1、简单营销黄金法则简单营销黄金法则 4 4、纵深行业思维、纵深行业思维 销售人员最忌讳就是孤陋寡闻，因为孤陋寡闻将导致自己的思维非常局限， 也影响了营销人独立判断能力的培养。对于本行业研究、相关行业研究、以及不 相关行业研究应该成为营销人拓宽思维空间的重要手段， 也是营销人员真正做到 花繁就简实现简单营销的基础。但是，营销人员通常会说，我工作很忙，那里有 时间浏览与收集不同行业的资料，而实际上，纵深行业思维更多是一种习惯，而 不是刻意或者是领导规定的任务，如果我们不能做到习惯成自然，关于行业纵深 思考的广度与宽度基本上是不可能建立起来的。 2006 年春季销售人员专业考试，我曾经出过一个问题，看
2、上去非常简单但 要准确全面地回答这个问题就需要十分全面的行业纵深思维： 请你根据你所在市 场的具体情况，谈娃哈哈营养快线竞争对手究竟是谁？面对这些竞争对手，娃哈 哈营养快线主要的市场应对策略是什么？ 这个问题泛泛地谈非常简单，一般的销售人员也能够总结出一二，但是能够 全面深刻地回答这个问题，在我所测试的这个销售团队中没有出现，甚至于包括 很多老总也很难回答清楚这个问题。 因为这是一个典型的考察销售人员行业纵深 度的专业问题。 要研究娃哈哈营养快线主要竞争对手，首先就需要了解其产品结构。娃哈哈 营养快线产品主要包括 1 升装产品， 终端零售价格 6.80 元/瓶； 500 毫升装产品， 终端零售
3、价格 3.50 元；280 毫升装产品，终端零售价格 2.50 元，然后就是属于 乳饮料系列的产品乳娃娃与爽歪歪，终端零售价格在 45 元/饼，平均大约在 0.801.00 元/瓶。营养快线的价格区间的设计反映了娃哈哈公司很强的针对性 策略。 营养快线 1 升装产品， 很显然属于家庭装产品， 随机性消费的可能性非常小， 主要依靠节假日家庭购买形成的市场空间， 还有一个途径就是酒店终端等即饮市 场消费。 这种渠道结构与消费者定位决定了娃哈哈 1 升装产品主要竞争对手是同 类型的乳饮料产品，11.5-2 装的可口可乐，统一鲜橙多等产品，在即饮市 场，甚至于啤酒产品也是其主要竞争对手之一。这种情况下，作为娃哈哈公司必 须熟悉其他竞争性领域产品竞争特点，不断地根据相关性行业调整自己竞争节 奏。很显然，销售人员需要行业纵深度思考。 营养快线 500 毫升装产品是一个独立性很强， 娃哈哈主推的一款即时
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