1、销售过程应对策略销售过程应对策略 策略策略 A：准备阶段：准备阶段 客户购买心理特点客户购买心理特点 售楼员准备的提纲售楼员准备的提纲 求求 实实 用用 低低 价价 位位 求求 方方 便便 求美、求新求美、求新 追求建筑文化品位追求建筑文化品位 求保值、增值求保值、增值 投机获利投机获利 房房 屋屋 区区 位位 环环 境境 房地产产品房地产产品 价价 格格 其其 他他 策略策略 B：善于发现潜在客户：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消 费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来
2、自营销人员和房地产费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企企 业工作人员的激活与挖掘。业工作人员的激活与挖掘。 策略策略 C：树立第一印象：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼 貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引 导客户对房地产产品的注意与信任。导客户对房地产产品的注意与信任。 策略策略 D：介绍：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配
3、合消费者，关介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关 键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略策略 E：谈判：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产 产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。 策略策略 F：面对拒绝：面对拒绝 面对拒绝面对拒绝-销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以 回报。如客户确有购买意向，应为其做更详细的分析、介绍。回报。如客户确有购买意向，应为其做更详细的分析、介绍。 拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
