大型房地产开发企业销售人员现场销售操作要点（6页）.doc
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大型房地产开发企业销售人员现场销售操作要点（6页）.doc
1、销售人员现场销售操作要点销售人员现场销售操作要点 一、商务洽谈： 二、导购程序： 要点说明： 1、接听电话： 1.1 接听电话必须态度和蔼、语音亲切。 1.2 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问 题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。 1.3 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。 1.3.1 客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 1.3.2 客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中与客户 联系方式的确定最为重要： 1.4 最好的作法是：直接约客户来现场看房。 1.5 马上将所得资讯记录在客户来电登记表上。 1.
2、6 注意事项： 1.6.1 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 1.6.2 广告发布前， 应熟悉广告内容： 仔细研究和认真对客户可能会涉及的问题。 1.6.3 广告当天，来电量特别多，因此接听电话应以 12 分钟为限，不宜过长。 1.6.4 电话接听时，尽量由被动回答为主动介绍，主动询问。 1.6.5 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他（她），你将专程等候。 1.6.6 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交 流。 三、迎接客户： 1、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其他销售 人员注意。 2、销售人员立即上前，热情接待。 3
3、、帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 4、通过随口招呼，区别客户真伪,了解来人的区域和接受的媒体或同行。 注意事项： 4.1 销售人员应仪表端正、态度亲切。 4.2 接待客户或一个、或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 4.3 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 4.4 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 四、介绍产品： 1、交换名片、相互介绍、了解客户的个人资讯情况。 2、按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板房等销售道 具自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、 主要建材等说明）。 3、注意事项： 3.1 此时侧重强调本案的整体优势。 3.2 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 3.3 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的对应策略。 3.4 当
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