1、1 专业招商策略与技巧专业招商策略与技巧 2 目录目录 第一部分：招商人员基本素质第一部分：招商人员基本素质 第二部分：招商推广策略第二部分：招商推广策略 第三部分：电话招商技巧第三部分：电话招商技巧 第四部分：客户拜访技巧第四部分：客户拜访技巧 第五部分：现场接待技巧第五部分：现场接待技巧 第六部分：跟踪客户技巧第六部分：跟踪客户技巧 第七部分：客户决策分析与招商控制第七部分：客户决策分析与招商控制 3 4 必须具备的基本素质必须具备的基本素质 （1）热爱招商工作，热爱招商工作，热爱商业地产行业和招商工作， 兴趣可以为兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探 索、追求和创新；并在招商过程中增强自
2、信心和对工 作的激情。 （2）具备崇高的事业心，具备崇高的事业心，具备较强的敬业精神，创业 精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神； （3）强烈的责任感强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面 对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限 内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情， 坚持公正的立场，充分发挥综合能力。 5 必须具备的基本素质必须具备的基本素质 （4）坚韧顽强的意志力坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招 商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。 商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较， 也是意志、耐性和毅力的争斗。 （5）良好的自控能力良好的
3、自控能力，招商的双方都是围绕各自利益， 心理上处于对立状态，我们要在在时间上、心理优势 占据主动权。若出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常 见。 （6 6）较佳的团队精神）较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项 目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员， 但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是 否成功。 6 能力要求能力要求 1、经济知识：经济知识：电子市场属于商业地产中专业市场范畴，商业 地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社 会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识， 而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识， 适时学习充电，才能更好的开展招商工作。 2、社交能力：社交能力：商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而 这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商 人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交
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