青岛LAVIE公社创意人才培训基地产业地产项目营销策略方案（107页）.ppt

1、第 0 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Consulting.招商LAVIE公社营销策略第 1 页 我们在这里，希望带来的是一种生活方式,对于青岛而言,他代表了一个新的时代,居住工作娱乐文化艺术渗透在生活中的点点滴滴,他对于青岛而言是具有革命性的意义。我们希望的是：等待/体验/认可 第 2 页第 2 页 招商LAVIE公社全程营销审视招商 LAVIE公社他山之石属于招商LAVIE的营销第 3 页第 3 页自我审视区域交通配套产品客群市场形象第 4 页第 4 页本案青岛国际航空城空间布局结构审视招商LAVIE公社高新区板块东部板块中心板块白沙河板块南部板块新兴的青岛住宅市场主力板块，初具居住

2、氛围，具备较强发展潜力。区域内道路交通环境优越，经济基础相对深厚，城市规划起步较高，是青岛外来务工人员、少数民族朝鲜族以及韩国人的聚集区域；项目位于城阳“一港、九区、二带”核心区域；本案所在区域受机场、城阳城区、滨海休憩区、IT和服务外包产业园辐射。白沙河居住区域，属于城阳度假及外溢板块；第 5 页第 5 页铁、路、空立体交通网络打造全新一小时生活圈铁：M1号线地铁路：三纵：黑龙江中路、青银高速、青新高速；三横：赵红路、夏塔路，沿河市政道路；空：青岛流亭国际机场审视招商LAVIE公社第 6 页第 6 页城阳的母亲河白沙河 项目北部白沙河景观;；南北向景观轴线，与北侧白沙河景观贯通；n 向南2公

3、里即可达到崂山山脉；n 前方观山无视觉阻碍；城阳生态核心区远山近水的生活示意图示意图示意图第 7 页第 7 页第 7 页审视招商LAVIE公社用地（）容积率建筑规模（）地块1116373 0.8 93098.4地块2110413 0.8 88330.4地块3939611.2112753.2合计320747 294182产品类型总户数（套）总面积（）户均面积（）面积占比会所1079417948.2%合院6718867281 18.6%平层办公187 2106011215.8%LOFT产品404 348288649.4%商业594496768.0%合计72787194.41100%多元化产品配置，

4、个性化定制360无界空间大规模、低密度商服用地项目，居住、SOHO、商业街区综合性生活工作街区中小户型LOFT为绝对主力，配备具有溢价空间的改善型别墅产品。艺术化的建筑表情棕红、褚石为主配以白线相间线条，色彩明快，融入阳光和活力。6090低总价刚需产品；4.7米层高，买一层得两层创造无限可能；个性化定制 360无界空间成全每一天的创想灵感独栋CLUB 时尚LOFT 私密合院 多层建筑 风情商业独栋CLUB会所丰盛内心的外在表征临近沿河景观带；私享白沙河河景；产品私密性佳；首层4.2米层高，二层以上3.3米层高；稀缺产品，稀缺户型，800-1600大户型，全社区仅有5套，彰显实力与气度；私密合院

5、苛求细节，而不流于形式全封闭式社区，私密性佳，城中之园的生活；相对于其他项目，合院别墅花园面积更大；首层4米，二层以上9.4米；稀缺产品，稀缺户型，200300户型；第 8 页管理资源网管理资源网本资料来自 本资料来自 本资料来自 第 9 页本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 第 10 页第 10 页原创的异国情调社区青岛独一无二科技智慧的“航空城”新生代的集中地半小时都市，五分钟机场生活梦想的起飞点窗外就是白沙河没有海，也可以远离喧嚣，亲近自然审视招商LAVIE公社CestLa vie第 11 页第 11 页这里是时尚、创意、轻松、

6、自由的国度在这里工作、居住、生活不再界限分明第 12 页第 12 页这里是工作、人居、商业为一体的，开放、多元、便捷的生活平台这里是现代建筑和绿色生态相结合的沟通交流平台第 13 页第 13 页这里有流动性、透明性、开放性、艺术性的空间第 14 页第 14 页我们的客户希望是不是为了纯粹的、一般意义的居住或者办公而来他们希望打破工作与生活的界限他们喜欢更为开放的生活与工作空间这里不需要多么奢华，但一定要充满情趣、个性与自由在这里可以充分发挥自己的想法，可以认识更多的朋友他们可能是个人SOHO族创意工作族企业私享族审视招商LAVIE公社第 15 页第 15 页企业的会所 具备较强资金实力的企业

7、需要经常性的接待高级客户或组织企业层面的社交活动，如酒会、小型产品推介会等 企业领导懂得享受生活，并且乐于分享财富，注重员工福利 需求较大面积的独立物业 最好能花一份钱，享受多重物业功能，既可以带家人来度假休闲，又可以做商务会客场所审视招商LAVIE公社第 16 页第 16 页LOFT实践者 年龄：年轻一族，25-35岁左右 职业：脑力一族，每日与文字、图形、idea打交道 圈层特征：有才气，爱好自由，不拘一格，喜欢按照自己的兴趣爱好选择工作，富有挑战性、主动性，动手能力强。需要不断找寻灵感。需求偏好：青睐空间灵动、富有创意的小户型产品，如loft、集中办公等审视招商LAVIE公社第 17 页

8、第 17 页LOFT氛围体验者 年龄：20-35岁左右 职业：年轻的上班族 圈层特征：爱好新鲜事物、勇于挑战、喜欢标新立异，有点小虚荣。单身或无子家庭，向往soho所营造的新鲜活力的年轻化氛围 需求偏好：偏好空间较小的个性化产品，如loft、集中办公等审视招商LAVIE公社第 18 页第 18 页群体创意坊 成员人数不多，人员构成较为简单的团队型公司，如创意工坊、写真摄影、平面设计公司等 成员间利益平等，拥有共同理想、愿望、利益 富有专业精神，从事富有创意，需求灵感的工作 起步或成长阶段，对资金把控度较高 需要能匹配公司形象和气质的工作场所 需求面积较大，独立物业或可自由分割的高层物业审视招商

9、LAVIE公社第 19 页第 19 页个人创意工作室 年龄：中青年，30-45岁左右 职业：多为创意类工作，如设计（平面、服装等、）艺术（美术、音乐等）等相关行业 圈层特征：一人身兼老板及员工，工作富有创造性，喜欢标新立异，给自己贴标签，站在人群中一眼能够识别 需求偏好：要求物业既能工作又能居住同时也可作为自己创意作品展览展示场所，面积需求较大，且总价不能太高。审视招商LAVIE公社第 20 页第 20 页群体创意坊 成员人数不多，人员构成较为简单的团队型公司，如创意工坊、写真摄影、平面设计公司等 成员间利益平等，拥有共同理想、愿望、利益 富有专业精神，从事富有创意，需求灵感的工作 起步或成长

10、阶段，对资金把控度较高 需要能匹配公司形象和气质的工作场所 需求面积较大，独立物业或可自由分割的高层物业审视招商LAVIE公社第 21 页第 21 页客户小结客户类别圈层特征需求特征产品实现个人SOHO族SOHO生活实践者20-35岁，爱好自由，富有挑战性、的白领或自由职业者；较小的、空间丰富自由的产品小空间LOFT或个性公寓SOHO氛围体验者创意工作族个人创意工作室30-45岁，有一定经济基础，从事创意或相关行业的工作室或小作坊需求面积较大，喜欢独立物业或空间可自由分割组合的高层物业大空间LOFT公寓或独栋、双拼等物业小型群体创意坊企业私享族企业会所资金雄厚的，需要经常性接待客户或举行社交活

11、动的企业大面积的独立物业，能够满足多重社交活动；企业会所审视招商LAVIE公社第 22 页第 22 页基于客群及产品、形象的整体市场地位构建产品形象客群差异化产品标志立面高附加值完善配套多重景观多元化客群居住办公商用投资企业会所主题性形象有精神内核的有城市属性的有发展空间的有人居理想的有强势主题的有栖居功能的审视招商LAVIE公社第 23 页第 23 页自我审视市场盘点以大型、完善的商业配套、地段作为主要卖点市场供应量巨大，项目周边区域去化量平淡，难以满足项目去化要求市场迷局产品困境赠送面积较多或是挑高类附加值市场接受度较高房地产调控政策愈加严厉，市场走向不明朗，房地产投资趋势落价格竞争激烈，

12、在现金为王的开发领域，价格战已逐渐成为主流宏观市场低迷品牌认知有限区域热度较低价格竞争激烈周边环境差外部配套缺乏形态单一现场支撑不足审视招商LAVIE公社审视招商LAVIE公社第 24 页第 24 页爱拼才会赢，越拼越坑爹！改变、创新给市场新鲜，活力灵魂性的差异，市场的转角！引领与带动塑造不一样的自己拼规模拼配套拼地段拼规划审视招商LAVIE公社第 25 页第 25 页确定独一无二的市场地位稀缺的、唯一的资源永远是社会价值的集中体现，创新精神永远是推动社会前进的原动力。占据空白，多元化满足各阶层需求！第 26 页第 26 页第 26 页星河湾中间建筑雀巢-笨nana 他山之石第 27 页每一个

13、星河湾,都是一个传奇Your Text2001-2005-2009-2009-2010-广州北京上海广州上海太原第 28 页星河湾系列的项目属性:非城市核心区突破豪宅标杆的小高层高层豪宅项目区域非城市核心区:非城市核心区或非传统认知的豪宅区,或目前的城市边缘地带的区域位置价格突破当地豪宅标杆:全方位整体超越当地豪宅的标杆项目和区域标杆价格产品全成品装修小高层高层产品:全成品精装修现房,实景,小高层或高层偏大面积产品第 29 页 走进星河湾，除了震撼还是震撼原因是什么？高超工艺与珍贵材料的完美结合：用多年累积的高超工艺将各种珍贵材料组合在一起呈现出完美的效果社区精装修：将家庭精装修的概念引入社区

14、开发，整个园区没有一寸不装饰整体超越式的开发理念：整个项目在规划、建筑、园林、精装修全方位整体超越现行水平装修加设计:交楼标准由国际大师亲手设计，星河湾的交楼标准不单包括装修还包括设计高价值平台：星河湾不仅是居住的地方，同时也是高端社交平台，生活平台和修为平台第 30 页北京星河湾第 31 页北京星河湾地块周边原状第 32 页第 33 页第 34 页第第 34 页页提出豪宅分水岭概念，第一个提出新豪宅模式!第 35 页第第 35 页页开盘必造势，采取人海战术万人看星河湾第 36 页第第 36 页页合作方、品牌的全资源整合，发动领军人物第 37 页第第 37 页页注重客户深耕，注重圈层营销第 3

15、8 页第第 38 页页体验式营销，准现房呈现第 39 页第第 39 页页体验式营销，准现房呈现第 40 页第第 40 页页体验式营销，准现房呈现第 41 页第第 41 页页星河湾广告主题分享:中国出了个星河湾中国豪宅分水岭献给人群中，通过细节来辨别品质的人寻找全球最注重品质的人第 42 页第第 42 页页星河湾广告第 43 页第第 43 页页星河湾广告第 44 页第第 44 页页大点 再大点高点 再高点影视篇星河湾广告第 45 页第 45 页星河湾-启发第 45 页星河湾核心营造客户自豪感开盘必造势，采取人海战术（2001年广州星河湾20万涌华南，满城尽说星河湾，浦东星河湾万人看星河湾等）；注

16、重客户深耕，注重圈层营销前提现场展示；体验式营销一次性致命打击客户准现房呈现，看到即拥有产品深研磨，注重产品细节，提出产品、营销五把尺子的考核标准；吸纳各行业高端客户资源提出豪宅分水岭概念，第一个提出新豪宅模式!合作方、品牌的全资源整合；通过事件类的活动，引起普遍关注，做别人没有做过的引起新奇感；注重通过密集而系统的跨界活动，发动领军人物，进行个人推介；第 46 页第 46 页操作模式立足用地属性，打造高品质居住、产业办公、商业休闲为一体的全新生活模式中间建筑-启发 50年工业产权用地性质 以创意园区立项，打造产业办公、商业休闲、高档居住为一体的全新生活模式 设计过程中同时兼顾产业及居住类物业

17、需求，保留变更余地G区D区C区B区A区E区F区四期：A区主题展示区，F区创意企业及高新技术企业总部二期：B区创作和交流区一期：C/D区创意工作区三期：E区创意人才培训基地第 47 页第 47 页启示操作模式：立足用地属性，打造高品质居住、产业办公、商业休闲为一体的全新生活模式客户：实现居住与办公两类主导客群，进而带动商业物业发展配套：控制配套规模，降低营运风险，满足基本需求即可风格：宜采用现代主义风格，外在形象向公建类建筑靠近产品：尽量规划低密度产品提升品质，弥补不足；物业复合，满足不同类别、层级客户需求；产品面积追随区域市场主流附加值：充分挖掘项目特性，增加附加值（挑空等），弱化产权不利影响

18、中间建筑-启发第 48 页第 48 页第 48 页雀巢-笨nana微博话题热炒加其他商家呼应的营销策略在网络上经过铺天盖地的文字加图片宣传后一举成名！好玩的冰淇淋笨nana，这样的 精准定位，引起城市白领、大学生及网友对年轻时尚，对新事物有很强的好奇心且消费能力强的 客户群体 的追捧。笨nana形似香蕉，凭借可爱的外形，成都市场第一批笨nana上市后被迅速抢空。微博热炒，饥饿营销造成春熙路上演抢雪糕大战雀巢给出的需求是，第一，消费者要对新产品有认知度；第二，要和消费者之间充分互动。笨nana和可以像香蕉一样剥开（不是包装）来吃！好玩又好吃！依靠相对低成本的网络进行口碑营销，笨nana实现了低成

19、本到高效益的 营销目标。p雀巢（中国）有限公司，世界500强品牌，中国驰名商标，推出的新产品笨nana，p上市短短两个月时间里，笨NANA就成了雀巢大中华区销量排名第二的单品。“p创造这个夏天的冰淇淋营销传奇 。第 49 页第 49 页有时候我在想，我想拥有什么？l有所房子，推开窗可以 看到水的流动，眼里有满满的绿色，有风吹进来，阳光透过窗，懒洋洋的，看看表，时间还早，我可以在家里办公。l清晨，漫步在街区花园，和迎面而来的女孩点头问好，l不再挤在公交车上，不再等电梯，不再让红绿灯爬过我的时间，因为转过街角就到公司了。l阳光下的露天咖啡厅，和朋友边享受一杯卡布奇诺边聊聊对城市的思考.现在，她正在

20、走来.第 50 页第 50 页 属于招商LAVIE的营销目标营销阶段形象悬念期 形象及价值体验期 营销动作营销要点 第 51 页第 51 页方向界定营销不仅是传递价值的过程更重要的是能够吸引目标市场的热爱！为何热爱？社会的共识才能产生共鸣，这是一个创意的时代！第 52 页第 52 页我们到底卖什么景观？住宅品质？我们贩卖独一无二的地位我们贩卖全新的生活方式我们贩卖我们多年的追求我们贩卖一种社会趋势第 53 页第 53 页l推广的宗旨：以change为最高目标以高效整合优势传媒为主要战场以悬念推广、媒体集中、引爆市场为主策略以个性化生活方式为倡导中心卖产品，更是在卖一种社会趋势目标：青岛我一定要

21、改变你第 54 页第 54 页形象悬念期开盘热销形象的认知度和客户产生互动产品全新完美的呈现客户的泛增再泛增形象及价值体验优势资源的全整合集中传播主推客群三大核心营销策略，精准传播，力破市场格局。第 55 页第 55 页常规操盘1、广告铺天盖地，路人皆知无所不晓。2、价值传播到位，理性认知产品足够。NO,远远不够！众人追捧，才是王道！卖的好点，一个月100来套，4个月4亿？相去甚远！第 56 页营销驱动力：以超高性价比与产品品质超出客户期望而取胜营销风格：积聚后井喷，继而全面渗透。利用软性媒体和网络对市场“下饵”,提高市场的关注度与好奇心在示范区具备开放条件前1-2周，进行形象推广，以磅礴的气

22、势贯穿积聚过程开盘必须井喷，全方位展示产品价值，实施全面渗透。第 57 页第 57 页LAVIE共公社还是要走量。实现一期60%的销售目标2012年实现整体销售额4亿元目标实现百年招商品牌青岛落地LAVIE公社品牌普及，项目识别鲜明且形象深入第 58 页前期主推项目形象,中期推广区域价值和开发理念,最后推广项目价值、品质和产品价值平台,实现圈层营销;品牌和形象铺垫后2个月短期内集中爆破营销强度营销启动前期铺垫9月 7月 6月 阶段目标时间轴8月 营销热身引起关注脱颖而出强势开盘能量积聚高度蓄势全面渗透口碑传播10月 形象悬念期形象及价值体验期开盘热销期营销节奏11月 第 59 页市区展场2巡展

23、销售节点媒体广告物料城阳区展场1现场包装围挡、楼体挂幅市政路包装、广告牌出街白沙河改造活动安排形象及价值体验期形象悬念期蓄客开盘6月7月8月9/10月推广安排网络软文白沙河的改变高炮跨界活动活动物料/品质楼书/网站/项目VCR/导入IPADlAVIE达人招募6月15高炮出街微博看房动线开工形象悬念期第 60 页关键点高调的悬念形象主题:青岛,你的生活应该改变了 我们在青岛是独一无二的第 61 页第 61 页关键点户外1个机场/1个高炮为悬念形象提供线上平台7月中旬若干5公里范围内重要位置节点的指示牌,拦截及导视户外户外指示户外户外指示第 62 页第 62 页关键点基地包装工地位置的包装,用最简

24、单的方式和最简单的语言包装处理重要位置的形象地盘包装：客户体验施工：第 63 页第 63 页关键点新闻媒体实施生活方式改变的软性传播1.坊间传说线2.软性新闻炒作线3.网络传播线形象悬念期6月15后,引起路人的关注和好奇.通过昭示性较强之公共性建筑，如销售动线桥体部分、沿河栈道、围墙对地盘形象进行展示。形象悬念期7月,利用市场热点,引起社会的广泛关注.通过媒体软文进行新闻性的区域炒作与开发理念炒作。形象及价值体验期8月,能量积蓄,蓄势通过电视、报纸广告进行项目价值点悬念炒作.运用网络提出悬念，引导热议，增强客户互动.第 64 页提出问题，制造悬念，由讨论房子到生活方式的讨论，确定稀缺性及对新生

25、活的向往关键点网络微博制造悬念引发热议我想找一套可以住又可以开公司的房子开始微博传播引发关注 哪里有？青岛港上这样的房子不多！引发猜测和关注第 65 页关键点1-2场小型跨界活动线匹配倡导的项目改变生活方式,联动跨界的活动从客群爱好的吃喝玩乐行方面考虑投其所好，对青年群体集聚地进行跨界宣传，多方位拓展项目客户渠道，为项目寻找更多的客户群：针对目标客群组织跨界活动，比如车友会、户外拓展社团、汽车品牌、动漫创造会、达人会等。第 66 页市区展场2巡展销售节点媒体广告物料城阳区展场1现场包装示范区、样板房白沙河改造活动安排形象及价值体验期开盘热销期形象悬念期蓄客开盘热销6-7891012推广安排销售

26、中心景观打造，客户动线完成报纸、微博短信、电信帐单报纸、微博、短信、网站以产品价值为核心开盘仪式通桥仪式 白沙河换颜仪式空间创造大赛行业挂牌网站高炮商业区入驻每周的现场活动蓄客第 67 页关键点高调的形象价值主题:体验创造生活的无限可能感受不一样的生活态度和方式第 68 页会呼吸的房子-一线白沙河，360度山景核心：产品卖点、生活方式我的公司在家里-宜商宜居青岛，你的生活要改变了！来了招商地产来了招商LAVIE公社来了多功能的房子-无处不设计核心：项目形象感受不一样的生活态度和方式！第 69 页第 69 页第 69 页引爆青岛时尚居家革命属于你的空间，属于你的青年勋章主题文化，品位潮流无限创意

27、空间，我做主的功能主场创造生活无限可能主场在属于你的领地，创造赢天下的梦想完善品质配套，酷100分创造一种精神高度，让目标群体产生更近距离的心理认同创造一种生活形态，让目标群体产生近距离的熟悉或向往 将项目的卖点统筹在“创造 梦想”说辞下第 70 页第 70 页做车头不做车尾游戏规则的制定者定义独立的市场区域创造更大的市场空间跳出板块竞争我是青岛的跳出固有的板块概念成为青岛的一个符号找到项目精神文化力、产品力的挖掘生活坐标、文化坐标新的居住革命新文化的创造区别于别的项目的产品卖点超高的综合性价比超出客户预期品牌力一线河景，360度山景的生态住区创新型产品宜商宜居不限购低密开放综合体低总价、高品

28、质印象99%的房率 “惟一的产品+惟一的地位”密集的媒体轰炸,全力展示项目形象和价值，达成客户对产品的认知关键点第 71 页产品核心价值l核心价值-家在情在l房子不是惟一的，但对客户的尊重是惟一的！l对产品严格的要求，就是对客户的尊重。l对产品精益求精的态度，就是对客户的尊重。l内部设施的严谨要求，每一次细致用心的打造，是客户价值感的 所在，也是令居住者最感舒适的所在。l对一点一滴细节的关注才是真正体现了“以人为尊”。l核心价值-我们在空港经济区l房子不是惟一的，但所占据的位置是惟一的！l倍受瞩目的“空港经济区”上，发展潜力不可估量。l“位置决定地位”l核心价值-先锋（Leading）、艺术（

29、Art）、活力（Vibrant）智能（Intelligence）、生态（Ecological）l房子不是惟一的，但理念是惟一的！lLAVIE公社可以称得上惟一的，是完全不同的开发理念，是站在国际化生活标准上完成的一次生活观念的引进。lLAVIE公社以国际生活标准为追求，以产品为载体，使LAVIE公社成为促进城市与社会发展的象征。第 72 页产品核心价值l核心价值一个超级酷的花园里l房子不是惟一的，但规划的手笔是惟一的！l超低容积率依托。l多功能集合建筑的规划，企业会所、合院、酒店、商业的映衬。l核心价值一线白沙河，360度全景观l房子不是惟一的，但远山近水的360度景观是惟一的！这里是整个青岛

30、 唯一能同时一览白沙河和崂山余脉全景观角度项目精致全景观打造白沙河沿岸改造l核心价值-一与众不同的人，一与众不同的生活l房子不是惟一的，但生活方式是惟一的！l宜商宜居。l国际化的、时尚的、年轻态的生活属性 第 73 页第 73 页关键点树立起一个人物我们为什么不能树立起一个标杆，有严谨的工作态度，或者高端的视野，或者有生活品味的人。他是谁？我们在寻找。第 74 页l我们为什么不能找符合项目调性的明星为我们代言呢？l我们为什么不能做符合项目调性的选秀活动呢？（梦想秀、梦立方、创意作品发布)）l我们为什么不能找符合项目的名人做互动呢？第 75 页关键点跨界活动线-公关拓展圈层，带热度及影响力品牌联

31、动资源拓展事件公关品牌背书，参与品牌活动，快速引发关注与影响力导入相关资源，形成跨界圈层营销迅速引发关注，制造影响力圈层活动第 76 页第 76 页关键点每周的周周乐和节点的大活动8月-9月是青岛最好的季节，每周有活动，围绕生活方式的活动增强客户认同感。第第 76 页页第 77 页第 77 页关键点示范区政府开放日政府塔台，我们唱戏，政府的号召力、政府的圈层，我们为城阳区所做的贡献，形成优质的项目口碑示范区媒体开放日这一天，电视台、电台、网络、生活杂志、高端行业杂志共同关注我们为白沙河带来的巨变，一种生活方式开始蔓延。在业内及政府营造良好口碑业内的口碑相传，具备杀伤力，专业的口碑是我们要的结果

32、，每月不同主题的业内论坛，比如-如何创造可变空间、重装饰还是重装修等。政府支持，客户会看到希望，一切的传说就不是梦。第 78 页关键点跨界活动线-公关拓展圈层，带热度及影响力品牌联动资源拓展事件公关品牌背书，参与品牌活动，快速引发关注与影响力导入相关资源，形成跨界圈层营销迅速引发关注，制造影响力圈层活动LAVIE公社第 79 页关键点价值体验销售物料物料系统标杆售楼处创意极致标杆销售物料创意销售人员标新创意小品示范区客户交通动线河岸打造园林景观打造样板间开放商业区提高附加值艺术型商务酒店入住餐厅入住商超入住情景市场入住 超出客户预期，一次性致命打击极致生活空间 精装楼书：与众不同 体验文本 人

33、文价值读图文本 礼品 情景沙盘第 80 页物料标杆物料系统标杆 礼品 情景沙盘第 81 页售楼处沙盘第 82 页给予客户心理和视觉上的极致震撼精心打造的销售中心给予客户心理和视觉的极致震撼，对于促进销售第 83 页示范区客户交通动线完善桥体建设路面硬化路边绿化路边小品门禁路边导视路边亮化设计感与艺术感第 84 页河景打造、园林景观l河景打造：l拓宽去淤l河边小品l情景制作l河边绿化l达到大面积实景展示景观第 85 页示范区6套不同设计风格的样板房，样板内的情景设计要富于生活化和体验感 不同设计风格的样板房，给予客户不同的感受和体验以满足不同的喜好和需求l样板房虽风格不同，但调性相同，时尚、创意

34、、活力。第 86 页商业区l商业区：艺术商务酒店进驻、小型商超进驻、中餐厅、西餐厅、情景市场第 87 页关键点l新闻炒作线-舆论第第 87 页页事件营造造势铺点传眼球舆论发布点线面 高端杂志 （好感度）关注度 影响力 业内 （造势）微博造大众影响力；焦点、搜房配合硬广发布，造 行业关注热度。生活方式类生活方式引导财经类项目价值与模式总结纸媒项目形象塑造 网络、微博 （做热）“如众不同”业内杂志、门户及业内网站、生活方式类杂志等 背书LAVIE公社价值，让影响力最大化。活动报道 （做圈层）吸引力第 88 页销售动作好了，所有的推广在进行中，我的的蓄客要跟着节奏一起行进，锁定客户是我们的真正目标建

35、设客户渠道：建立项目客户渠道体系，多渠道积累客户资源，同时加强客户关系的维护客户渠道内部渠道外部渠道老带新朋友介绍项目联动关系户社区巡展分展场团购拓展圈层营销活动推广吸客展会陌生拜访户外网络短信电台报纸竞争客户拦截第 89 页销售动作l建设数据库：伟业掌握青岛项目客户数据，企业客户数据、招商会客户数据、跨行业会员数据、合作单位数据库CAII客设置“公关小组”，专攻群体资源设置“大客户经理”，专门联系群体资源，如银行、周边商户、商会等，具有群体购买可能，成交后抽取一定比例销售公佣设置“拓展小组”，专攻渠道拓展设置拓展小组，专门进行渠道拓展，如资源CALL客，同行联动对接销售员后续拜访客户“主动上

36、门”意向客户主动上门回访，如客户生日主动上门赠送生日礼物拓展组：客群爱好的吃喝玩乐行方面考虑投其所好，对青年群体集聚地进行跨界宣传，多方位拓展项目客户渠道，为项目寻找更多的客户群，前期进场销售人员及外拓组，持续性对项目周边重点企业进行陌拜、搜罗，寻找意向强烈的团购客户及精神领袖。第 90 页 与青岛有生意来往或在青岛几个开发区常驻外资企业中高级管 理层，日、韩、台协会成员。因为城市的品质提升会增加外来客户的数量产品品质吸引走南闯北的客户，让他们愿意“移民”青岛。外来客户的主要来源东北、华北内陆地区（内蒙山西）、即墨（济南东营）、附近省市等地区。外地客源经营 通过机场路牌、机场媒介、机上媒介等媒

37、介工具加以锁定。由于有的客户可能是第一次接触招商LAVIE公社的信息，因此，让这些客户产生第一好感印象变得很重要。在外地客源的经营中，可根据市场反映的具体情况对下列航线做针对性的锁定，如特定航线礼品赠送、及特定航线DM投递等。摄影特辑、客户通讯、专书等相关资料特定航线赠送。针对日、韩、台的青岛协会成员，以夜宴形式举行活动聚会，并赠送环境摄影特辑、客户通讯、专书等相关资料。销售动作第 91 页第 91 页LAVIE公社在LAVIE公社，运用圈层营销的目标客户，使用领袖效应精准锁定客户销售动作跨功能（服务）1、全方位的宜商宜居设施2、招商物业服务3、各种行业活动资源跨产品（产品）1、尊崇的会所、合

38、院、宜商宜居的LOFT、稀缺的单元式办公、风情商业街等2、在房地产领域，创造生活无限可能，高知人群的集合地3、成为各地发展商参观学习的必选之地跨行业（营销）1、来自不同领域和行业的销售精英2、更具针对性的客户数据库营销3、走出楼盘现场，主动走进潜在业主的圈子4、与品牌联盟的联合行销5、学术行销、文化行销等6、营销人员的跨界第 91 页跨价值（生活）1、室内设计带给业主超越物质层面的享受2、与高知人群为邻的氛围3、创意沙龙、艺术品沙龙带给业主最具品位意识的生活态度跨领域（资讯）1、在不同社交场合带给业主不同领域和行业的资讯分享2、各商业协会、行业协会、的商讯3、各车友会、创作团体、动漫、AT团队

39、、各种派对、聚会等.圈层的交流第 92 页销售动作设置市内品牌展示中心；行销队伍派单扫街；在人群密集度高的超市、商场、电影院巡展，吸纳更多客户来源.客户拓展：全市巡展，渗透城阳及市区重点区域关建立项目客户渠道体系，多渠道积累客户资源，同时加强客户关系的维护第 93 页第 93 页开盘热销期-关键点价值体验在售楼处和示范区充分营造情景及价值体验的氛围我们希望的是：设计无处不在我们希望的是：充分营造LAVIE的情景节点第 94 页巡展销售节点媒体广告物料现场包装活动安排形象及价值体验期开盘热销期形象悬念期蓄客开盘热销6-7891012推广安排报纸、微博、短信、网站开盘仪式空间创造大赛高炮蓄客第 9

40、5 页第 95 页关键点开盘的庆典，将项目形象推向峰值第 96 页第 96 页关键点通过硬性、软性的营造热销舆论，形成对项目的高度市场认可第第 96 页页营造造势造成饥渴，稀缺提高成交热销发布点线面 生活类杂志、主流报纸 （好感度）关注度 影响力 业内 （造势）微博你买到了吗，真的很靠谱；焦点、搜房配合硬广发布，造 热销热度。生活方式类生活方式引导财经类项目价值与模式总结纸媒热销报道 网络、微博互动 （做热）产品稀缺，利用率、产品价值高达人聚集的地方，各种拓展活动报道。活动报道 （做圈层）吸引力第 97 页市区展场2巡展销售节点媒体广告物料城阳区展场1现场包装白沙河改造活动安排形象及价值体验期

41、开盘热销期形象悬念期蓄客开盘热销6-7891012推广安排报纸、微博短信、电信帐单报纸、微博、短信、网站以产品价值为核心开盘仪式通桥仪式 白沙河换颜仪式空间创造大赛行业挂牌网站高炮明星参与蓄客周周客户活动项目形象巡展项目形象巡展Lavie达人秀达人秀艺术酒店开工仪式艺术酒店开工仪式行业观摩行业观摩梳理客户主动出击扩大客源广泛蓄客客户排摸预销控集中轰炸项目开盘8月31示范区完成9月20商业区入驻8月10销售物料到位营销中心8月15完成，8月31交付8月31客户动线完成第 98 页第 98 页第 98 页l精准推广带来一定是惊喜吗？l我想在具备了前瞻以后，我们还要具备攻守的能力。l我们具备什么？l

42、我们还要做什么？美.安迪.格鲁夫说：只有偏执狂才能生存 你可以是战略转折点的承受者，也可以是它的引发者 战略转折点是建设性的，还是破坏性的呢?在格鲁夫看来，二者兼而有之，且都不可避免。成功一定是给有准备的人的。第 99 页第 99 页、如何精准打击，提高转换率？与众不同的团队，保证业绩？销售保障什么样的性价比才是客户要的？如何推盘？第 100 页第 100 页产品格局突破销售价格突破目标客群突破摆脱当前市场发展束缚契合项目招商地产LAVLE公社项目 普通多层高层产品主导 销售价格同质竞争 客群属性同质激烈 别墅产品量平价稳、品质及空间收获极致发展特点 单元产品优势削弱，市场表现价平量跌 LOF

43、T产品超高性价比优势显现，价格走量趋势迅猛领先一步走，引导市场发展趋势，LOFT、单元产品实现现金流；别墅产品实现品质拔升以360度景观及规划树立区域市场价值标杆打破区域市场客群同质化竞争格局，打造宜商宜居空间实现客群来源广泛化、置业需求多元化、二维度升级价格第 101 页第 101 页全媒体资源整合，聚焦项目，引爆市场，强势开盘，开盘必胜！现场示范区开放，氛围营造、优惠措施层出不穷高端先行，高举高打，树立项目调性，一推；前期企业会所、合院销售启动，二推快速 推出LOFT主力 产品，实现现金流，快速回款，后 期不同产品线搭配推售挤压推售，拉高价值 严格的销控定价，造成挤压，实现塔式产品价值拉升

44、。利润流与现金流平衡，后期合理溢价 根据市场情况，留下合理溢价空间，造 成热卖景象推售原则（方案一、二）二推三推搭配推售一推一期三推二推预留现场示范区开放，氛围营造、优惠措施层出不穷主力产品先行，形成热卖人气，树立销售标杆，实现现金流，兼顾高端客群。一推以主力产品形成热卖人气，实现回款，兼顾合院客户，二推主力高端产品，拉升形象，产生溢价，兼顾LOFT商用客户，三推各种产品兼顾，去化货量。产品销售启动，后期不同产品线 搭配推售展示条件满足加推要求 推售前，能够实现下一批次加推产品的 展示；相关物料配合到位，为客户价格 提高预期奠定基础全媒体资源整合，聚焦项目，引爆市场，强势开盘，形成热销！第 1

45、02 页第 102 页市场不能变、产品不能变、销售额不能变的情况下寻找高效转化率销售额样板展示案场氛围销售员产品力按揭服务促销活动附加值推广受众吸引率精准渠道推广频次卖点(产品力)推广设计圈层活动主动行销来访量转换率销售套数套均价格 市场、产品、销售任务确定的情况下，只有依靠提升转换率与精准客户质量第 103 页营销团队模式全跨界一线销售 高知团队”+全资源整合 必胜信心+强势能力铁军（智勇双全）全资源整合，确定与众不同 选用气质、自信、责任、具 备高知的跨界营销人才 高激励保障机制伟业完善的管理制度来自:伟业高端项目服务体系，保证对高端产品与客户的服务品质来自:伟业服务品牌开发商体系，保证与招商的服务对接畅通无阻来自:青岛本地高端人才招聘，保证所有决策和执行建立在对城阳市场的熟悉适应之上第 104 页销售管理第 105 页客户管理第 106 页操作执行预祝开盘热销感谢观赏20120529Copyright by B.A.Consulting,All rights reserved