲级写字楼、商业街区配套的小户型5.重庆唯一与轻轨零距离接驳的小户型6.重庆唯一未来10年最具增值潜力的小户型重大卖点解析重大卖点解析江北嘴江北嘴CBDCBD规划规划 “金三角金三角”中央商务中央商务区区 解放碑商贸区是中央商务区核心组成部分的商贸中心，以商贸为主要功能，也包括部分商务办公职能。江北嘴现代商务区以商务办公职能为主，同时包括部分商贸职能。弹子石地区则承担配套服务功能，包括高级居住、公寓、酒店、文化设施等。CBD交通变革轨道交通；车行交通：步行交通：水上交通：改造过江轮渡，建立水上巴士重大卖点解析重大卖点解析江江北嘴北嘴CBDCBD规划规划地块项目A大剧院B科技馆C记忆之城中央公

27、园D中海九龙仓地块E台湾越洋公司F重庆农业银行、中国银行、中国农业银行、浙江成大公司、西南证券、北京中研公司G金融街金融中心H财信中心I江北嘴公司自行开发地块J未来之城超高层地标楼王K重庆银行、工商银行、华融资产L游艇码头本案重大卖点解析重大卖点解析江北嘴江北嘴CBDCBD规划规划重大卖点解析重大卖点解析江北嘴江北嘴CBDCBD规划规划1.江北城CBD规划新建总建筑面积560万平方米2.其中写字楼264万平方米，占新建总建筑面积的46.2%，3.酒店55万平方米占新建总建筑面积9.8%4.商业配套81万平方米，占新建总建筑面积的14.5%5.文化娱乐48万平方米，占新建总建筑面积的8.6%6.

28、居住117万平方米，占新建总建筑面积20.9%江北城CBD的开发与建设将大幅提升五里店地区房地产的经济价值，同时众多企业的入驻不仅带动了江北CBD经济发展，同时也增加了更多的就业机会。众多公司和工作人口的增加都为本地区的住宅、商业市场带来了巨大的发展机遇。重大卖点解析重大卖点解析江北嘴江北嘴CBDCBD规划规划重大卖点解析重大卖点解析江北嘴江北嘴CBDCBD规划规划上海陆家嘴现状上海陆家嘴现状p陆家嘴中心区1.7平方公里，每平方公里的年产值达150亿元p陆家嘴117幢高级商务楼宇，楼均资产达148亿元，楼均年税金上亿元p截至2007年底，在陆家嘴金融贸易区内拥有各类企业2万多家。其中，内资企业

29、16000多家，外商投资企业3000多家，各类金融机构392家。p区域内分行级以上的中外资金融保险机构175家，跨国公司总部或地区总部40余家。p流量经济涵盖全国31个省、市、自治区，物流网络遍布165个国家和地区p以股票、货币、债券、外汇、商品期货、金融期货的现代金融市场体系日渐成熟，已经基本确立了国内金融市场中心的地位。p集聚着证券、期货、钻石、产权、石油等10多个国家级要素市场p陆家嘴已成为中国资金交流度最大、资本集中度最深、机构密集度最高、人才集聚度最强的地区之一p 环球金融大厦p 香格里拉大酒店p 花旗集团大厦p 合生国际大厦p 中国平安金融大厦p 上海银行总部大楼p 中古新天哈瓦那

30、大酒店p 摩根斯坦利大厦p 招商银行大厦重大卖点解析重大卖点解析江北嘴江北嘴CBDCBD规划规划重大卖点解析重大卖点解析三大商圈核心三大商圈核心商圈核心的价值1.最具增值空间2.最具投资价值3.最繁华生活4.最便捷交通5.最黄金地段6.价值最具抗跌性本案重大卖点解析重大卖点解析3030万方商务商业配套万方商务商业配套30万方商务商业配套的利好p 与江北嘴商务圈交相辉映，浑然一体，商务价值增长10倍p 享受繁华城市未来生活p 高端配套成就高端价值，价值自在高处p 综合体复合价值，自成一城，项目整体价值因此放大10倍，网状价值链最具成长性、抗跌性重大卖点解析重大卖点解析投资价值投资价值构建投资价值

31、分析体系p 最具发展前景（详见CBD价值分析）p 价值增长最快p 价格抗跌最强p 高端商务租赁需求成就高租金高回报p 10年回本，稳赚40年产权p 增值空间案例解析深圳房价历年走势2000年房价2005年房价2009年房价中心区普通城区中心区普通城区中心区普通城区800040002000070006000015000深圳各区熊市房价状况区域2007年2008年福田中心区 3000030000南山中心区 2500020000宝安180009000罗湖1800010000盐田120008000龙岗120006000重庆未来房价预测当前房价5年后房价10年后房价中心区核心城区中心区核心城区中心区核心

32、城区800060001500080003000010000推广语推广语101米，我与江北嘴的距离101公馆，致敬江北嘴！江北嘴CBD百万方滨江国际城邦江北嘴CBD精装CEO私产公寓投资江北嘴第一站广告表现广告表现第二章 营销策略差异化竞争策略差异化竞争策略差异化竞争策略1.最具攻击力的营销价值体系的构建2.精装修的差异营造独特竞争优势3.利用面积段的差异营造产品的错位竞争4.推售时间上的差异造成抢占市场的错位竞争类型万达广场协信中心棕榈泉亚太商谷恒大城内墙墙面户内为乳胶漆；卫生间为墙砖，做防水。厅房贴高级墙纸，局部艺术玻璃隔断，厨、卫铺贴高级墙砖，卫生间墙面局部进口石材及马赛克艺术造型。高级墙

33、纸局部艺术造型。卫生间、景观阳台、厨房墙面为冠军品牌墙面砖。并做放水处理。客厅卧室为高档墙纸，厨房卫生间为高档墙砖或墙纸；墙身：“多乐士”高级乳胶漆；卫生间厨房为“亚细亚”高级墙面砖。地面户内为地砖；卫生间地面为防滑地砖，做防水。入户玄关及厨房铺设高级地砖，局部进口大理石；客厅、卧室铺设优质实木复合地板，卫生间铺设高级防滑地砖，作防水处理。客厅、餐厅，卧室地面用高级实木复合地板；卫生间、景观阳台、厨房地面为冠军品牌墙面砖。并做放水处理。客厅，餐厅，卧室为高档强化木地板，卫生间采用防滑地砖，并做防水，客厅餐厅为“嘉俊”高级地面砖。卧室地面为豪华复合实木地板。厨房卫生间为“亚细亚”高级防滑地砖。天

34、棚原顶乳胶漆，卫生间铝扣板吊顶。客厅及卧室局部石膏板造型，卫生间采用防潮硅钙板天花，名牌防潮乳胶漆饰面。客厅、餐厅及卧室局部吊顶配以石膏角线，高级乳胶漆饰面。卫生间水泥纤维板吊顶高级乳胶漆饰面。厨房为高级铝扣板吊顶。客厅餐厅卧室使用品牌乳胶漆，局部石膏板吊顶，配置筒灯，厨房石膏板吊顶，配置灯具，卫生间用铝扣板吊顶“多乐士”或佐敦高级乳胶漆，配精美石膏角线。窗户断桥隔热铝型材，中空玻璃窗铝合金窗框配双层中空镀膜玻璃，窗台铺设高级人造石，并配置安全防护栏杆。采用高级粉沫喷涂断桥隔热铝合金型材、中空浅镀膜玻璃（卫生间、生活阳台、功能房、厨房除外）。断桥铝合金窗（中空玻璃）高级铝合金窗，铝合金配件。门

35、扇入户门为美心防盗门；户内门为成品门；入户门采用实木饰面门（内衬钢板），配实木子母大门套、猫眼、豪华门锁；室内门选用实木门配实木门套、豪华门锁。入户门为特制高级子母门；户内门为特制高级木质门。高级防盗门入户门：高级装甲入户门，配“AOPO”(奥珀)高级门锁。厨、厕、房门：采用高级木饰面实芯门及门套，配“AOPO”(奥珀)高级门锁及五金件。出阳台门：高级铝合金门及铝合金配件。差异化竞争策略差异化竞争策略-精装修策略精装修策略精装修标准研究精装修标准研究类型万达广场协信中心棕榈泉亚太商谷恒大城灯具卫生间品牌浴霸（带照明及换气功能）、房间内为吸顶灯，灯具安装到位。客厅、餐厅、主人房配精美水晶吊灯，其

36、余空间配精美“欧普”灯饰。洁具洗手盆、水龙头、座便器安装到位。配高级人造石整体洗脸台，大幅挂墙镜，配置全套科勒洁具龙头，包括洗脸盆及龙头、座便器、热带雨淋花洒组合，奥普浴霸。浴缸为原装进口德国DURAVIT（杜拉维特）品牌，座便器和脸盆为德国DURAVIT（杜拉维特）品牌。洁具（科勒、TOTO或同档次品牌）包括（台盆、台盆龙头、淋浴花洒、马桶），选用“TOTO”名牌洁具。“MOEN”（摩恩）洗菜盆及龙头。五金全套科勒系列美国MOEN（摩恩）品牌。卫生间玻璃隔断配高级五金件。浴霸、窗帘、窗纱、镜面、五金挂件（毛巾杆、置物架、纸盒）、浴帘“华亿达”“雪鹰系列”高级毛巾架、纸巾拉环、手巾拉环、马桶刷

37、托架及桶刷。空调采用户式中央空调海尔（Haier）。室内机安装，外设定制百叶风口；室外设专用空调主机位。知名品牌户式中央空调一台分体空调（美的、格力或同档次品牌）热水器配置大容量A.O史密斯电热水器，知名品牌容积式燃气热水炉一台品牌电热水器“美的”燃气热水器。橱柜全套实木饰面组合橱柜，含人造石台面和连体星盆，意大利BOLONI（博洛尼）品牌厨柜。高档整体橱柜厨房电器海尔（Haier）电磁炉、海尔（Haier）抽油烟机。德国SIEMENS（西门子）品牌抽油烟机及嵌入式三眼平台灶抽油烟机、电磁炉、“美的”燃气炉、抽油烟机、消毒碗柜、微波炉。对讲机采用世界名牌弗曼科斯（FERMAX）彩色液晶屏系统。

38、每户配置彩色可视对讲一部、紧急报警按钮一个及燃气泄漏报警器一个。对讲系统网络、电视、电话等配置电话线接口和宽带数据接口到墙面使用点，闭路线接口到使用点。每户厅、房预留电话插座，有线电视插座及网络接口，客厅及所有卧室均装有电源插座、电灯开关及预留灯位。客厅、卧室均设置一个电话数据接口，主卫设置一个电话接口。预留电话线接口、有线电视接受插座、宽带网接口，配高级面板。预留电话线接口、有线电视接受插座、宽带网接口，配高级面板。其他电梯：日立电梯。1插座均采用奇胜或同级品牌。法国SCHNEIDER ELECTRIC（施耐德电气）梅兰日兰品牌，开关插座（西蒙、TCL或同档次品牌）差异化竞争策略差异化竞争策

39、略-精装修策略精装修策略精装修标准研究精装修标准研究实际投入（元/平米）投入报价（元/平米）交楼标准提升售价适用产品案例简装6001200普通基装普通橱柜、卫浴800普通投资产品万达广场精装10001500普通基装；品牌卫浴、橱柜；部分品牌家电1100普通投资产品亚太商谷豪装1300以上2000品牌基装；品牌橱柜、卫浴；全套品牌家电1600高端投资产品协信中心根据产品定位和客户用途不同，简装适用于中低端产品和用于出租的客户；豪装适用于高端投资品和豪宅客群，精装适用于中高端定位产品和中高端出租及自用客户，其投入产出比例相差不大精装标准分析精装标准分析差异化竞争策略差异化竞争策略-精装修策略精装修

40、策略精装策略建议精装策略建议1.首批单位按精装交房标准销售，后期根据客户情况和产品推售情况再做进一步优化2.精装修标准：1000元/平米，对外1500元/平米，实际增值1200元/平米3.金玉其外：抽油烟机、灶台、地板、卫浴一定要用著名品牌，电器配备空调和热水器4.通过配置指纹密码锁营造精装修的最突出的亮点精装建议精装建议1、公共区域装修：p 大堂：入户大堂地面铺贴进口大理石和高级地面砖，墙面为高级内墙涂料，局部配以墙布，艺术天花吊顶配以高级灯饰。p 电梯厅：地面铺砌大理石，墙面为墙布配以进口大理石线条。电梯厅门套及电梯门套均采用大理石。p 公共走廊：墙面刷高级乳胶漆，局部进口石材及高级墙砖艺

41、术造型。天花采用石膏板吊顶配置名牌灯具；p 楼梯间：地面铺砌高级地面砖，墙面为高级墙面砖，天棚乳胶漆饰面，天花安装品牌吸顶灯。2、户内装修：p 地面：玄关及厨房铺设高级地砖，局部大理石；客厅、卧室铺设优质实木复合地板，卫生间铺设高级防滑地砖，作防水处理。p 墙面：高级墙纸局部艺术造型。卫生间、景观阳台、厨房墙面为品牌墙面砖。并做防水处理。p 天棚：客厅及卧室局部石膏板造型，卫生间采用防潮硅钙板天花，名牌防潮乳胶漆饰面。p 窗户：采用断桥隔热铝合金型材、中空浅镀膜玻璃。p 门：入户门采用实木饰面门配实木子母大门套、豪华门锁；室内门选用实木门配实木门套、豪华门锁。精装建议精装建议3、户内设备：p

42、灯具：选用品牌灯饰，主要位置可在规定品种内由用户制定样式。p 卫生间：配高级人造石整体洗脸台，配置全球知名品牌洁具龙头，包括洗脸盆及龙头、座便器、热带雨淋花洒组合，浴霸选用知名品牌，卫生间玻璃隔断配高级五金件。p 空调：知名品牌户式中央空调p 热水器：知名品牌容积式燃气热水炉一台p 厨房灶具：品牌抽油烟机及嵌入式三眼平台灶。p 线路接口：客厅及所有卧室均装有电源插座、电灯开关及预留灯位。客厅、卧室均设置一个电话数据接口，主卫设置一个电话接口。p 安防及智能化系统：小区设置闭路电视监控系统、楼宇可视对讲系统、门禁系统、电子p 巡更系统、周界防范系统、背景音乐系统等，每户配置彩色可视对讲一部、紧急

43、报警按钮一个及燃气泄漏报警器一个。精装建议精装建议精装修的主要难题精装修的主要难题精装标准实景样板房能否跟上推售节奏？根据推售节奏，要求5月初出精装标准样板房如不能按时出精装标准样板房，我们的应对策略：1、搭建临时精装样板房，并展示标准材料难以达到实体样板房的展示效果，会影响销售2、清水房出售竞争力弱化，严重影响项目品质形象，必会影响销售3、推迟销售时间时间差的竞争策略将被打乱，后期营销策略需重庆调整从保证销售和价格的角度考虑，领域建议推迟销售时间，如此可牢牢掌握营销主动权本案与中冶项目的关系并非敌死我活的竞争关系，有直接的竞争，也有共存共荣，互为依托1.共同营造片区热点势头2.共享客户资源3

44、.共享区域资源针对中冶的直接竞争，可以采用通过产品差异性营造错位竞争，迂回作战！与中冶的错位竞争n正面竞争主要集中在两房，其次是单配，本案的一房和三房具有一定优势n为了错开同质单位的正面竞争，应在中冶推出前，尽量先消化两房和单配单位，用一房三房与其正面交锋中冶本案户型面积套数比例面积套数比例单配33.9867%29-3534121%一房34-4755041%52跃层523%两房55-7149437%56-6090356%三房85-9320415%7131720%合计1248100%1613100%1.两房、单配的面积段和量相近，正面竞争最突出2.一房属于完全不同的产品，数量相差很大，竞争最小3

45、.三房数量相当，但面积段相差近20平米，属不同定位的产品，本案三房具有明显优势差异化竞争策略差异化竞争策略与中冶的错位竞争1.从产品面积段分析，中冶与本案竞争最直接的是1、2、3号楼的两房和4号楼的单配，本案的两房集中在D2D4D5C2C4，C6C7的两房相对少；2.由于中冶4#楼的单配与本案的单配差异性大，属于完全不同的两类产品，实际上的客户群不一样，直接竞争不大3.中冶预计2010年9月份首推2、3号楼，4号楼为超高层，高端定位，预计2011年推售4.推售建议：p在中冶推售2、3号楼之前，尽快消化D板块，并尽早推售C6C7p为保持推售的整体性，不建议按户型分批推售，但在销售过程中应全力主推

46、两房本案各栋楼的户型套数比D2D4D5C2C4C6C7三房22%10%21%22%0%36%36%两房51%57%53%64%100%36%37%单配/一房 27%32%26%14%0%27%26%中冶各栋楼的户型套数比1、2、3#4#三房32%0%两房63%13%单配/一房5%87%差异化竞争策略差异化竞争策略产品自身分析1、按优劣等级划分 最优：D2C2C4 次优：D4C6 最次：D5C72、根据价格上涨及销售的考虑，建议推手顺序为 D5、D4D2C6、C7C2C4差异化竞争策略差异化竞争策略推售策略推售策略推售时机分析1.中冶项目首发时间：9月10月份，主力为两房三房2.节后回暖：3月中

47、旬开始3.春交会：4月15日 4月18日4.劳动节：5月1日5.市场淡季：6月9月6.国庆节：10月1日7.秋交会：10月推售策略推售策略时间策略占领先机，把握机遇 2010年3月份亮相，开始积累客户 2010年5月初推出首批单位D4、D5两栋481套 2010年6月份加推D地块剩余单位D2栋232套 2010年9月份推出C地块首批单位C7栋和C6两栋，共计408套 2010年12推C地段剩余单位C2、C4两栋，共计492套10.410.510.710.810.910.1010.1110.1211.110.34.10 D44.10 D4、D5D5放号放号3 3月初启动推广月初启动推广10.65

48、.8 D45.8 D4、D5D5开盘开盘6.19 6.19 加推加推D2D28.28 C68.28 C6、C7C7放号放号9.18 C6、C7开盘开盘11.20 C211.20 C2、C4C4放号放号12.18 C212.18 C2、C4C4开盘开盘4.17 样板间开放9.4 样板间开放差异化竞争策略差异化竞争策略推售策略推售策略时间节点2010-3-3（星期三）全面启动推广2010-4-10（星期六）D4、D5放号2010-4-17（星期六）样板房开放2010-5-8（星期六）D4、D5开盘2010-6-19（星期六）加推D22010-8-28（星期六）C6、C7放号2010-9-4（星期六

49、）样板房开放2010-9-18（星期六）C6、C7开盘2010-11-20（星期六）C2、C4放号2010-12-18（星期六）C2、C4开盘重要时间节点重要时间节点分阶段推广计划分阶段推广计划阶段时间营销目标推广主题主推卖点第一阶段3.3-4.14树立形象树立稀缺价值地位蓄客1000批101米，我与江北嘴的距离放号信息江北嘴CBD百万方滨江国际城邦环CBD珍罕总统宫寓28-70平米极致小户型江北嘴CBD；江北嘴、解放碑、弹子石三大CBD圈核心（软文）六大稀缺必买价值第二阶段4.15-5.31延续形象和区位优势延续稀缺价值地位D地块首批次房源放号及推售信息户外：101米，我与江北嘴的距离其他：

50、101公馆致敬江北嘴江北嘴CBD百万方滨江国际城邦环CBD珍罕总统宫寓28-71平米极致小户型尊享CBD千亿配套；江北嘴CBD；江北嘴、解放碑、弹子石三大CBD圈核心（软文）六大稀缺必买价值第三阶段6.1-8.31强调江北嘴、观音桥、解放碑商圈核心延续稀缺价值地位强销及蓄客越中心，越稀缺江北嘴CBD百万方滨江国际城邦环CBD珍罕总统宫寓28-72平米极致小户型解放碑、观音桥、江北嘴三大商圈5分钟城市核心生活圈（软文）六大稀缺必买价值第四阶段9.1-10.31营销回归本身卖点延续稀缺价值地位国庆及秋交会促销私享30万方商业街区配套国庆促销江北嘴CBD百万方滨江国际城邦环CBD珍罕总统宫寓28-7

51、2平米极致小户型私享30万方商业街区配套（软文）六大稀缺必买价值第五阶段11.1-12.31回归投资价值秋交会加推热销重庆未来10年投资首选首付5万，坐拥中心50年江北嘴CBD百万方滨江国际环CBD珍罕总统宫寓28-72平米极致小户型投资价值深度解析、案例（软文）六大稀缺必买价值媒体组合媒体组合媒体功能备注费用主力媒体（75%）晨报维持形象传播重要营销节点p前三阶段重点投放p以形象、区位价值、产品属性为主要传播点，辅助传播六大必买价值点p争取赠送软文，软文以CBD价值、三大商圈核心价值、投资价值为重点，传播六大必买价值600时报维持形象传播重要营销节点400户外维持形象保持市场曝光率前三阶段多

52、点投放，后期逐渐减少投放以形象和区位价值为主500辅助媒体（12%）搜房网维持市场曝光率传播重要促销信息阶段性投放，持续免费信息发布100夹报传播重要促销信息阶段性投放30公交车传播阶段性具体卖点阶段性投放80短信传播重要促销信息阶段性投放30其他（13%）房交会展示形象、迅速蓄客、传播卖点重要节点60外展阶段性开展100活动蓄客、维持客户满意度重要节点100总推广费用在总销金额1.8%总销金额=12万方*9300元/平米=11.2亿推广费用=11.2亿*1.8%=2000万元第三章 价格策略价格策略价格策略1 市场比较法做价格推导2 总价控制法做价格验证3 客户敏感度验证4 精装修加分市场比

53、较法价格推导市场比较法价格推导项目名称地段增值潜力交通户型小区环境小区配套开发商品牌物管合计比值套面均价参价比重加权价权重系数0.20.20.10.10.10.10.10.11万达广场0.90.90.70.80.70.80.70.850.8151.037 7500 7776 0.50 3888 光华观府国际0.950.850.90.80.80.850.80.850.860.983 9000 8843 0.30 2653 中海国际社区0.850.90.70.70.850.90.850.90.841.006 8500 8551 0.10 855 亚太商谷0.90.850.90.80.750.80.

54、80.90.8451.000 9000 9000 0.10 900 本案0.90.90.70.850.850.850.80.80.8451.00 8216 本案均价：本案均价：8200元元/平米平米价格修正价格修正11总价竞争总价竞争20万25万30万35万40万45万50万55万单配一房两房三房亚太商谷观府国际中冶本案1.相对于亚太商谷，价格处于高位，需突出本案的重大卖点来弱化价格差2.相对于观府国际，性价比优势明显3.相对于中冶，单配和两房有一定的价格优势，一房和三房属产品面差异，价格不具对比性4.4.82008200元元/平米，价格平米，价格基本合理基本合理65万60万70万75万80万

55、价格修正价格修正22客户敏感度客户敏感度20万25万30万35万40万45万50万55万单配一房两房三房单价承受范围总价承受范围本案价格1.单价高于客户接受度的极限2.总价与客户接受度比较吻合3.建议不同户型可上下微调100元/平米65万60万70万75万80万40005000600070008000900010000精装修对价格的附加值精装修对价格的附加值项目精装标准提升售价亚太商谷700元/900元/万达广场500元/1000元/协信中心1200元/1500元/富力海洋广场1000元/1500元/本案精装标准本案精装标准10001000元元/，预计可提升，预计可提升12001200元元/单

56、价预判单价预判p 毛坯均价：8100元/平米8300元/平米p 精装修均价：9300元/平米9500元/平米p 10000元/平米的单套单价是警戒线领域对价格的判断十分谨慎，本案价格最终会根据市领域对价格的判断十分谨慎，本案价格最终会根据市场及客户反馈确定场及客户反馈确定价格策略价格策略1.低总价、低首付2.按套报价，不报单价p单配：总价28万起，首付5.6万，月供1000p一房：总价48万，首付9.6万，月供2000p两房：总价45万，首付9万，月供2000p三房：总价64万，首付13万，月供3000价格策略价格策略3.针对中冶项目，实现总价差异竞争30万，买中冶的毛坯房还是买资本公馆的精装

57、房？3.平开高走，频繁小幅上调价格4.不平衡定价法p根据物业素质，制定平衡价格表p根据客户单价敏感度，调整部分户型价格p根据销售节奏和主推单位，突出主推单位的价格优势第四章 渠道行销渠道为王渠道为王 精准营销精准营销精准营销/自用型客户针对未来将入驻江北嘴CBD的重点行业、意向企业做提前拜访，争取团购针对目前江北及渝中区高端写字楼白领进行陌拜，传递项目资料精准营销/针对将入驻江北嘴企业提前陌拜几个重点行业：金融行业：银行、证券公司贸易行业：外贸公司、物流企业房地产行业：房产开发公司、建筑行业咨询行业:会计师事务所、建筑设计、景观设计、IT等对以上可能入驻江北嘴对以上可能入驻江北嘴CBD的企业进

58、行陌拜，传递项目价值的企业进行陌拜，传递项目价值将租赁客户转化为购买客群将租赁客户转化为购买客群渠道为王渠道为王 精准营销精准营销精准营销/扫楼巡展挖掘自用型客户渠道为王精准营销陌拜渠道为王精准营销陌拜渠道为王精准营销陌拜渠道为王精准营销陌拜精准营销/扫楼巡展挖掘自用型客户渠道为王精准营销扫楼渠道为王精准营销扫楼精准营销/扫楼巡展挖掘自用型客户渠道为王精准营销扫楼渠道为王精准营销扫楼九龙坡区写字楼精准营销/扫楼巡展挖掘自用型客户渠道为王精准营销陌拜渠道为王精准营销陌拜精准营销/挖掘大宗投资客户寻找方向：线下直接营销+特定渠道+活动客户方向：经济型酒店投资客传递项目资料、制定优惠政策、促成大宗购

59、买传递项目资料、制定优惠政策、促成大宗购买渠道为王精准营销渠道为王精准营销精准营销/吸引个人投资型客户寻找方向：线上推广拦截+线下直接营销+特定渠道+老客户挖掘客户方向：私企业主、企事业单位中高层管理者、政府高官东和城龙湖春森彼案招商江湾城区域名称江北区鲁能星城长安华都长安丽都皇冠东和东和春天天骄俊园同创国际阳光100城市广场海洋广场两代一家中高档小区客户扫描精准营销/吸引个人投资型客户渠道为王精准营销渠道为王精准营销渠道为王精准营销渠道为王精准营销精准营销/吸引个人投资型客户特定高档商务渠道布点高档茶楼、咖啡店、部分五星级酒店建议从项目入市开始，选择品牌、高档的茶楼、咖啡店宣传项目，预计每家

60、费用约1万元，投放五个月合计40万元渠道为王精准营销渠道为王精准营销精准营销/吸引个人投资型客户与银行VIP会合作，在银行、投资公司、证券公司内刊、网站、以及相关活动上发布项目信息及广告！渠道为王精准营销渠道为王精准营销精准营销/吸引个人投资型客户前期成交客户再次深挖1、针对已购房客户（珠江太阳城一期、珠江花园等）再次购买物业优惠政策；2、针对已购房客户推荐朋友购买优惠政策；3、物业储值卡操作要领：1、目的：强化“老带新”政策，将“老带新”优惠政策进行金额具体化，吸引老客户为项目销售拓展客户。2、“物管储值卡”储值标准：若新客户成功购置一套50平米以下物业，老业主在物管费中储值5000元；若新客户成功购置一套50平米以上物业，老业主在物管费中储值8000元；业主物管费储值可反复累加。渠道为王特殊渠道运用渠道为王特殊渠道运用针对本项目前期推广积累起的广泛的知名度，特别是出租车司机对本项目的高认知度，可特别针对出租车司机做全员营销。分别通过：1.1.出租车座套广告出租车座套广告2.2.宣传资料放置宣传资料放置3.3.出租车带客返现出租车带客返现4.4.以达到传播项目并提高到达率以达到传播项目并提高到达率