营销策划-写字楼-世联-江苏无锡天安智慧城数码地产营销策略提案.ppt

1、谨呈：无锡天安智慧城传感科技有限公司谨呈：无锡天安智慧城传感科技有限公司无锡天安智慧城无锡天安智慧城营销策略提案营销策略提案世联地产世联地产2011.32011.3目标解读目标解读双赢！双赢！企业层面企业层面-开发商品牌开发商品牌形象形象p实现品牌落地，市场占位；实现品牌落地，市场占位；p为后续销售与开发奠定基础。为后续销售与开发奠定基础。项目层面项目层面-产品的销产品的销售售p20112011年，销量年，销量3 3万；万；p20122012年，至少年，至少50%50%的去划。的去划。打品牌打品牌提高品牌影响力，提高品牌影响力，将一期将一期A1A1、A2A2、A3A3及总控中心的推广从整个大盘

2、中单独及总控中心的推广从整个大盘中单独提出，独立推售；提出，独立推售；一方面凭借一期项目的一方面凭借一期项目的3 3栋及总控中心共栋及总控中心共4 4栋楼盘的推售，提高项目整体的形象；栋楼盘的推售，提高项目整体的形象；另一方面，提高开发商天安智慧传感科另一方面，提高开发商天安智慧传感科技在整个的技在整个的市场影响力市场影响力。平稳销售平稳销售由于由于“国八条国八条”对市场的影响，以及对于对市场的影响，以及对于利润率实现的要求，销售周期可以适当拉利润率实现的要求，销售周期可以适当拉长。长。一期总体量为一期总体量为1111万万方、方、20112011年的销售年的销售量目标位量目标位3 3万方，约万

3、方，约120120套，套，从从7 7月月中开始销售，中开始销售，约每月销售约每月销售2222套，套，每月每月持续稳定销售。持续稳定销售。世联理解：开发目标：开发目标：实现价格实现价格5000-60005000-6000元元/；提高整个项目的形象和品牌影响；提高整个项目的形象和品牌影响；20112011年实现销售年实现销售3 3万，实现金额万，实现金额1.651.65亿；亿；20122012年至少完成年至少完成50%50%（5.55.5万），实现金额万），实现金额3.033.03亿。亿。目标解读目标解读实现目标的核心问题实现目标的核心问题2.2.通过什么样的渠道，如何找到客户？通过什么样的渠道，

4、如何找到客户？1.1.项目塑造怎样的形象，能够被目标客户群感知？项目塑造怎样的形象，能够被目标客户群感知？项目宏观环境判断项目宏观环境判断1 1本次报告汇报的内容结构本次报告汇报的内容结构-聚焦形势，把握趋势聚焦形势，把握趋势 项目本体理解分析项目本体理解分析2 2-剖析自身，知己后战剖析自身，知己后战 天安运营模式借鉴天安运营模式借鉴3 3-成熟经验，成功借鉴成熟经验，成功借鉴市场及个案分析市场及个案分析4 4-认清市场，锁定客户认清市场，锁定客户 项目营销推广构想项目营销推广构想5 5-点面结合，全面渗透点面结合，全面渗透1 1项目宏观环境判断p无锡占位p太湖新城发展p太科园现状p无锡物联

5、网现状p太科园物联网产业结构本项目位于无锡市新区，属于高新技术产业片区，对项目后本项目位于无锡市新区，属于高新技术产业片区，对项目后期发展十分有利。期发展十分有利。城中板块城中板块新区板块新区板块滨湖板块滨湖板块惠山板块惠山板块锡山板块锡山板块l功能定位：功能定位：l商务商贸文化居住中心商务商贸文化居住中心城区城区l 发展驱动：发展驱动：l传统商务商贸氛围传统商务商贸氛围l功能定位：功能定位：l风景旅游区、人居生风景旅游区、人居生态新城区、现代服务业态新城区、现代服务业集聚区和现代都市农业集聚区和现代都市农业示范区示范区 l 发展驱动：发展驱动：l生态环境生态环境l新政务区利好新政务区利好l功

6、能定位：功能定位：l区域性生产生活资区域性生产生活资料集散中心、无锡先料集散中心、无锡先进制造业基地和都市进制造业基地和都市农业示范区农业示范区 l发展驱动：发展驱动：l传统产业基础传统产业基础 l功能定位：功能定位：l创新型国际化科技创新型国际化科技新城新城l重点建设高新技术重点建设高新技术产业中心、物流中心、产业中心、物流中心、空港地区和空港地区和“三泰一三泰一址址”历史文化保护工历史文化保护工程程 l发展驱动：发展驱动：l政府产业引导政府产业引导惠山新城惠山新城锡山新城锡山新城新区商贸商务区新区商贸商务区崇安商务商贸区崇安商务商贸区北塘新城北塘新城广益新城广益新城太湖广场太湖广场无锡占位

7、无锡占位l功能定位：功能定位：l先进制造业、现代先进制造业、现代物流业的集聚区和物流业的集聚区和都市农业示范区都市农业示范区l发展驱动：发展驱动：l传统产业基础传统产业基础 太湖太湖新城新城太湖新城定位：无锡高端商务、金融机构、企业总部、专业服务的集聚区。太湖新城所处发展阶段太湖新城所处发展阶段新的区域发展有怎样的规律，将为本项目带来哪些发展机会？新的区域发展有怎样的规律，将为本项目带来哪些发展机会？成熟阶段特征：新城与老城逐渐融合，新城的价值开始依托其商务和商业价值；住宅开发价值开始走向平稳，商业和商务价值开始提升加速。查漏补缺查漏补缺查漏补缺查漏补缺式发展式发展式发展式发展成熟阶段成熟阶段

8、快速发展阶段特征：快速发展阶段特征：政务类设施进驻，形成城政务类设施进驻，形成城市另一极。市另一极。围绕这一极，依托政务资围绕这一极，依托政务资源，周边的地块逐渐启源，周边的地块逐渐启动，住宅仍为主要发力动，住宅仍为主要发力点，其价值在此阶段提点，其价值在此阶段提升速度最快。升速度最快。极核式极核式极核式极核式发展发展发展发展快速发展阶段快速发展阶段起步阶段特征：起爆点均为距离老城区最近的住宅开发项目，依托高性价比、以及老城区的自然发展来带动单点单点单点单点引爆引爆引爆引爆起步阶段起步阶段太湖新城所处太湖新城所处的发展阶段的发展阶段发展一般经历三个阶段：起步阶段，快速发展阶发展一般经历三个阶段

9、：起步阶段，快速发展阶段和成熟阶段。太湖新城正处于快速发展阶段。段和成熟阶段。太湖新城正处于快速发展阶段。新城市新城市中心中心市民中心市民中心无锡新区总体发展规划图无锡新区总体发展规划图城市南进城市南进空港空港太科园太科园未来城市发展轴未来城市发展轴京沪高铁站点京沪高铁站点新区管委会新区管委会太科园发展机遇太科园发展机遇无锡将形成太湖新城无锡将形成太湖新城太科园太科园空港空港产业园产业园京沪高铁京沪高铁站点的新城市发展轴线，太科园由边缘区蜕变成为城市发站点的新城市发展轴线，太科园由边缘区蜕变成为城市发展的重要增长极。展的重要增长极。新区管委会迁入太科园将极大提高太科园的地位，使其成为新区的政治

10、、经济、文化中心新的城市发展轴线的形成使得太科园成为未来无锡城市发展的重要节点，有机会成为城市发展的一极+太科园彻底从新区的边缘转变太科园彻底从新区的边缘转变为新区承接无锡未来城市中心为新区承接无锡未来城市中心对外辐射的桥头堡，成为新区对外辐射的桥头堡，成为新区城市与产业发展的核心增长极。城市与产业发展的核心增长极。太科园现状太科园现状太科园目前基础设施尚不健全，配套稀少，居住和商业氛围薄太科园目前基础设施尚不健全，配套稀少，居住和商业氛围薄弱，人口基数有限，商业办公整体承租率较低。但目前协信、弱，人口基数有限，商业办公整体承租率较低。但目前协信、龙湖、东宝置业等品牌开发商已经相继进驻，未来发

11、展速度将龙湖、东宝置业等品牌开发商已经相继进驻，未来发展速度将会加快。会加快。目前太科园区域内的住宅项目：新安花园（安置房）：二手房参考价3000元/；龙湖滟澜山（在售）：别墅总价300-500万；国信观湖湾（未售）：即将开盘。无锡国家软件无锡国家软件园园iparkipark净湖商业街净湖商业街净湖商业街：临街商铺租金水平约33元/月平。招商情况不佳，近两年时间，仅格林豪泰和采蝶轩两家商家进驻，且均为政府导入。国信观湖湾国信观湖湾龙湖滟澜山龙湖滟澜山新安花园新安花园东宝置业地块东宝置业地块协信地块协信地块2 2协信地块协信地块1 1龙湖第二地块龙湖第二地块无锡国家软件园iPark租金35-50

12、元/月平，承租率较低仅约30-40%。无锡物联网发展仍是政府唱主角，保障措施更多集中在优化产业发展的组织管理体系、产业发展设施和产业发展环境等方面，提出了制订规范、加大示范推广作用、企业培训、人才引进等措施。政策政策措施措施实施扶实施扶持政策持政策拓宽融拓宽融资渠道资渠道强化人强化人才培养才培养鼓励创鼓励创新创业新创业保障保障机制机制加强组加强组织领导织领导加强宣加强宣传推广传推广推进重推进重大项目大项目优化服化服务环境境注重规注重规划引导划引导密切协密切协调沟通调沟通无锡市政府出台了无锡市政府出台了无锡市物联网产业发展规无锡市物联网产业发展规划纲要划纲要以及相关文件，明确了物联网发展的以及相

13、关文件，明确了物联网发展的各项政策措施和保障机制。各项政策措施和保障机制。无锡物联网发展现状无锡物联网发展现状政策措施和保障机制政策措施和保障机制目前三大运营商，中科院等领头研发机构和一大批目前三大运营商，中科院等领头研发机构和一大批物联网终端和内容应用企业已进驻无锡物联网基地。物联网终端和内容应用企业已进驻无锡物联网基地。三大运营商：三大运营商：中国移动、中国电信、中国联通；中国移动、中国电信、中国联通；研发机构：研发机构：中国科学院、中国普天中国科学院、中国普天物联网终端和内容应用企业：物联网终端和内容应用企业：华为、中兴、上海贝尔、诺基亚西门子、谷歌华为、中兴、上海贝尔、诺基亚西门子、谷

14、歌无锡物联网发展现状无锡物联网发展现状合作单位合作单位太科园物联网太科园物联网产业结构产业结构太科园产业目前主要集中太科园产业目前主要集中多媒体创意产业，软件外包服多媒体创意产业，软件外包服务业，生物科技产业。务业，生物科技产业。软件外包软件外包软件外包软件外包服务业服务业服务业服务业物联网物联网物联网物联网产业产业产业产业多媒体创多媒体创多媒体创多媒体创意产业意产业意产业意产业生物科生物科生物科生物科技产业技产业技产业技产业无锡国家软件园无锡国家软件园iParkiPark中国传感网国际创新园中国传感网国际创新园无锡太湖生命科技园无锡太湖生命科技园太科园内已建成各类创新载体100多万平方米，占

15、全市15；集聚研发机构100多家，牷集聚科技创新人才1万名，占全市19；入驻孵化器企业300家以上；专利申请量达到2000件；高新技术产业增加值达到100亿元以上。创业概念一：升值创业概念一：升值孵化器不仅是一个聚宝盆，更是一孵化器不仅是一个聚宝盆，更是一个温暖的创业摇篮，个温暖的创业摇篮，优秀的人才、优惠的政策，完善的优秀的人才、优惠的政策，完善的服务和有人的发展前景，使国内一服务和有人的发展前景，使国内一些公司、科学院所、实验室和有志些公司、科学院所、实验室和有志之士纷至沓来，只有一朝引来凤凰之士纷至沓来，只有一朝引来凤凰栖指头，才有身名鹊起时。栖指头，才有身名鹊起时。创业概念二：后工业园

16、区创业概念二：后工业园区太科园是国家重点扶植工业园区，太科园是国家重点扶植工业园区，国家领导温总理视察给予重视，国家领导温总理视察给予重视，开发至今，已经确定有优厚的资源开发至今，已经确定有优厚的资源和产业配备，这些正是创业环境的和产业配备，这些正是创业环境的有力支撑，也是现代后工业园的典有力支撑，也是现代后工业园的典范。范。孵化器孵化器民营企业孵化器民营企业孵化器投资概念投资概念创业概念创业概念升值、后工业园区升值、后工业园区行业人才依托政策支持汇聚于此创业，以减少成本，增加收益；技术或前沿者将关联的产业聚集，促进产业持续发展。投资概念一：价值投资概念一：价值孵化器产生的孵化器产生的“聚集效

17、应聚集效应”，不仅聚集了极具市场潜力的高不仅聚集了极具市场潜力的高科技产品和技术，更聚集了一科技产品和技术，更聚集了一批掌握尖端技术的人才和一些批掌握尖端技术的人才和一些有眼光和胆识的风险投资家。有眼光和胆识的风险投资家。投资概念二：收益投资概念二：收益孵化器不是慈善机构，它本身孵化器不是慈善机构，它本身是个聚宝盆。投资收益大致可是个聚宝盆。投资收益大致可分为两种：分为两种：一种是孵化器提供的企业调价一种是孵化器提供的企业调价非常好，服务很到位，创业者非常好，服务很到位，创业者愿意到这里愿意到这里“扎堆扎堆”，以产生，以产生聚集效应。聚集效应。另一种是另一种是“放长线钓大鱼放长线钓大鱼”，投资

18、孵化器是一项很赚钱的买投资孵化器是一项很赚钱的买卖，并且可以名利双收。卖，并且可以名利双收。投资概念三：群体投资概念三：群体投资孵化器的目标群体，从孵投资孵化器的目标群体，从孵化器的特征分析，应该很泛，化器的特征分析，应该很泛，有个人、企业、甚至财团，但有个人、企业、甚至财团，但都有一个明显的特征，个个独都有一个明显的特征，个个独具慧眼，并拥有相当的资本实具慧眼，并拥有相当的资本实力，这就决定了我们在推广方力，这就决定了我们在推广方面要处处闪耀着智慧和犀利的面要处处闪耀着智慧和犀利的思想。思想。价值、收益、群体价值、收益、群体企业孵化器带来的投资价值和收益，创业的优企业孵化器带来的投资价值和收

19、益，创业的优惠政策和机会。惠政策和机会。太科园物联网太科园物联网企业孵化器的价值收益企业孵化器的价值收益区域的快速发展，太科园将由城市边缘区蜕变成为城市发展区域的快速发展，太科园将由城市边缘区蜕变成为城市发展的重要增长极。的重要增长极。政府的多项有利政策，保障园区产业发展。政府的多项有利政策，保障园区产业发展。太科园拥有物联网尖端产业，目前已有相关上中下游的企业太科园拥有物联网尖端产业，目前已有相关上中下游的企业入驻或即将进驻太科园。入驻或即将进驻太科园。项目所处区位未来潜力看好项目所处区位未来潜力看好现状不足，但发展速度较快现状不足，但发展速度较快小结1 12项目本体理解分析p项目经济指标理

20、解p项目交通配套p项目基础信息p开发商服务产业配套项目经济指标理解项目经济指标理解大盘的规模，开发周期长，需长期的品牌与口大盘的规模，开发周期长，需长期的品牌与口碑积淀。碑积淀。经济指标经济指标天安智慧城天安智慧城中邦中邦MOHOMOHO星洲科技商务园星洲科技商务园无锡现代国际设计大厦无锡现代国际设计大厦总占地面积10.710.7万方万方7.6万方6.2万方1.2万方总建筑面积4444万方万方18.4万方10万方7.7万方项目平面图项目平面图B1B1A3A3A2A2A1A1A5A5A4A4整个地块分两次拿地，分四期开发，每期开发约11万，周期为5年，总开发周期7年。一期可建设面积约21万，分两

21、批开发，一期一批首先开发三栋产业楼A1、A2、A3和一栋总部楼B1。项目交通配套项目交通配套城际铁路城际铁路新区站新区站市民广市民广场场苏州苏州太湖太湖无锡机场无锡机场中心城区中心城区9公公里里4.5公公里里本本案案本本案案距苏南国际机场1公里；紧邻沪宁高速公路和312国道；园区规划建设两条城市快速路，六条城市主干道以及两条轻轨线；是未来上海方向进入无锡的主要交通枢纽口。太太科科园园集集公公路路、铁铁路路、航航空空及及水水运运于于一一体体，园园内内主主要要道道路路网网络络基基本本建建成成通通车车，未未来来内内部部规规划划有有轨轨道道4 4号线，电车号线，电车1 1、2 2号线，交通十分便利。号

22、线，交通十分便利。项目地块性质为研发类工业用地，50年使用年限；总占地面积10.7万方，总建筑面积44万方，建筑密度小于50%，绿地率高于20%，容积率在1.52.0之间；主力户型面积段300-400，剩余的户型则为200多和400多，200以下及550的大户型数量较少；项目定位于向科技类中小企业出售、出租。研发类工业用地，主力户型面积段为研发类工业用地，主力户型面积段为300-400m2300-400m2，其次为其次为300300以下户型，少量的以下户型，少量的400400产品。项目面产品。项目面向科技类中小企业出售、出租。向科技类中小企业出售、出租。项目基础信息项目基础信息项目服务配套项目

23、服务配套集团的风投机构给予优质企业风险投资。为业主提供“一站式”增值服务。物业公司为开发商自己的物业公司天安物业，具有丰富的服务经验。协助企业进行上市的前期辅导，并给予成功上市的企业一次性300万的奖励。成立中介事务所等商务服务机构。提供政策咨询的市场服务，协助企业进行市场拓展。开发商将为进入本项目的企业提供市场服务、投融开发商将为进入本项目的企业提供市场服务、投融资服务、代理服务、运营服务、商务服务和技术服资服务、代理服务、运营服务、商务服务和技术服务等服务产业配套。务等服务产业配套。项目核项目核心服务心服务专业的开发商，配有大盘的规模专业的开发商，配有大盘的规模优越的交通环境，政策支持优越

24、的交通环境，政策支持小结2 2相比无锡同类产品，本项目为大盘，开发周期长。相比无锡同类产品，本项目为大盘，开发周期长。项目区域交通优越，吸纳上海等长三角核心城市的资源引入。项目区域交通优越，吸纳上海等长三角核心城市的资源引入。产品的设计，客户群定位为科技类中小企业。产品的设计，客户群定位为科技类中小企业。3天安运营模式借鉴p天安数码城开发历程p天安数码城运作模式p天安数码城具体运作措施天安数码城开发历程天安数码城开发历程STEP1 STEP1 住宅开发住宅开发配套先行，聚集人气配套先行，聚集人气STEP2 STEP2 科技产业大厦科技产业大厦园区形象奠定园区形象奠定STEP3 STEP3 商务

25、写字楼商务写字楼园区标志打造，提园区标志打造，提升形象升形象STEP4 STEP4 孵化器孵化器园园区新旗舰形成区新旗舰形成天安高尔夫海景花园天安高尔夫海景花园深圳天安数码城之居家府深圳天安数码城之居家府邸，是高级科技人员、企邸，是高级科技人员、企业家、社会名流或成功人业家、社会名流或成功人士理想的高尚住宅，城区士理想的高尚住宅，城区内环境优美、管理一流，内环境优美、管理一流，拥有高级豪华会所、超级拥有高级豪华会所、超级市场等配套设施。市场等配套设施。创新科技大厦创新科技大厦是天安是天安数码城主要组成部分，总数码城主要组成部分，总建筑面积建筑面积1212万平方米，配万平方米，配有迅捷的信息通道

26、及数码有迅捷的信息通道及数码设施先进的展览中心；大设施先进的展览中心；大型会议报告厅等大型的高型会议报告厅等大型的高科技开发大厦，为现代的科技开发大厦，为现代的科技企业提供接轨未来的科技企业提供接轨未来的时代大舞台。时代大舞台。数码时代大厦数码时代大厦深圳深圳首个高尔夫全景观办公首个高尔夫全景观办公空间，空间，SHOPPING MALLSHOPPING MALL，科技智能平台，数码办科技智能平台，数码办公体系，便捷联结信息公体系，便捷联结信息高速。高速。天安科技创业大厦天安科技创业大厦民营科技新旗舰项民营科技新旗舰项目。是为初创型民科目。是为初创型民科企业、留学归国人员、企业、留学归国人员、各

27、类科技人才专门建各类科技人才专门建设的科技孵化器。大设的科技孵化器。大厦共厦共3 3 万平方米，分万平方米，分为孵强区、孵化区和为孵强区、孵化区和配套服务区。配套服务区。20002000200120012003200320042004天安数码城运营模式天安数码城运营模式天安数码城首先围绕精准的客户定位，通过城市居住、商服以天安数码城首先围绕精准的客户定位，通过城市居住、商服以及办公产业等功能的有机组合，居住、商服配套先行以及建筑及办公产业等功能的有机组合，居住、商服配套先行以及建筑产品的弹性设置，成功实现了园区城市功能与产业功能的结合。产品的弹性设置，成功实现了园区城市功能与产业功能的结合。精

28、准的客户定位精准的客户定位各城市功能要素有机组合居住、商服各城市功能要素有机组合居住、商服配套先行配套先行周边高尔夫周边高尔夫海景花园等海景花园等居住配套居住配套低租金引进低租金引进便利商业与便利商业与银行等配套银行等配套营商环境形营商环境形成园区人气成园区人气聚集聚集园区产业办园区产业办公产品地价、公产品地价、租金上涨租金上涨建筑产品功能的弹性设置建筑产品功能的弹性设置隔间单元设隔间单元设置置首层层高设首层层高设置置货运电梯设货运电梯设置置。1 12 23 3中小型民营科技企业中小型民营科技企业措施一：客户定位措施一：客户定位天安数码城有着精准的客户定位，即服务于中小天安数码城有着精准的客户

29、定位，即服务于中小型的民营科技企业。型的民营科技企业。深圳车庙天安数码城园区现有的企业，行业遍及电子、通讯、生物科技和软件，90是民营企业。2007年11月龙岗天安数码城首栋科技产业大厦推出120套单元，吸引了400多家中小民营高科技企业“粉丝”群追捧。天安数码城实现重要科技企业聚集制成要素天安数码城实现重要科技企业聚集制成要素产业支撑产业支撑无论车庙、东莞、常州等都是项目周边具有强大民营产无论车庙、东莞、常州等都是项目周边具有强大民营产业基础业基础产业筛选产业筛选天安数码城会对入驻的企业进行行业背景及规模筛选，天安数码城会对入驻的企业进行行业背景及规模筛选，保证园区企业的匀质极纯粹，增强引力

30、保证园区企业的匀质极纯粹，增强引力服务配套服务配套充分考虑中小科技企业经营运作实际，搭建软硬件环境，充分考虑中小科技企业经营运作实际，搭建软硬件环境，以优惠价格吸引科技企业入驻以优惠价格吸引科技企业入驻聚集效应聚集效应科技企业聚集效应吸引更多中小科技进驻科技企业聚集效应吸引更多中小科技进驻政政府府主主导导园园区区天天安安数数码码城城大型科技企业及外资企业中小型民营科技企业措施二：城市功能组合措施二：城市功能组合天安数码城紧跟城市以及市场发展趋势，由单一天安数码城紧跟城市以及市场发展趋势，由单一的工业园区向综合工作型社区发展。的工业园区向综合工作型社区发展。单一功能社区向综合社区发展单一功能社区

31、向综合社区发展主要物业：主要物业：厂房厂房主要物业：主要物业：天安数码时代大厦天安数码时代大厦天安创新科技广场一期天安创新科技广场一期天安创新科技广场二期天安创新科技广场二期天安科技创业园天安科技创业园天安高尔夫花园一期天安高尔夫花园一期天安高尔夫花园二期天安高尔夫花园二期天安高尔夫花园三期天安高尔夫花园三期99年时园区物业主要以办公为主，居住、商业的比例都很少，随着园区发展，居住、商业比例提升适当提高住宅的比例是可以接受的配套比例提高是市场化的发展趋势，是市场的选择，并不是人为刻意的结果。天安数码城物业管理公司王经理措施三：营商环境打造措施三：营商环境打造以低租金甚至零租金吸引商服入驻，并通

32、过整合以低租金甚至零租金吸引商服入驻，并通过整合政府、战略合作机构、相关的下游商户以及服务政府、战略合作机构、相关的下游商户以及服务机构共同搭建起了一个适合中小科技企业发展的机构共同搭建起了一个适合中小科技企业发展的“软硬软硬”环境。环境。策略：通过与大型机构建立战略合作关系降低后期营运招商风险表现1：与中国电信建立战略合作框架，保证园区带宽速度领先表现2：与金融机构合作，深圳天安数码城云集9家银行，金融服务极为便捷表现3：与清华大学合作成立公司负责园区信息化及产权转让交易表现4：与香港新鸿基合作园区企业的上市、融资及风投等服务措施四：产品弹性设置措施四：产品弹性设置围绕客户需求，通过主力物业

33、产品的弹性设计，围绕客户需求，通过主力物业产品的弹性设计，走竖向空间集约化发展之路，走竖向空间集约化发展之路，实现产业与办公的实现产业与办公的双重功能。双重功能。独立单元组成，单元有150、300、450、600平方米数种规格，可任意组合，以方便通常只有几十人的民营科技中小企业入驻考虑到客户需求，除安装6部客梯外，另外还备有货梯及卸货平台预留特殊的承重要求预留专门的通讯光缆预留发电机功率首层层高有4.5米、6 米两种灵性选择，二层以上高至3.7米高于一般写字楼的层高水平，主要针对企业研发与办公的需求科技产业大厦数码时代大厦成熟的开发经验和运营模式，成熟的开发经验和运营模式，对本项目有众多借鉴点

34、。对本项目有众多借鉴点。小结3 31.1.定位于发展中小民营科技企业：定位于发展中小民营科技企业：致力于中小民营科技企业创新环境的构建。致力于中小民营科技企业创新环境的构建。2.2.民投民建民营民管的运作机制：民投民建民营民管的运作机制：由天安数码城有限公司投资、开发、建设、运营、管理和服务。由天安数码城有限公司投资、开发、建设、运营、管理和服务。3.3.产业聚集效应的充分体现：产业聚集效应的充分体现：包括高端产业的集聚、高端人才的集聚、金融商务的集聚以及信息服务的集聚。包括高端产业的集聚、高端人才的集聚、金融商务的集聚以及信息服务的集聚。4.4.和谐共赢的园区文化：和谐共赢的园区文化：文化是

35、一个园区与众不同的特征和气质，天安数码城提倡和谐共赢的园区文化，体现在其促进文化是一个园区与众不同的特征和气质，天安数码城提倡和谐共赢的园区文化，体现在其促进区域产业发展、完善城市功能、提升城市价值的社会意义。区域产业发展、完善城市功能、提升城市价值的社会意义。5.5.服务职能的定位：服务职能的定位：随着开发项目的增多，对于项目内的企业的服务的重视逐渐加深。随着开发项目的增多，对于项目内的企业的服务的重视逐渐加深。4项目市场竞争分析p无锡写字楼市场整体情况p竞品个案比较与分析p客户访谈与客户语录p竞品客户群分析p本项目客户群需求分析p本项目未来客户群定位无锡整体写字楼市场无锡整体写字楼市场区域

36、划分区域划分无锡写字楼主要分布在市中心、太湖广场、新区以无锡写字楼主要分布在市中心、太湖广场、新区以及蠡园区域等四大板块，整体呈现供过于求的现象。及蠡园区域等四大板块，整体呈现供过于求的现象。其中新区写字楼发展与区域高新产业发展密切相关。其中新区写字楼发展与区域高新产业发展密切相关。市中心板块属于无锡商市中心板块属于无锡商业、商务、金融、文化业、商务、金融、文化中心，写字楼最为集中，中心，写字楼最为集中，租金租金/售价较高售价较高新区写字楼品质不高，数新区写字楼品质不高，数量较少，写字楼发展与区量较少，写字楼发展与区域高新产业的发展密切相域高新产业的发展密切相关，创业型企业众多关，创业型企业众

37、多，租，租金金/售价相对较低售价相对较低蠡园区域主要依托工业设蠡园区域主要依托工业设计园，写字楼市场与区域计园，写字楼市场与区域产业密切关联，房地产及产业密切关联，房地产及相关行业、设计类、制造相关行业、设计类、制造类以及商贸类企业为主流，类以及商贸类企业为主流，租金租金/售价水平一般售价水平一般太湖广场板块是未来的城太湖广场板块是未来的城市新中心，现有写字楼数市新中心，现有写字楼数量很少，但是无锡未来高量很少，但是无锡未来高品质写字楼重要的集中供品质写字楼重要的集中供应区域应区域历年写字楼成交情况历年写字楼成交情况200520062007200820092010050000100000150

38、000200000250000010002000300040005000600070008000900010000平方米平方米元元/平米平米成交面积成交面积成交均价成交均价无锡整体写字楼市场无锡整体写字楼市场销售单价销售单价从中心城区、太湖广场、太湖大道、长江北路写从中心城区、太湖广场、太湖大道、长江北路写字楼单价依次递减，字楼单价依次递减，区域性十分明显。区域性十分明显。红豆国际红豆国际时代国际时代国际天诚大厦天诚大厦I-parkI-park一期一期润华国际大厦润华国际大厦佳诚国际大厦佳诚国际大厦现代国际工业设计大厦现代国际工业设计大厦中心城区太湖广场平均售价区间平均售价区间 (元元/m2/

39、m2）1800023000180002300014000160001400016000100001400010000140006000800060008000太湖大道长江北路本项目位置无锡整体写字楼市场无锡整体写字楼市场租赁价格租赁价格无锡整体市场中，写字楼租金一直徘徊在低水平。无锡整体市场中，写字楼租金一直徘徊在低水平。租金：租金：1.0-3.61.0-3.6元元/天天/平方米平方米入驻率：入驻率：90%90%租金：租金：1.0-1.71.0-1.7元元/天天/平方米平方米入驻率：入驻率：85%85%租金：租金：1.0-1.61.0-1.6元元/天天/平方米平方米入驻率：入驻率：92%92%

40、租金：租金：1.6-3.01.6-3.0元元/天天/平方米平方米入驻率：入驻率：80%80%竞争个案比较竞争个案比较名称名称销售单价销售单价租赁价格租赁价格主力面积段主力面积段天安智慧城天安智慧城5000-60005000-6000元元/m/m2 2-300-400m300-400m2 2I-park一期6000-8000元/m21.6元/平方米/天左右450-1100m2星洲科技商务园8500元/m21.6元/平方米/天左右380东方银座6867元/m21.5元/天左右75-200百仕达大厦1.6元/天左右44-67金源国际9000元/m21.6元/天左右86、97、200中邦MOHO700

41、0元/m2-915-1400无锡现代工业设计大厦13000元/m2湖景房：2元/天；非湖景房：1.8元/天78-528第一上海广场12000元/m23元/天90-14000m2选取选取8 8个与本项目所处区域或者用地性质相似的个个与本项目所处区域或者用地性质相似的个案，和本项目进行案，和本项目进行销售单价、租赁价格和主力面积销售单价、租赁价格和主力面积段段的比较。的比较。本项目销售价格相对于竞品项目较低，具有极高的升值潜力和投资价值竞争个案比较竞争个案比较名称名称购买客户购买客户使用客户使用客户客户来源区域客户来源区域I-park一期信息传输、计算机服务和软件业所占比例最多信息传输、计算机服务

42、和软件业所占比例最多无锡本地企业占大多数东方银座商贸物流类、贸易类和制造业所占比例最多商贸物流类、贸易类和制造业所占比例最多无锡本地企业占大多数百仕达大厦技术服务类、商贸物流类和贸易类所占比例最多技术服务类、商贸物流类和贸易类所占比例最多无锡本地企业占大多数金源国际信息服务类、商贸物流类和制贸易类所占比例最多信息服务类、商贸物流类和制贸易类所占比例最多无锡本地企业占大多数中邦MOHO生产制造类和科技研发类所占比例最多生产制造类和科技研发类所占比例最多无锡本地企业占65%，外地企业占35%无锡现代工业设计大厦生产制造类和科技研发类所占比例最多科技研发类和商贸物流类所占比例最多无锡本地企业占60%

43、，外地企业占40%名称名称上门客户上门客户上门客户来源区域上门客户来源区域星洲科技商务园科技培训类、网络IT类、广告设计类和商贸物流类所占比例最多基本为无锡本地客户第一上海广场设计类、电子类和专业市场商贸物流类所占比例最多无锡本地客户占88%，外地客户占12%选取选取8 8个与本项目所处区域或者用地性质相似的个个与本项目所处区域或者用地性质相似的个案，进行案，进行客户情况客户情况的比较，发现购买客户和使用的比较，发现购买客户和使用客户主要为客户主要为商贸物流类、生产制造类和商贸物流类、生产制造类和IT IT类等。类等。购买和使用客户主要为商贸物流类、生产制造类和IT类。竞争个案分析竞争个案分析

44、类别企业开发商中邦置业集团无锡有限公司投资商上海中邦置业集团有限公司物业管理公司上海中邦物业管理有限公司景观设计单位加拿大奥雅园境师事务所整合推广公司中邦房地产营销有限公司类别主要技术指标占地面积76115平方米建筑面积184412平方米容积率0.54（一期）绿化率48.5%总套数64套（一期）无锡中邦MOHO一期为32幢蓝调商务、创意独幢别墅，共计64套；未来园区技工贸产值将达200亿元，每年产业科技成果逾330项，将聚集3万多名科技人才，引进研发企业500家。中邦中邦MOHOMOHO销售户型及价格销售户型及价格A AB BCCD D目前均价为目前均价为70007000元元/历史最低均价为历

45、史最低均价为50005000元元/无锡中邦无锡中邦MOHOMOHO在售独栋办公别墅，在售独栋办公别墅，4 4种户型，面积段种户型，面积段位位915915-1432-1432，均价，均价70007000元元/左右，购买时不接受左右，购买时不接受按揭。按揭。各面积段租售情况各面积段租售情况无锡中邦无锡中邦MOHOMOHO所有房源全部用于出售，目前去划情所有房源全部用于出售，目前去划情况较好的是面积较小的况较好的是面积较小的915915。项目购买客群综述项目购买客群综述外地企业外地企业35%35%本地企业本地企业65%65%无锡中邦MOHO一期32幢别墅共计64套房源，已经销售出42套；分析客户来源

46、地，其中本地客户占65%，外客户占35%；分析客户来源渠道，其中开发商内部客户占71%，市场销售客户占29%；分析客户行业类别，主要为生产制造类、科技研发类、商业贸易类和电子信息技术类等；无锡中邦无锡中邦MOHOMOHO一期一期6464套房源已去化套房源已去化4242套，客户行套，客户行业主要为生产制造类、科技研发类、商业贸易类和电业主要为生产制造类、科技研发类、商业贸易类和电子信息技术类等。子信息技术类等。部分购买客户一览部分购买客户一览无锡中邦无锡中邦MOHOMOHO所处地块为科研设计用地，客户被限所处地块为科研设计用地，客户被限制被无锡市科技局批准承认的科技研发类企事业单位，制被无锡市科

47、技局批准承认的科技研发类企事业单位，所以外地客户或者其他行业客户在购买时必须在无锡所以外地客户或者其他行业客户在购买时必须在无锡市新注册科技研发类企事业单位。市新注册科技研发类企事业单位。竞争个案分析竞争个案分析类别企业开发商无锡江南工业设计大厦有限公司物业顾问公司第一太平戴维斯物业管理公司第一太平戴维斯代理商博思堂地产综合服务股份有限公司整合推广公司墨池广告类别主要技术指标总占地面积12000建筑基底面积2306总建筑面积77142地上建筑面积61714地下建筑面积15428规划特色约5000绿地广场等停车位地下两层停车场，500个车位面积范围78.64-528.11无锡现代国际工业设计大厦

48、无锡现代国际工业设计大厦1 12 23 34 46 65 57 79 98 810101111131312121818销售、租赁户型及价格销售、租赁户型及价格在售写字楼在售写字楼78-52878-528户型，均价为户型，均价为1300013000元元/，一次性付款一次性付款9797折，按揭折，按揭9999折；出租湖景房折；出租湖景房2 2元元/天，非湖景房天，非湖景房1.81.8元元/天。天。房号房号建筑面积（建筑面积（mm2 2）房号房号建筑面积（建筑面积（mm2 2）1115.53897.182528.11978.643123.821083.404234.591181.055138.981

49、2299.366241.271392.187135.6618184.26目前均价为目前均价为1300013000元元/历史最低均价为历史最低均价为1000010000元元/各面积段租售情况各面积段租售情况58%58%的房源用于出售，的房源用于出售，42%42%的房源用于出租，目前出的房源用于出租，目前出售较好的多为湖景房源。售较好的多为湖景房源。购买、租赁客群综述购买、租赁客群综述无锡现代国际工业设计大厦销售房源已去化无锡现代国际工业设计大厦销售房源已去化70%70%，主要客户行业类别为，主要客户行业类别为生产制造类和科技研发类；租赁房源已去化生产制造类和科技研发类；租赁房源已去化90%90%

50、，主要客户行业类别为，主要客户行业类别为科技研发类和物流商贸类。科技研发类和物流商贸类。18至27层用于租赁，共有房源140套，去化率90%；分析客户来源地，本地企业占59%，外地企业占41%；分析客户来源渠道，主要为开发商关系户和老客户介绍；分析客户行业类别，主要为科技研发类和物流商贸类企业4至17层用于销售，共有房源196套，去化率70%；分析客户来源地，本地企业占60%，外地企业占40%；分析客户来源渠道，主要为开发商关系户和老客户介绍；分析客户行业类别，主要为生产制造类和科技研发类企业；未租未租1414套套已租已租126126套套部分购买客户一览部分购买客户一览无锡现代国际工业设计大厦

51、销售房源已去化无锡现代国际工业设计大厦销售房源已去化70%70%，主，主要客户行业类别为生产制造类和科技研发类。要客户行业类别为生产制造类和科技研发类。部分租赁客户一览部分租赁客户一览无锡现代国际工业设计大厦租赁房源已去化无锡现代国际工业设计大厦租赁房源已去化90%90%，主，主要客户行业类别为科技研发类和物流商贸类。要客户行业类别为科技研发类和物流商贸类。竞争个案分析竞争个案分析星洲科技商务园星洲科技商务园类别企业开发商无锡江山置业发展有限公司投资商无锡新洲股份&第一上海集团物业管理公司无锡逸林物业管理有限公司景观设计公司南京园林建设总公司总占地面积60506总建筑面积99990停车位600

52、个星洲科技商务园一期共有7-8层单元式办公楼6栋，错层花园洋房3栋和配套商业建筑1栋。上门客群综述上门客群综述在上门客户当中在上门客户当中:客户来源渠道主要为开发商内部介绍和网络、报纸，客户来源渠道主要为开发商内部介绍和网络、报纸，客户来源行业主要为科技培训类、网络客户来源行业主要为科技培训类、网络IT IT类、广告设计类类、广告设计类和商贸物流类，且基本为无锡本地客户。和商贸物流类，且基本为无锡本地客户。一期共有一期共有8585套房源，去化套房源，去化6 6套，成交客户为商贸物流类、套，成交客户为商贸物流类、科技培训类和建筑类。科技培训类和建筑类。报纸报纸8%8%网络网络8%8%科技培训类科

53、技培训类27%27%网络网络IT IT类类24%24%广告设计类广告设计类20%20%商贸物流类商贸物流类20%20%其他其他9%9%客户来源渠道客户来源行业竞争个案分析竞争个案分析第一上海广场第一上海广场类别企业开发商无锡江山置业发展有限公司投资商香港第一上海集团物业管理公司无锡逸林物业管理有限公司景观设计公司南京园林建设总公司总占地面积60506总建筑面积99990停车位600个上门客群综述上门客群综述客户来源渠道主要为短信和派单，来源行业主要为设计客户来源渠道主要为短信和派单，来源行业主要为设计类、电子类和专业市场商贸物流类，其中大部分为无锡类、电子类和专业市场商贸物流类，其中大部分为无

54、锡本地客户，也有部分来自江阴、苏州和上海的客户。本地客户，也有部分来自江阴、苏州和上海的客户。其他其他12%12%客户来源渠道客户来源行业客户来源区域客户访谈客户访谈访谈对象：某跨国物流公司办事处张经理访谈对象：某跨国物流公司办事处张经理意向楼盘：百仕达大厦意向楼盘：百仕达大厦意向面积：意向面积：150150客户描述：客户描述：我们对百仕达大厦的外观和形象比较为满意，色彩、立面都我们对百仕达大厦的外观和形象比较为满意，色彩、立面都很吸引人；很吸引人；这座大厦办公类户型以这座大厦办公类户型以44674467小户型为主，对于一些大型公小户型为主，对于一些大型公司来说，根本不够用，这也是我们最不满意

55、的地方；司来说，根本不够用，这也是我们最不满意的地方；层高层高3.83.8米，还是不错的；米，还是不错的；这里的中央空调达不到我们的需要的使用要求，听说这里的这里的中央空调达不到我们的需要的使用要求，听说这里的公司很多都自己安装了空调；公司很多都自己安装了空调；整座大厦只有两个电梯，高峰期很挤，而且由于低楼层有大整座大厦只有两个电梯，高峰期很挤，而且由于低楼层有大型娱乐场所，人流量肯定大大增加；型娱乐场所，人流量肯定大大增加；对于大厦的办公智能化不怎么关注；对于大厦的办公智能化不怎么关注；这里的大堂太小、不够气派，而且只有一个服务台，功能太这里的大堂太小、不够气派，而且只有一个服务台，功能太少

56、；少；大厦内相关的商业服务配套也太少；大厦内相关的商业服务配套也太少；保安太少了，提供的安保保障也不到位；保安太少了，提供的安保保障也不到位；停车位还基本够用；停车位还基本够用；这里的租金和物管费还算合理。这里的租金和物管费还算合理。访谈对象：某私营机电设备销售代理王经理访谈对象：某私营机电设备销售代理王经理入驻楼盘：入驻楼盘：I-parkI-park一期一期办公面积：办公面积：150150客户描述：客户描述：I-parkI-park的外观和形象很不错的，色彩、立面都很有现代感；的外观和形象很不错的，色彩、立面都很有现代感；这里的办公类户型主要是这里的办公类户型主要是150250150250，

57、对于我们来说，正好，对于我们来说，正好够用了；够用了；层高有层高有5 5米，非常好；米，非常好；这里的中央空调达不到我们的使用要求，入驻这里的公司这里的中央空调达不到我们的使用要求，入驻这里的公司很多都自己安装了空调；很多都自己安装了空调；电梯的数量不够，上下班的高峰期非常拥挤；电梯的数量不够，上下班的高峰期非常拥挤；对这里的办公智能化不怎么关注；对这里的办公智能化不怎么关注；对大堂和公共空间很满意，宽敞、气派且有票务等服务功对大堂和公共空间很满意，宽敞、气派且有票务等服务功能；能；相关的商业配套服务感觉很一般，内容太少，仅有票务服相关的商业配套服务感觉很一般，内容太少，仅有票务服务等，连会议

58、厅出租都没有；务等，连会议厅出租都没有；这里保安服务很好，这里保安服务很好，2424小时都有保安；小时都有保安；这里的车位太少，而且管理很不到位；这里的车位太少，而且管理很不到位；软件园因存在较多优惠政策，所以租金很便宜，十分满意，软件园因存在较多优惠政策，所以租金很便宜，十分满意，而物业费也在可接受范围之内。而物业费也在可接受范围之内。成交客户成交客户未成交客户未成交客户客户对于办公产品较为满意的是办公环境，特指政府提供的办公优惠客户对于办公产品较为满意的是办公环境，特指政府提供的办公优惠政策及相关服务，对于办公产品自身及硬件、软件方面存在较大不满，政策及相关服务，对于办公产品自身及硬件、软

59、件方面存在较大不满，特别是在电梯使用、大堂及公共空间、商务配套设施、保安、停车等特别是在电梯使用、大堂及公共空间、商务配套设施、保安、停车等方面存在较多不满。方面存在较多不满。客户语录客户语录办公类客户典型语录办公类客户典型语录对办公楼的外观和形象比较重视的某大型国有物流公司办事处王先生：对办公楼的外观和形象比较重视的某大型国有物流公司办事处王先生：“我觉得新区目前不具有足够形象、档次的办公楼，消费者没有参照标准我觉得新区目前不具有足够形象、档次的办公楼，消费者没有参照标准.”.”对办公楼户型面积比较看重的某德资制造公司办事处许小姐：对办公楼户型面积比较看重的某德资制造公司办事处许小姐：“现有

60、消费者在办公面积的需求上的跨度较大，产品的设计与建设时应该充分现有消费者在办公面积的需求上的跨度较大，产品的设计与建设时应该充分考虑产品的可组合与分割性。考虑产品的可组合与分割性。”对办公楼相关商业配套比较重视的某跨国制造公司办事处张先生：对办公楼相关商业配套比较重视的某跨国制造公司办事处张先生：“我们对于办公楼内的商务配套服务都很关注，现在的商务配套服务内容太少。我们对于办公楼内的商务配套服务都很关注，现在的商务配套服务内容太少。”看办公楼租金价格比较看重的某私营机械科技设备销售代理公司韩先生：看办公楼租金价格比较看重的某私营机械科技设备销售代理公司韩先生：“国家软件园因存在较多优惠政策，而

61、我们心理价位也比较低，所以我们对于国家软件园因存在较多优惠政策，而我们心理价位也比较低，所以我们对于租金的价格十分满意。租金的价格十分满意。”竞品客户特征分析竞品客户特征分析租赁客户租赁客户购买客户购买客户客户来源以无锡本地客户为主，外地客户所占比例相对于购买客户较大以无锡本地客户为主，外地客户所占比例相对于租赁客户较小企业规模外资企业，国有企业以及部分大中型私有企业以中小型民营企业为主，也有少量国有企业企业类别物流商贸类、专业服务类、IT类、设计类、培训类等物流商贸类、生产制造类、专业服务类、科技研发类、IT类等关注点办公楼外观形象、办公面积、中央空调、电梯、大堂及公共空间、商务配套、保安服

62、务、停车及管理、租金及物管费办公楼外观形象、办公面积、层高、办公智能化、大堂及公共空间、商务配套、保安服务、停车及管理、租金及物管费购买客户均以本地客户为主，外地客户所占比例较少；购买客户的多数以中小企业为主；企业类别中均含有物流商贸类、专业服务类和IT类企业；租赁客户和购买客户对于办公楼共同的关注点：外观形象、办公面积、大堂及公共空间、商务配套、保安服务、停车及管理、租金及物业费。竞品客户群研究竞品客户群研究商贸物流类客户商贸物流类客户无锡商贸物流类客户特征无锡商贸物流类客户特征对交通便利性和制造类企对交通便利性和制造类企业的集聚程度要求较业的集聚程度要求较高高业务对象通常针对某一行业务对象

63、通常针对某一行业，属产业链下游的业，属产业链下游的配套型企业配套型企业因此，在太科园区域可能因此，在太科园区域可能商贸物流客户，主要商贸物流客户，主要是与区域内产业相配是与区域内产业相配套，随着区域内主导套，随着区域内主导产业的壮大而发展产业的壮大而发展无锡物流商贸类写字楼客户的区域分布4118%蠡园板块14%新区板块68%市中心专业服务类客户专业服务类客户无锡专业服务类客户特征无锡专业服务类客户特征 目前主要分布市中心目前主要分布市中心 新区和蠡园区域的此类客新区和蠡园区域的此类客户的业务主要是针对区户的业务主要是针对区域内相关主导产业的企域内相关主导产业的企业业 因此，在太科园区域，可因此

64、，在太科园区域，可能入驻的专业服务类企能入驻的专业服务类企业，主要是与区域内产业，主要是与区域内产业相配套的专业服务类业相配套的专业服务类企业企业无锡专业服务类写字楼客户的行业分布25%管理咨询20%广告传媒5%教育培训5%律师事务所23%投资顾问8%会计税务14%其他竞品客户群是区域内产业相配套的商贸物流类客竞品客户群是区域内产业相配套的商贸物流类客户、专业服务类客户、户、专业服务类客户、IT IT类客户和周边相关产业类客户和周边相关产业类客户。类客户。ITIT类客户类客户无锡无锡IT IT类客户特征类客户特征在市中心和新区有大量分布在市中心和新区有大量分布受产业导向的影响，太科园受产业导向

65、的影响，太科园区域区域I I内内IT IT类企业将逐渐类企业将逐渐增多，主要分布在已经增多，主要分布在已经建成或即将建成的高新建成或即将建成的高新技术独立研发园、中关技术独立研发园、中关村软件园太湖分园、无村软件园太湖分园、无锡微纳国际创新园和无锡微纳国际创新园和无锡国家软件园等锡国家软件园等无锡IT类写字楼客户的区域分布45%市中心49%新区板块6%蠡园板块周边相关产业类客户周边相关产业类客户部分将厂房设在太科园区内或周边的企业，会将管理、财务、采购、销售等职能部门分离出来，到附近品质、形象较好的写字楼内办公 目前，入驻太科园区写字楼的制造类客户主要包括IT类、精密机械类企业随着太科园区域的

66、产业集聚发展，预计此类客户相应会继续扩大物联网企业逾越发展的鸿沟需要的关键要素：政府资源、产业链上下游及合作、平台、网络、中端。物联网企业逾越发展的鸿沟需要的关键要素：政府资源、产业链上下游及合作、平台、网络、中端。3.3.产品制作产品制作终端终端平台平台网络网络5.5.资金资金客户资源占有客户需求理解6.6.品牌品牌成本种类终端及系统集成商多种资源拥有同类产品第一提及率产品渗透率产品首选率收入能力利润率1.1.资源整合资源整合政府资源政府资源产业链上下游合作伙伴资源产业链上下游合作伙伴资源应用开发商产品策划及业务整合平台稳定性平台容量应用多样性应用个性化安全保障终端接口协议稳定性带宽号码资源

67、组织及团队渠道资费系统集成商产学研机构产业联盟2.2.客户需求客户需求4.4.产品推广产品推广终端及系统集成商客户需求的关键要素客户需求的关键要素本项目进入市场可从政府资源、产业链上下游及本项目进入市场可从政府资源、产业链上下游及合作、平台几个关键要素切入，以获得目标企业合作、平台几个关键要素切入，以获得目标企业客户的认同和关注。客户的认同和关注。科技类中小企业科技类中小企业选择主题科技园时的考虑因素可分为：选择主题科技园时的考虑因素可分为：软件（政策、优惠措施等）软件（政策、优惠措施等）硬件（建筑、交通、配套设施等）硬件（建筑、交通、配套设施等）更多的考虑软件状况更多的考虑软件状况太科园未来

68、规划配套完善太科园未来规划配套完善客户需求汇总客户需求汇总未来目标客户群定位未来目标客户群定位目标客户目标客户科技类中小企业科技类中小企业目标客群目标客群由知名大型企业领衔带动的成长型中小企业，由知名大型企业领衔带动的成长型中小企业，主要为物联网产业链当中商贸物流类、专业服务类、主要为物联网产业链当中商贸物流类、专业服务类、IT IT类以及区域类或周边区域会将管理、财务、采购、类以及区域类或周边区域会将管理、财务、采购、销售等职能部门跟厂房分离出来，到附近品质、形销售等职能部门跟厂房分离出来，到附近品质、形象较好的写字楼内办公的相关产业类客户。象较好的写字楼内办公的相关产业类客户。小结4 4物

69、联网产业链当中商贸物流类、专业服务类、物联网产业链当中商贸物流类、专业服务类、IT IT类以及区域类或周边区域相关产业类客户类以及区域类或周边区域相关产业类客户是本项目未来目标客户群。是本项目未来目标客户群。本项目带来大量的投资价值和升值潜力。本项目带来大量的投资价值和升值潜力。客户对于写字楼产品的关注点为：外观形象、办公面积、大堂及公共空间、商务配客户对于写字楼产品的关注点为：外观形象、办公面积、大堂及公共空间、商务配套、保安服务、停车及管理、租金及物业费。套、保安服务、停车及管理、租金及物业费。竞品客户集中于商贸物流类、专业服务类、竞品客户集中于商贸物流类、专业服务类、IT IT类以及区域

70、类或周边区域相关产业类。类以及区域类或周边区域相关产业类。5项目营销推广构想p项目营销策略p营销策略体系p重要营销节点p营销费用预算S SWWOOT T 强调未来规划，增强客户信心；加强与政府合作。放大区域价值；强化项目投资的稀缺价值。政策支持：无锡市政府对于物联网产业的大力政策支持：无锡市政府对于物联网产业的大力扶持。扶持。区位：项目周边交通便利；太科园高科技产业区位：项目周边交通便利；太科园高科技产业的支持。的支持。项目体量大：项目的体量较大项目体量大：项目的体量较大,能带来规模效应，能带来规模效应，同时也有产业集群效果。同时也有产业集群效果。开发商：类似项目在深圳和广州番禹有过成功开发商

71、：类似项目在深圳和广州番禹有过成功开发经验。开发经验。产品本身：特殊的产品设计，动力电源、厂房产品本身：特殊的产品设计，动力电源、厂房承重标准等。承重标准等。政策不利：市政府政策不利：市政府20092009年出台规年出台规定：工业科研类用地的受让人须定：工业科研类用地的受让人须是在无锡辖区内注册的科研类单是在无锡辖区内注册的科研类单位，禁止个人购买，很大程度缩位，禁止个人购买，很大程度缩小了本项目的客户群。小了本项目的客户群。区域现状：太科园目前开发进程区域现状：太科园目前开发进程较慢。较慢。项目区域位置现状：项目地理位项目区域位置现状：项目地理位置偏离城区。置偏离城区。产业发展前景：产业发展

72、前景：物联网产业的发展将持物联网产业的发展将持续走高。续走高。目标客户群的市场情况：目标客户群的市场情况：更多的物联网企业进入更多的物联网企业进入无锡。无锡。市场竞争小：市场竞争小：同类产品无锡市目前较同类产品无锡市目前较少，利于抢占市场。少，利于抢占市场。项目与区域同时打，难度大：项目与区域同时打，难度大：大环境节点与项目节点匹配难以估计：大环境节点与项目节点匹配难以估计：太科园的建设和进驻速度较慢，商业太科园的建设和进驻速度较慢，商业配套、生活等难以支撑本项目的后期配套、生活等难以支撑本项目的后期使用。使用。SWOTSWOT分析分析强化产业集群效应强化品牌与成熟管理经验强调地段发展前景客户

73、角度（客户认同）客户角度（客户认同）项目角度（先天条件）项目角度（先天条件）项目项目市场角度（市场占位）市场角度（市场占位）n处于太科园板块得天独厚的政策条件；n总体量44多万方，项目规模大：n深圳、常州、番禺等科技类项目的成熟开发经验；n传感科技类中小型企业看重太科园的物联网企业孵化器功能，更倾向于投资、入驻此处；n客户应为投资或行业精英，独具慧眼，楼盘的销售过程需要更犀利，更有思想。n如何将项目塑造成传感类企业敏感的形象，吸引客户群体是关键。n 区域内项目工业科研地产，尤其是物联网定位的科研用地稀少，市场同质产品少。一方面，竞争力小，一方面，市场的认知培育是项目操作过程中的一大挑战；n可通

74、过本项目的推广，带动太科园的炒作，使项目成为太科园的形象代言；n目前同区域、同片区内写字楼市场的认知不高，本项目将首挑大旗。战略定位思考战略定位思考项目优质的先天条件、依据政策优惠可培养的客户项目优质的先天条件、依据政策优惠可培养的客户的认同、区域形象可塑性强，为项目的领导地位提的认同、区域形象可塑性强，为项目的领导地位提供了可能性和可行性。供了可能性和可行性。太科园形象代言，行业的领导者，区域的先行者太科园形象代言，行业的领导者，区域的先行者B:B:项目带给用户的利益项目带给用户的利益/价价值值产生什么价值？产生什么价值？区域发展潜力区域发展潜力产业集群效应产业集群效应成熟品牌管理成熟品牌管

75、理舒适的办公，交舒适的办公，交通配套通配套A:A:相对于竞争对手的优势相对于竞争对手的优势好在哪？好在哪？政策优惠政策优惠品牌开发商品牌开发商成熟的运营模式成熟的运营模式产品设计特殊（电、承重）产品设计特殊（电、承重）产业集群效应产业集群效应 F:F:项目本身的特性项目本身的特性/属性属性有什么？有什么？位于太湖新城太科园内位于太湖新城太科园内成熟开发商的大楼盘成熟开发商的大楼盘交通便利交通便利产业聚集效应产业聚集效应产品设计特殊产品设计特殊卖点卖点梳理梳理产品产品区域区域产业产业服务服务形象形象表里如一的形象展示体系太湖新城太科园门户交通便利环境、科研配套好甲级写字楼装修产品设计特殊（动力电

76、源、厂房承重标准等）产业 集群，减少企业运营成本科研机构、人才聚集供应商、客户聚集于此一站式服务天安物业中小企业服务的成熟经验FABFAB分析分析63天安智慧城天安智慧城主打形象主打形象19971997年，互联网兴起，深圳天安数码城建立，光纤到户；年，互联网兴起，深圳天安数码城建立，光纤到户；20112011年，物联网兴起，无锡天安智慧城崛起，物物联网。年，物联网兴起，无锡天安智慧城崛起，物物联网。代言太科园形象！长三角科技类中小型企业办公的首选！策略体系总纲策略体系总纲形象导入期形象导入期利益沟通期利益沟通期销售期销售期事件营销造势 引爆项目形象 建立沟通渠道政府合作炒作 基于产品利益的情感

77、沟通 将项目形象逐步向深度和广度释放热炒园区产业聚集，引领行业标准 诉求客户圈层 多渠道沟通 奠定标准 以紧密契合的传播攻势配合沟通渠道的公关行为取得轰动的市场效应营销活动打头大众传播为主通过借力造势引发市场关注通过细分市场实现点对点的客户跟踪实现租赁和销售对于目标受众的信息接受而言，没有阶段概念，不同阶段，不同的销售主张和诉求侧重，将销售实现的可能性最大化，时刻都是热销期！营销主题核心内容提炼：客户、服务、品牌价值提炼：客户、服务、品牌价值本体价值：产业、产品、物业服务本体价值：产业、产品、物业服务区域价值炒作代区域价值炒作代言太科园门户言太科园门户营销方式形象策略：太科园形象代言，领航太科

78、园，树立区域形象标杆；形象策略：太科园形象代言，领航太科园，树立区域形象标杆；展示策略：展示体现价值：区域价值、地段价值、政策优惠、产业聚集等多项价值集中体现；展示策略：展示体现价值：区域价值、地段价值、政策优惠、产业聚集等多项价值集中体现；蓄客策略：精准定位客群至产业链中上下游企业，以已进驻的大企业为突破口，深入挖掘；蓄客策略：精准定位客群至产业链中上下游企业，以已进驻的大企业为突破口，深入挖掘；推广策略：多渠道组合出拳，加强新闻策划炒作，公关与政府合作，借势提升品牌形象。推广策略：多渠道组合出拳，加强新闻策划炒作，公关与政府合作，借势提升品牌形象。营销策略体系举措营销策略体系举措总营销举措

79、区区域域论论坛坛区域价值区域价值整合提升整合提升公司品牌公司品牌价值推广价值推广建立产品建立产品体系体系推广策略推广策略展示策略展示策略客户策略客户策略联联合合炒炒作作政政府府文文件件招招商商发发布布会会围围墙墙包包装装产产品品发发布布会会产产品品宣宣讲讲招招商商会会已已购购客客户户签签约约报报纸纸媒媒体体平平面面媒媒体体路路旗旗路路牌牌广广电电媒媒体体扫扫楼楼客客户户单单买买客客户户名名单单客客户户渠渠道道拓拓展展客客户户三三年年发发展展规规划划大大堂堂展展示示项项目目物物料料展展示示围围档档、楼楼体体展展示示样样板板房房总营销举措区区域域论论坛坛区域价值区域价值整合提升整合提升公司品牌公司

80、品牌价值推广价值推广建立产品建立产品体系体系推广策略推广策略展示策略展示策略客户策略客户策略联联合合炒炒作作政政府府文文件件招招商商发发布布会会围围墙墙包包装装产产品品发发布布会会产产品品宣宣讲讲招招商商会会已已购购客客户户签签约约报报纸纸媒媒体体平平面面媒媒体体路路旗旗路路牌牌广广电电媒媒体体扫扫楼楼客客户户单单买买客客户户名名单单客客户户渠渠道道拓拓展展客客户户三三年年发发展展规规划划大大堂堂展展示示项项目目物物料料展展示示围围档档、楼楼体体展展示示样样板板房房区域论坛区域论坛使用目的：太湖新城使用目的：太湖新城CBDCBD核心、太科园未来产核心、太科园未来产业前景概念深入人心业前景概念深

81、入人心具体方法：具体方法：由开发商牵头，请无锡市政府官员、由开发商牵头，请无锡市政府官员、无锡市规划局，或者大学教授、经无锡市规划局，或者大学教授、经济学家等高级学者对太湖新城区域济学家等高级学者对太湖新城区域作前景规划论坛，使本区域成为作前景规划论坛，使本区域成为CBDCBD热点热点区区域域价价值值整整合合提提升升【营销推广攻略营销推广攻略】紧急性：紧急性：重要度：重要度：内容：片区规划及太科园商务远景内容：片区规划及太科园商务远景报纸媒体配合报道报纸媒体配合报道联合炒作联合炒作使用目的：为项目入市共同营造气氛，提升太使用目的：为项目入市共同营造气氛，提升太科园价值科园价值具体方法：具体方法

82、：共同召开新闻发布会，合力太湖新共同召开新闻发布会，合力太湖新城城CBDCBD区、太科园产业区，建立投区、太科园产业区，建立投资者、自用者信心。资者、自用者信心。区区域域价价值值整整合合提提升升紧急性：紧急性：重要度：重要度：内容：与龙湖、海岸城等同区域内其他内容：与龙湖、海岸城等同区域内其他写字楼项目联合炒作区域。写字楼项目联合炒作区域。报纸、平面媒体配合报道报纸、平面媒体配合报道【营销推广攻略营销推广攻略】政府文件政府文件使用目的：体现项目真实性、可靠性使用目的：体现项目真实性、可靠性具体方法：具体方法：项目围墙上可设置宣传栏，将政府项目围墙上可设置宣传栏，将政府文件、获奖文件等张贴在宣传

83、栏内，文件、获奖文件等张贴在宣传栏内，体现政府的规划力度，侧面反映开体现政府的规划力度，侧面反映开发商背景实力发商背景实力内容：政府对片区规划文件、项目文件内容：政府对片区规划文件、项目文件区区域域价价值值整整合合提提升升紧急性：紧急性：重要度：重要度：【营销推广攻略营销推广攻略】总营销举措区区域域论论坛坛区域价值区域价值整合提升整合提升公司品牌公司品牌价值推广价值推广建立产品建立产品体系体系推广策略推广策略展示策略展示策略客户策略客户策略联联合合炒炒作作政政府府文文件件招招商商发发布布会会围围墙墙包包装装产产品品发发布布会会产产品品宣宣讲讲招招商商会会已已购购客客户户签签约约报报纸纸媒媒体体

84、平平面面媒媒体体路路旗旗路路牌牌广广电电媒媒体体扫扫楼楼客客户户单单买买客客户户名名单单客客户户渠渠道道拓拓展展客客户户三三年年发发展展规规划划大大堂堂展展示示项项目目物物料料展展示示围围档档、楼楼体体展展示示样样板板房房政府招商（外商）发布会政府招商（外商）发布会使用目的：展示开发商背景、实力使用目的：展示开发商背景、实力具体方法：具体方法：展示开发商实力，高层领导（海归展示开发商实力，高层领导（海归人员），以及曾经开发过的项目人员），以及曾经开发过的项目（深圳天安数码城、番禺节能大厦）（深圳天安数码城、番禺节能大厦），主打开发商品牌。少涉及项目内，主打开发商品牌。少涉及项目内容，给外界留有

85、悬念。容，给外界留有悬念。公公司司品品牌牌价价值值推推广广【营销推广攻略营销推广攻略】紧急性：紧急性：重要度：重要度：内容：开发商介绍、签约仪式内容：开发商介绍、签约仪式报纸、平面媒体配合报道报纸、平面媒体配合报道公公司司品品牌牌价价值值推推广广【营销推广攻略营销推广攻略】紧急性：紧急性：重要度：重要度：围墙包装围墙包装使用目的：展示开发商背景、实力使用目的：展示开发商背景、实力内容：开发商介绍、成功开发的项目内容：开发商介绍、成功开发的项目天安集团天安智慧城公司、项目介绍公司、项目介绍沿项目工地四围布置沿项目工地四围布置时间：持续总营销举措区区域域论论坛坛区域价值区域价值整合提升整合提升公司

86、品牌公司品牌价值推广价值推广建立产品建立产品体系体系推广策略推广策略展示策略展示策略客户策略客户策略联联合合炒炒作作政政府府文文件件招招商商发发布布会会围围墙墙包包装装产产品品发发布布会会产产品品宣宣讲讲招招商商会会已已购购客客户户签签约约报报纸纸媒媒体体平平面面媒媒体体路路旗旗路路牌牌广广电电媒媒体体扫扫楼楼客客户户单单买买客客户户名名单单客客户户渠渠道道拓拓展展客客户户三三年年发发展展规规划划大大堂堂展展示示项项目目物物料料展展示示围围档档、楼楼体体展展示示样样板板房房产产品品体体系系建建立立【营销推广攻略营销推广攻略】紧急性：紧急性：重要度：重要度：产品发布会产品发布会使用目的：展示项目

87、、提高项目知名度、使用目的：展示项目、提高项目知名度、蓄客期开始，制造项目的兴奋点蓄客期开始，制造项目的兴奋点完成时间：完成时间：20112011年年7 7月月具体方法：具体方法：以新闻发布会的形式，在以新闻发布会的形式，在XXXX酒店展酒店展开产品介绍。邀请各大媒体、各方开产品介绍。邀请各大媒体、各方配合大力炒作配合大力炒作内容：项目产品介绍、政策优惠介绍内容：项目产品介绍、政策优惠介绍报纸、平面媒体加大力度推广报纸、平面媒体加大力度推广产产品品体体系系建建立立【营销推广攻略营销推广攻略】紧急性：紧急性：重要度：重要度：报纸、平面媒体加大力度推广报纸、平面媒体加大力度推广产品招商宣讲会产品招

88、商宣讲会使用目的：北京、上海、深圳的投资客户和使用目的：北京、上海、深圳的投资客户和自用客户的资源拓展。自用客户的资源拓展。完成时间：完成时间：20112011年年7 7月月内容：内容：无锡市物联网国家感知中心无锡市物联网国家感知中心产业集聚效应、投资价值、企业孵化器产业集聚效应、投资价值、企业孵化器总营销举措区区域域论论坛坛区域价值区域价值整合提升整合提升公司品牌公司品牌价值推广价值推广建立产品建立产品体系体系推广策略推广策略展示策略展示策略客户策略客户策略联联合合炒炒作作政政府府文文件件招招商商发发布布会会围围墙墙包包装装产产品品发发布布会会产产品品宣宣讲讲招招商商会会已已购购客客户户签签

89、约约报报纸纸媒媒体体平平面面媒媒体体路路旗旗路路牌牌广广电电媒媒体体扫扫楼楼客客户户单单买买客客户户名名单单客客户户渠渠道道拓拓展展客客户户三三年年发发展展规规划划大大堂堂展展示示项项目目物物料料展展示示围围档档、楼楼体体展展示示样样板板房房n n本本项项目目以以报报纸纸作作为为主主要要媒媒体体手手段段；建建议议客客户户积积累累期期，报报纸纸交交替替整整版版广广告告，高高频频率率报报广广主主要要集集中中在在开开盘盘前前，并随销售状况调整报广策略并随销售状况调整报广策略n n杂杂志志推推广广可可间间歇歇性性伴伴随随销销售售全全过过程程，主主要要集集中中在在经经济济类、房产类杂志，辅助推广手段类、

90、房产类杂志，辅助推广手段n n由由于于本本地地写写字字楼楼项项目目网网络络使使用用率率低低，房房地地产产信信息息更更新新慢，不作为主要媒体手段慢，不作为主要媒体手段.n n网络建议选择物联网世界网。网络建议选择物联网世界网。n n主要媒体途径：报纸主要媒体途径：报纸主要媒体途径：报纸主要媒体途径：报纸【营销推广攻略营销推广攻略】报纸、平面媒体报纸、平面媒体推推广广策策略略广电媒体广电媒体信息投放量不宜过多，越简化的信息越能让人记住信息投放量不宜过多，越简化的信息越能让人记住音乐绝不是背景，是吸引听众注意的最重要工具音乐绝不是背景，是吸引听众注意的最重要工具【营销推广攻略营销推广攻略】推推广广策

91、策略略使用目的：项目入市信息告之使用目的：项目入市信息告之媒体建议：交通频道媒体建议：交通频道投放节点：交通高峰期投放节点：交通高峰期投放方式：在路况信息节目中间插播投放方式：在路况信息节目中间插播设计原则：设计原则：【营销推广攻略营销推广攻略】-报纸、平面媒体报纸、平面媒体推推广广策策略略紧急性：紧急性：重要度：重要度：重要节点重要节点传递内容传递内容软文推出强度软文推出强度深摸客户，相关内容传递以及演绎深摸客户，相关内容传递以及演绎北区北区CBDCBD核心价值核心价值中强度中强度高强度高强度中强度中强度服务对于高品质，独享商务空间服务对于高品质，独享商务空间中强度中强度弱弱宣扬产品价值，体

92、现项目品质宣扬产品价值，体现项目品质口碑传播口碑传播弱弱中强度中强度进展状况传达，项目信息传递进展状况传达，项目信息传递开发商、项目介绍，各方合作，强强联手开发商、项目介绍，各方合作，强强联手中强度中强度集团品牌形象塑造，项目宣传集团品牌形象塑造，项目宣传高强度高强度客户体验，直观感受客户体验，直观感受1111年年1010月，定向推广月，定向推广1111年年4 4月，区域论坛月，区域论坛1111年年5 5月，产品发布会月，产品发布会1111年年3 3月，项目亮相月，项目亮相1111年年9 9月，已购公司签约活动月，已购公司签约活动1111年年8 8月，正式售楼处开放月，正式售楼处开放1111年

93、年1111月，老带新活动月，老带新活动1111年年7 7月，开盘月，开盘1111年年4 4月，月，VIVI、LOGOLOGO完成完成【营销推广攻略营销推广攻略】-推广强度推广强度推推广广策策略略2011 032011 032011 062011 06整版报广，主要在江南晚报以及无锡商报，每家1次产品发布会集团VI面市开盘前1周，高强度报广，主要媒体同时使用；每家1次/周开盘1周后主要媒体通报销售状况总体推广强度示意总体推广强度示意2011 032011 032011 042011 042011 082011 08开盘区域论坛中强度报广，主流媒体同时使用；整版低强度硬广，主要依靠软文项目亮相低强

94、度硬广，主要依靠软文各家媒体交替使用，总频率2次/周；客户活动信息2011 082011 08高强度报广，主流媒体同时使用；整版，高强度硬广高强度硬广正式售楼处启用2011 062011 062011 082011 082011 102011 102011 122011 12低强度报广；整版2011 092011 09无锡物联网博览会2011 062011 06样板段开放中强度报广，主流媒体同时使用；整版，中强度硬广低强度报广；整版2011 112011 11交付使用仪式高塔路牌高塔路牌高塔路牌高塔路牌使用目的：形象推广展示使用目的：形象推广展示使用目的：形象推广展示使用目的：形象推广展示完成

95、时间：完成时间：完成时间：完成时间：2011.32011.32011.32011.3月初全面启动月初全面启动月初全面启动月初全面启动 2011201120112011年年年年4 4 4 4月完成月完成月完成月完成 推推广广策策略略紧急性：紧急性：重要度：重要度：内容：项目内容：项目SLOGENSLOGEN 案名、电话案名、电话选址建议：抢占主干道资源，以保利广场、蠡湖大桥下、沪宁高速出口、恒华科技园、530科技大厦附近等为首选；参考价格：震蠡湖公园入口处广告牌【3米 X 2米】摩天轮下面；发布价格：18000元/月 保利广场三面翻；价格：120万/面/年 沪宁高速公路无锡段54号广告位；价格：

96、30万/年太湖新城，太科园太湖新城，太科园 首选首选-天安智慧城天安智慧城【营销推广攻略营销推广攻略】总营销举措区区域域论论坛坛区域价值区域价值整合提升整合提升公司品牌公司品牌价值推广价值推广建立产品建立产品体系体系推广策略推广策略展示策略展示策略客户策略客户策略联联合合炒炒作作政政府府文文件件招招商商发发布布会会围围墙墙包包装装产产品品发发布布会会产产品品宣宣讲讲招招商商会会已已购购客客户户签签约约报报纸纸媒媒体体平平面面媒媒体体路路旗旗路路牌牌广广电电媒媒体体大大堂堂展展示示项项目目物物料料展展示示围围档档、楼楼体体展展示示扫扫楼楼客客户户单单买买客客户户名名单单客客户户渠渠道道拓拓展展客

97、客户户三三年年发发展展规规划划样样板板房房样板房选点在样板房选点在A1A1栋二楼栋二楼精装样板选套内面积为精装样板选套内面积为270270建面约建面约320320清水样板选套内面积为清水样板选套内面积为151151建面约建面约201201精装样板房精装样板房清水样板房清水样板房【营销推广攻略营销推广攻略】展示策略展示策略-展示体现价值：样板房建议展示体现价值：样板房建议展展示示策策略略展展示示体体现现价价值值紧急性：紧急性：重要度：重要度：【营销推广攻略营销推广攻略】大堂展示大堂展示功功 能：作为正式售楼处、给客户直观冲击能：作为正式售楼处、给客户直观冲击完成时间：完成时间：20112011年

98、年8 8月月关键词：装修到位，展示做足关键词：装修到位，展示做足包括：包括：接待区接待区洽谈区洽谈区体验区体验区展示区展示区办公区办公区紧急性：紧急性：重要度：重要度：【售楼处布置售楼处布置】接待区接待区目目 的：进门就给以客户足够的冲击力，的：进门就给以客户足够的冲击力，体现尊贵之感体现尊贵之感关键点：关键点：1 1、引导处安排、引导处安排2 2名中年稳重绅士风度的物业管理人员名中年稳重绅士风度的物业管理人员做指引做指引 2 2、入户给客户以大气、高服务的冲击。、入户给客户以大气、高服务的冲击。展展示示策策略略展展示示体体现现价价值值紧急性：紧急性：重要度：重要度：【售楼处布置售楼处布置】展

99、示区展示区目目 的：甲级标准，体现高档写字楼标签；提高其购买欲推动销售的：甲级标准，体现高档写字楼标签；提高其购买欲推动销售进程。进程。关键点：材料、工艺展示：工程材料、洁具、关键点：材料、工艺展示：工程材料、洁具、LOW-ELOW-E玻璃等模型、玻璃等模型、沙盘等沙盘等展展示示策策略略展展示示体体现现价价值值紧急性：紧急性：重要度：重要度：【售楼处布置售楼处布置】体验区体验区目目 的：让客户切身体验项目特点；提高其购买欲，推动销售进程的：让客户切身体验项目特点；提高其购买欲，推动销售进程关键点：工艺展示（如隔热玻璃、净水设备等）关键点：工艺展示（如隔热玻璃、净水设备等）办公空间（模拟样板间）

100、办公空间（模拟样板间）展展示示策策略略展展示示体体现现价价值值紧急性：紧急性：重要度：重要度：【售楼处布置售楼处布置】洽谈区洽谈区布局原则：可围绕楼体沙盘布置，也可根据需要在大堂靠近窗户布局原则：可围绕楼体沙盘布置，也可根据需要在大堂靠近窗户 一侧布置，目的要最大限度体验大堂的阔气。一侧布置，目的要最大限度体验大堂的阔气。关键点：关键点：1 1、接待用桌距要适量增大，减小互相干扰。、接待用桌距要适量增大，减小互相干扰。2 2、可以在桌椅之间布置隔帘，提高私密性，感受尊贵感。、可以在桌椅之间布置隔帘，提高私密性，感受尊贵感。展展示示策策略略展展示示体体现现价价值值紧急性：紧急性：重要度：重要度：

101、【售楼处布置售楼处布置】签约室签约室签约室签约室关键点：关键点：关键点：关键点：1 1 1 1、可分割为几个相对独立的空间、可分割为几个相对独立的空间、可分割为几个相对独立的空间、可分割为几个相对独立的空间2 2 2 2、各室互不干扰，增加私密性、各室互不干扰，增加私密性、各室互不干扰，增加私密性、各室互不干扰，增加私密性3 3 3 3、提升服务品质，体现尊贵感、提升服务品质，体现尊贵感、提升服务品质，体现尊贵感、提升服务品质，体现尊贵感展展示示策策略略展展示示体体现现价价值值紧急性：紧急性：重要度：重要度：【售楼处布置售楼处布置】楼体展示楼体展示楼体展示楼体展示广告语配以英文，提升项目的品牌

102、形象广告语配以英文，提升项目的品牌形象关键词：精简、直观、冲击力关键词：精简、直观、冲击力关键词：精简、直观、冲击力关键词：精简、直观、冲击力展展示示策策略略展展示示体体现现价价值值天安智慧城天安智慧城TIAN AN TIAN AN Intellect Intellect City City 紧急性：紧急性：重要度：重要度：【售楼处布置售楼处布置】围墙（第二阶段）围墙（第二阶段）围墙（第二阶段）围墙（第二阶段）功功 能：物联网写字楼演绎，项目价值点展示能：物联网写字楼演绎，项目价值点展示完成时间：完成时间：20112011年年6 6月月内容：内容：LOGOLOGO、案名、电话、卖点诠释、案名、

103、电话、卖点诠释n围挡广告是本项目重要宣围挡广告是本项目重要宣传形式传形式n围挡广告主要考虑北面靠围挡广告主要考虑北面靠近高浪路，设置近高浪路，设置9 9米左右米左右的大幕墙的大幕墙大幕墙低围挡低围挡展展示示策策略略展展示示体体现现价价值值总营销举措区区域域论论坛坛区域价值区域价值整合提升整合提升公司品牌公司品牌价值推广价值推广建立产品建立产品体系体系推广策略推广策略展示策略展示策略客户策略客户策略联联合合炒炒作作政政府府文文件件招招商商发发布布会会围围墙墙包包装装产产品品发发布布会会产产品品宣宣讲讲招招商商会会已已购购客客户户签签约约报报纸纸媒媒体体平平面面媒媒体体路路旗旗路路牌牌广广电电媒媒

104、体体扫扫楼楼客客户户单单买买客客户户名名单单客客户户渠渠道道拓拓展展客客户户三三年年发发展展规规划划大大堂堂展展示示项项目目物物料料展展示示围围档档、楼楼体体展展示示样样板板房房客客户户策策略略有效性：有效性：可行性：可行性：【营销推广攻略营销推广攻略】扫楼、针对性营销扫楼、针对性营销扫楼、针对性营销扫楼、针对性营销作作作作 用：最直接的方法，针对目标客户营销用：最直接的方法，针对目标客户营销用：最直接的方法，针对目标客户营销用：最直接的方法，针对目标客户营销无锡新区中小型企业分布图无锡新区中小型企业分布图本项目本项目企业规模企业规模6060人以下人以下企业规模企业规模6060人以上人以上客客

105、户户策策略略有效性：有效性：可行性：可行性：【营销推广攻略营销推广攻略】买客户名单买客户名单买客户名单买客户名单方方方方 法：捕捉其他项目的法：捕捉其他项目的法：捕捉其他项目的法：捕捉其他项目的B B类客户类客户类客户类客户实实实实 施：向本地中介、其他项目销售经理购买客户资料施：向本地中介、其他项目销售经理购买客户资料施：向本地中介、其他项目销售经理购买客户资料施：向本地中介、其他项目销售经理购买客户资料 包括：外溢客户、观望客户、感觉其他项目不适合客户包括：外溢客户、观望客户、感觉其他项目不适合客户包括：外溢客户、观望客户、感觉其他项目不适合客户包括：外溢客户、观望客户、感觉其他项目不适合

106、客户A类客户B类客户项目例如：项目例如：第一上海广场第一上海广场星洲商务园星洲商务园协信项目等协信项目等客客户户策策略略定定向向复复合合型型推推广广渠渠道道有效性：有效性：可行性：可行性：【营销推广攻略营销推广攻略】客户渠道拓展客户渠道拓展客户渠道拓展客户渠道拓展濉 溪 路1、利用天安华南区数码城的企业资源吸引有意北上发展的企业；2、利用政策优惠，成本控制，向高等院校，科技研发、新兴工业等行业协会推荐项目；3、协助政府的满足有较高物业要求的中大型企业；4、对于银行的中小型企业客户实行圈层营销；定向复合型推广渠道：定向复合型推广渠道：针对于企业类客户的拓展，必定要实行定向的渠道。针对于企业类客户

107、的拓展，必定要实行定向的渠道。客客户户策策略略有效性：有效性：可行性：可行性：【营销推广攻略营销推广攻略】客户三年发展总攻略客户三年发展总攻略客户三年发展总攻略客户三年发展总攻略按照200、300、400、500平方不同面积，对自用购买客户针对性营销目目目目 的：为客户量身定做的企业发展与办公楼需求关系分析的：为客户量身定做的企业发展与办公楼需求关系分析的：为客户量身定做的企业发展与办公楼需求关系分析的：为客户量身定做的企业发展与办公楼需求关系分析关键词：灵活性、可持续发展关键词：灵活性、可持续发展包括：办公楼规划布局三五年发展调整格局变化企业规模扩大，办公仍可合理利用4 4月：月：北京物联网

108、大会北京物联网大会5 5月：月：中国物联网产业协会主题论坛中国物联网产业协会主题论坛北京招商宣讲会北京招商宣讲会6 6月：月：样板段开放样板段开放7 7月中：月中：深圳招商宣讲会深圳招商宣讲会 产品发布会产品发布会,8 8月：月：售楼处开放售楼处开放开盘开盘9 9月：月：上海招商宣讲会上海招商宣讲会已购企业签约欢迎仪式已购企业签约欢迎仪式1111月：月：无锡物联网博览会无锡物联网博览会 物联网科技创新大赛物联网科技创新大赛 1010月底：月底：交付使用盛大仪式交付使用盛大仪式1111月：月：客户老带新答谢酒会客户老带新答谢酒会1212月：月：证券基金类客户推介会证券基金类客户推介会红色字体为开

109、发商红色字体为开发商既定重点活动既定重点活动黄色字体为新增重黄色字体为新增重点炒作活动点炒作活动6 67 78 89 91010111112121 12 25 54 420112011年年3 3开盘开盘1111年年8 8月月加推加推1111年年1010月月20122012年年形象导入期形象导入期蓄客期蓄客期强销期强销期持销期持销期北京物联网大会物联网产业论坛北京招商宣讲会样板段开放产品发布会深圳招商宣讲会开盘售楼处开放上海招商宣讲会已购企业签约仪式无锡物联网博览会交付使用仪式客户老带新答谢会证券基金客户推介会物联网科技赛重要营销节点重要营销节点109876543211211年11蓄蓄客客期期形

110、象导入期（3-4月底）本阶段重点：公关造势，强力释放影响A、户外资源寻找：3月上旬确定户外可利用资源，以保利广场、蠡湖大桥下、沪宁高速出口、恒华科技园、530科技大厦附近等为首选；报纸广告有无锡日报、无锡商报、江南晚报、现代快报等供选择；网络可参考物联网世界、搜房网、365网等网络。B、合作资源确定物料制作出街：3月谈定相关的户外大牌、媒体等合作资源，3月中旬确定相关销售物料设计，3月底物料制作出街。D、北京物联网大会：4月户外广告投放、报广网络广告投放形形象象导导入入期期强强销销期期持持续续销销售售期期C、影响力释放：4月户外广告投放、报广网络广告投放.109876543211211年11蓄

111、蓄客客期期蓄客期（5-7月）代言区域，树立高端，强势蓄客累计蓄客200组A、中国物联网产业协会主题论坛：延续原来中国嵌入式产业联盟“百家E坛”的形式，12个月举办一次。已陆续走入全国各地嵌入式与物联网企业以及大专院校。http:/ 2011中国(无锡)国际物联网技术及应用展览会2011中国国际物联网技术及应用展览会，主办单位为当地的经济和信息化委员会、物联网协会，现已确定举办的城市有深圳市、天津市。可联络中国物联网研究发展中心（设在无锡市），由其牵头，协同物联网协会，本项目承办，2011中国(无锡)国际物联网技术及应用展览会。将会引爆销售热点，为项目的开盘销售造盛大气势；同时蓄积一批客户。G、

112、物联网科技应用创新大赛与江南大学物联网学院合作举办无锡市范围内的物联网科技创新大赛，获奖者给与一定的创业基金或科研基金，并优先进驻天安智慧城的相关优惠和协助。109876543211211年11蓄蓄客客期期形形象象导导入入期期强强销销期期持持续续销销售售期期承办 2011中国(无锡)国际物联网技术及应用展览会2011中国国际物联网技术及应用展览会，主办单位为当地的经济和信息化委员会、物联网协会，现已确定举办的城市有深圳市、天津市。可联络中国物联网研究发展中心（设在无锡市），由其牵头，协同物联网协会，本项目承办。主要内容：作用与意义：承办2011中国(无锡)国际物联网技术及应用展览会。将会引爆销

113、售热点，为项目的开盘销售造盛大气势；同时蓄积一批客户。形式与要求：本项目在展览会中扮演主要承办方或者承办方之一的角色，相关前期筹备：承办权的申请，网络、报纸、专业网站、专业杂志上的宣传。时间：2011.8月109876543211211年11蓄蓄客客期期形形象象导导入入期期强强销销期期持持续续销销售售期期物联网科技应用创新大赛与江南大学物联网学院合作举办无锡市范围内的物联网科技创新大赛，获奖者给与一定的创业基金或科研基金，并优先进驻天安智慧城的相关优惠和协助。江南大学物联网工程学院是全国第一个物联网工程学院。旨在服务于物联网产业发展，江南大学信息工程学院和江南大学通信与控制工程学院合并组建成立

114、的，现配备有博硕士研究点。承担了国家863计划、国家自然科学基金、国家科技攻关项目以及省部以上科研课题100余项，获省部级以上各类科研奖励50余项。3主要内容：形式：与江南大学物联网工程学院合作。举办，无锡市范围内的物联网科技创新大赛，获奖者给与一定的创业基金或科研基金，并优先进驻天安智慧城的相关优惠和协助。作用：吸引一部分行业技术先进的人才的关注，蓄积高诚意度客户。时间：2011.10月109876543211211年11蓄蓄客客期期持续销售期（10月12月）本阶段重点：线下为主，多渠道渗透累计蓄客800组，累计升级200组A、交付使用仪式：C、证券基金类客户的产品推介会：B、客户老带新答谢

115、酒会：11月上旬针对已购买的客户进行老客户答谢，并配合相关老带新的优惠信息的多渠道释放；同时再邀请长三角的物联网创新类企业业主前来参与，老带新的联谊活动；形形象象导导入入期期强强销销期期持持续续销销售售期期109876543211211年11蓄蓄客客期期交付使用仪式：与某企业的入住太科园为炒作事件，和政府合作放大项目市场轰动效应。形形象象导导入入期期强强销销期期持持续续销销售售期期主要内容：作用与意义：提升项目品牌形象，同时引爆销售热点，为项目的下阶段的销售造盛大气势。形式与要求：交付仪式+庆祝酒会+烟火表演，轰动全城。相关前期筹备：前期各项媒体宣传，以及政府重要嘉宾的邀请。时间：2011.8

116、月109876543211211年11蓄蓄客客期期证券基金类客户的产品推介会：形形象象导导入入期期强强销销期期持持续续销销售售期期时间：2011.12月主要内容：方式：与华泰证券、南京证券等证券基金机构合作，对其高端客户做产品推介会、目的：导入项目潜在目标客户作用：一方面，直接积累有效的客户，另一方面提升项目的品牌形象；再高端客户群中形成口碑，促进高端人群中的相互传播本项目。6 67 78 89 91010111112121 12 25 54 41 120112011年年1 1 1 1 3 3开盘开盘1111年年8 8月月加推加推1111年年1010月月策略策略工程工程节点节点蓄客蓄客目标目标

117、推广推广形象导入期形象导入期公关造势，公关造势，释放影响力释放影响力强势释放影响地基完成，出地面蓄客期蓄客期代言太科园，代言太科园，引爆市场引爆市场集中蓄客工程封顶，样板段开放强销期强销期持销期持销期开盘热销线下为主线下为主多渠道渗透多渠道渗透产品发力产品发力释放卖压释放卖压持续销售，保持热点累计蓄客累计蓄客200200组组累计蓄客累计蓄客400400组组升级客户升级客户8080组组交付使用3 3月：月：户外资源寻找户外资源寻找合作资源确定合作资源确定物料设计制作物料设计制作4 4月：月：户外广告投放户外广告投放报纸广告投放报纸广告投放网络广告投放网络广告投放科技杂志广告科技杂志广告北京物联网

118、大会会刊北京物联网大会会刊广告广告售楼处售楼处开放推广推广工作工作渠道渠道 5 5月：月：户外广告投放户外广告投放报纸广告投放报纸广告投放网络广告投放网络广告投放电台广告投放电台广告投放科技杂志广告科技杂志广告DMDM直邮直邮530530企业直投企业直投写字楼框架广告写字楼框架广告6 6月、月、7 7月：月：户外广告投放户外广告投放报纸广告投放报纸广告投放网络广告投放网络广告投放科技杂志广告科技杂志广告写字楼框架广告写字楼框架广告电台广告投放电台广告投放短信（世联客户资源）短信（世联客户资源）8 8月、月、9 9月：月：户外广告投放户外广告投放报纸广告投放报纸广告投放科技、航空杂志广告科技、航

119、空杂志广告写字楼框架广告写字楼框架广告科技园科技园LEDLED广告广告DMDM直邮直邮530530企业直投企业直投短信（世联联动客户）短信（世联联动客户）1010月：月：户外广告投放户外广告投放报纸广告投放报纸广告投放科技杂志、高铁广告科技杂志、高铁广告写字楼框架广告写字楼框架广告物联网博览会会刊广告物联网博览会会刊广告短信（世联客户资源）短信（世联客户资源）11 11月：月：户外广告投放户外广告投放报纸广告投放报纸广告投放科技、航空或高铁杂志广告科技、航空或高铁杂志广告写字楼框架广告写字楼框架广告科技园科技园LEDLED广告广告短信（世联联动客户）短信（世联联动客户）1212月：月：户外广告

120、投放户外广告投放报纸广告投放报纸广告投放科技杂志广告科技杂志广告写字楼框架广告写字楼框架广告短信（世联联动客户）短信（世联联动客户）20122012年年营销总控图营销总控图约约433433万，占年度总销售金额的万，占年度总销售金额的2.6%2.6%项目项目类别类别具体项目具体项目预算（万元）预算（万元）媒体推广费用媒体推广费用报纸/杂志 江晚、商报、物联网、北京物联网大会会刊60万网站搜房网、house365、物联网世界30万户外大牌2块户外大牌60万产品发布产品发布论坛借势政府，物联网主题论坛20万招商宣讲会33万/次3次99万活动活动售楼处、样板段开放、交付使用、签约仪式10万/次4次40

121、万产品发布会6万/次6万物联网科技创新大赛5万/次3次15万北京物联网大会参展10万10万费用费用无锡物联网展览10万10万老带新活动15万15万物料费用物料费用销售物料模型、楼书30万渠道费用渠道费用线下渠道短信、直邮等10万不可预见费用不可预见费用占以上费用的7%约28万合计合计433433万万营销费用营销费用【附附】：企划系统意向方案一：企划系统意向方案一【附附】：企划系统意向方案二：企划系统意向方案二报告回顾报告回顾报告回顾报告回顾世联无锡简介Development发展发展 七年打磨，从全国视野到本土实践成功落地0510152025303540200420052006200720082

122、010战略顾问进入无锡2004顾问项目全面开花2005区域覆盖产品完善2007深耕市场淡市营销2008产品客户全面升级2009飞速发展跻身前列20102010年全年销售额：逾25亿200420052007200820092010n【风水隆】n无锡风水隆国际置业有限公司n【天一中学北地块项目】n北京首创置业股份有限公司n【无锡77号地块项目】n无锡五岳置业投资发展有限公司n【高铁站前商务区项目】n上海易城工程顾问有限公司n【锡山区高铁项目】n无锡市锡山区政府n【阳光蠡湖广告企划项目】n无锡恒远地产有限公司n【阳光靖江滨江新城项目】n无锡恒远地产有限公司靖江分公司旺市淡市，从容应对不同周期的市场挑

123、战旺市：价值挖掘，建立标杆淡市：精耕细作，跑赢市场n【阳光蠡湖新城项目】n江苏阳光置业发展有限公司n【坊前XXDG-2003-28地块项目】n无锡风水隆n【宜兴融科无锡滨湖新区项目】n宜兴融科房地产开发有限公司n【凤翔生产性服务业集聚区及金山北工业区项目】n无锡市北塘区黄巷资产经营公司无锡现操作案例：爱家金河湾，融科玖玖城万科酩悦，金域缇香，国信观湖湾 苏州置地悦湖金太湖 阳光100苏宁环球天汣御城卡摩尔 无锡海岸城 东鹏 D-PARK 新都会第一上海 江阴老年公寓项目 。后续Milestone 历程历程主流产品规模快销成熟实践城市豪宅操盘经验丰富城市中高端物业和快销大盘为两大核心产品类型Le

124、vel 项目梯次项目梯次刚性需求主流改善高端需求万科金域缇香万科酩悦金太湖融科玖玖城苏宁环球天汣御城新都会铂金公馆爱家金河湾阳光100国信观湖湾置地悦湖Clients 客户结构客户结构品牌开发商+本土实力企业具备服务品牌企业的丰富经验客户类型n 国企n 区域开发型企业n 行业领导者n 品牌开发商n 本土实力企业视野高度+本土深度，战略选择和终端落地的双重保证 Team 团队架团队架构构n长期无锡房地产市场工作经验n多年世联员工，熟悉世联工作方式方法n无锡世联典型项目参与者世联中国无锡世联代理事业部项目团队策划团队销售团队后台服务团队策划经理主策划师策划助理销售总监销售经理销售经理秘书销售代表客服主管客服专员财务人员内务人员世联品质及技术委员会无锡世联销售管理中心无锡世联品质及技术委员会同类型项目提供智力支撑具备全国视野的管理团队负责项目重大决策的技术把控本土销售策划菁英准确把握当地客户心理需求骨干团队特征：世联无锡团队人员已逾180人在全中国范围内，提供值得信赖的房地产综合服务在全中国范围内，提供值得信赖的房地产综合服务real estate integrated serviceWe provide reliablethroughout C愿世联与您携手经历过更多