1、江夏商业广场销售人员培训方案江夏商业广场销售人员培训方案 一、培训目标：使置业顾问达到独立完成整套销售的水平 二、培训步骤：讲解 示范 操作 回顾 三、考核办法：观察法 （一）介绍前： 1.是否作了充分准备？ 2.如果是老客户， 是否知道客户过去的记录？该客户在过去同样的情况下做得如 何？ 3.该次接待是否有目标？他希望得到什么？ （二）正式介绍 4.开场白能否吸引客户的注意力？ 5.是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色？ 6.他用了多少次助销工具？ 7.他是否错过下订的机会？多少次？ 8.他应对客户拒绝的能力如何？处理的是否得当？ 9.他与客户是否建立了良好的关系？ （三）介绍后 1
2、0.接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具？接待过程中他几次离 座？他的坐姿，落座的位置是否合适？ 11.接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考？ 考核过程由主管完成，并及时记录。由销售经理不定期的抽查。遇到问题及时解 决，做到规范统一。 目 录 第一部分：接待培训 第一节：房地产专业知识（结合本项目实际情况） 第二节：认识产品和客户关系 第三节：开场的技巧 第四节：介绍产品的技巧 第五节：处理异议的技巧 第六节：激发客户购买欲望的技巧 第七节：终结成交的技巧 第二部分：定单、合同培训 第一节：置业计划、定单、合同的规范填写 第二节：置业计划、签订单、合同时常见问题及解决 第
3、三节：按揭、一次性付款所必需的资料 整个培训用时 20 小时， 每天培训两个小时， 培训时间初定为晚餐后： 19： 0021： 00 房地产专业知识 一、房地产常用术语 1、房地产、房地产业、房产和土地使用费 房地产是房屋财产和土地财产的总称，是房屋建筑与建设用地有机 构成的 整体。 房地产是指在土地上面以房屋的实物形态体现的财产， 它在法律上有明确的权属 关系。 房地产业包括土地的开发，房屋的建设、维修和管理，土地使用权的有偿出让、 转让，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押贷款，以及由此形成的房地产市 场。房地产业涉及房地产生产、流通、消费、管理的全过程，它是商品经济发展 到一定阶段的必然产物。房地产与建筑业不同。建筑业主要从事建筑物的生产和 施工，属于生产性产业，国务院将建筑业列入了第二产业范畴；而房地产业主要 是从事房地产的的投资和经营，系经营服务性产业，属于第三产业范畴。 土地使
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