1、营销谈判全攻略之二：逻辑与语言沟通篇营销谈判全攻略之二：逻辑与语言沟通篇 逻辑和语言是谈判中的最重要的工具，也是争取谈判成功的最有效工具，对 这两项工具的理解和掌握，是进入谈判前必须作好的准备。 第一章 谈判逻辑 早在20世纪30年代， 我国演讲学者杨炳乾在谈到演讲与逻辑的关系时指出： “夫思维为演讲之根本，而思维与语言之真确又为演说成功之要素。故伟大的演 说家，其推理必精，观察必正。而此种才能之训练，乃伦理学之职务，是以伦理 学与心理学，俱为演说学之基础科学也。 ”演讲与谈判是相通的，这里所说的伦 理学即是逻辑学。逻辑学所研究的思维形式及其规律，是正确思维的必要条件。 谈判要说服对方，在材料
2、的安排和语言运用方面，就必须符合逻辑思维的一般规 律，必须讲究逻辑艺术。 一、逻辑在谈判中的作用 1、 是谈判结构各部分联系的纽带， 使谈判在整个过程中保持思想的同一性、 无矛盾性、明确性、论证性，保证谈判的安全进行，不会轻易给对方可乘之机。 2、 是谈判中推测、判断对方的工具。所有的谈判无非有两种目的，一是明 确的利益和要求，这是双方共知的；二是对方的真正需要，这是秘而不宣的。谈 判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要，作出决 策。 3、 是谈判中表达论述的工具。语言涉及语词、语句、句群，逻辑涉及概念、 判断、推理，语言与逻辑紧密相连，是互为表里的关系。 4、 是谈判
3、中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。 二、谈判中具体逻辑方法 具体逻辑方法是指为实现某一谈判的目的，根据形势发展从不同关系、不同 侧面、不同层次采取的谈判手段。主要形式有联合、脱离、相互制约、由此及彼、 二难推理等。 1、 联合：逻辑与历史统一 联合是指相互联结参与谈判的诸方面，努力争取各方面的赞同、支持的谈判 策略。 任何谈判都是特定具体历史条件下的思维较量。历史包括：一是客观事实 自身的历史发展过程；二是反映客观事实的人类认识的历史发展过程。逻辑范畴 是指上述两种历史过程在思维形式中的概括反映。历史是描述的、生动的、具体 的、可借鉴意义的。逻辑是抽象的、理论的。认识的逻辑与客观现实的历史发展 相一致。 2、 脱离：从抽象上升到具体 脱离是同原合作方面，或曾力图合作方面相分离的策略。 抽象的认识是指单一的、片面的、孤立的、静止的认识，具体的认识是既有 多样性又有单一性的认识。从抽象到具
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