1、客户购房心理与销售客户购房心理与销售策略策略 概念机构概念机构 2005.03.102005.03.10 课程内容课程内容 常见的客户购房心理类型与销售对策常见的客户购房心理类型与销售对策 注意客户的年龄差异注意客户的年龄差异 客户的职业特征不容忽视客户的职业特征不容忽视 销售中必须铭记的细节销售中必须铭记的细节 常见的客户购房心理类型与销售对策常见的客户购房心理类型与销售对策 理智稳健型客户理智稳健型客户 小心谨慎型客户小心谨慎型客户 沉默寡言型客户沉默寡言型客户 感情冲动型客户感情冲动型客户 优柔寡断型客户优柔寡断型客户 盛气凌人型客户盛气凌人型客户 求神问卜型客户求神问卜型客户 神经敏感
2、型客户神经敏感型客户 借故拖延型客户借故拖延型客户 心理活动特征 考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；考虑问题冷静稳健，不容易被你说服； 对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊； 有时会把你当成木偶，自己则是观众；有时会把你当成木偶，自己则是观众； 对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你； 冷静稳健型客户的辨别方法冷静稳健型客户的辨别方法 喜欢靠在椅子背上思考；喜欢靠在椅子背上思考； 有时，以怀疑的目光观察你；有时，以怀疑的目光观察你； 有时，表现出一副厌恶的表情；有时，表现出一副厌恶的表情； 握手时，动
3、作稳健，双眼目不转睛地注视着你；握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你； 置业顾问的营销策略置业顾问的营销策略 必须很注意听取他所说的每一句话；必须很注意听取他所说的每一句话； 你的态度必须谦和而有分寸；你的态度必须谦和而有分寸； 你绝对不能流露出迫不及待的样子；你绝对不能流露出迫不及待的样子； 解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；解说房屋特性及优惠条款时，必须热情； 心理活动特征心理活动特征 做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内； 常常因为一个无关大局的小事影响情绪；常常因为一个无关大局的小事影响情绪； 对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如 此。此。 小心谨慎型客户辨别的方法小心谨慎型客户辨别的方法 对于必要的回答，他也经常一言不发；对于必要的回答，他也经常一言不发； 他的眼神紧跟着你的每
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