大型房地产开发企业销售培训内容操作要点（5页）.doc
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大型房地产开发企业销售培训内容操作要点（5页）.doc
1、销售培训内容及操作要点销售培训内容及操作要点 一、培训目标一、培训目标 使销售人员具有良好的职业道德和敬业精神，具有较强的人际沟通能力和 影响力，掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪的基本知识，熟悉与 房地产有关的法律、政策以及市场行情，能较好地理解营销策划方案的基本思路 和关键环节，并熟练运用各种营销手段和技巧从事房地产买卖、租赁的业务。 使销售人员掌握所售楼盘的有关知识，包括：交通、环境、城市规划、竞 争楼盘、建筑设计、景观设计、户型、设备设施、配套、物业管理、价格、交楼 标准及交楼时间等，对外说辞及对客户问题的回答，遵守公司统一的规定，不得 擅自随意回答客户问题或作出销售承诺，以
2、免产生客户投诉并使公司遭受损失。 销售人员如何对外说辞及回答客户问题， 须遵守公司根据所售项目情况制定并颁 布的销售手册，销售手册的具体内容见“销售准备”流程。 二、培训要求二、培训要求 1、遵守国家法律和有关的行业规范 2、真诚对待顾客，注重信誉。统一对外说辞，遵守公司的销售手册，不随 意回答客户问题或作出销售承诺。 3、忠诚于自己所服务的公司，维护其形象和商业机密 4、掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪的基本知识 5、熟悉房地产有关法律、政策 6、了解房地产市场及相关市场（如建材、金融等）的行情 7、具备主动更新相关知识的意识和能力 8、具备主动获得法律、政策、市场行情等方面信息
3、的意识和能力 9、具备迅速理解房地产营销方案并把握其关键环节的能力 10、具备一定的心理分析能力和较好的语言表达技巧 11、具有灵活运用各种营销手段和技巧的能力 12、具有良好的礼仪风范 13、理解企业的使命和产品理念、经营理念、文化等 三、培训内容三、培训内容 销售人员的专业培训分为两大部分，一是房地产基础知识，二是项目的销售 说辞，及该项目的销售手册。 （一）房地产基础知识 1、房地产经济 1.1 房地产商品与房地产市场 房地产商品的特点 房地产市场的体系 房地产市场的运行机制 房地产市场与其他相关市场的联系 宏观经济与房地产市场 1.2 房地产价格 房地产价格的内涵与特征 房地产价格的类型 房地产价格的形成基础和形成机制 影响房地产价格的运动 1.3 房地产金融与投资 投资理论基础 房地产投资的基本特点 房地产投资绩效测算 抵押贷款偿还原理 抵押贷款的种类 1.4 楼盘管理 楼盘管理
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