营销策划-住宅大盘-思源经纪-20XX长虹世纪城项目定位及营销策略报告.pdf

1、报告逻辑框架 长虹世纪城商务标 长虹世纪城项目定位及营销策略报告 思源经纪合肥公司 2013.02 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功 报告逻辑框架 2013年开盘 保底目标360套，1.62亿 冲刺目标400套，1.8亿 目标理解 2 报告逻辑框架 如何传递 区域大盘形象 完成长虹品牌落地 3 目标理解 报告逻辑框架 2013年9月28日开盘 如何在短期内 实现销售目标 4 目标理解 报告逻辑框架 5 第一部分：项目理解 第二部分：市场研究 第三部分：客户判断 第四部分：项目定位 第五部分：推广策略 第六部分：思源优势 报 告 框 架 报告逻辑框架 6 区域认知 项目解读 报告逻辑框架 区

2、域认知/现状分析 新站板块 看城市合肥都市圈基本圈层半径为100公里，引领并形成皖中一体化发展格局，有效地带动全省经济发展。到2020年，合肥市将成为宁郑汉之间最大的区域经济中心。看地势新站区位于合肥市东北部城郊结合部，四面分别与长丰县、肥东县、瑶海区、庐阳区毗邻。地势平坦，1992年成立，辖区面积204.73平方公里，目前是安徽省区域面积最大的开发区。看区位新站作为合肥中心城区的东北方门户，扼守要位。已建成集“战略新兴产业、现代服务业、现代商贸业”为一体的现代化新城区。新站区中心城区东北门户，主城区边缘板块 1 报告逻辑框架 8 区域认知/现状分析 宜居宜业的产业新城，但区域形象和客户认知一

3、般 核心区位 位于大合肥建设的黄金轴上，地铁1号线起始站，扼守东北门户。功能定位 定位“宜居宜业的产业新城”，形成多个功能板块新中心。合肥三大国家级开发区，重点发展信息技术、新能源、现代制造、生物医药、新材料等产业。职教城规划为政治、经济、文化、教育、旅游“新中心”。发展方向 南有滨湖，北有新站，依托京东方等新兴产业龙头企业带动和职教城的搬迁，成为“宜居宜业的产业新城”。发展方式 提升功能、拓展空间、优化环境、重点突破。职教城片区 陶冲湖片区 南部近期、中期综合发展片 北部远期综合发展片 1 报告逻辑框架 新站区产业集群，GDP连续增速位居全市首位 新站区目前已经形成新型平板显示、光伏太阳能、

4、半导体照明等三大新兴产业集群为主的产业片区。将来以安徽大中专院校为主打造教育片区；以蓝鼎世纪商贸城为主打造商贸物流片区。十二五期间，全区生产总值将达3000亿。未来区域将集聚更多产业人口、进城人口和教育人口，居民可支配收入大幅增长。京东方 鑫晟光电科技 彩虹鑫虹光电科技 海润光伏 乐凯科技产业 职教城 区域认知/经济现状 1 报告逻辑框架 区域认知/交通条件 1 区域内路网发达，交通便捷，咫尺合肥火车站；地铁一号线起始站，10分钟可通达市区；163、127、121、130、139、25等多路公交车提供便捷的出行条件。区域路网发达，交通便利，地铁一号线将使区位优势更加明显 报告逻辑框架 11 长

5、虹置业已完成绵阳、景德镇、深圳、东莞、成都、宜宾城市布局，下一个 就是长三角。树立中国综合地产旗舰品牌 项目解读/品牌认知 1 报告逻辑框架 12 12 本项目是长虹置业深耕合肥、深化长三角布局的关键一步 278亩新站大盘，60万的品质新锐社区 1 项目解读/品牌认知 报告逻辑框架 项目解读/项目四至 1 地块内部平整，较为方正，外部具有天水公园和二十埠河等景观资源，但同时受到高压线影响 N 报告逻辑框架 项目解读/环境认知 项目周边发展相对滞后配套低端匮乏，居住氛围不佳，城市感差 1 本案紧邻京东方等厂区，周边住房较少，以老旧小区为主，配套设施水平相对滞后，整体居住氛围不浓厚。区域周边居住现

6、状情况 世纪天乐广场 目前区域内配套相对匮乏且落后，不能满足周边驻留人群的生活需求 乐活广场 世纪天乐广场 乐活广场 14 报告逻辑框架 15 项目区域配套不完善，档次不高，但交通条件相对便利，随着未来区域发展、配套完善及居住氛围形成，项目价值将有较大提升 项目解读/项目配套 1 皇藏峪路 乐活广场 世纪天乐广场 三十中 京东方产业基地 本案 第二医院 邮政储蓄 瑶海公园 竹溪小学 生态公园 新海公园 一六八中学东校区 星火小学 七里塘小学 天水路 京东方 报告逻辑框架 1 项目总结 区域：区域发展规划利好，但目前区域发展情况欠佳，认知度低；区域居住环境、生活氛围较差、配套服务不完善；区域产业

7、聚集，经济稳步增长，带来大量产业人群；本体：长虹置业首次进入合肥，本案承载企业品牌落地的重任；本案宗地现状良好，开发条件成熟；本案为区域内大体量项目，具备成为区域领导者条件。新站区发展落后的现状与其规划定位严重不符，亟待全面提升区域价值；长虹品牌此时以区域大盘形象进入合肥、落户新站，有条件成为区域市场领导者。16 报告逻辑框架 17 宏观政策 合肥房地产市场 新站区房地产市场 本案市场竞争格局 价格预判 报告逻辑框架 18 宏观政策/政策解读 2 2011年楼市调控呈持续收紧状态；2012年尤其是6月份以来，存贷利率及存款 准备金率下调，政策向首置客群倾斜，通过银行调查合肥居民购房意愿逐步升高

8、 2012年以来，限购延续，政府继续推行“调控不放松”的言论，但各地微调不断；尤其6月份以来，继本年存款准备金率两次下调之后，降低存贷款基准利率，并规定个人住房贷款利率最低七折，同时合肥市场出现首套房贷利率85折优惠种种迹象表明，2013年政策对刚需客群利好明显。人民银行最新发布的第四季度城镇储户问卷调查报告显示，66.6%的居民认为目前房价“高，难以接受”，在当前物价、利率及收入水平下，居民消费意愿增强。报告逻辑框架 19 宏观政策/市场预测 2 2013年整体市场会稳中有升，但不排除在市场持续回暖和地王频出的情况下，在上半年出台新政的可能性，快速出货在2013年仍将是主旋律 报告逻辑框架

9、20 合肥市场/土地市场 2 2012年合肥土地市场成交量达到5年以来的高峰，后续市场供应压力巨大 报告逻辑框架 21 合肥市场/住宅市场 2 925 905 933.47 699.69 712.23 722 1185 775.69 563.86 746.06 1.28 0.76 1.20 1.24 0.95 0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2 1.4 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2008-2012年合肥市商品住宅供销走势 供应量（万）成交量（万）供销比 3841 4391 6166

10、6288 6623 10.1 14.3 40.4 1.93 5.3 0 9 18 27 36 45 0 1400 2800 4200 5600 7000 2008 2009 2010 2011 2012 2008-2012年合肥市商品住宅成交均价走势 成交均价（元/）同比增幅（%）2012年市场继探底之后出现了量价小幅上扬，自调控以来首次呈供不应求的局面 报告逻辑框架 22 新站区市场/土地市场 2 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 供应量（亩）95.4 57.0 63.7 236.7 2624 成交量（亩）71.0 33.4 63.7 212.2 2824 成交总金

11、额（万元）10791.6 33737.9 7336.8 44775.7 200680 0 50000 100000 150000 200000 250000 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 2008-2012年新站区土地供求对比 2012年，由于陶冲湖地块出让面积较大，使得新站区供应与成交面积均位列全市之首，成交面积2824亩（商业地块为主，无纯住宅用地），占全市土地成交面积的26.75%报告逻辑框架 23 116.7 66.2 78.1 33.1 22.4 106.4 107.8 50.2 32.5 35.7 1.10 0.61 1.56 1.02 0.63 0

12、 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2 1.4 1.6 1.8 0 20 40 60 80 100 120 140 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2008年-2012年新站区商品住宅供销走势 供应量（万）成交量（万）供销比 3795 4112 5854 5964 5722 8.35 42.36 1.88-4.05 -10 0 10 20 30 40 50 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 成交均价（元/）同比增幅（%）2012年新站区住宅市场呈现供不应求局面，

13、但受调控影响，成交均价略有下降。新站区市场/住宅市场 2 报告逻辑框架 24 陶冲湖片区：近千亩的陶冲湖公园有望今年完工，将打造为城北重要的人文生态景点；蓝鼎国际商贸城的启动使得该片区将成为城市商贸物流中心。职教城片区：片区内拥有新站区管委会、少荃湖、大专院校等，距离城区较远且交通条件一般，目前片区发展主要依托片区内不断引入的教育产业人口及学生。七里塘片区：紧邻老城区，是发展最早、最成熟的片区，区域认知较强；依托生态公园、瑶海公园、新海公园、天水公园等资源优势以及成熟配套，居住环境优越。本案界定：陶冲湖片区除回迁房外暂无住宅开发，职教城片区也仅一个楼盘在售，因此，区域竞争主要集中在七里塘片区。

14、注：根据区域的发展成熟度、核心驱动因素，目前新站区房地产可以划分为三个片区七里塘片区、职教城片区以及陶冲湖片区。市场竞争格局/区域板块分析 2 报告逻辑框架 25 区域内以中小体量项目为主，产品面向刚需，去化效果一般 版块 名称 项目 名称 建筑 面积（万）建筑 类别 主力 面积（）当前 均价（元/）首期开 盘时间 年去 化量（万）竞争力 七里塘片区 金辉 悦府 26 高层 80-100 5600 2011.12 3.40 昊博园 11 小高层+高层 80-100 6000 2010.10 1.43 家天下 60 小高层+高层+loft公寓 38;130 7300 2007.12 6.08 光

15、盛 豪庭 5 高层 76 5300 2011.5 1.48 职教城片区 圣联梦溪小镇 38 高层+公寓+别墅 33-43;48-64；96-129 5000 2012.6 0.95 市场竞争格局/竞品分析 2 报告逻辑框架 26 竞品项目 70以下 71-80 81-90 91-100 101-120 推盘 去化 去化率 推盘 去化 去化率 推盘 去化 去化率 推盘 去化 去化率 推盘 去化 去化率 金辉 悦府 244 170 69.67%116 106 91.38%256 151 58.99%128 111 86.72%1 1 100%昊博园 278 221 79.50%2 2 100%31

16、6 275 87.03%413 276 66.82%153 143 93.46%家天下 1393 533 38.26%443 424 95.71%1458 1440 98.77%149 140 93.96%1296 1261 97.30%光盛 豪庭 7/130 102 78.46%262 261 99.62%7 6 85.71%8 6 75%圣联梦溪小镇 720 36 5%21 1 4.7%43 24 55.81%182 46 25.27%148 37 25%汇总 2642 960 36.34%712 635 89.19%2335 2151 92.12%879 579 65.87%1606 1

17、448 90.16%市场竞争格局/竞品分析 2 区域市场供需主力户型集中在70-90，中小户型存在机会点 报告逻辑框架 27 项目名称 总建筑面积（万）已推面积（万）住宅潜在上市面积（万）后续上市主力户型（）金辉悦府 26 7.26 18.57 90-100 昊博园 12 11.77 0.51 80-120 家天下 60 47.30 8.99 38 光盛豪庭 5 3.58 1.42 76-103 圣联梦溪小镇 38 9.06 28.55 30-60;90-129 合计 141 78.97 58.04/区域内在售项目数量有限，且大部分已经接近尾盘，本项目面临竞争压力较小 市场竞争格局/竞品分析

18、2 报告逻辑框架 28 位 置 物流路与龙门岭路交口 总建筑面积 12万 开盘时间 2010年10月 已推面积 11.1万平米 销售价格 6000元/装修标准 毛坯 建筑形式 小高层 预计推盘时间 预计推盘面积 预计推出套数 推出主力面积 2013年下半年 0.9万平米 210套 80-120平米 预计2013年推盘情况 隆昊昊博园：一期06#入市时间：2013年下半年 建筑面积：约0.9万 产品类型：高层 市场竞争格局/竞品分析 2 报告逻辑框架 29 市场竞争格局/竞品分析 2 建筑风格 售楼部 户型 隆昊昊博园：产品段在80-120，偏大且手枪户型多。无样板房，体验营销不足。园林景观无特

19、色。报告逻辑框架 30 预计2013年推盘情况 位 置 新蚌埠路与天水路交口 总建筑面积 26万平方米 开盘时间 2011-12-24 已推面积 7.3万 销售价格 5600元/装修标准 毛坯 建筑形式 高层 开发周期 一期 预计推盘时间 预计推盘面积 预计推出套数 推出主力面积 2013年3月 0.89万平米 94套 90-100平米 金辉悦府：一期13#入市时间：2011-12 建筑面积：2万 产品类型：高层 一期12#入市时间：2012-08 建筑面积：2.5万 产品类型：高层 一期11#入市时间：2012-12建筑面积：2.5万 产品类型：高层 一期10#入市时间：2013-03建筑面

20、积：约0.9万 产品类型：高层 市场竞争格局/竞品分析 2 报告逻辑框架 31 市场竞争格局/竞品分析 2 建筑风格 样板间 售楼部装修 金辉悦府：户型 在售产品面积段偏大。示范区动线体验欠佳景观无特色，园林以绿植为主。报告逻辑框架 金辉悦府 昊博园 本项目 品牌 区域品牌开发商，开发经验较少 小型国企，非品牌，开发经验较少 非强势品牌，开发经验丰富 地段 天水路沿线 铜陵路沿线 天水路沿线 景观 无明显主题特色 无明显主题特色 主题情景园林 产品 90-100平米 80-120平米 70-105平米 体量 12万 26万 约60万 体验 营销 样板房 无 样板房、示范区 本项目在体量方面具有

21、独特的竞争优势，同时可以从景观、产品设计、及体验营销方面寻求突破进行差异化竞争 市场竞争格局/竞品分析 2 32 报告逻辑框架 整体市场【后续供应大，快速跑量是主流】区域市场【板块分化明显，差异化竞争机会】市场理解：宏观政策存在不确定性，快速跑量仍是主流，本案竞争集中在区域内，且竞争压力不大，在产品力和营销力方面存在差异化竞争机会。宏观市场【稳中有增，但政策存在不确定性】市场研究总结 2 33 报告逻辑框架 34 价格预判/市场比较法 2 地段、交通：与各项目进行地段、交通情况对比，越接近本项目情况的，比重越高。产品类型：与本案产品线相重叠、产品特征越接近，权重越高。品牌：对开发商品牌进行对比

22、，品牌知名度与本项目越相似的比重越高。销售情况：对销售情况进行对比，销售情况越好项目权重越高。竞品项目的价格取值相加，得出本项目的基准价格。对竞品项目的地段交通、产品、销售速度等若干重要因素进行权重比较打分；越与本案情况类似的参考项目权重值越高。通过权重比较打分，算出每个竞品项目的权重平均值。竞品项目的权重平均值乘以其参考价格得出每个项目价格取值。采用市场比较法 结合竞品项目的地段、产品、销售速度及品牌，制定基准价格体系 报告逻辑框架 35 价格预判/市场基准价格 2 项目名称 地段、交通 产品类型 品牌 销售情况 平均值 当前毛坯价格 加权价格(去化速度)金辉悦府 25%20%15%18%2

23、0%5600 1120 昊博园 30%30%32%33%31%6000 1860 光盛豪庭 40%35%20%21%29%5300 1537 圣联梦溪小镇 5%15%33%28%20%5000 1000 总计 100%100%100%100%100%5517 本项目高层产品区域市场基准价格约为5517元/【基准价格确定】-市场基准价格 报告逻辑框架 36 项目高层产品入市价格建议 入市均价：5500-5700元/价格预判/入市价格建议 2 报告逻辑框架 37 区域客群分析 区域客户构成 客户深访分析 本案客户定位 报告逻辑框架 38 区域客群分析/置业可能性 3 火车站片区 龙岗片区 附近村镇

24、、天水路沿线 产业基地 火车站片区 龙岗片区 置业可能性 最强 强 中 中弱 弱 市区 对居住产品的升级改善有品质需要 工作需求自主，商务办公区无居住项目 改善居住生态环境，看好区域未来发展 看好板块住宅稀缺性 注重区域交通优势 受到市区价格挤压，工作需求兼自住属性 站北片区 根据各区域综合评断分析，产业基地、天水路沿线及附近村镇客户是区域重点把握客户 职教城片区 产业基地 报告逻辑框架 39 客户构成 3 客户区域：新站+瑶海+郊县 职业构成：企业职员+个私老板+教师 注：数据主要来源于金辉悦府、昊博园、梦溪小镇、七里香榭等项目成交客户资料,个体,25%,职员,53%,教师,2%,公务员,2

25、%,老板,8%,退休,1%,其他,9%报告逻辑框架 40 客户深访/客户信息 3 受访者客群年龄集中在25-35岁之间，家庭结构多数为成长型家庭，大多数人居住或工作在新站区，企业职工占比较大，以电动车为主要出行方式。注：数据主要来源于金辉悦府、昊博园、梦溪小镇、七里香榭等项目成交客户资料 报告逻辑框架 41 客户深访/置业情况 3 多数被访者现居住小高层和多层，大部分客群是首次置业，偏好75-100的住宅。注：数据主要来源于金辉悦府、昊博园、梦溪小镇、七里香榭等项目成交客户资料 报告逻辑框架 42 多数被访者的购买动因中价格起到很大的作用，5500元/成为价格临界值，客户对于价位比较敏感，大多

26、数选择按揭付款。客户深访/支付能力 3 注：数据主要来源于金辉悦府、昊博园、梦溪小镇、七里香榭等项目成交客户资料 报告逻辑框架 43 客户深访/24小时生活地图 3 23：00-9：00 9:00-17:00 17:00-23:00 本案 京东方光电科技 肿瘤研究附院 机械厂职工医院 安徽 西附院东区 馥邦汽车城 第二医院 乐凯科技 中绿广场 瑶海区法院 泰源工程机械 青年创 业大厦 白马 商贸城 七里塘 火车站 站北片区 长丰县 肥东县 附近商业中心 火车站、老城区片区商业中心 当涂路 铜陵路 新蚌埠路 铜陵路 当涂路 新蚌埠路 火车站东二环、及老城区写字楼 北城工业片区 当涂路 铜陵路 新

27、蚌埠路 周边客户主要居住范围为新站区及附近村镇，工作范围集中在北城工业片区及火车站商业区，休闲娱乐范围主要为火车站片区、本案附近中小型商业中心 报告逻辑框架 44 客户定位/目标客户定位 3 结合项目定位特点及目标客群需求特征，结合项目定位特点及目标客群需求特征，主力目标客户定位如下：主力目标客户定位如下：主力目标客群：区域刚需自住群体+市区外溢客群+郊县客户 年 龄：25-35岁为主 居住区域：以目前生活七里塘板块周边和新站区、瑶海区的客户为主 置业次数：0-1次，以无置业经历为主 置业目的：以自住为主，认可此区域价格 职 业：客户多为普通工薪阶层为主 首付能力：10-15万之间（家庭年收入

28、多在10万以下）项目客户定位 3 报告逻辑框架 基于土地和潜在客户研究，得出目标客户群特征：70-90平米，目标客户：社会新锐为主，经济务实为辅：客户年龄年轻、教育水平高、收入水平一般；需求至少两房户型，面积70-89平米；居住条件较差，首次置业、刚性需求，看重价格、交通和配套，注重品味。90-110平米，目标客户：望子成龙为主，经济务实为辅：客户成熟、望子成龙家庭、职业分散、收入水平较高；需求三房户型，面积100平米以上；居住条件较好，首次改善、看重学区、品质和区域发展潜力。客户深访/客户描摹 3 报告逻辑框架【家庭特征】25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子。家庭成员高学历。【购房动机】栖息

29、并享受：不喜欢租房，想拥有自己的房子 【对房子的态度】自我享受：体现个人的品味、情调甚至个性 社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所【产品需求】健身娱乐：对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所要求高 好的户型、喜欢的建筑风格 社会新锐：品味、情调、个性、交流、健康、好户型 客户深访/客户描摹 3 报告逻辑框架【家庭特征】家庭收入中等【购房动机】大房(提升)：比现在拥有更大的厅、卧室 置业：为了置业/给后辈留下一份产业【对房子的态度】栖身居住：只是吃饭睡觉的地方。对房屋价值无更高需求，停留在满 足居住需求层面。生活保障：是我家的一项重要投资、是未来生活的保障【房屋特征需求】低

30、的价格 追求低生活成本，生活便利 方便的公交路线 附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市 附近或小区里有中小规模的医疗机构 经济务实：交通、配套、大房、价格 客户深访/客户描摹 3 报告逻辑框架【家庭特征】有0-17岁孩子的家庭。【购房动机】孩子成长：为了让孩子有更好的生活条件，能够去更好的学校学习。改善住房条件：现有住房不理想【对房子的态度】房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源 工作场所 【房屋特征需求】与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求，有高质量的幼儿园、小学 小区的安全能给孩子的健康成长创造条件 望子成龙：学区、品质、地段 客户深访/客户描摹 3 报告逻辑框架 发展

31、潜力 好学区 生活基本便利 品味 社区 好 户型 高性价比？客户深访/客户关注点 3 报告逻辑框架 生活区域：集中在新站区及附近乡镇 老城区部分租住人口较多的小区 本案 昊天园 兴华苑 碧水雅居 康城静林湾 兴海苑 春毛花苑 东湖山庄碧云阁 香江生态丽景 康城水云间 中兴西湖花园阁 威尼斯水城 康城水云间 北环阳光花园 望城花园 杏林东村 杏林花园 栖霞山庄 源花园 望城公馆 北都花园 徽州家园 银都苑 胜利北村 宝文国际花园 惠园 方桥新镇 莱茵河畔花园 名人御苑 长春都市花园 华府嘉园 胜利小区 雅阁 风景苑 东升花园 银领时代 长丰客户 何小郢 何新庄 殷大郢 陈小郢 陆郢子 何糟坊 高

32、郢 阎郢 贺郢 何小圩 庐阳客户 我们的客户居住在哪里？项目客户定位/客户地图 3 50 报告逻辑框架 工作区域：新站区平板显示产业基地；北二环至北一环段写字楼、专业市场及企事业单位；职教城片区大中专院校、新站区管委会 本案 长江批发大市场 庐阳区政府 我们的客户在哪里工作？项目客户定位/客户地图 3 51 报告逻辑框架 消费区域：片区内小型的商业中心；火车站区域中大规模社区商业配套；市府广场区域成熟商圈。本案 信地城 市广场 长江批 发市场 步行街 万达广场 项目客户定位/客户地图 3 我们的客户在哪里消费？52 报告逻辑框架 客户工作生活交通动线：天水路、物流路、北二环、临泉路、北一环、长

33、江路 新蚌埠路、铜陵路、当涂路、东二环 当涂路 北一环 长江东路 本案 东二环 客户工作生活有哪些主要交通动线？项目客户定位/客户地图 3 53 报告逻辑框架 54 050100150报纸广告楼体广告公交广告朋友介绍网络夹报派单手机短信现场展示围墙广告数量5321613276251031报纸 楼体 公交 朋友 网络 夹报 手机 现场 围墙我们的客户平时阅读哪些媒体？报纸（合肥晚报、新安晚报）网络（合肥论坛、合肥团购网、天涯社区、新浪微博）项目客户定位/客户地图 3 报告逻辑框架 55 项目客户分为区域客户以及外部客户 外部客户主要选择公交车且大多数集中在火车站和龙岗片区；区域客户以周边村镇居民

34、和产业基地、周边企事业单位为主。了解客户家庭情况、生活、工作、休闲的主要范围，能够更好地指导我们的营销活动 通过客户调研，得出客户24小时生活地图 客户主要居住范围为新站区及附近村镇，工作范围集中在新站产业基地及火车站商业区，休闲娱乐范围主要为火车站片区、本案附近中小型商业中心。区域客户以首置为主，对价格敏感 大多数人居住或工作在本地，多为成长型家庭，以电瓶车为主要出行方式；置业目的是为了自住，偏好70-90的住宅；大部分属于经济务实型，对价格敏感，同时又追求品质、爱面子。客户判断总结 3 报告逻辑框架 56 项目定位 产品建议 报告逻辑框架 项目定位/区域回顾 4 城市边缘板块的产业新区，曾

35、经的热点片区，今日几近被遗忘，客户的心里距离明显大于实际距离。区位：主城边缘板块，进一步城里，退一步城外 规划：城市新区、产业基地 配套：靠近主城区，逐步完善中 资源：除几个公园外无强势资源 认知：虽紧邻主城区，但心里认知远 报告逻辑框架 58 项目定位/项目回顾 4 长虹品牌在合肥的首演，借助项目的运作要成功树立市场知名度和品牌形象，为深耕合肥的企业战略目标做铺垫。品牌：一线家电品牌，非强势地产品牌，首次落地合肥 地段：靠近主城区，交通便利 体量：区域第一住宅大盘 环境：无强势自然景观资源 战略意义：深耕合肥的第一仗，要既叫好又叫座 报告逻辑框架 59 项目定位/市场回顾 4 房地产格局：格

36、局分明，竞争较小 昔日的热点片区如今走向没落，需要新鲜血液的注入，刺破沉寂的现状，引领区域的二次腾飞。市场走势：昔日的热点，如今几乎停滞不前 价格：属边缘板块，价格洼地 竞品现状：无强势品牌项目，且大多为中小体量、尾盘项目 营销手段：产品同质化且无明显亮点，体验营销缺乏 报告逻辑框架 60 项目定位/客户回顾 4 地域属性：地缘性明显，主要以区域内及周边客户为主 刚需地缘客为主，多为产业人群、工薪阶层及个体户，经济实力一般，对价格敏感但又追求品位、爱面子。职业属性：产业人群、工薪阶层、个体户为主 置业特点：首置、自住为主，经济实力不强 精神追求：经济务实型客户，同时追求品质和时尚，爱面子 关注

37、因素：总价敏感度高，同时关注品质和配套 报告逻辑框架 61 项目定位/定位方向 4 定位方向 本项目具备打造区域第一大盘的条件和时机 凭借产品力和营销力刺破市场，进而树立品牌影响力 支撑起区域板块的再次腾飞 边缘板块，产业集群，认知低 区域第一大盘，承载企业品牌落地重任 价格洼地、竞争较小，需要项目支撑区域发展 经济务实型刚需客，追求品质，爱面子 区 域 项 目 市 场 客 户 报告逻辑框架 62 报告逻辑框架 63 当市场需要突破时，长虹来了，为沉寂的新站市场注入了新鲜血液，并以领先的产品和营销力刺破市场，撑起区域板块的价值，引领板块再次腾飞。SLOGAN阐释：报告逻辑框架 备选案名：长虹

38、诚品上筑 长虹 四季华城 新的时代、品质家园、大城生活 64 案名建议 报告逻辑框架 65 产品建议 4 报告逻辑框架 66 五大产品 价值体系 规划空间 景观空间 配置要素 建筑风格 户型设计 户型 面积区间 面积占比 全能两居 70-80 65%紧凑三居 85-90 25%舒适三居 95-105 10%合计 100%主力总价控制在45万左右；主力面积控制在85以内。产品建议/户型设计 4 基于项目容积率、去化速度、客户需求等因素考虑，建议本案全部规划为高层产品，配比如下：报告逻辑框架 67 三房两厅一卫 90 两房两厅一卫 79 三房两厅一卫 103 产品建议/户型设计 4 报告逻辑框架

39、68 两梯四户，中间70-80，端头85-95 产品建议/户型设计 4 报告逻辑框架 69 户型设计建议：空间布局合理，至少有一个南卧室 紧凑使用，满足功能齐全的生活需求 注重室内储藏系统，可引入万科收纳体系 内置阳台，不考虑琐碎元素，保持立面完整 收纳系统和户型示意图 产品建议/户型设计 4 报告逻辑框架 70 户型包装建议：可以结合年轻人特点包装男女不同风格的精装样板间，以更清晰定位实现溢价 男性白领样板间 产品建议/户型设计 4 报告逻辑框架 71 大堂、电梯建议：独立入口 大堂精装修，大堂物业值守 电梯间简约装饰风格即可 某市住宅大堂和电梯间 某市中心住宅大堂和电梯间 产品建议/户型设

40、计 4 报告逻辑框架 72 五大产品 价值体系 规划空间 景观空间 配置要素 建筑风格 户型设计 产品建议/建筑风格 4 报告逻辑框架 73 建议采用市场接受度高、成本控制下宜出效果的 新古典风格或Art-Deco风格 产品建议/建筑风格 4 报告逻辑框架 74 产品建议/建筑风格 4 材料遵循成本控制原则，采用低投入的涂料、真石漆，避免高价石材 石材成本较高，为节约成本，1-4 层 采用真石漆、4层以上采用涂料。报告逻辑框架 75 五大产品 价值体系 规划空间 景观空间 配置要素 建筑风格 户型设计 产品建议/规划空间 4 报告逻辑框架 76 产品建议/规划空间 4 围挡 小区主入口 售楼部

41、 主景观轴 一期 三期 二期 四期 示范区 规划分期原则：根据地块形状、体量、销售节奏，建议将项目分为四期开发。根据道路便利性、景观朝向及高压线等因素将各期进行价值排序：四期三期二期一期 根据各期价值从低到高依次开发。报告逻辑框架 77 围挡 小区主入口 售楼部 主景观轴 营销中心入口处理方式：6-8米的精神堡垒，大幅提高项目导视性的同时，彰显项目专属感 采用原生的高档石材作为项目主入口标志 主入口打造景观主题，形成视觉阻隔，体现私家社区氛围，拉开与周边环境的距离 长虹世纪城 私家入口石 产品建议/规划空间 4 精神堡垒 长虹世纪城 报告逻辑框架 78 围挡 现场小品现场小品 处理方式：围挡、

42、现场小品、营销中心等外包装增加生活有关的元素，体现生活气息。产品建议/规划空间 4 报告逻辑框架 79 从市场营销方式来看 一、最早是依靠售楼处的体验，实现客户的信任 二、中期通过样板间的包装，实现产品的展示，取得客户信任 三、后期示范区的整体打造，成为获得客户信任的核心途径 示范区 样板间 大气的售楼处 产品体验让客户知道你要做什么产品体验让客户知道你要做什么 产品建议/规划空间 4 报告逻辑框架 80 企业长廊 区域价值渗透 区域规划利好 知名教育配套展示 产品打造讲解 会所园林讲解 户型讲解 区域历史文化 营销中心充分利用展示中心的每个区域空间，进行“整体价值体系的逐步渗透”产品建议/规

43、划空间 4 报告逻辑框架 81 五大产品 价值体系 规划空间 景观空间 配置要素 建筑风格 户型设计 产品定位/景观空间 4 报告逻辑框架 82 景观园林打造景观园林打造是在是在项目自然融合的基础项目自然融合的基础上，提高景观园林的精致化、参上，提高景观园林的精致化、参与与性和性和饱饱和度和度 细节决定一切，精致的产品才能真正打动客户 精致化 参与性 饱和度 项目内的景观环境，形成亲切和谐的邻里空间 提高景观环境可参与度，实现外部空间的实用价值 产品定位/景观空间 4 报告逻辑框架 83 街区是一种格调，也是项目形象的最直接表达 产品定位/景观空间 4 报告逻辑框架 84 从平面构图、植物的色

44、彩、小品的设置、小游园的主题等等，都极力烘托浪漫的景观主题。产品定位/景观空间 4 报告逻辑框架 85 注重景观的色、香、味、形、声 产品定位/景观空间 4 报告逻辑框架 86 情景化景观小品设置都经过了精心的设计和摆设，造型独具匠心，营造出很自然的情景化生活。产品定位/景观空间 4 报告逻辑框架 87 社区小花园 社区休闲座区 特色雕塑 社区小泳池 提升空间的趣味性和参与性 产品定位/景观空间 4 报告逻辑框架 88 产品建议/配置要素 4 五大产品 价值体系 规划空间 景观空间 配置要素 建筑风格 户型设计 报告逻辑框架 89 合肥唯一的社区儿童会所 将后期幼儿园包装打造成合肥唯一的儿童会

45、所，集教学、社区儿童娱乐休闲为一体 幼儿园 产品建议/配置要素 4 报告逻辑框架 90 社区慢跑道 社区篮球场 社区图书馆 现代风格社区图书馆 运动场所 产品建议/配置要素 4 报告逻辑框架 91 推广目标 推广策略 策略分解 报告逻辑框架 推广目标 首次开盘保底目标360套1.62亿，高层按照10%有效客户成交率，需 3600组客户；首次开盘冲刺目标400套1.8亿，我们需要找到4000组客户。我们如何找到4000组客户？推广策略/推广目标 5 92 报告逻辑框架 本案区域竞争较小、交通便利、区域规划利好未来不缺客户 当前要解决的是：在区域不成熟时，如何让客户看到潜力，认可区域 整盘价值如何

46、传递，树立区域大盘形象 短时间内如何突破市场，完成蓄客目标 推广诉求：2013，长虹置业打造新站第一城 推广策略 5 93 报告逻辑框架 94 5月 6月 4月 第二季度 形象树立 8月 9月 7月 第三季度 11月 12月 10月 第四季度 2月 1月 3月 快速蓄客期 持销期 2013年开盘目标保底360套、冲刺400套 260套 保底：360套 开盘 推广策略/目标分解 5 冲刺：400套 报告逻辑框架 讲区域 借品牌 绘生活 保销售 2013年营销推广策略 区域:与老城联系紧密，未来区域新中心，升值潜力巨大 品牌:借势长虹家电品牌，与地产品牌嫁接，实现长虹置业品牌落地 生活:打造新站第

47、一城，侧重体验营销，塑造品质生活第一选择 销售:2013年开盘保底目标360套1.62亿，冲刺目标400套1.8亿 推广策略 5 95 报告逻辑框架 配合项目节点爆破大事件 96 5月 6月 4月 形象树立期 8月 9月 7月 快速蓄客期 11月 12月 10月 强销期 2月 1月 3月 事件 主题 开盘爆破节点 开盘 12月15日业主答谢会 7月15日消夏啤酒节 8月中旬仲夏音乐会 7月1日新站发展峰会暨开工典礼 9月初样板区及展示区开放暨升级活动 10月15日风筝大赛 10月1日开盘热销炒作 线上策略 5 到项目借势 从区域炒作 项目的价值传递 超额完成 目标任务 新站买房找不到“房”长虹

48、担负起新站“房”使命 新站最火“房”源看长虹 报告逻辑框架 97 第一波新站买房找不到“房”绑定政府进行区域炒作：联合政府炒作新站目前的买房尴尬 真正的新站人在哪里买房？炒作新站的规划、产业利好 地铁1号线的建设 完善的配套及区域潜力的炒作 七里塘片区的发展规划 新站买房找不到“房”合肥东北 新站发展正当时 线上策略/区域炒作 5 合肥晚报 形象树立期：2013年4月25日-2013年6月30日 渠道：报广、网络、微博、专栏、电台 报告逻辑框架 98 事件炒作：事件炒作：长虹与新站发展的契合 展示大城形象与企业城市使命 活动营销：通过线上活动及渠道传递项目信息 新站发展峰会暨项目开工典礼 长虹

49、生活的华丽猜想 第二波长虹担负起新站“房”使命 长虹引领城市发展 长虹推进新站发展进程 事件+活动 线上策略/项目炒作 5 快速蓄客期：2013年7月1日-2013年9月27日 渠道：活动行销、事件营销、报广、网络、微博、专栏、大牌、电台、短信 报告逻辑框架 99 线上策略/价值传递 5 第三波新站最火“房”源看长虹 强销期：2013年9月29日-2013年12月31日 项目开盘热销炒作 渠道：活动行销、事件营销、报广、网络、微博、专栏、大牌、电台、短信 报告逻辑框架 100 线下策略 5 解决目标客户：对目标客群进行整合梳理，以点成线、以线成面，抓住一类客户的共性，精准化营销，全面击破。解决

50、粉丝：通过商超巡展、CALL客等一对一拓客方式覆盖全城客户，提升项目知名度，增加客户基数。深度蓄客：启动思源客户渠道，以客户会传播月积分暴涨为由深度挖掘客户。广度蓄客：抓住各行业意见领袖，通过给予其带访客户及成交后相应的奖励，实现精准客户的N次方。报告逻辑框架 101 三大渠道 专项执行 基础拓客 客户深挖 线下策略/三大渠道 5 常客会启动 思源客户资源 项目新客户转介绍 精准行销 专场活动 专场推介 商业巡展 社区拓展 重点区域覆盖 资源CALL客 关系开发 报告逻辑框架 102 基础拓客：方式-商业巡展 位置：合肥城区重点商业集中区、大中型超市 大型商业巡展：通过布展包装及道具等现场展示

51、传递项目品质，并通过现场接待，深入挖掘优质客户，为后期销售做储备。洽谈区 沙盘区 LED大屏幕 接待区 项目 展示区 互动 体验区 巡展地：市区：国购广场、元一时代广场、新都会购物广场、合家福购物广场、白马服装城、中绿广场、市府广场、长江批发市场、瑶海家具城、五里庙建材市场等；郊县：长丰及肥东商业中心。元一时代广场 新都会 国购广场 合家福购物广场 线下策略/商业巡展 5 报告逻辑框架 103 基础拓客：方式-社区巡展/扫楼 位置：项目区域社区 社区小型巡展（适用于项目入市初期）：日常晚间及周末在社区广场、社区超市、物业中心等区域，以小型巡展的形式进行项目形象展示和信息传递，挖掘优质客户。扫楼

52、（适用于项目入市中后期）：组织专业扫楼公司对区域内客户居住社区进行单页全面覆盖。线下策略/社区巡展 5 报告逻辑框架 104 汽车美容院、加油站、企业等资料摆放 学校（中小学、幼儿园）放学时派单/一对一拓客 通过与目标场所的洽谈，在场所内设置小型展位及休息区，供客户休息。在展示区域内安装LED屏，播放项目宣传片，同时摆放有项目的简易楼书。针对写字楼、4S店维修保养等候区、餐饮店及企业等场所，可与其谈定放置资料展架，向该类人群精准性的传播项目信息。在学生放学时段，选择合肥中小学及幼儿园，对等待学生放学的家长进行单页派发和一对一的项目信息传递。线下策略/派单 5 基础拓客：方式-派单-重点区域覆盖

53、 报告逻辑框架 105 基础拓客：方式-CALL客 根据各节点的需求进行客户资源的电话拜访，逐层递进的进行项目信息的传递。认筹 开盘销售 售楼部开放 VIP卡办理 1、对项目信息进行简要介绍；2、对客户进行售楼部开放消息的告知。1、项目信息及售楼部开放消息告知；2、VIP卡办理信息传递。1、项目信息、认筹信息告知；2、针对前期有一定意向，但未来访的客户，由销售员进行交换名单，CALL客邀请。1、项目开盘 目标：400套 资源客户：思源资源客户 4S店、商场、产业基地等场所目标客群 线下策略/call客 5 8月上旬 8月中旬 9月下旬 9月28日 报告逻辑框架 一期开盘前线下渠道开拓计划安排

54、巡展、资料展示点投放、派单、CALL客计划安排 方式 执行内容 执行方 执行时间 商场、超市巡展；资料投放；社区、产业基地等小型巡展场地排摸与敲定 活动公司 8.3 商业大型巡展 电子楼书/项目展示图片/宣传片（品牌宣传、项目宣传）长虹 8.5 巡展场地包装设计、定稿（喷绘、写真画面）长虹&推广公司 8.6 巡展活动公司洽谈 长虹 8.4 折页（简易楼书）设计、定稿、制作到位 长虹&推广公司 8.5 销售员名片设计与制作 长虹&推广公司 8.6 LED电视 长虹 8.6 手拎袋/环保袋设计、制作到位 长虹&推广公司 8.6 客户登记表 思源 8.6 销售员培训与考核 思源&长虹 8.1-8.1

55、0 方式 执行内容 执行方 执行时间 场所资料投放 小型展示厅包装勘察 长虹&推广公司 8.4 小型展示厅包装物料设计、制作到位 长虹&推广公司 8.10 资料投放展架购置/制作 长虹&广告公司 8.10 社区巡展&派单 小型巡展物料设计制作到位 长虹&广告公司 8.11 外场派单学生招募与培训 思源 8.8-8.10 CALL客 客户资源名单购买 广告公司&长虹 8.6 小灵通购买（10台）长虹 8.9 CALL客说辞拟定 思源 8.10 线下策略/基础拓客安排 5 106 报告逻辑框架 107 找到关键人物 活动切入 团购执行 各方渠道资源联动，寻找目标单位及客群；从来访客户中挖掘可开发关

56、系，寻找关键人；高层关系及全员动员发掘重点企业关键人；以 定制类活动邀约为名陌生拜访。企业宣传栏、打卡处、食堂驻点宣传；以掼蛋大赛、羽毛球比赛、联谊会等企业联合活动作为将客户导入项目现场的方式，向客户传递项目信息。以小型专场推介会的形式锁定客户。深入细节的为客户解析产品品质，从而形成圈层的迅速口碑传播。在宣讲中进行意向团购客户的登记，根据数量，与合作企业签订团购协议，让其企业在内部再行进行宣传。线下策略/大客户开发 5 报告逻辑框架 线下策略-大客户开发 客户资源梳理 针对客户资源（政府机关单位、商会、企业、学校）进行重新整合梳理，目标瞄准意向单位客户，根据客户所处行业、职位、需求等方面进行客

57、户等级分类，对下阶段的行销工作展开提供参考，并形成逐一攻破。定制类活动导入 通过共办活动或专场活动的举办，建立客户与项目接触的机会。传播项目信息，圈住重点目标客群。线下策略/大客户开发 5 108 国家电网 邮政物流 京东方 新站区 京东方 邮政物流园 国家电网 第二医院 168中学 报告逻辑框架 109 走出去或引进来，举办意向单位专场推介会，传递项目信息；并通过定制性的政策，针对性的锁定各意向单位。1、通过举办项目推介会，加深与客户之间的沟通，达到以公司为核心的营销模式，并通过现场产品表现力及专业销售服务最终打动客户，让客户更加深入的了解项目，增强客户信心，消除客户疑虑；赢得客户的口碑，促

58、进项目后期销售推广工作；2、设定量身定做的团购政策，通过团购意向登记表的方式锁定意向单位的团购客户，达到团购销售的目的。3、根据客户需求梳理，对一期楼栋、户型等条件进行综合分析，选择其中合适的楼栋作为团购房源，规避与普通客户选房的矛盾冲突。线下策略/大客户开发 5 团购执行：报告逻辑框架 110 建立圈层 维护圈层 圈层传播 思源客户资源 本案意向客户 常客会 回访客户 资料寄送 客户活动 奖励机制 定期短信、电话回访 电子楼书 咨询期刊 项目进度 圈层活动 老带新积分奖励 会员活动 会员口碑传播 主动 被动 线下策略/客户深挖 5 报告逻辑框架 111 蓄客目标：4000 VIP办卡目标：1

59、000 认筹目标：670 首开达成 400套目标 线上来访2000组 常客会转介300组 线下拓客1700组 蓄客计划/渠道分解 5 要完成开盘400套的销售目标，蓄客目标为4000组，需要线上、线下齐发力，多渠道、多方式全力蓄客。注：转成交率10:1 部份客户因家庭、时间、及其它客观因素，开盘没有认购，但认可产品；通过有效手段，在项目强销期间，实现有效转化。报告逻辑框架 112 一期开盘前线下渠道计划表 阶段 重要节点 阶段释放 方式 外场巡展 单页覆盖 CALL客 大客户活动 目标 场地 目标 形式 目标 内容 主攻企业 8月上旬-9月初 8月上旬售楼处开放 8月中旬VIP卡办理 1、通过

60、媒体和活动的配合制造有影响力的话题，全面提升项目知名度；2、项目形象释放，树立区域大盘形象 300（意向登记）国购广场、元一时代广场、新都会购物广场、合家福购物广场、白马服装城、中绿广场、市府广场、长江批发市场、瑶海家具城、五里庙建材市场 200（意向登记）沿项目周边主要道路进行扫街、扫楼 100（意向登记）项目信息简要介绍，售楼处开放及VIP卡办理信息传递邀约来访 主攻周边大客户企业 9月上旬-9月下旬 样板房、示范区开放 VIP卡升级 1、利用节点活动约访前期拓展客户及新客户到访；2、产品信息进一步释放 500（意向登记）300（意向登记）前期派单效果好的区域进行重点覆盖 100（意向登记

61、）VIP卡升级、示范区开放信息传递，产品价值点传递 主攻周边大客户企业及瑶海区重点企事业单位（100组意向客户）9月下旬-9月底 认筹 9.21 开盘 9.28 1、认筹、开盘等销售信息释放 150（意向登记）50（意向登记）项目认筹、开盘信息传递 线下策略 5 报告逻辑框架 113 时间：工程节点 渠道 线上活动 线下拓展 销售线 3 4 5 6月月 7月月 8月月 9月月 10 11 12 7月-10月初全城形象大牌、网络软文，项目周边道旗、公交站台、公交车身 8月下旬至开盘：重要节点报广、网络横标、电台、短信集中爆破 12月15日业主答谢会 7月25日消夏啤酒节 8月中旬仲夏音乐会 10

62、月12月份商超巡展、社区巡展、集中CALL客、派单、持续 8月9月底商超巡展、社区巡展、集中CALL客、派单 8月15日羽毛球联谊比赛 8月30日企业掼蛋大赛 9月20日工业园区运动会 9月10日教师感恩行动 大客户线 形象树立期 快速蓄客期 开盘 强销期 7月1日开工 8月上旬售楼部开放 8月上旬进场 8月中旬验资、9月21日认筹、9月28开盘 9月初样板房展示区开放 3月底拿地 展示：10月中旬报广、网络横标、短信持续释放热销信息 7月1日开工典礼 9月初样板区及展示区开放暨升级活动 10月15日风筝大赛 4月20日工地现场包装；4月25日网络、报广 5月初微博及专栏上线释放长虹在新站拿地

63、信息 10月-12月公交车身加网络软文 10月1日开盘热销炒作 营销总控图 5 9月 28日 新站买房找不到“房”长虹担负起新站“房”使命 新站最火“房”源看长虹 11月1日光棍节交友活动 报告逻辑框架 114 强有力的销售执行力 是我们完成销售目标的必要条件 销售执行 5 报告逻辑框架 115 开盘前工作 销售团队进场，开始销售培训 严控各部环节，合理安排节点，有效达成目标 8月上旬 项目开盘 目标：400套 认筹金收取 目标：670组 首轮客户验资，VIP卡办理 目标：1000组 9月21日 8月中旬 9月28日 销售执行/开盘前工作 5 报告逻辑框架 116 开盘前工作 严控各部环节，合

64、理安排节点，有效达成目标 合肥长虹世纪城项目业务员培训课程表 日期 序号 培训课程 培训内容 课程内别 8月1日 上午 1 安徽省概况 了解安徽省基本情况及与周边中部省份发展联系情况 市场环境 2 合肥概况 了解合肥重要道路，行政区域的划分，了解合肥重要商业的分布以及合肥市的城市规划，合肥大环境的介绍 市场环境 下午 3 合肥房地产市场概括 了解合肥房地产市场，片区市场、开发商、代理商 市场环境 4 房地产相关法律法规的熟悉 了解房地产相关法律法规 法律法规 8月2日 上午 5 银行按揭介绍 了解合肥市贷款相关手续、流程及贷款计算方法 金融基础知识 6 公司日常管理表单、销售内务填写 了解本公

65、司以及相关合作项目需要填写的表单的填写规范、要求 现场规范 下午 7 案场功能布局及日常要求 了解案场功能布局及常用物品摆放及相关要求 现场规范 8 基本礼仪和现场基本动作/来电接听练习 了解现场销售的一些基本动作以及销售过程中的基本礼仪 现场规范 8月3日 上午 9 标地 周边区域标地 业务实践 下午 10 标地讲解 完成标地图以及标地资料的整理，组长审阅 业务实践 8月4日 上午 11 签约流程及合同讲解 熟练掌握签约流程（签约前后相关工作），了解合同，学会介绍并解释合同条款 业务基础知识 12 金蝶培训及练习 熟悉金蝶系统，掌握金蝶销售系统的操作 业务基础知识 下午 13 长虹品牌及产品

66、系列介绍，常客会 了解长虹发展历程以及系列产品代表作 销售手册 14 客户满意度标准 了解长虹现场操作规范及流程 现场规范 8月5日 上午 15 市调 市调周边竞品项目 业务实践 下午 16 市调资料整理 完成市调表，对市调个案进行讲解 业务实践 8月6日 上午 17 标准作业流程/来电接听练习 了解来人接待的标准作业流程，并对说辞进行介绍 业务基础知识 18 现场SP，销售桌及逼定讲解 了解并学会现场SP，掌握逼定技巧 业务基础知识 下午 19 roleplay练习 熟练掌握标准作业流程 业务实践 8月7日 上午 20 现场SP练习，销售桌练习及逼定练习 分组演练，熟练掌握SP、销售桌、逼定

67、 业务实践 21 来人追踪练习 了解来人追踪的意义、方法、技巧 业务实践 下午 22 roleplay练习 熟练掌握标准作业流程 业务实践 8月8日 下午 23 业务考核 笔试、口试 业务考核 销售执行/开盘前工作 5 报告逻辑框架 专业化流程 配合视频播放，主要以长虹品牌，世纪城产品概念植入 在销售流程的各个环节，彰显项目品质及价值 看房车 视听区 区域沙盘 项目沙盘 LED展示 户型介绍 样板间 视频播放，全方位介绍长虹品牌、产品价值、项目特点 在强调区域利好的同时，重点突出本案在本区域中的核心位置 项目特点植入，长虹价值，世纪城的品质 直观展现项目景观、立面效果，为没有示范区的强效补充

68、强调户型特点及价值 销售执行/开盘前工作 5 从整体的户型布局给予直观感受，到局部建材、装修材料的细节介绍，及独创性收纳空间等特点，强调户型优点及品质 117 报告逻辑框架 迅速 立势 开盘迅速占领市场，优先抢占区域客群，树立项目热销形象。随着品牌、区域、项目在市场认知度的深入，趁热打铁，提升价值。阶段性蓄客开盘，集中推售、引爆市场，力争做到开盘必热销，维持市场热度。集中 爆破 价值 提升 销售执行/推售策略 5 118 随着品牌、区域、项目在市场认知度的深入，趁热打铁，提升价值。价值 提升 报告逻辑框架 119 2013年9月28日 开盘销售400套，全力冲刺！报告逻辑框架 120 报告逻辑

69、框架 121 随着房地产行业的飞速发展，思源经纪也加快了全国性战略扩张的步伐。目前，思源经纪代理项目已覆盖全国近二十个城市。已操作和正在操作的项目达100多个。思源经纪已在北京、天津、济南、合肥、呼和浩特、青岛、烟台、大连、沈阳、银川、贵阳、成都、重庆、苏州、常州、南京、太原等20多个城市设立了分公司，2011年初，已经设立北方大区、南方大区、西部大区，思源已基本完成全国战略布局，而合肥思源既具有全国化视野、又坚持深耕城市的本土化运作。公司介绍 6 报告逻辑框架 122 思源经纪是中国房地产流通领域优秀的品牌服务商之一 立足北京、布局全国，目前已在全国三十余个城市设立分支机构 企业版图 6 报

70、告逻辑框架 思源部分合作伙伴，排名不分先后 合作伙伴 6 报告逻辑框架 关键词一：纽交所上市公司（2010年11月24日）关键词二：2012年度销售额高达700亿 认识思源 6 124 报告逻辑框架 125 思源持续领跑北方区域，是北方规模最大的房地产代理公司。2011年，思源在低迷的市场环境下，实现代理销售额575.46亿元。2012年，思源更是获得代理销售额约 700 亿元的优异成绩。思源业绩 6 报告逻辑框架 思源WBS（Work Breakdown Structure）是公司结合自身近十年的操盘经验，独立研发的房地产全案工作分解的节点平台 是一个目标逐步细化分解为380多个关键节点，最

71、底层的任务活动可直接分派到个人去完成,每个任务原则上要求分解到不能再细分为止 1、项目竞标 2、项目启动 3、项目营销筹备 6、持续销售期营销执行 5、项目开盘筹备 4、项目进场 7、入住 8、项目结案 9、不定期危机管理 管控系统与体系支撑 思源管理体系WBS 6 126 报告逻辑框架 什么是CRM系统？CRM(Customer Relationship Management)系统，是实施客户关系管理的技术和工具集成支持平台。企业管理通过 CRM 管理系统基于网络、通讯、计算机等信息技术，能实现企业前台、后台不同职能部门的无缝连接，能够协助管理者更好地完成客户关系管理的两项基本任务：识别和保

72、持有价值客户。CRM 客户 供应商 房产 思源拥有全国最领先的CRM客户平台，为项目快速发力提供客户基础 截至目前，已积累有效客户10万组以上。思源管理体系CRM 6 127 报告逻辑框架 三驾马车、三条线垂直专业指导 公司策划顾问部公司策划顾问部 项目部策划部项目部策划部 项目驻场策划项目驻场策划 公司销售管理部公司销售管理部 项目部品管部项目部品管部 项目品管项目品管 公司销售管理部公司销售管理部 项目负责人项目负责人 策划线策划线 销售线销售线 品管线品管线 三层级垂直管理运行 项目N 项目负责人 驻场策划 销售团队 项目品管 项目部总监N 项目部 策划部 策划负责人 项目部品管部 品管

73、负责人 分支机构总经理 销售团队销售团队 思源管理体系项目制 6 报告逻辑框架 体系 执行 WBS管理体系 CRM客户体系 三驾马车管理体系 强大的平台保障 完善的案场管理 合肥的操盘经验 团队的专业素质 人员的勤奋度 会学习的团队 善总结的团队 为做好长虹世纪城项目，我司将充分整合优质资源，发挥体系优势，严控案场执行 核心优势 6 129 报告逻辑框架 截止2013年2月，合肥思源在本案所处区域共代理项目共8个，客户资源丰富。京城国际 阳光棕榈园 南都云庭 七里香榭 梦溪小镇 茗阳水岸 托斯卡纳 本案所在区域思源操盘案例 6 报告逻辑框架 项目荣誉：2012年6月份滨湖新区销冠 2012年合

74、肥最美婚房楼盘 2012年销售业绩：5月，首次开盘当天劲销220套，打破了滨湖新区其他项目开盘未能突破200套的“魔咒”；截至10月，成为区域内首个销售套数超过1000套 的项目。项目名称：滨湖万科城 思源操盘经典案例 6 报告逻辑框架 思源价值：2009年，思源正式进入七里香榭案场。通过对项目产品的创新，提高了项目溢价；凭借对客户的精准判断，大大提高项目推广费效比；经过思源的努力，项目从区域小盘成为全市的“明星盘”；并且在目前房源稀少的情况下，思源仍坚持服务到100%清盘。思源销售业绩：2010年6月19日，开盘销售认购率 超过90%；2011年，以超高的销售业绩，获得新站区年度销冠；201

75、0-2011年间，项目连续数月蝉联区域楼盘销冠。项目名称：七里香榭 思源操盘经典案例 6 报告逻辑框架 项目荣誉：“CIHAF2012（安徽）名盘”。2012年销售业绩：9月3日进场，2个月创造1322组来访客户，2035组来电客户，推广效果明显；从2012年11月3日项目第一次开盘至2012年12月29日第二次开盘，项目共推售约680套，实现去化约600套的佳绩。项目名称：滨湖南丽湾 思源操盘经典案例 6 报告逻辑框架 位 置：肥西县新华街与老中街交口 永辉超市斜对面 开 发 商：圣帝置业（合肥）有限公司 项目规模：占地面积 19.3 万平米 建筑面积 50 万平米 容 积 率：2.49 绿

76、 化 率：40.58%项目品类：刚需、改善类住宅 项目名称：中街水晶城 思源操盘经典案例 6 报告逻辑框架 135 总控（胡林）项目经理（杨磊）策划顾问部 助理策划（1名）策划师1名 长虹世纪城项目前期团队架构 策划总监（胡剑）团队架构 6 报告逻辑框架 总控（胡林）项目团队人员进场前需要经过开发商审核通过，方可正式上岗开展工作。项目经理（杨磊）策划师（1名）助理策划（1名）品管专员（1名）团队架构 6 销售主管（1名）销售团队（8名）136 拓客 长虹世纪城项目后期团队架构 项目总监（邢莉）报告逻辑框架 精英团队 6 合肥思源 应全国布局战略的发展需要，合肥思源成立于2011年2月。合肥公司

77、将秉持“可持续发展”、“负责任、有追求”理念，致力于成为华东区域最优秀、最具规模的品牌房地产经纪服务机构。合肥思源负责人：胡林 报告逻辑框架 精英团队 6 策划顾问部总监 胡剑 房地产行业从业经验：7年 服务楼盘：青岛 海尔山海湾 合肥 万振逍遥苑 合肥 南都云庭 合肥 华盛格林丽景 合肥 金宇天地城 合肥 万科城 关键词：5年房地产策划管理经验 报告逻辑框架 精英团队 6 项目总监 邢莉 房地产行业从业经验：10年 服务楼盘：合肥 万振逍遥苑 合肥 七里香榭 合肥 万科城 合肥 南都云庭 关键词：10年房地产销售经验+万科服务经历 报告逻辑框架 140 房地产行业从业经验：5年 服务楼盘：华

78、润中央公园（武汉）南国明珠（武汉）福星惠誉东澜岸（武汉）华地紫园、滨湖南丽湾 关键词：具有多年大型品牌开发商大盘的操 作经验，策划和项目管理能力突出 项目经理 杨磊 精英团队 6 报告逻辑框架 141 运营管理部经理 李睿 房地产行业从业经验：6年 服务楼盘：合肥 碧桂园滨湖城 芜湖 芜湖碧桂园 黄山 黄山碧桂园 合肥 万科城 关键词：6年房地产品牌营销推广、运营管理经验+大盘运作经验 精英团队 6 报告逻辑框架 142 精英团队 6 策划顾问部经理 李学建 房地产行业从业经验：8年 服务楼盘：南京 恒大金碧天下 上海 龙湖好望山 上海 同济城市雅筑 合肥 中街水晶城 关键词：5年房地产销售经验+3年房地产策划 经验 报告逻辑框架 143 案例分享 6 滨湖南丽湾案例分享报告逻辑框架 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功 真诚期待与贵司合作 在房地产领域，我们一直在帮助客户成功 144