太原高端住宅项目市调报告（61页）.ppt

1、太原高端住宅项目市调报告太原高端住宅项目市调报告前言前言针对合生铜厂项目目前进展及相关户型调整的需要，针对合生铜厂项目目前进展及相关户型调整的需要，我们将我们将对太原市高端对太原市高端住宅项目住宅项目做一次深入性的市场做一次深入性的市场调研，为调研，为本案本案提供更提供更准确准确的的参考建议。参考建议。一、市调内容一、市调内容（1 1）项目锁定：项目锁定：星河湾、万国城星河湾、万国城MOMAMOMA、万达公馆、摩天石、昌盛双喜城、首开国风上观、万达公馆、摩天石、昌盛双喜城、首开国风上观、复地东山国复地东山国际、际、茂业天地茂业天地。（2 2）项目基础数据项目基础数据（3 3）项目深入调研项目深

2、入调研p项目往期销售产品情况统计：其中包括物业类型，产品划分（即面积），户型配比，产项目往期销售产品情况统计：其中包括物业类型，产品划分（即面积），户型配比，产品推、售时间，销售价格，销售持续时间，最受欢迎产品。品推、售时间，销售价格，销售持续时间，最受欢迎产品。p项目在售产品情况统计：其中包括物业类型，产品划分（即面积），户型配比，产品推、项目在售产品情况统计：其中包括物业类型，产品划分（即面积），户型配比，产品推、售时间，销售价格，销售持续时间，最受欢迎产品，蓄客情况（排号情况），销售策略（即售时间，销售价格，销售持续时间，最受欢迎产品，蓄客情况（排号情况），销售策略（即相关优惠活动）。相

3、关优惠活动）。p项目消费客群情况统计：消费客户的主要消费选特征，如客户主要集中在哪一圈层，主项目消费客群情况统计：消费客户的主要消费选特征，如客户主要集中在哪一圈层，主要付款方式，主要消费心理（即客户针对豪宅更看重什么），主要信息获取渠道。要付款方式，主要消费心理（即客户针对豪宅更看重什么），主要信息获取渠道。二、市调方法二、市调方法“望、闻、问、切望、闻、问、切”是传统中医诊断治疗方法，将是传统中医诊断治疗方法，将其其借用到做房地产市场调研领域借用到做房地产市场调研领域，作为，作为本次市调的指导方法。本次市调的指导方法。望望闻闻（判断地块、建筑物的大致情况判断地块、建筑物的大致情况）第一步：

4、第一步：通过网络，或者通过网络，或者NPNP稿等媒介稿等媒介途径途径；第二步：第二步：进入案场所在地十五米处立足，进入案场所在地十五米处立足，查看本案所在地的现况查看本案所在地的现况；第三步：第三步：走到走到项目项目内部去，察看建筑细内部去，察看建筑细节节。第一步：第一步：出发前、途中，听听相关人员的出发前、途中，听听相关人员的解说解说；第二步：第二步：进入案场所在，听案场服务人员进入案场所在，听案场服务人员的解答的解答；第三步：第三步：听听其他来访人员的问答听听其他来访人员的问答。（听闻相关人员对听闻相关人员对项目项目相关信息的见解相关信息的见解）问问切切（有针对的询问一些相关的问题有针对的

5、询问一些相关的问题）市调人员市调人员需需要适时问一些问题，加深对案子的了解，通过对问题的思考，可以使我们要适时问一些问题，加深对案子的了解，通过对问题的思考，可以使我们更主动，更客观的了解案子要点。更主动，更客观的了解案子要点。通过上述通过上述“望望”，“闻闻”，“问问”三三 步骤得到的信息，我们案子有了一个大概的信息，步骤得到的信息，我们案子有了一个大概的信息，但是这些还是凌乱的，无序的，或者不那么全面。我们就有必要对其进行整理成文字，但是这些还是凌乱的，无序的，或者不那么全面。我们就有必要对其进行整理成文字，这样我们才能发现，自己到底知晓了什么？这样我们才能发现，自己到底知晓了什么？最终为

6、本案提供可参考性建议。最终为本案提供可参考性建议。（对上述得到的信息进行归类、汇总，得出自己的见解对上述得到的信息进行归类、汇总，得出自己的见解）三、市调报告三、市调报告案例一：案例一：万国城万国城MOMAMOMA（1 1）项目基础信息）项目基础信息16161919一期一期二期二期三期三期此地块内此地块内6 6栋楼为栋楼为项目二期公寓产品，项目二期公寓产品，目前由于中博会的目前由于中博会的举办应市政要求二举办应市政要求二期尚不能动工，因期尚不能动工，因此本年度首推三期此本年度首推三期bcbc公寓产品。公寓产品。此地块内此地块内6 6栋楼为栋楼为项目一期公寓产品，项目一期公寓产品，目前已全部封顶

7、且目前已全部封顶且全部售罄，外立面全部售罄，外立面装饰中，装饰中，2011底年底交房。户型产品为交房。户型产品为102326102326，总户，总户数数885885，总销约，总销约2626亿。亿。此地块内此地块内16#16#、19#19#楼为项目三期楼为项目三期bcbc公公寓，目前寓，目前19#19#开盘开盘销售率销售率85%85%，总销，总销约约4 4亿；亿；16#16#预计预计9 9月开盘。月开盘。项目名称项目名称万国城万国城MOMAMOMA占地面积占地面积12.449512.4495公顷公顷电话电话0351-60780000351-6078000建筑面积建筑面积52.352.3万平方米万

8、平方米开发商开发商山西当代红华置业有限公司山西当代红华置业有限公司绿化率绿化率60%60%投资商投资商山西当代红华置业有限公司山西当代红华置业有限公司公摊公摊15-20%15-20%建筑规划设计建筑规划设计中外园林建设有限公司中外园林建设有限公司容积率容积率3.863.86承建商承建商北京建工北京建工总户数总户数一期一期885885户，三期户，三期19#19#楼楼276276户户地理位置地理位置万柏林长风西街万柏林长风西街1616号丽华大酒店斜对面号丽华大酒店斜对面 本期户数本期户数276276景观规划设计景观规划设计中外园林建设有限公司中外园林建设有限公司销售进度销售进度一期售罄，三期一期售

9、罄，三期19#19#楼销售楼销售85%85%电梯费电梯费开盘日期开盘日期2010-11-282010-11-28、2011-7-232011-7-23物业费物业费2.002.00元元/平米平米月月本月销售情况本月销售情况7 7月总销月总销4 4亿亿车位数车位数地下地下1 1：1.11.1交楼期交楼期一期交房一期交房2011.12.312011.12.31物业管理物业管理山西第一物业服务有限公司山西第一物业服务有限公司采暖方式采暖方式混凝土天棚辐射系统混凝土天棚辐射系统全程代理全程代理合创兴业房地产经纪有限公司合创兴业房地产经纪有限公司楼层与楼栋数楼层与楼栋数一期为一期为6 6栋栋3333层公寓

10、：层公寓：3 3栋板楼，栋板楼，3 3栋楼为点楼。栋楼为点楼。三期三期bcbc公寓：公寓：16#16#、19#19#楼，楼，6023460234平米酒店平米酒店式公寓。式公寓。销售价格及销售策略销售价格及销售策略一期整体均价一期整体均价1600016000，三期均价，三期均价1800018000。2011累计销售年累计销售1212亿，主要以老业主亿，主要以老业主/老客户深耕为主。老客户深耕为主。对市场评价对市场评价本案商业用地不受限购影响，加上市场消费能力较强，基本到访客户都能承受本案三期产品单价及本案商业用地不受限购影响，加上市场消费能力较强，基本到访客户都能承受本案三期产品单价及总价，致使

11、本案三期销售速度极快。总价，致使本案三期销售速度极快。卖点卖点科技住宅、长风商务区、酒店式服务、高绿化等。科技住宅、长风商务区、酒店式服务、高绿化等。施工进度施工进度一期、三期全部封顶，外立面装饰中。一期、三期全部封顶，外立面装饰中。（2 2）项目一期产品推售分析）项目一期产品推售分析1.1.户型配比户型配比 万国城万国城MOMAMOMA一期六栋楼，三栋点式楼，一期六栋楼，三栋点式楼，三栋板楼，总套数三栋板楼，总套数885885。从右图可以看出整体一期户型产品中从右图可以看出整体一期户型产品中200200左右、总价在左右、总价在350350万以内的户型产品占到一万以内的户型产品占到一期总比例的

12、期总比例的66%66%。2.2.价格走势价格走势 从左图我们不难发现万国城从左图我们不难发现万国城MOMAMOMA的价的价格一路上扬，截止今年年初均价已经达到格一路上扬，截止今年年初均价已经达到2 2万万元元/。价格一路看涨的主要原因来自于太原房价格一路看涨的主要原因来自于太原房地产市场行情的整体增幅和项目自身工程进地产市场行情的整体增幅和项目自身工程进度带来的各方利好因素。度带来的各方利好因素。在此期间项目处于期房销在此期间项目处于期房销售阶段，当时去化本案一售阶段，当时去化本案一期产品的期产品的19%19%左右，完成左右，完成销售额销售额5 5亿。亿。0909年一年受到相关政策年一年受到相

13、关政策影响，项目处于停滞销影响，项目处于停滞销售阶段，只做展示，通售阶段，只做展示，通过线下大量活动蓄客。过线下大量活动蓄客。在第三阶段中项目在第三阶段中项目 20102010年通过线上媒体年通过线上媒体推广及线下活动完成推广及线下活动完成项目一期项目一期50%50%销售量，销售量，20102010总销总销1313亿。亿。2011上半年年上半年完成项目一期完成项目一期31%31%的尾盘销的尾盘销售，至今一期售，至今一期完全售罄，总完全售罄，总销销8 8亿。亿。3.3.推售节奏推售节奏 万国城万国城MOMAMOMA一期产品从一期产品从20082008年年1010月开始销售至今年年初售罄，期间经历

14、过月开始销售至今年年初售罄，期间经历过0909年相关政策年相关政策调控后，致使项目销售必须满足现房条件方可销售，因此调控后，致使项目销售必须满足现房条件方可销售，因此MOMAMOMA从从0909年至年至1010年项目一直处于年项目一直处于展示阶段。展示阶段。然而却恰恰给予万国城然而却恰恰给予万国城MOMAMOMA更充裕的时间深耕客户资源，通过许多大型的更充裕的时间深耕客户资源，通过许多大型的“名流圈层名流圈层活动活动”和相关和相关“品牌联动品牌联动”让项目在太原市场获得更高美誉度和得到客户的认可，最终促使让项目在太原市场获得更高美誉度和得到客户的认可，最终促使项目销售价格节节攀升。项目销售价格

15、节节攀升。2008.102008.1020092009201020102011.72011.720112011（3 3）项目三期）项目三期“bcbc公寓公寓”推售分析推售分析1.1.户型配比户型配比 万国城万国城MOMAMOMA三期两栋楼（三期两栋楼（16#16#、19#19#），），16#16#连带连带10#10#酒店，酒店，19#19#连带连带3 3层会所，其中层会所，其中19#19#共共276276户，户型控制在户，户型控制在6021360213。从右图可以看出整体从右图可以看出整体19#19#户型产品中在户型产品中在6060左右、总价在左右、总价在100100万左右的户型产品占到万左右

16、的户型产品占到19#19#总比例的总比例的50%50%。60602092091401402.2.推售节奏推售节奏 万国城万国城MOMAMOMA三期三期“bcbc公寓公寓”产品于产品于2011年5 5月面世，月面世，7 7月光学美宅样板间公开，经过不到月光学美宅样板间公开，经过不到两个月的蓄客期在两个月的蓄客期在7 7月月2323日日19#19#开盘，开盘当日销售开盘，开盘当日销售19#19#的的85%85%，取得了，取得了4 4亿的销售额，均价达到亿的销售额，均价达到1800018000元元/。值得注意的是，值得注意的是，85%85%的数据统计只限于签订购房合同客户，的数据统计只限于签订购房合

17、同客户，19#19#基本上接近售罄，现已无基本上接近售罄，现已无房源销售。三期房源销售。三期“bcbc公寓公寓”16#16#楼将于本年度楼将于本年度9 9月份开盘，预计开盘均价月份开盘，预计开盘均价2000020000元元/，户型为，户型为108-200108-200。同时项目的二期公寓产品将于同时项目的二期公寓产品将于“中博会中博会”后动工，预计明年开售，后动工，预计明年开售，6 6栋栋3333层高层。层高层。3.3.客户统计客户统计 万国城万国城MOMAMOMA三期三期“bcbc公寓公寓”客户调研中发现客户调研中发现55%55%的客户来自项目一期的客户来自项目一期老业主老业主，35%35%

18、的客户是从项的客户是从项目前期目前期已有客户资源已有客户资源中筛选深耕而来，再加上中筛选深耕而来，再加上商业用商业用地不限购地不限购的条件，蓄客不到两个月便可以开盘售罄。的条件，蓄客不到两个月便可以开盘售罄。启示：启示：项目前期蓄客能力及整盘操作配合的重要性；项目前期蓄客能力及整盘操作配合的重要性；老客户深耕及维护的重要性。老客户深耕及维护的重要性。从上图我们可以清楚的看从上图我们可以清楚的看到在万国城到在万国城MOMAMOMA的客源的客源中主要以私营企业主所占中主要以私营企业主所占比例高达比例高达90%90%，可见财富圈，可见财富圈层更集中于私营企业主。层更集中于私营企业主。从上图我们可以得

19、知万国从上图我们可以得知万国城城MOMAMOMA的客户中的客户中85%85%是是以一次性付款的方式购房，以一次性付款的方式购房，且存在很大一部分客户购且存在很大一部分客户购买数套。买数套。（4 4）“bcbc公寓公寓”光学美宅样板间实景图光学美宅样板间实景图（5 5）万国）万国MOMAMOMA精装修标准及智能化系统精装修标准及智能化系统橱柜橱柜电器电器地板地板卫浴、洁具卫浴、洁具门门装修标准装修标准爱而朗爱而朗GE/GE/伊莱克伊莱克斯斯竹木地板竹木地板汉斯格雅汉斯格雅/杜杜拉维特拉维特无品牌无品牌70007000元元/外窗系统外窗系统密闭保温，隔绝太原污染。密闭保温，隔绝太原污染。外遮阳优化

20、系统外遮阳优化系统自由控制光照度。自由控制光照度。体型外观系统体型外观系统建筑外形高效节能。建筑外形高效节能。中水系统中水系统水资源绿色循环，环保节能，生活废水经处理后可用于园林绿化、水晶用水。水资源绿色循环，环保节能，生活废水经处理后可用于园林绿化、水晶用水。混凝土天棚辐射系统混凝土天棚辐射系统室温全年恒定室温全年恒定20-2620-26。置换式全新风系统置换式全新风系统2424小时流动鲜氧，不闷、不潮、不干燥。小时流动鲜氧，不闷、不潮、不干燥。隔声降噪系统隔声降噪系统加厚外墙，隔音地板，全面静音。加厚外墙，隔音地板，全面静音。同层排水系统同层排水系统下水道不穿楼板，不易堵塞。下水道不穿楼板

21、，不易堵塞。安防控制系统安防控制系统园区闭路监控系统，周界报警系统，园区电子巡更系统，停车管理系统。园区闭路监控系统，周界报警系统，园区电子巡更系统，停车管理系统。可视对讲系统可视对讲系统视频直连物业与邻居，灾情自动报警。视频直连物业与邻居，灾情自动报警。1.1.装修标准装修标准2.2.十大智能系统十大智能系统（6 6）小结）小结项目产品特性：项目产品特性：p 商业用地不限购；商业用地不限购；p bcbc公寓产品以中小面积主打，总价较低，客户范围广；公寓产品以中小面积主打，总价较低，客户范围广；p 科技建筑，产品自身优势强。科技建筑，产品自身优势强。项目产品销售：项目产品销售：p 一期产品现已

22、售罄，销售周期两年多，总销约一期产品现已售罄，销售周期两年多，总销约2626亿；亿；p 三期三期19#19#楼销售楼销售85%85%，目前总销约，目前总销约4 4亿；亿；p 三期产品中老客户占到总比例的三期产品中老客户占到总比例的90%90%；p 三期中客户三期中客户85%85%以上一次性付款；以上一次性付款；p 项目快销的两大原因：商业用地不限购，中小户型低总价；项目快销的两大原因：商业用地不限购，中小户型低总价；p 对市场评价：市场消费能力强，财富阶层购买力强，太原房地产市场发展对市场评价：市场消费能力强，财富阶层购买力强，太原房地产市场发展依然势头强劲。依然势头强劲。案例二：案例二：摩天

23、石摩天石（1 1）项目基础信息）项目基础信息三期：三期：4#4#未售，未售，产品为东户为产品为东户为485485 ，西户为，西户为310310 。1#7#1#7#均为均为2929层，其中层，其中325325层位平层，层位平层，1&21&2、26&2726&27、28&2928&29为复式层。为复式层。1#1#2#2#3#3#4#4#5#5#6#6#7#7#超五星级酒店综合体：超五星级酒店综合体：费尔蒙酒店费尔蒙酒店一期：一期：2#2#、6#6#、7#20107#2010年年8 8月开盘，月开盘，尾盘现剩十几套。尾盘现剩十几套。二期：二期：1#1#、3#3#、5#5#现销售率为现销售率为80%8

24、0%以以上，目前仅有上，目前仅有1#1#楼楼各楼层产品推出。各楼层产品推出。项目名称项目名称摩天石摩天石占地面积占地面积5.65.6万平方米万平方米电话电话6977777/69799996977777/6979999建筑面积建筑面积23.1323.13万平米万平米开发商开发商山西君联房地产开发有限公司山西君联房地产开发有限公司绿化率绿化率46.77%46.77%投资商投资商山西君联房地产开发有限公司山西君联房地产开发有限公司建筑规划设计建筑规划设计德国欧亚瑟德国欧亚瑟容积率容积率4.134.13承建商承建商歌山建设集团有限公司歌山建设集团有限公司总户数总户数318318地理位置地理位置万柏林滨

25、河西路滨河体育中心东门万柏林滨河西路滨河体育中心东门(滨滨河西路河西路5151号号)交房标准交房标准半精装半精装景观规划设计景观规划设计德国欧亚瑟德国欧亚瑟销售进度销售进度一期尾房十几套，二期销售率为一期尾房十几套，二期销售率为80%80%，三期未销售，三期未销售开盘日期开盘日期2010-11-252010-11-25物业费物业费3.003.00元元/平米平米月月本月销售情况本月销售情况车位数车位数1:11:1交楼期交楼期2011-12-312011-12-31物业管理物业管理高力国际高力国际采暖方式采暖方式市政市政全程代理全程代理自销自销楼层与楼栋数楼层与楼栋数7 7栋栋2929层，层，30

26、0-800300-800平米户型。平米户型。销售价格及销售策略销售价格及销售策略前期推售以低单价、前期推售以低单价、480480以上的大户型，确保高回报；后期放量主力景观户型以上的大户型，确保高回报；后期放量主力景观户型396396，以高单价、高，以高单价、高总价力争高回报。总价力争高回报。对市场评价对市场评价大多数客户在比较太原高端住宅后，最终认为摩天石是最好的产品。大多数客户在比较太原高端住宅后，最终认为摩天石是最好的产品。来访情况及客源分析来访情况及客源分析来访平时来访平时5656组，周末组，周末1515组左右组左右,主要以本地客户为主。主要以本地客户为主。卖点卖点地段、汾河景观、产品户

27、户挑空地段、汾河景观、产品户户挑空7 7米空中花园特色米空中花园特色施工进度施工进度1#1#、4#4#到到1515层，其余五栋已封顶，费尔蒙酒店现未动工，预计层，其余五栋已封顶，费尔蒙酒店现未动工，预计20132013年交房年交房（2 2）项目产品推售分析）项目产品推售分析1.1.户型配比户型配比2.2.价格分析价格分析该项目根据楼层、景观资源、地理位置等综合因素考虑，采用一户一价；其中该项目根据楼层、景观资源、地理位置等综合因素考虑，采用一户一价；其中3#3#价格价格2#2#价格价格1#1#价格的定价策略是根据客户心理制定。价格的定价策略是根据客户心理制定。项目在售均价为项目在售均价为170

28、0017000元元/平米平米目前实体样板间正处于装修时期，预计今年目前实体样板间正处于装修时期，预计今年9 9月初即可对外展示，届时项目将整体提价。月初即可对外展示，届时项目将整体提价。从右图可以清晰地看到摩天石整盘产品中从右图可以清晰地看到摩天石整盘产品中300-400300-400为主力户型，同时拥有一个鲜明的为主力户型，同时拥有一个鲜明的特点，即户户拥有挑高特点，即户户拥有挑高7 7米的空中花园。米的空中花园。3.3.推售节奏推售节奏p 一期三栋楼自去年一期三栋楼自去年8 8月份开盘，月份开盘，目前只剩两套样板房尾房；目前只剩两套样板房尾房；p 二期三栋楼现在销售率为二期三栋楼现在销售率

29、为60%60%，但对外宣称只剩下几套，可能是但对外宣称只剩下几套，可能是由于销控因素和销售员的推售技由于销控因素和销售员的推售技巧；巧；p 三期三期4#4#未售，但是产品设计已未售，但是产品设计已经出。经出。4.4.客源分析及付款方式客源分析及付款方式p 客源统计：以本地客源为主，占比客源统计：以本地客源为主，占比55%55%；成交客户中私营业主占比较大，约；成交客户中私营业主占比较大，约65%65%；无论从明调与暗调的数据及市调过程中对案场来访客户的观察，都可以看出主要到无论从明调与暗调的数据及市调过程中对案场来访客户的观察，都可以看出主要到访客户为私营企业主，政务人员一般以后台操作为主。访

30、客户为私营企业主，政务人员一般以后台操作为主。p 付款方式统计：整体来看一次性和分期付款客户的比重与按揭贷款客户的比重均在付款方式统计：整体来看一次性和分期付款客户的比重与按揭贷款客户的比重均在50%50%左右。左右。（3 3）样板间照片）样板间照片（4 4）摩天石半精装标准及智能化系统）摩天石半精装标准及智能化系统1.1.装修标准装修标准2.2.智能系统智能系统中央空调中央空调热水器热水器门门电梯电梯大金复式中央空调大金复式中央空调AOAO史密斯史密斯意大利意大利GPGP待定待定无智能化系统无智能化系统（5 5）小结）小结项目产品特性：项目产品特性：p山西本地房企开发，且为第一个项目山西本地

31、房企开发，且为第一个项目,品牌实力不足品牌实力不足;p商业用地，不受限购影响；商业用地，不受限购影响；p产品主打汾河景观，园林配套以小型水榭为主；产品主打汾河景观，园林配套以小型水榭为主；p挑高挑高7 7米空中花园较受客户青睐。米空中花园较受客户青睐。项目产品销售：项目产品销售：p项目特色决定其吸引目标客户群不同，因此客户选择的付款方式及项目销售节奏把控项目特色决定其吸引目标客户群不同，因此客户选择的付款方式及项目销售节奏把控均有所不同，如项目均有所不同，如项目396396主力景观户型销售主要在项目后期放量；主力景观户型销售主要在项目后期放量；p该项目是本地房企对高端项目的一个成功演绎，半精装

32、产品均价与全精装豪宅相抗衡，该项目是本地房企对高端项目的一个成功演绎，半精装产品均价与全精装豪宅相抗衡，销售过程中更加注重考察客户心理，用产品细节打动客户。销售过程中更加注重考察客户心理，用产品细节打动客户。p商业用地在规避限购方面具有先行优势，公寓具有投资居住两宜性。商业用地在规避限购方面具有先行优势，公寓具有投资居住两宜性。案例三：案例三：首开国风上观首开国风上观（1 1）项目基础信息）项目基础信息项目西地块项目西地块1919栋楼为项目二期产栋楼为项目二期产品，均为品，均为23/2423/24层高层，目前尚层高层，目前尚未动工。未动工。项目东地块项目东地块1717栋楼为项目一期栋楼为项目一

33、期产品，均为产品，均为23/2423/24层高层，目前层高层，目前一期工程全部开工，正在打桩，一期工程全部开工，正在打桩，20122012年底交房。年底交房。黄色区域内黄色区域内7 7栋楼为栋楼为9 9月份开盘楼座，月份开盘楼座，户型产品为户型产品为124164124164，总户数约，总户数约12241224户，价格未定，暂时给出的价户，价格未定，暂时给出的价格区间在格区间在8000-100008000-10000的区间内。的区间内。项目配套市政公园项目配套市政公园龙城公园龙城公园项目名称项目名称首开国风上观首开国风上观占地面积占地面积511335511335平方米平方米电话电话5639999

34、/56389995639999/5638999建筑面积建筑面积13800001380000平方米平方米 开发商开发商太原首开龙泰置业有限责任公司太原首开龙泰置业有限责任公司绿化率绿化率45%45%投资商投资商北京首都开发股份有限公司北京首都开发股份有限公司公摊公摊20%20%建筑规划设计建筑规划设计阿尔第斯（北京）建筑规划顾问有限公阿尔第斯（北京）建筑规划顾问有限公司司缔博建筑设计咨询（上海）有限公司缔博建筑设计咨询（上海）有限公司容积率容积率2.02.0承建商承建商北京城建集团、北京建工集团等北京城建集团、北京建工集团等总户数总户数80008000地理位置地理位置龙城大街与太茅路交汇处龙城大

35、街与太茅路交汇处本次开盘户数本次开盘户数12241224景观规划设计景观规划设计阿尔第斯（北京）建筑规划顾问有限公阿尔第斯（北京）建筑规划顾问有限公司司销售进度销售进度待售待售电梯费电梯费待定待定开盘日期开盘日期2011-92011-9物业费物业费暂无暂无本月销售情况本月销售情况展示展示车位数车位数1 1：1 1交楼期交楼期2013-12013-1物业管理物业管理待定待定采暖方式采暖方式市政市政全程代理全程代理北京天鸿卓越房地产经纪有限公司北京天鸿卓越房地产经纪有限公司楼层与楼栋数楼层与楼栋数3636栋栋2323、2424层高层层高层销售价格及销售策销售价格及销售策略略价格预计在价格预计在80

36、0010000800010000左右，首次开盘推出左右，首次开盘推出12241224户，目前处于产品展示阶段。户，目前处于产品展示阶段。对市场评价对市场评价6.306.30进入外展场，目前不排号，预计进入外展场，目前不排号，预计9 9月底拿到预售证后开盘月底拿到预售证后开盘卖点卖点品牌、地段、景观、配套品牌、地段、景观、配套施工进度施工进度目前正在做地基目前正在做地基（2 2）项目一期产品推售分析）项目一期产品推售分析1.1.户型配比户型配比首开国风上观首次开盘推出一期中七栋首开国风上观首次开盘推出一期中七栋楼，总套数约楼，总套数约12241224套。套。从下图表中可以看出整体一期户型中从下图

37、表中可以看出整体一期户型中120120-140-140的产品为本次推盘主力户型。的产品为本次推盘主力户型。2.2.客源统计客源统计在市调过程中，通过询问，首开项目在在市调过程中，通过询问，首开项目在临时展示期间客源地统计以太原为主，临时展示期间客源地统计以太原为主，占总来访量的占总来访量的95%95%，相关人员解释是由于，相关人员解释是由于项目推广宣传没有在地市展开。项目推广宣传没有在地市展开。（3 3）小结）小结项目产品特性：项目产品特性：p项目一期主力户型项目一期主力户型120-140120-140；p项目一期推售产品为毛坯，预计价格在项目一期推售产品为毛坯，预计价格在8000-10000

38、/8000-10000/左右，市政公园配套、省实验中学左右，市政公园配套、省实验中学等、对中高客户群有较强吸引力，尤其是外地客户；等、对中高客户群有较强吸引力，尤其是外地客户；p知名房企开发大型住宅项目，品牌对消费者具有较强吸附作用；知名房企开发大型住宅项目，品牌对消费者具有较强吸附作用；项目产品销售：项目产品销售：p预计一期产品目标客户群圈层与合生不同，但应注重项目监控，防止潜在客户群体流失；预计一期产品目标客户群圈层与合生不同，但应注重项目监控，防止潜在客户群体流失；p一期首次开盘推出一期首次开盘推出12241224套房源，预计对中端消费市场具有一定冲击力；套房源，预计对中端消费市场具有一

39、定冲击力；p品牌对目标客户群具有较强吸附作用，建议合生注重项目品牌落地工作；品牌对目标客户群具有较强吸附作用，建议合生注重项目品牌落地工作；p对市场的认知：自身项目市场前景看好，对市场的认知：自身项目市场前景看好，9 9月份即将开盘的月份即将开盘的7 7栋楼在不准备排号认筹的情栋楼在不准备排号认筹的情况下认为可以取得很好的销售业绩。况下认为可以取得很好的销售业绩。p限购解决方法：通过暗调，置业顾问给出的限购答复是可以以自己儿女或者父母的名义限购解决方法：通过暗调，置业顾问给出的限购答复是可以以自己儿女或者父母的名义购买。购买。案例四：案例四：昌盛双喜城昌盛双喜城（1 1）项目基础信息）项目基础

40、信息昌盛双喜城昌盛双喜城1414栋高栋高层。一期层。一期1#1#、2#2#、5#5#、6#6#、8#8#、9#9#、10#10#楼已封顶；楼已封顶；昌盛双喜城现昌盛双喜城现1#2#5#6#8#9#10#1#2#5#6#8#9#10#楼楼105105、110110、130130、150150、180180、204204、288288平米准现房在售。平米准现房在售。商务商务公寓公寓写写字字楼楼一期一期二期为二期为11#11#、12#12#、13#13#、15#15#、16#16#，18#18#写字楼。写字楼。3 3公馆公馆65-10765-107平米产平米产品认筹排号中，均品认筹排号中，均价价19

41、00019000元元/平米，平米，认筹金认筹金1010万元。万元。二期二期洗浴洗浴中心中心10F10F洗浴中心定制洗浴中心定制销售。销售。项目名称项目名称昌盛双喜城昌盛双喜城占地面积占地面积106667 106667 万平（万平（156156亩）亩）电话电话0351-56999990351-5699999建筑面积建筑面积4848万平方米万平方米开发商开发商山西大唐双喜置业有限公司山西大唐双喜置业有限公司绿化率绿化率4 40%0%投资商投资商中国昌盛中国昌盛容积率容积率3.873.87建筑规划设计建筑规划设计中外园林建设有限公司中外园林建设有限公司承建商承建商广厦建设集团有限公司广厦建设集团有限

42、公司景观规划设计景观规划设计海南京创国际建筑设计研究有限公司海南京创国际建筑设计研究有限公司销售进度销售进度一期尾房近百套一期尾房近百套二期年底开盘（大户型比重提二期年底开盘（大户型比重提高）高）3 3公馆蓄客中，预计年底开盘公馆蓄客中，预计年底开盘（小面积蓄客，大面积直售）（小面积蓄客，大面积直售）地理位置地理位置小店亲贤北街小店亲贤北街9 9号（亲贤街和并州路交汇号（亲贤街和并州路交汇处）处）销售价格销售价格精装精装1600016000元元/，小户型，小户型1500015000元元/，大户型大户型2000020000元元/折后折后1800018000元元/开盘日期开盘日期2009-8-28

43、2009-8-28工程进度工程进度1#2#5#6#8#9#1#2#5#6#8#9#10#10#楼已经封顶楼已经封顶销售数据销售数据年任务年任务12-1512-15亿，月完成销售亿，月完成销售额额80008000万万-1-1亿亿车位数车位数内设地下停车场、复式停车位内设地下停车场、复式停车位 车位配比：车位配比：1:1.2 1:1.2 物业费物业费2.802.80元元/平米平米月月按揭银行按揭银行中国农业银行中国农业银行,交通银行交通银行物业公司物业公司 戴德梁行房地产咨询有限公司戴德梁行房地产咨询有限公司全程代理全程代理红桥左右红桥左右价格变动价格变动期间提价两次，一次期间提价两次，一次100

44、01000，一，一次次15001500对市场评价对市场评价本案主打城市核心高端住宅，销售模式趋向平缓销售，项目销售情况和对市场的信心较好本案主打城市核心高端住宅，销售模式趋向平缓销售，项目销售情况和对市场的信心较好客源分析客源分析日来访客户达日来访客户达3030组以上，购房客户中私企老板占较大比例组以上，购房客户中私企老板占较大比例重点事项重点事项20102010年一位客户以年一位客户以1.21.2亿元一次性付款购买临建设路亿元一次性付款购买临建设路1010层商铺层商铺）（2 2）项目一期产品推售分析）项目一期产品推售分析1.1.户型配比户型配比 昌盛双喜城一期七栋高层，户型：昌盛双喜城一期七

45、栋高层，户型：105-105-288288。从右图可以看出整体一期户型产品中从右图可以看出整体一期户型产品中105105、111111的户型，总价在的户型，总价在200200万左右的户型万左右的户型产品占到一期总比例的产品占到一期总比例的58%58%。F3F3F4F4A2A2E4E4昌盛双喜城一期户型昌盛双喜城一期户型2.2.价格走势价格走势 从下方的价格走势图可以看到昌盛双喜城的销售价格一路上扬，其中存在有有两从下方的价格走势图可以看到昌盛双喜城的销售价格一路上扬，其中存在有有两次明显提价，一次次明显提价，一次10001000、一次、一次15001500，使自身项目的均价拔高到，使自身项目的

46、均价拔高到1800018000元元/。同时双喜城在价格策略上主要采用打折的手段，其折扣力度非常大，是所有高端同时双喜城在价格策略上主要采用打折的手段，其折扣力度非常大，是所有高端住宅项目中最大的，普通客户一次性付款可以拿到住宅项目中最大的，普通客户一次性付款可以拿到9 9折的优惠，更多关系客户甚至都可折的优惠，更多关系客户甚至都可以拿到以拿到8.58.5折的优惠。折的优惠。蓄客期，昌盛双喜城在此蓄客期，昌盛双喜城在此期间主打晋商之家，积累期间主打晋商之家，积累了较多客源，其中以个体了较多客源，其中以个体老板比例居多。老板比例居多。正式开盘销售后，昌盛正式开盘销售后，昌盛双喜城成功转换多数客双喜

47、城成功转换多数客源，并且在源，并且在20102010年上调年上调售价。售价。在持续销售过程中昌在持续销售过程中昌盛双喜城展开了多类盛双喜城展开了多类活动，保持在业内的活动，保持在业内的影响力，但在影响力，但在8 8月后月后受星河湾影响较大。受星河湾影响较大。2011昌盛再年昌盛再次上调销售价次上调销售价格，对大户型格，对大户型尾盘进行促销尾盘进行促销3.3.推售节奏推售节奏 昌盛双喜城一期产品从昌盛双喜城一期产品从2002009 9年年5 5月开始蓄客销售，在项目销售过程中进行两次提价，目前月开始蓄客销售，在项目销售过程中进行两次提价，目前一期七栋高层均为现房，剩余一期七栋高层均为现房，剩余1

48、00100套左右，其中以套左右，其中以105105、111111平米左右小户型为主。平米左右小户型为主。距离昌盛双喜城正式开盘销售将近两年，两年期间销售共销售距离昌盛双喜城正式开盘销售将近两年，两年期间销售共销售800800余套，其销售模式趋于余套，其销售模式趋于平缓。平缓。目前昌盛双喜城目前昌盛双喜城3 3公馆均开始进入蓄客阶段，其中公馆项目中大户型已经开始直接销售。公馆均开始进入蓄客阶段，其中公馆项目中大户型已经开始直接销售。2008.2008.5 52009.82009.8202010102011.72011.720112011.3.3在昌盛双喜城一期销售过程中，在昌盛双喜城一期销售过程

49、中，客户一次性付款购房比例超过了客户一次性付款购房比例超过了半数，而分期付款比例仅占半数，而分期付款比例仅占9%9%。事实证明：事实证明：高端住宅销售中，一高端住宅销售中，一次性付款和按揭付款为主要付款次性付款和按揭付款为主要付款方式。方式。昌盛双喜城主打城市核心豪宅、晋商昌盛双喜城主打城市核心豪宅、晋商底蕴住宅，在销售过程中，受到私营底蕴住宅，在销售过程中，受到私营业主的欢迎。业主的欢迎。分析推理：分析推理：调查表明政府人员在繁华调查表明政府人员在繁华市区选择住宅几率高于其他区域，选市区选择住宅几率高于其他区域，选择高端楼盘时也倾向于城市核心区域。择高端楼盘时也倾向于城市核心区域。4.4.客

50、户分析客户分析（3 3）昌盛双喜城精装修标准及智能化系统）昌盛双喜城精装修标准及智能化系统1.1.装修标准装修标准-40004000元元/平米平米2.2.智能系统智能系统p 大厅：地面铺贴高档天然进口石材；墙面主材为高档天然进口石材；天花为轻钢龙骨大厅：地面铺贴高档天然进口石材；墙面主材为高档天然进口石材；天花为轻钢龙骨石膏板造型吊顶石膏板造型吊顶。p 电梯：电梯门套为高档石材，地面铺高档地转；墙面为高档墙砖；天花为轻钢龙骨石电梯：电梯门套为高档石材，地面铺高档地转；墙面为高档墙砖；天花为轻钢龙骨石膏板造型吊顶膏板造型吊顶；电梯为奥蒂斯或同档次品牌电梯电梯为奥蒂斯或同档次品牌电梯。p 室内地板

51、：室内地板：实木复合地板，配木地脚线；墙面为高级乳胶漆；天花为高级乳胶漆实木复合地板，配木地脚线；墙面为高级乳胶漆；天花为高级乳胶漆。p 门：门：钢制户门，配韩国钢制户门，配韩国“凯特曼凯特曼”牌电子锁牌电子锁；市内为复合木门，配高档门锁；厨房阳市内为复合木门，配高档门锁；厨房阳台为铝合金门台为铝合金门。p 窗户：镀窗户：镀LOW-ELOW-E膜中空玻璃膜中空玻璃。p 橱房：橱房：HTHHTH牌橱柜一套，厨房电器西门子牌橱柜一套，厨房电器西门子，MOENMOEN洗菜盆及名牌冷热水混合龙头洗菜盆及名牌冷热水混合龙头。p 开关：开关：施奈德奇胜或同档次品牌开关面板施奈德奇胜或同档次品牌开关面板。p

52、 一卡通系统，集停车管理、门禁管理等社区服务为一体一卡通系统，集停车管理、门禁管理等社区服务为一体。p 法式新风系统、除尘系统法式新风系统、除尘系统。（4 4）小结）小结项目产品特性：项目产品特性：p105-110105-110平米户型占平米户型占一期产品一期产品5050%以上，据调查二期大户型比例提高；以上，据调查二期大户型比例提高；p产品推售模式以平缓为主，主要以线下活动等方式进行蓄客；产品推售模式以平缓为主，主要以线下活动等方式进行蓄客；p3 3公馆产品其酒店式公寓服务对于项目一期老业主吸引力较大，公馆产品其酒店式公寓服务对于项目一期老业主吸引力较大，且会所及且会所及3 3公馆的公馆的物

53、业服务由知名长安俱乐部经营。物业服务由知名长安俱乐部经营。项目产品销售：项目产品销售：p线下活动对项目推售有较大线下活动对项目推售有较大作用，项目注重滞销户型的蓄客。，项目注重滞销户型的蓄客。p一期交房项目品质未达客户要求，产品设计、施工需注重细节；一期交房项目品质未达客户要求，产品设计、施工需注重细节；p案场设置及销售人员的精神状态会影响客户的购房欲望，应注重销售人员精神状案场设置及销售人员的精神状态会影响客户的购房欲望，应注重销售人员精神状态的把控。态的把控。p值得关注的是一期尾盘滞销户型以值得关注的是一期尾盘滞销户型以105105和和111111户型为主，证明太小户型面积的产户型为主，证

54、明太小户型面积的产品在高端住宅项目中不应占很大比例，客户承认度低。品在高端住宅项目中不应占很大比例，客户承认度低。案例五：案例五：星河湾星河湾（1 1）项目基础信息）项目基础信息项目名称项目名称星河湾星河湾占地面积占地面积8378083780平方米平方米 电话电话72666667266666建筑面积建筑面积213639.30213639.30平米平米开发商开发商星河湾地产星河湾地产绿化率绿化率48%48%投资商投资商星河湾地产星河湾地产公摊公摊10%10%15%15%建筑规划设计建筑规划设计太原市建筑设计研究院太原市建筑设计研究院容积率容积率2.552.55承建商承建商中建三局建设工程股份有限

55、公司中建三局建设工程股份有限公司总户数总户数40004000地理位置地理位置小店星河西路小店星河西路8 8号（龙城大街南侧、号（龙城大街南侧、滨河东路以东、平阳路以西）滨河东路以东、平阳路以西）本期户数本期户数644644景观规划设计景观规划设计太原市建筑设计研究院太原市建筑设计研究院销售进度销售进度一期尾盘一期尾盘200200余套余套开盘日期开盘日期第一次第一次2010.8.192010.8.19交楼期交楼期第一次第一次2011.9.302011.9.30物业管理物业管理星河湾物业管理星河湾物业管理物业费物业费3.003.00元元/平米平米月月车位数车位数住宅住宅99389938泊；商业泊；

56、商业305305泊；学校泊；学校23 23 泊泊楼层与楼栋数楼层与楼栋数一期一期1818栋栋2424、2525层高层层高层全程代理全程代理上海房屋销售公司上海房屋销售公司采暖方式采暖方式独立供暖独立供暖销售价格及销售策略销售价格及销售策略目前楼王目前楼王15/16/17/1815/16/17/18号楼号楼35000420003500042000元元/对市场评价对市场评价限购令对本案的销售有促进作用限购令对本案的销售有促进作用付款方式付款方式一次性一次性/按揭按揭卖点卖点星河湾品牌星河湾品牌/精装修精装修/园林园林/配套配套施工进度施工进度一期全部封顶一期全部封顶,其中其中1 1号园号园9 9月

57、底交房月底交房,2,2号园正在做外立面装饰号园正在做外立面装饰.1.1.星河湾星河湾2 2号园户型配比号园户型配比2.2.价格分析价格分析产品价格整体较高，一期产品价格整体较高，一期1 1号园均号园均价达到价达到2200022000元元/，其中在售的，其中在售的2 2号园楼王号园楼王15#15#、16#16#、17#17#、18#18#价价格为格为35000-4200035000-42000元元/。3.3.客源分析客源分析截止到截止到20102010年春节统计年春节统计68%68%为太原本为太原本地籍客户，主要为企业家及高管。地籍客户，主要为企业家及高管。从右图非常明了的可以看到从右图非常明了

58、的可以看到300300平米以下平米以下户型占到总比例的户型占到总比例的56%56%，这为本案的户型，这为本案的户型产品设计提供了一个很好的关键范围，产品设计提供了一个很好的关键范围，相当于界定了山西高端住宅项目户型范相当于界定了山西高端住宅项目户型范围提供了参考。围提供了参考。101011119 91212131314141515161617171818在售楼座示意图一期在售楼座示意图一期2 2号园号园p 1 1号园销售完毕，现在推售号园销售完毕，现在推售2 2号园其中号园其中9#9#、10#10#、11#11#低层没有，高层可选；低层没有，高层可选；p 12#12#、13#13#、14#14

59、#销售完毕；销售完毕；p 15#15#、16#16#、18#18#还有部分可选楼层；还有部分可选楼层；p 17#17#只有两三套尾房、现总共不到只有两三套尾房、现总共不到200200套，剩余户型以套，剩余户型以260260左右居多。左右居多。（2 2）推售情况）推售情况（3 3）星河湾精装修标准及智能化系统）星河湾精装修标准及智能化系统厨房厨房西门子西门子中央空调中央空调日立日立燃气热水器燃气热水器日本林内日本林内卫浴卫浴杜拉维特杜拉维特/GlobeGlobe马桶马桶TOTOTOTO电梯电梯日立日立监测系统监测系统红外监测系统红外监测系统(品牌未知品牌未知)地板等木制品地板等木制品星河湾自有公

60、司星河湾自有公司1.1.装修标准装修标准2.2.智能系统智能系统p 新风系统新风系统p 主卧紧急按钮主卧紧急按钮p 全社区安全门禁系统全社区安全门禁系统（4 4）小结）小结项目产品特性：项目产品特性：p 项目一期产品项目一期产品300300以内户型占比超一半；以内户型占比超一半；p 品牌地位、园林艺术、精装工艺及物业服务成为其主要价格支撑；品牌地位、园林艺术、精装工艺及物业服务成为其主要价格支撑；项目产品销售：项目产品销售：p1 1号园售罄，号园售罄，2 2号园所剩房源不足号园所剩房源不足200200套，剩余户型以套，剩余户型以260260、290290平米户型居多，但不排除平米户型居多，但不

61、排除在下半年推出新品的可能；在下半年推出新品的可能；p对市场的态度：对市场的态度：销售人员认为限购对产品销售影响不大，限购反而促进了产品的销售；销售人员认为限购对产品销售影响不大，限购反而促进了产品的销售；p对限购的办法：依然是建议客户以子女身份购买；对限购的办法：依然是建议客户以子女身份购买；p68%68%客源为太原籍客户，主要注重因素在于品牌、园林及精装设计。客源为太原籍客户，主要注重因素在于品牌、园林及精装设计。p项目启示：项目启示：p项目与合生存在直接竞争关系，应紧密监控其推售情况，防止大批目标客户群流失；项目与合生存在直接竞争关系，应紧密监控其推售情况，防止大批目标客户群流失；p充分

62、注重品牌落地工作，合生在产品设计时要注重园林设计、精装标准、物业服务；充分注重品牌落地工作，合生在产品设计时要注重园林设计、精装标准、物业服务；p地源性客户对项目认可会影响项目销售，应充分重视本地客群的积累。地源性客户对项目认可会影响项目销售，应充分重视本地客群的积累。案例六：案例六：万达公馆万达公馆二期为二期为B1B1组团与组团与B2B2组团，组团，共八栋均为豪宅共八栋均为豪宅.B1B1组团为组团为5#5#、6#6#、7#7#、8#8#已经售完已经售完B2B2组团为组团为1#1#、2#2#、3#3#、4#4#，现只推售，现只推售3#3#1#1#2#2#3#3#4#4#5#5#6#6#7#7#

63、8#8#（1 1）项目基础信息）项目基础信息一期一期6 6栋为普栋为普宅及不夜城宅及不夜城商业，现已商业，现已现房，且完现房，且完全售罄；其全售罄；其余万达商业、余万达商业、酒店、写字酒店、写字楼正在动工。楼正在动工。三期为八栋豪宅，现规划未出。三期为八栋豪宅，现规划未出。项目名称项目名称万达公馆万达公馆占地面积占地面积373335.20373335.20平方米平方米电话电话3177777/31888883177777/3188888建筑面积建筑面积150150万平方米万平方米开发商开发商大连万达集团股份有限公司大连万达集团股份有限公司绿化率绿化率30%30%投资商投资商大连万达集团股份有限公

64、司大连万达集团股份有限公司地理位置地理位置杏花岭解放北路与北大街交杏花岭解放北路与北大街交汇处龙潭公园东汇处龙潭公园东建筑规划设计建筑规划设计太原市建筑设计研究院太原市建筑设计研究院容积率容积率3.673.67承建商承建商中国建筑第二工程局有限公司中国建筑第二工程局有限公司景观规划设计景观规划设计太原市建筑设计研究院太原市建筑设计研究院销售进度销售进度一期及二期一期及二期B1B1组团推售完毕，组团推售完毕，二期二期B2B2组团现推组团现推3#3#，三期产，三期产品现未问世品现未问世物业费物业费1.291.29元元/平米平米月月开盘日期开盘日期2010-5-302010-5-30车位数车位数地下

65、地下交楼期交楼期 B1 B1组团组团2011年6 6月交房，月交房，B2B2组组团团20132013年交房年交房物业管理物业管理太原万达广场有限公司太原万达广场有限公司采暖方式采暖方式集中供暖集中供暖楼层与楼栋数楼层与楼栋数一期住宅总高一期住宅总高3333层，一二层为底商，户型层，一二层为底商，户型90-19090-190平方米。二期平方米。二期8 8栋高层，栋高层，B1B1组团组团3131层，层，B2B2组组团团3838层层销售价格及销售策略销售价格及销售策略B1B1组团销售完毕，组团销售完毕，B2B2组团下那只推售组团下那只推售3#3#，其中，其中B1B1组团西户组团西户13000-140

66、00,13000-14000,东户东户16000170001600017000，B2B2组团西单元组团西单元1400014000，东单元，东单元18000190001800019000对市场评价对市场评价认为限购因素是影响项目销售进度主要因素，对市场认可度较低认为限购因素是影响项目销售进度主要因素，对市场认可度较低卖点卖点地段、城市综合体、龙潭公园景观资源，品牌吸附力较强地段、城市综合体、龙潭公园景观资源，品牌吸附力较强施工进度施工进度5#5#、6#6#、7#7#、8 8*20102010年年6 6月交房，月交房，1#1#、2#2#、3#3#、4#20134#2013年交房年交房（2 2）项目

67、产品推售分析）项目产品推售分析1.1.户型配比户型配比2.2.配价形式配价形式楼栋楼栋 位置位置东单元东单元西单元西单元B1B1组团（组团（5#6#7#8#5#6#7#8#）16000-1700016000-1700013000-1400013000-14000B2B2组团（组团（1#2#3#4#1#2#3#4#）18000-1900018000-190001400014000该项目该项目B2B2组团整体均价比组团整体均价比B1B1组团高组团高15001500元左右元左右其中东单元平均提价其中东单元平均提价20002000左右（东单元靠近龙潭公园，景观资源好），西单元提价左右（东单元靠近龙潭公

68、园，景观资源好），西单元提价10001000元左右元左右从右图可以看出万达公馆从右图可以看出万达公馆B2B2区户型产区户型产品单一，且均在品单一，且均在300300以上，完全打破以上，完全打破了星河湾提供的主力户型面积范围，了星河湾提供的主力户型面积范围，此原因也是致使其销售缓慢的原因。此原因也是致使其销售缓慢的原因。3.3.推售节奏推售节奏共分三期推售：共分三期推售：p 一期一期为东边为东边6 6栋普宅，现已销售完毕，其栋普宅，现已销售完毕，其销售情况火爆；销售情况火爆；p 二期二期为万达公馆为万达公馆8 8栋豪宅，分为栋豪宅，分为B1B1组团与组团与B2B2组团开发，其中组团开发，其中B1

69、B1组团为组团为5#6#7#8#5#6#7#8#现现已销售完毕，已销售完毕，B2B2组团现只推售组团现只推售3#3#，户型，户型为为300300和和360360；p 三期三期为项目南部为项目南部8 8栋高层豪宅，现在规划栋高层豪宅，现在规划待定。待定。4.4.客源分析客源分析p 本地客户占比较大本地客户占比较大p 资产上亿私营业主比重较大资产上亿私营业主比重较大p 客户付款方式按揭比重稍大客户付款方式按揭比重稍大5.5.工程进度工程进度B1B1区全部封顶，正在做外装，区全部封顶，正在做外装，且实体样板间即将开放。且实体样板间即将开放。B2B2区区3#4#3#4#楼地上楼地上1515层层（3 3

70、）万达公馆精装修标准及智能化系统）万达公馆精装修标准及智能化系统1.1.装修标准装修标准-60006000元元/公共部分公共部分精装修精装修外立面装饰外立面装饰干挂石材到顶干挂石材到顶,部分玻璃幕墙部分玻璃幕墙,铝合金空调百页铝合金空调百页/金属金属格栅格栅外墙保温外墙保温挤塑保温板保温挤塑保温板保温单元入口装饰单元入口装饰石材金属构架造型石材金属构架造型挤塑保温板保温挤塑保温板保温屋面装饰屋面装饰现浇混凝土结合金属型材现浇混凝土结合金属型材/灯箱灯箱/石材石材装饰线脚装饰线脚电梯厅及走电梯厅及走廊装饰廊装饰首层首层/标准层标准层地面铺设高档拼花石材地面铺设高档拼花石材;墙面天然石材墙面天然石

71、材与镜面相结合与镜面相结合,天华艺术吊顶天华艺术吊顶电梯厅墙电梯厅墙/地面国产抛光砖地面国产抛光砖;走廊墙面涂料天棚石膏板吊走廊墙面涂料天棚石膏板吊顶乳胶漆顶乳胶漆,石材电梯门套石材电梯门套电梯轿箱电梯轿箱地面高档石材拼花墙面采用石材与蚀地面高档石材拼花墙面采用石材与蚀刻不锈钢相结合刻不锈钢相结合;天花艺术吊顶天花艺术吊顶,装饰灯装饰灯具具大堂大堂楼地面装饰楼地面装饰采用天然石材拼花采用天然石材拼花地面米黄石材地面米黄石材墙面装饰墙面装饰采用天然石材和镜面相结合采用天然石材和镜面相结合墙面米黄色转墙面米黄色转天棚装饰天棚装饰天花艺术吊顶天花艺术吊顶,高级装饰灯具高级装饰灯具轻钢龙骨天棚石膏板吊

72、顶乳轻钢龙骨天棚石膏板吊顶乳胶漆或其他艺术吊顶胶漆或其他艺术吊顶楼梯间楼梯间楼地面装饰楼地面装饰彩色水泥地面结合地砖彩色水泥地面结合地砖/石材石材(二层至地二层至地下下)墙面装饰墙面装饰墙面乳胶漆墙面乳胶漆墙面乳胶漆墙面乳胶漆天棚装饰天棚装饰天棚乳胶漆天棚乳胶漆天棚乳胶漆天棚乳胶漆栏杆栏杆楼梯栏杆楼梯栏杆木扶手铁艺栏杆木扶手铁艺栏杆木扶手铁艺栏杆木扶手铁艺栏杆空调板装饰空调板装饰金属格栅金属格栅2.2.智能系统智能系统室内精装修标准室内精装修标准室内灯具室内灯具筒灯筒灯,灯带灯带,射灯射灯(客厅客厅,餐厅餐厅,卧室主灯不配置卧室主灯不配置)厨房设备厨房设备器具器具水槽水槽(SMEG)SMEG)

73、龙头龙头(SEMG)SEMG)橱柜及台面橱柜及台面橱柜意大利橱柜意大利MITONMITONSMEGSMEG油烟机油烟机SMEGSMEG灶具灶具(燃气灶具燃气灶具,欧洲知名品牌欧洲知名品牌)SMEGSMEG电烤箱电烤箱(欧洲知名品牌欧洲知名品牌)SMEGSMEG微波炉微波炉(欧洲知名品牌欧洲知名品牌)SMEGSMEG消毒柜消毒柜(欧洲知名品牌欧洲知名品牌)SMEGSMEG双开门冰箱双开门冰箱(欧洲知名品牌欧洲知名品牌)SMEGSMEG垃圾处理器垃圾处理器(欧洲知名品牌欧洲知名品牌)非直饮净水器非直饮净水器(国产高档品牌国产高档品牌)卫生间设备卫生间设备龙头龙头主卫龙头主卫龙头,次卫龙头次卫龙头,

74、保姆龙头保姆龙头,主客卫淋浴房花洒主客卫淋浴房花洒,主主卫长浴盆龙头和花洒卫长浴盆龙头和花洒(汉斯格雅汉斯格雅,冷热水混水龙头冷热水混水龙头)工工人房为人房为TOTOTOTO或同等档次的或同等档次的)洁具洁具面盆面盆,坐便坐便(杜拉维特杜拉维特)()(工人卫生间为工人卫生间为TOTOTOTO或同等档或同等档次的次的)浴缸浴缸浴缸浴缸(杜拉维特杜拉维特,汉斯格雅汉斯格雅)五金五金厕纸架厕纸架,毛巾架等毛巾架等(高端品牌高端品牌)浴霸浴霸带排气功能浴霸带排气功能浴霸(国内高端品牌国内高端品牌)灯具灯具功能功能(筒灯筒灯,射灯等射灯等)及效果灯具等及效果灯具等门门卡门装甲门卡门装甲门无智能化系统无智

75、能化系统（4 4）小结）小结项目产品特性：项目产品特性：p 项目二期豪宅产品户型均在项目二期豪宅产品户型均在300300以上；以上；p 地段及湖景因素是支撑起价格的主要因素；地段及湖景因素是支撑起价格的主要因素；p 城市综合体的开发为其豪宅带来得天独厚的配套资源；城市综合体的开发为其豪宅带来得天独厚的配套资源；项目产品销售：项目产品销售：p豪宅豪宅B1B1区已于区已于20102010年售罄，年售罄，B2B2区目前只对外开放区目前只对外开放3#3#楼；楼；p对市场的态度：对市场的态度：销售人员认为限购对产品销售影响巨大，限购导致市场冷淡，销售人员认为限购对产品销售影响巨大，限购导致市场冷淡，项目

76、销售滞销；项目销售滞销；p项目推广宣传目前区域平缓，暂时不准备大规模进行线上推广宣传；项目推广宣传目前区域平缓，暂时不准备大规模进行线上推广宣传；案例七：案例七：茂业天地茂业天地茂业天地茂业天地（1 1）业态介绍）业态介绍5A5A写字楼写字楼五星级酒店五星级酒店高尚住宅高尚住宅茂业百货茂业百货购物中心购物中心体体 育育 路路亲亲 贤贤 街街产品业态产品业态产权产权建筑面积建筑面积高档住宅高档住宅出让出让157900.37157900.37步行街步行街出让出让72267226酒店公寓酒店公寓出让出让18585.318585.3写字楼写字楼出让出让/租赁租赁83609.2783609.27百货百货

77、自持招商自持招商104537.51104537.51购物中心购物中心自持招商自持招商126629.09126629.09酒店酒店自持经营自持经营43007.5843007.58茂业天地相关经营指标简述茂业天地相关经营指标简述茂业天地除住宅和社区商业街出让外，更大茂业天地除住宅和社区商业街出让外，更大一部分产品以自持形态出现。同时，茂业天一部分产品以自持形态出现。同时，茂业天地的高端住宅产品打造的是华北住宅地标建地的高端住宅产品打造的是华北住宅地标建筑的超高层筑的超高层58F58F的建筑，总高的建筑，总高1 12 23 35 56 67 7（2 2）高尚住宅户型配比）高尚住宅户型配比项目名称楼座

78、套数单层户数标准层复式层层高/总高（M）楼层套内面积独栋建面楼层建筑面积高级公寓7号楼143一梯四户2-36F256.06*2 139.08*221709.138-40F2771.33.1/130.06号楼143一梯四户2-36F256.06*2 139.08*221709.138-40F2771.33.1/130.0住宅5号楼128一梯四户2-32F256.06*2 139.08*2 19228.0634-36F2771.33.1/1303号楼136一梯四户2-34F256.06*2 139.08*2 20468.5836-38F2771.33.1/1302号楼136一梯四户2-34F256

79、.06*2 139.08*2 20468.5836-38F2771.33.1/1301号楼王145一梯三户2-48F357.97*2 267.99*1 35642.4550-52F3330.26 3.1/167.2合计6栋楼827套139225.8717186.76案例八：案例八：复地东山国际复地东山国际概述概述:复地东山国际项目整体处于项目品牌展示阶段，其产品包括复地东山国际项目整体处于项目品牌展示阶段，其产品包括1010栋栋1111层层洋房，以及洋房，以及6868栋别墅，户型面积在栋别墅，户型面积在300500300500，主要以法式建筑风格立足，主要以法式建筑风格立足市场。市场。据了解，

80、次地块为复地集团在东山开发项目第一地块，后续还将会有据了解，次地块为复地集团在东山开发项目第一地块，后续还将会有六块土地得到开发。六块土地得到开发。物业类型物业类型主力户型主力户型()销售均价销售均价销售现状销售现状销售特征销售特征推盘计划推盘计划客源统计客源统计付款方式付款方式卖点卖点万国城万国城MOMAMOMA3333层公寓层公寓60-14060-1401800018000bcbc公寓公寓19#19#在售在售受政策影受政策影响三期先响三期先于二期销于二期销售售bcbc公寓公寓16#16#私营企业私营企业主为主主为主一次性为一次性为主主科技建筑科技建筑/地段地段万达公馆万达公馆3838层高端

81、层高端住宅住宅300/360300/36016000160003#3#在售在售基本停基本停滞滞,B2,B2区只区只对外开放对外开放3#3#维持现状维持现状私营企业私营企业主为主主为主按揭为主按揭为主地段地段/配配套套/精装精装/湖景湖景摩天石摩天石2929层公寓层公寓39639617000170001#1#在售在售主力户型主力户型开始逐渐开始逐渐放量放量维持现状维持现状-一次性为一次性为主主景观景观/挑挑空花园空花园/现房实景现房实景昌盛双喜昌盛双喜城城2828层高端层高端住宅住宅1101101600016000一期尾盘一期尾盘及及3 3公馆公馆平缓销售平缓销售进度进度,年均年均销售任务销售任

82、务12-1512-15亿亿3 3公馆下公馆下半年开盘半年开盘私营企业私营企业主为主主为主一次性为一次性为主主地段地段/园园林林/精装精装/物业物业/建建筑风格筑风格星河湾星河湾2525层高端层高端住宅住宅260260楼王均价楼王均价38000380002 2号园尾号园尾盘盘200200套套左右左右一期即将一期即将交房交房,楼王楼王样板间即样板间即将开放将开放维持现状维持现状私营企业私营企业主为主主为主按揭为主按揭为主首开国风首开国风上观上观2424层住宅层住宅120-140120-1408000-10008000-1000一期中一期中7 7栋即将开栋即将开售售一期分批一期分批次在一年次在一年内

83、放量内放量9 9月份推月份推售一期中售一期中7 7栋楼栋楼-品牌品牌/地地段段/规划规划茂业天地茂业天地3838层高端层高端住宅住宅139/256139/256-复地东山复地东山国际国际别墅别墅/洋洋房房-品牌展示品牌展示数字化售数字化售楼处楼处-品牌品牌/法法式建筑式建筑四、市调总结四、市调总结特点总结：特点总结：p目前太原高端住宅市场上快销产品以目前太原高端住宅市场上快销产品以300300以内的户型为主；以内的户型为主；p综合统计，目前高端项目成交客户统计中以私营企业主为主，且超过一半的客户一次综合统计，目前高端项目成交客户统计中以私营企业主为主，且超过一半的客户一次性付款，个别楼盘比例更

84、高；性付款，个别楼盘比例更高；p开发商品牌成为各高端楼盘主打的项目卖点，除摩天石和双喜城外；开发商品牌成为各高端楼盘主打的项目卖点，除摩天石和双喜城外；p各高端楼盘都占据地段、景观的有利因素，因此项目产品细节成为了决定客户购买的各高端楼盘都占据地段、景观的有利因素，因此项目产品细节成为了决定客户购买的主要因素；主要因素；p预计今年各高端项目放量产品处于中等水平。预计今年各高端项目放量产品处于中等水平。本案启示：本案启示：p 产品设计上产品设计上270270、180180、160160的户型是非常合理的调整，可以满足项目快销的宗旨；的户型是非常合理的调整，可以满足项目快销的宗旨；p 在品牌宣传的同时，我们应该注重产品细节的打造和宣传，因为目前财富阶层高端住在品牌宣传的同时，我们应该注重产品细节的打造和宣传，因为目前财富阶层高端住宅项目选择余地大，客户更看重品牌开发及产品细节；宅项目选择余地大，客户更看重品牌开发及产品细节；p 客群的选顶及拓展上，针对主要客群私营企业主举办多场次大中型的蓄客活动，针对客群的选顶及拓展上，针对主要客群私营企业主举办多场次大中型的蓄客活动，针对潜在政务人员客户，巧妙结合身份要求，制定特殊接待流程，举办小型圈层活动蓄客。潜在政务人员客户，巧妙结合身份要求，制定特殊接待流程，举办小型圈层活动蓄客。ENDEND