1、 中心城商业销售模式探讨中心城商业销售模式探讨 中心城销售模式探讨框架销售面积销售面积人流动线图情况分析销售价格销售价格 销售方式销售方式两种销售方式比较新的销售模式销售周期销售周期项目简介：项目简介：位置位置：中心城位于中心区南中轴（南片区CBD中央）地铁会展中心站出口处。由福华路、福华一路、中心四路、中心五路合围而成。项目北邻市民中心广场，南邻深国商购物中心，西邻香格里拉酒店，东邻大中华交易广场、金中环。规模规模：项目总建筑面积140000平方米，建筑总层数为五层 项目现状项目现状：三大主力店进驻：三大主力店进驻：太平洋百货太平洋百货 家乐福华南地区规模最大、档次最高的旗舰店家乐福华南地区
2、规模最大、档次最高的旗舰店 华纳院线华纳院线 福田中心区商业展望福田中心区商业展望：政府：奉行新重商主义政府：奉行新重商主义深圳地铁开通：地铁商业成为投资热潮深圳地铁开通：地铁商业成为投资热潮新中心区商业成为新宠：写字楼及酒店人群成为新消费群体新中心区商业成为新宠：写字楼及酒店人群成为新消费群体商业面积飞速增长商业面积飞速增长-人均拥有商业面积达到人均拥有商业面积达到1.021.02平方米平方米 中心城销售模式探讨框架销售面积销售面积人流动线图情况分析销售价格销售价格 销售方式销售方式两种销售方式比较新的销售模式销售周期销售周期铺位选择原则：铺位选择原则：1 1、保持商场未来的完整性、持续性、
3、保持商场未来的完整性、持续性2 2、保留升值潜力高的位置、保留升值潜力高的位置3 3、高价值、少面积、高价值、少面积4 4、便于划分街铺销售、便于划分街铺销售5 5、考虑项目设施位置、考虑项目设施位置写字楼人流写字楼人流地铁人流地铁人流商业人流商业人流其他人流其他人流一一 层销售面积位置（层销售面积位置（蓝色蓝色6000）项目销售面积确定项目销售面积确定保留了项目的主形象面，保留了项目的主形象面，未来升值空间较大。未来升值空间较大。方式一方式一临街铺位便临街铺位便于销售，不于销售，不影响整个中影响整个中心城业态及心城业态及规划。规划。项目销售面积确定项目销售面积确定夹层销售面积（夹层销售面积（
4、蓝色蓝色7600）销售面积比较销售面积比较集中，具有完集中，具有完整性，便于统整性，便于统一的规划经营一的规划经营负一负一 层销售面积位置（层销售面积位置（蓝色蓝色6400）保留地铁出口及大保留地铁出口及大项目主力店的通道项目主力店的通道位置，能够保证项位置，能够保证项目日后的统一经营，目日后的统一经营，同时保留升值空间同时保留升值空间较好的位置。较好的位置。销售方式二销售方式二一一 层销售面积位置（层销售面积位置（1000）夹层销售面积（夹层销售面积（10000）夹层全部出夹层全部出售隔断了项售隔断了项目的统一业目的统一业态规划。态规划。项目销售速项目销售速度慢，资金度慢，资金回笼周期长回笼
5、周期长负一负一 层销售面积位置（层销售面积位置（蓝色蓝色9000）总结：总结：综上分析，我司建议第一种方式，即选择一层、夹层、负一层两万综上分析，我司建议第一种方式，即选择一层、夹层、负一层两万平米左右人流集中、又不影响整体销售的顺畅区域作为主要的销售平米左右人流集中、又不影响整体销售的顺畅区域作为主要的销售面积。面积。中心城销售模式探讨框架销售面积销售面积人流动线图情况分析销售价格销售价格 销售方式销售方式两种销售方式比较新的销售模式销售周期销售周期销售价格测算：销售价格测算：-收益还原法收益还原法楼层楼层中信城市广场中信城市广场金光华金光华万象城万象城地下二层（地铁口）地下二层（地铁口）（
6、平均租金）（平均租金）250元元250元元地下一层（平均租金）地下一层（平均租金）400元元400元元450元元一层一层（平均租金）（平均租金）700元元600元元800元元二层二层（平均租金）（平均租金）400元元400元元600元元同类产品租金价格：同类产品租金价格：楼层楼层成交案例成交案例租金（元/平方米.月）金光华金光华万象城万象城地下二层地下二层Bread talk200400地下一层地下一层星巴克星巴克200140一层一层哈根达斯哈根达斯400400销售价格测算：销售价格测算：-收益还原法收益还原法500450400350300250 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10租金收
7、益平衡点租金收益平衡点销售价格测算：销售价格测算：-收益还原法收益还原法一层销售价格：一层销售价格：售价售价=400*12/8%=60000元元/平米平米夹层售价：夹层售价：250*12/8%=37500元元/平方米平方米负一层销售价格：负一层销售价格：300*12/8%=45000元元/平方米平方米二、租金反推售价：二、租金反推售价：项目收益：项目收益：1、项目销售金额、项目销售金额：9.62亿元亿元2、按、按8投资回报返租，返租投资回报返租，返租10年的总支出：年的总支出：9.62*8%*10=7.7亿元亿元3、10年的租赁收益：年的租赁收益：20000*350*12*10=8.4亿亿 预
8、计发展商收益：预计发展商收益：10.32亿左右亿左右 中心城销售模式探讨框架销售面积销售面积人流动线图情况分析销售价格销售价格 销售模式销售模式两种销售方式比较新的销售模式销售周期销售周期销售模式建议：销售模式建议：卖铺位，提供卖铺位，提供10年年8%的返租回报：的返租回报：10年内客户无经营权，由发展商经营。例：中港城中港城万鑫五洲风情万鑫五洲风情mall新销售模式建议新销售模式建议业主：业主：40年产权年产权 30年经营权年经营权发展商：发展商：购房款项购房款项10年经营租金收益年经营租金收益付出按揭付出按揭8%返租返租 担保公司担保公司 担保返租担保返租监管基金监管基金基金理财部分房款部
9、分房款-0风险购铺风险购铺创造深圳中心区最高售价顶级铺王创造深圳中心区最高售价顶级铺王方式：深港竞拍方式：深港竞拍位置：一层较好铺位位置：一层较好铺位销售方式建议销售方式建议：销售方式建议：销售方式建议：促成前期大宗成交和寻找有影响力的买家促成前期大宗成交和寻找有影响力的买家大宗买家：大宗买家：1 1、用家、用家 2 2、炒作明星、炒作明星 3 3、基金、基金 4 4、团购、团购销售方式建议：销售方式建议：同时启动香港、内地市场同时启动香港、内地市场 开创深圳投资新主流开创深圳投资新主流香港销售优势：香港销售优势：1、认可地铁物业升值潜力、认可地铁物业升值潜力2、价格敏感度弱、价格敏感度弱3、
10、促进项目海外招商、促进项目海外招商4、香港投资机会较少、香港投资机会较少香港销售推广途径：香港销售推广途径：电视媒体：亚洲电视电视媒体：亚洲电视曾曾sir话你知话你知讲座活动：专家谈投资、铺王购铺经验讲座等讲座活动：专家谈投资、铺王购铺经验讲座等其他：亚洲巡回销售推广其他：亚洲巡回销售推广地铁广告地铁广告推介会新闻发布会推介会新闻发布会香港报纸香港报纸论坛活动论坛活动香港香港销售推广活动销售推广活动流程：流程：确定场地、时间、确定场地、时间、规模、主题等规模、主题等媒体铺垫媒体铺垫销售资料准备销售资料准备联络媒体、联络媒体、客户、嘉宾客户、嘉宾等等香港销售推广会现场组织、控制香港销售推广会现场
11、组织、控制新闻报导、报纸专访新闻报导、报纸专访组织购房团现场参观组织购房团现场参观准备阶段准备阶段执行阶段执行阶段会后跟进会后跟进 中心城销售模式探讨框架销售面积销售面积人流动线图情况分析销售价格销售价格 销售方式销售方式两种销售方式比较新的销售模式销售周期销售周期销售周期建议：项目工程进度，预计项目工程进度，预计05年年8月封顶，项目销售争取在项目封顶同时取得（预）月封顶，项目销售争取在项目封顶同时取得（预）销售许可证后，进行销售，同时销售过程结合主力商家签约、进场等时间，采销售许可证后，进行销售，同时销售过程结合主力商家签约、进场等时间，采取一定的营销活动，促进项目的销售。取一定的营销活动
12、，促进项目的销售。项目销售周期：项目销售周期：2005年年8月月-2006年年2月月商业贷款动向：商业贷款动向：对高档住房和商业用房项目，要求开发商拥有较高比例的自有资金，一般对高档住房和商业用房项目，要求开发商拥有较高比例的自有资金，一般不低于不低于40，同时降低贷款占项目总投资的比重，以降低贷款风险对高档，同时降低贷款占项目总投资的比重，以降低贷款风险对高档住房的商业用房项目，主要采取抵住房的商业用房项目，主要采取抵(质质)押贷款方式。建立房地产贷款使用押贷款方式。建立房地产贷款使用跟踪制度，全程跟踪管理，贷款资金只能用于经银行审批的项目建设，不跟踪制度，全程跟踪管理，贷款资金只能用于经银
13、行审批的项目建设，不得挪作他用。对违规使用的贷款要及时纠正，情节严重者要停止发放贷款得挪作他用。对违规使用的贷款要及时纠正，情节严重者要停止发放贷款并采取措施收回已经发放的贷款。加强商品房并采取措施收回已经发放的贷款。加强商品房(预预)销售收入资金监管，在销售收入资金监管，在贷款还清之前，贷款还清之前，(预预)销售收入资金必须存入在建行开立的专用资金帐户，销售收入资金必须存入在建行开立的专用资金帐户，并按约定比例归还建行贷款。对高档住房和商业用房项目在基准利率基础并按约定比例归还建行贷款。对高档住房和商业用房项目在基准利率基础上适当上浮。上适当上浮。通过信托，实现融资通过信托，实现融资：开发商
14、可通过发放信托卡的形式使投资者在项：开发商可通过发放信托卡的形式使投资者在项目开始销售前，将一定数额的财产权委托给开发商，销售过程中可凭信目开始销售前，将一定数额的财产权委托给开发商，销售过程中可凭信托卡获得较大优惠，信托卡可自由买卖，一定时间后由开发商回购并支付托卡获得较大优惠，信托卡可自由买卖，一定时间后由开发商回购并支付高于银行存款利率作为其投资回报。高于银行存款利率作为其投资回报。可行性：发展商品牌信心、项目优势、信托融资利润空间大，可以作为新可行性：发展商品牌信心、项目优势、信托融资利润空间大，可以作为新的投资渠道。的投资渠道。优点：此种方式可作为融资的渠道同时也避开了未获得预售许可证之前销优点：此种方式可作为融资的渠道同时也避开了未获得预售许可证之前销售的新的政策规定。售的新的政策规定。即可融资同时也可促进项目销售。即可融资同时也可促进项目销售。缺点缺点:新兴融资模式，敢吃螃蟹的人不多。新兴融资模式，敢吃螃蟹的人不多。新融资模式建议新融资模式建议谢谢观看，下面是讨论时间
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