1、提案目录提案目录一、市场分析一、市场分析二、项目定位分析二、项目定位分析三、项目业态规划三、项目业态规划四、项目运营思路四、项目运营思路五、商业营销策略五、商业营销策略六、项目六、项目LOGO提案提案 市场分析one壹 根据对市场的调研和进一步分析判断，目前整体市场的现状和发展态势呈现以下特点：时期：时期：从区域市场的发展历程看，滕州电动车市场处于一个成熟市场，只是项目本身存在许多不良因素，造成老市场日趋衰落；规模：规模：整体市场相对其它项目来说，本项目定位为专业市场，是以电动车、配件为主，以小家电、摩托车为辅，区域市场整体判断处于整合发展阶段。主体：主体：根据电动车市场竞争激烈性和客户的消费
2、特点反映，由于老市场的衰败，市场态势处于混杂阶段，好坏参差不齐，定性在现阶段需要市场的整合，及消费引导。竞争：竞争：该项目属于老市场改造扩建，在原有客户的基础上，还会出现商业投资客，因此，与我们同期销售的商业楼盘有：亿丰.金地、华汇地下商城等，市场竞争日趋激烈。未来：未来：本市场商业过多依赖于本县城及周边乡镇，预计在2-3年后，西区电动车会步入成熟期；市场分析项目周边商业氛围周边商业竞争项目亿丰亿丰.金地金地n规模：规模：2.8万平方米n位置：位置：火车站两侧n基本定位：基本定位：综合市场n产品形态：产品形态：店中店、街铺；n价格：价格：沿街铺面：11000元/平方米左右；内街：8000元/平
3、方米左右n业态：业态：服装、超市、银行、餐饮、休闲等n营销模式：营销模式：以独立产权式商铺（挑高空间，属于买一层送一层街铺）n现状：现状：3月20日公开排号n客户群体：客户群体：投资客为主，自用客为辅周边商业竞争项目华汇地下商城华汇地下商城n规模：规模：3.4万平方米n位置：位置：火车站地下n基本定位：基本定位：综合市场n产品形态：产品形态：店中店街铺；n价格：价格：8000-13000元/平方米左右n业态：业态：服装、超市、餐饮、休闲等n营销模式：营销模式：以独立产权式商铺n现状：现状：开发商自用4000平方米，不售只租4000平方米，占项目24%；实际可出售总面积2.6万平方米，已售70%
4、；n客户群体：客户群体：投资客为主，自用客为辅亿丰亿丰.金地和华汇地下金地和华汇地下商城最大的区别：商城最大的区别：1、经营范畴 2、客户群体 3、体量区别 4、位置差别项目定位思考利：利：1、项目位于主干道路荆河中路和平行路交汇处，周边滕州服装批发市场、西市场、华汇地下商城三大商圈环抱，形成火车站商圈；2、对面汽车西站，交通便利，地理位置优越，有强大的消费能力；3、老专业市场改建，扩建为大型专业市场，有一定专业市场的商业积淀；弊：弊：1、项目所处荆河中路汽车西站片区，商业业态多为电动车、配件为主导商业，商业产品比较抵档，租金低；2、铁西对于市民来说：偏、乱、杂、低档。机遇：机遇：1、本项目为
5、片区批发市场的商业地产项目，业态定位分明，有利于以后市场的发展需用求，提供配套物业管理等支持，做到“电动车一站式服务”。2、销售策略差异化，有利于项目商业销售，及后期管理。威胁：威胁：片区亿丰金地、华汇地下商城项目的开发进度快，销售快，为项目未来不甚明确的商业竞争环境。项目市场对策1、项目在原有电动车配件市场的基础上进行建设改造，本项承担着商脉传承的功能，在运作的过程中，增加商业的集聚性，对产品形态进行升级，增加商业配套，扩大市场的影响力与辐射力。2、片区处于发展的初级阶段，现在商业氛围不足，人们对其区域的认识并未形成统一的意见，商业的集聚效应应占据主导地位，产品规划全面超越竞争对手，通过专业
6、市场服务提升项目形象，并建议项目加快工程进度以抢占市场机会。3、加大项目配套、专业市场集聚等优势的宣传力度，将优势作为卖点，提升项目价值。项目定位two贰整体项目定位 商铺 公寓 住宅 （一二层）（一二层）（三四层）（三四层）（荆河路高层）（荆河路高层）独立产权式商铺独立产权式商铺 SOHO公寓公寓 纯住宅纯住宅 独立产权式商铺：独立产权式商铺：是一种全新的投资概念，以“现金回报+独立产权+馈赠服务”的模式出现，实行所有权、物业管理权、所有人与经营者高效而有机地结合在一起，各得其所。投资者将产权商铺出租获利，而商铺的经营则委托专业品牌商业公司统一经营，统一管理。SOHO公寓公寓:SOHOSma
7、ll office（and）Home office，直译就是在家庭办公室、小型办公室的意思，实际上就是创业者或自由职业者的意思。当然，SOHO也代表了一种更为自由、开放、弹性的工作方式。项目商业定位电动车、配件为主的专业市场一站式消费中心 提升专业档次及形象，彰显正规化，可信度，提升整体品质。专业市场，立足专业服务职能，兼顾外向型消费，目的性消费。最大化地挖掘片区商业的价值潜力，高标准设计商业业态。产品定位原则 全面衡量大市场和区域市场及局部市场的商业发展现状；正确评估区域的消费方向和购买力；如何将区域的主流商业业态进行准确区分；开发出的商业应满足于未来中心区的发展需求；采取差异化的定位，确定
8、区域的差异化需求；提供商业经营的初步构想和规划；在追求最大利润的同时保障开发商和经营者的利益。产品定位目的我们产品定位的目的？我们产品定位的目的？隔离隔离就是有效的和同质化产品形成有效我们的产品是什么？我们的产品是什么？滕州最大电动车一站式体验中心滕州最大电动车一站式体验中心 区位区位 规模规模 业态业态 综合体综合体 服务服务产品定位谁需要我们的产品？谁需要我们的产品？我们的产品为了谁？我们的产品为了谁？首先根据：我们的产品特点它是商业地产，具有投资特性它是电动车商场，具有经营电动车的特性目标客户群定位因此，我们的目标客户群锁定为：因此，我们的目标客户群锁定为：电动车经营者 商铺投资者自用型
9、靠自己经营获得利润自用型靠自己经营获得利润投资型以租金回报率为利润投资型以租金回报率为利润目标客户群分析投资者投资者 经营者经营者 消费者消费者 经营者经营者 我们的客户需求：也就是说.项目围绕的中心为消费者终端致胜终端致胜是现在电动车市场的共识是现在电动车市场的共识而商户不过是我们吸引消费者的商品，经营者是商场盈利的工具，我们前期招商速度及现在销售均取决于，我们对终端的吸引能力；我们最终的客户：消费者规划业态three叁项目业态规划定位思考老专业市场：老专业市场：为本项目提供了专业市场的商业积淀，也承接着商业命脉的传承；四至动线：四至动线：周边二条道路均为城市主干道，未来出行交通更多来源于城
10、区居民及周边乡镇，商业价值提升空间无限；南侧商业定位前景：南侧商业定位前景：从荆河路和平行路的现存商业格局来看，为本市场临门面商业是主要定位趋势；周边大型商业网点密集和片区商业的差异化及交通决定了周边大型商业网点密集和片区商业的差异化及交通决定了项目所在片区商业定位的大趋势项目所在片区商业定位的大趋势专业型市场商业专业型市场商业项目业态规划电动车区电动车区配件区配件区摩托车区摩托车区小家电区小家电区配套餐饮区配套餐饮区6 65 54 43 32 21 17 7阿米尼阿米尼 洪都洪都 雅迪雅迪 捷安特捷安特 爱玛爱玛 新日新日 小鸟小鸟6大节点商业黄金节点（为电动车主力店）发挥“金角银边”的商业
11、价值，通过电动车主力形象店的引入，构建项目商业的整体性，扩大项目商业的聚客能力；市场主力形象店市场主力形象店经营思路four肆经营思路运营风险最小化运营风险最小化；开发利润最大化；开发利润最大化；在平衡开发商、自营客、投资客三者利益的基础上寻求：经营模式先售后租先售后租从资金回笼层面从资金回笼层面【速度为先，现金为王】n销售在先，开业/招商到位前最大可能的实现项目的快速去化，降低项目后期运营的资金风险；n合理定价，凸显项目自营和投资在市场不成熟阶段的高性价比卖点；n销售同时3年包租，便于管理，统一经营，提升自身品牌形象。从运营层面从运营层面【放水养鱼，先求市再求利】n加大招商力度和市场体制建立
12、；前期以现行租金标准为基础确定招商基础条件，通过招商优惠及核心优势（市场形象强化、主力店成功引进）的建立，清晰化项目商业前景；经营模式图解本图解将是销售、招商、经营贯穿的主线。由此可以看出：在销售开盘之后，招商进驻就应当进入，使投资者和经营者看到科学管理，市场增值的保障。也是我们项目中后期推广的卖点。招商招商 是本项目整体重中之重！是本项目整体重中之重！管理管理 为本项目扫除后顾之忧！为本项目扫除后顾之忧！招商招商销售所带来的资金，避免后经营管理的资金风险销售销售销售后期管理管理开业给前期销售推广的卖点给投资者带保证稳定商户经营风险给投资客带来稳定收益经营建议作为一个成功的商业地产必须具备：作
13、为一个成功的商业地产必须具备：1 1、开发商、开发商 2 2、地产策划顾问、地产策划顾问 3 3、运营商、运营商开发商和运营商的分离是商业地产未来的趋势，也是商业地产良好发展、增加盈利的保证。地产顾问应在项目前期规划时介入，配合项目整体改建，策略分析，整合推广，全案销售；为适应以后的经营管理提炼品牌形象。及针对消费者形象。运营商应在项目推广中确定，配合推广；为适应以后的经营管理提炼品牌形象。及针对消费者形象。销售策略five伍整体均价：整体均价：充分考虑价格动态幅度，结合产品力、品牌力，进行综合定价；入市价格：入市价格：以略低于项目市场价值的价格入市，满足客户期望，赢取人气后，新产品推出，强势
14、拉升；价格走势价格走势：小步快跑，稳步上扬。把控推货的销售率及整体销售计划，及时调整整体均价，各批均价做结构调整。市场竞争：市场竞争：首期不做出头鸟，随着品牌塑造价格逐渐攀升为城区价格最高地点。价格策略原则方式【1】：租金反推售价；实用与尾盘滞销商业，铺面价值市场认知度低，销售遭遇瓶颈；方式【2】：市场加权比较法；区域近距离类比商业项目多，区域商业高度成熟；方式【3】：混合定价；介于前两者条件之间；本案所处荆河路和平行交汇处，周边无可类比商业项目，区域电动车本案所处荆河路和平行交汇处，周边无可类比商业项目，区域电动车商业市场处于空白期，商业市场处于空白期，建议采用第三种方式建议采用第三种方式。
15、价格定位模式【模式【1 1】：直接销售，不返租和包租】：直接销售，不返租和包租适合物业：适合物业：单铺（裙楼、社区门面房），面积偏大，周边商业成熟，商业投资价值明显，市场信心强；售后商业能借助周边商业业态自然成活；可行性分析：可行性分析：此方式按照普通常规的销售方式，直接与客户签定购房销售合同，不负责售后的客户租金收益，给客户投资带来很大的风险性，为项目整体销售带来了很大抗性，全部直接销售的可行性不大，需要与其它方式相结合进行。风险：风险：售后无统一运营管理，受市场和商户经营能力限制，投资回报率不稳定，群体事件可能性大；鉴于企业发展战略、项目目前商业环境、业态规划及租金预期，以及我司对片区未来
16、的预测等方面因素，建议本案场采用短期返租结合的方式运作启动期商业；销售策略建议销售策略建议模式【2】：虚拟产权销售（包租+回购）；适合物业：适合物业：大型卖场（百货类）小面积店中店，开发企业公信力强，企业实力雄厚，商业运营经验厚实；风险：风险：法律风险，开发商承担后期运营管理的风险，投资回报安全系数低；模式【3】：带租/返租销售；适合物业：适合物业：裙楼底商，商业欠成熟但前景看好地段；风险：风险：前期定位、招商综合实力关系、区域租金成长前景关系到返租期后的商业成立率；依赖片区商业的成熟周期和程度。滕州市场上所出现的商业项目大多采用直接销售，不返租和包租直接销售，不返租和包租的模式的模式我们定销
17、售策略的思考：我们定销售策略的思考：另辟蹊径，寻求市场有效可行的模式另辟蹊径，寻求市场有效可行的模式综合以上分析，通过三种方式的对比分析，虽存在一定的区别，但实际收益和操作方式基本相同，为了方便客户选择和统一规范操作，另外在销售策略要有新的变革，区别于市场其他项目的销售模式。因此我们建议采取第三种模式因此我们建议采取第三种模式带租带租/返租销售模式返租销售模式销售策略思考专业市场惯例周期：35年；返租率：跳点（6-10%），恒定点（8%）运作核心：1.对价格理性的把控（平衡租金、售价、消费者心理）2.对市场成长的精准预测（未来商业格局，租金上浮标准）3.招商工作的高效推进（招商进驻率、招商租金
18、条件、商家存活率）寻求投资客、开发企业、商家三方共赢的平衡点我们的运作建议：我们的运作建议：在市场理性价格的基础提高售价，在市场理性价格的基础提高售价，3 3年返租年返租24%24%，一次性返还租金冲抵首付款降低投资门槛，开发商，一次性返还租金冲抵首付款降低投资门槛，开发商得到得到3 3年的经营权和收益权；年的经营权和收益权；利用利用3 3年的时间，加大招商优惠，通过招商全面培育商业市场；年的时间，加大招商优惠，通过招商全面培育商业市场；3 3年年后独立产权带租交付给投资客。后独立产权带租交付给投资客。返租模式细分化公析客户签订买卖合同客户签订买卖合同签订返租协议，签订返租协议，24%24%首
19、付首付一次性冲抵首付款一次性冲抵首付款确定售价和返租模式确定售价和返租模式制定招商基础条件；制定招商基础条件；正式招商；正式招商；商家进驻，开放商收商家进驻，开放商收取租金收益；取租金收益；三年后顺利交接三年后顺利交接最大程度降低投资客抗性，树立投资信心最大程度降低投资客抗性，树立投资信心周密的市场调研和招商意向摸底周密的市场调研和招商意向摸底商家利用招商优惠降低前期立店成本商家利用招商优惠降低前期立店成本商业市场进入培育期，投资客投资疑虑商业市场进入培育期，投资客投资疑虑得以解除；得以解除；三方利益最终平衡三方利益最终平衡主要操作流程项目操作的关键点尽量保持原有商脉：尽量保持原有商脉：项目为
20、电动车批发市场的发源地，本项承担着商脉传承的功能。本项承担着商脉传承的功能。项在运作的过程中，首先考虑的是如何把项目原有商户重新吸引过来，尽量他们的需求，电动车主力形象店商户亦是招商和重点对象；另外一方面业态定位考虑电动车与周边业态的关联性。供求空间的特殊性：供求空间的特殊性：从商户的需求面积推导商业总的增量需求面积的增量需求结构，从批发的业态、业态聚集效应、档次、需求面积和配套方面分析项目的供求结构。切实可行的招商运营管理：切实可行的招商运营管理：对本公司运作过的商业项目进行全方位的分析总结和对项目的客户深入调研分析的基上，并结合其他地区的先进操作经验，提出合理招商运营管理建议。标志欣赏Six陆项目案名建议永丰财富广场以永丰作为项目名称，公司及项目相辅相成，提高公司知名度财富是指物品按价值计算的富裕程度。现金资金流和固定资本以电动车、配件为主体的商贸交易市场请提出宝贵意见和建议！请提出宝贵意见和建议！THANKS!2010年4月11日
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