1、基础篇 第一章、销第一章、销 售售 人人 员员 基基 本本 概概 念念 一、置业顾问职责一、置业顾问职责 1 1、公司形象代表公司形象代表 作为一个房地产公司置业顾问是代表公司面对客户，其形象代表 公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心， 拉近双方距离。 2 2、公司经营传递者公司经营传递者 置业顾问明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递 给客户，达到销售目的。 3 3、客户的购房引导者客户的购房引导者，专业顾问专业顾问 置业顾问要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导 顾客购楼。 4 4、将楼盘推荐给客户的专家将楼盘推荐给客户的专家 置业顾问要有绝
2、对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司 相信自己所推销的能力相信自己所推销的能力 相信自己所推销的商品相信自己所推销的商品 这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。因为：首先相信自己的公 司。在营销活动中置业不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、销 售成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信 自己。相信自己能够完成销售任务的能力，是销售成功信心的来源，并 能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后 相信自己所销售的商品。对于有需求的顾客，相信自己销售的商品货真 价实，从而也相信自己的商品能成功的销售出去，这样就可以认定自己
3、 是销售楼盘的专家。 5 5、将客户意见向公司反映的媒介、将客户意见向公司反映的媒介 6 6、客户是最好的朋友、客户是最好的朋友 置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他 着想。 7 7、是市场信息的收集者是市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识， 及对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场信息做大 量的收集，并为公司的决策提供依据。 8 8、具有创新精神具有创新精神、卓越表现的追求者卓越表现的追求者 作为置业顾问应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有 卓越的表现。 二、客户喜欢什么样的置业顾问二、客户喜欢什么样的置业顾问 1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6
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