1、现场逼定 SP 配合 分析下定的过程分析下定的过程 如果客户没有下定， 那他绝对不会再回头， 他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后， 完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1、 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜 出。 2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们 的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 一、产品介绍：一、产品介绍： 1、 对产品自信来自对自我肯定 2、 强势主导，预设场景 3、 突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座。 4、 中断解脱，了解客户。缩短彼此距
2、离 5、 确认产品（帮其推荐）促其决定 6、 封杀有余地（不要让其无从选择） 注意：注意： 1、 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果 说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 2、 晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你 一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电 话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。 二、现场二、现场 SP 配合配合 SP销售推广销售推广 注意：注意：SP 要给客户真实感要给客户真实感 现场现场 SP （1） 自己和自己 P（有客
3、户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户） （2） 自己和柜台 P（有客户五是来大门，你要不要订） （3） 销控 P（卖掉了没有，可不可以介绍） （4） 电话 SP、传真 SP （5） 有一户已经下定，您只能排第二顺位 （6） 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈 （7） 旁敲侧击询问：自我状况刺激。 三、逼订三、逼订-信誉保留金信誉保留金 （1） 公司背景的热销状况 （2） 现场自主作价 （3） 备用金下单，独特职务，自愿勿迁强 （4） 先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。 （5） 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留，买房不是选青菜萝卜，必须慎 重考虑。 （6） 现场品质的要求： 我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信 你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪容，仪表、专业，通过我们
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